Schwarzburger: Die dramatischen Veränderungen im Markt stellen die Solarindustrie vor große Probleme. Plötzlich wird der Vertrieb viel wichtiger als die Produktion. Der Markt wird von den Installateuren dominiert, sie fällen die Kaufentscheidungen und beraten ihre Kunden. Wer bei den Installateuren keine Marke entwickelt, wird nicht überleben.
Trattmann: Statt Weltschmerz empfehlen wir, endlich aus der Me-too-Falle herauszukommen und endlich den Vertrieb durch zielgruppengenaues Marketing zu unterstützen.
Schwarzburger: Me too, ich auch. Manchmal hat man den Eindruck, dass die Hersteller der Solarmodule und Wechselrichter das kleine Einmaleins des Vertriebs nicht beherrschen.
Trattmann: Ein bisschen Vertrieb, ein bisschen Marketing nebenbei. Bisher mochte diese Strategie aufgehen. Sobald aber die Umsätze stagnieren, sind Kurskorrekturen entscheidend. Sonst besteht die Gefahr, in der Masse der Anbieter unterzugehen.
Schwarzburger: Gute, innovative Produkte reichen nicht aus, wie wir aus zahlreichen Insolvenzen und Übernahmen lernen durften. Im Vordergrund muss der Verkauf der Produkte an die Installateure stehen. Und niemand soll sagen, dass er für Marketing oder Vertrieb kein Geld hat.
Trattmann: Ohne Differenzierung wird der Kunde keinen Grund finden, eben dieses Produkt zu kaufen. Wenn jemand der Meinung ist, dass sich sein Unternehmen klar von Wettbewerbern differenziert, braucht er lediglich die Firmenwebseiten aufzusuchen und alle Begriffe zu unterstreichen, die auch der Wettbewerber verwendet. Alles klar?!
Schwarzburger: Also raus aus der Schockstarre! Wer es bisher versäumt hat, sich auf eine klar umrissene Zielgruppe zu fokussieren oder sich durch eine eindeutige Positionierung gegen seine Wettbewerber zu behaupten, sollte endlich handeln.
Trattmann: Genau. Die Unternehmen müssen ihre Produkte und den Vertrieb auf eine Zielgruppe ausrichten, die sie wirklich verstehen und der sie den besten Nutzen bringen können. Machen Sie die Installateure zu Ihren Freunden, das hat die Solarindustrie lange versäumt.
Schwarzburger: Das betrifft nicht nur die Hersteller von Solarkomponenten. Das betrifft auch Stromspeicher, Wärmepumpen, elektrische Heiztechnik, BHKW oder die Elektromobilität. Alle haben dieselben Probleme.
Trattmann: Ein Beispiel: Ein Installateur, der auch mit Batteriespeichern handelt, könnte durchaus den Markt der Modellbauer erschließen. Oder die Industrie stellt sich darauf ein, denn ferngesteuerte Autos oder Boote brauchen kleine Akkus. Oder: Ein Systemanbieter aus der Photovoltaik kooperiert mit Anbietern von Whirlpools oder einem bundesweiten Netz von Sanitärinstallateuren, die solche Pools einbauen.
Schwarzburger: Der Photovoltaikmarkt als solcher löst sich in viele kleine Marktsegmente auf. In einigen lassen sich höhere Preise durchsetzen als in anderen. Auch das muss die Markenbildung leisten: das Unternehmen und seine Produkte in den gewünschten Zielmärkten sichtbar zu machen. Die Photovoltaik wird komplexer – wie die Märkte, die sich bilden.
