„Im Gespräch mit den Kunden bleiben“
Schwarzburger: Der Solarmarkt boomt, manch einer fühlt sich an die heiße Phase kurz vorm ersten Zusammenbruch vor zehn Jahren erinnert. Dieses Mal dürfte sich der Zubau aber eher beschleunigen als abbrechen.
Ullrich: Das Wachstum ist organisch, es wird von wirtschaftlichen Faktoren getrieben. Doch sehe ich im heißen Markt ein Problem: Wieder wird die Wartung vernachlässigt.
Schwarzburger: Noch immer geistert das Märchen durch die Welt, dass Photovoltaikanlagen wartungsfrei seien. Sie sind wartungsarm, die korrekte Planung und Installation vorausgesetzt. Aber sie benötigen Durchsichten, Systemprüfungen und gelegentlich Reparaturen.
Ullrich: Zum einen geht es um die neuen Anlagen. Die Installateure sind gut beraten, auf die Qualität ihrer Montage zu achten und ihren Kunden stets einen Wartungsvertrag anzubieten. Wenigstens für fünf Jahre, dann ist die Anlage aus dem Gröbsten raus.
Schwarzburger: Wer die Anlagen regelmäßig wartet, bleibt im Gespräch. Viele Solarkunden denken über Erweiterungen nach, über größere Stromspeicher oder die Kopplung mit Ladetechnik und E-Wärme. So gerät die Servicefahrt zur Beratung und sehr oft zum Folgeauftrag.
Ullrich: Bei Bestandsanlagen liegen noch größere Chancen. Früher oder später fallen sie aus der EEG-Vergütung. Dann steht der Umbau zur Eigenstromanlage an. Wer dem Kunden bei der Wartung zur Seite steht, hat den Fuß bereits in der Tür.
Schwarzburger: Viele Anlagen laufen gänzlich ohne Wartung. Ihre Installateure sind während der Solarkrise aus dem Markt ausgeschieden. Diese herrenlosen Solargeneratoren bieten zusätzliches Potenzial.
Ullrich: Vorausschauende, professionelle Wartung schafft Vertrauen beim Kunden, mit wenig Aufwand – auch in Zeiten knappen Personals. Diese Chance sollten professionelle Fachbetriebe unbedingt nutzen.
Schwarzburger: Draußen im Feld sehen wir, dass es sich rächt, Monitoring und Wartung zu vernachlässigen. Die Photovoltaik hat keine heißen oder bewegten Teile, deshalb sind Verschleiß und Korrosion geringer als bei anderen Stromerzeugern. Aber im Laufe der Jahre können Folien verspröden oder Lötstellen korrodieren, um aktuelle Beispiele zu nennen.
Ullrich: Bei Fehlern und Mängeln ist die ganze Branche gefordert, nicht nur die Installateure. Am leidigen Problem der rissigen Rückseitenfolien lässt sich gut erkennen, welche Modulhersteller langfristig denken und fairen Service bieten. Es kann nicht sein, dass Installateure und Solarkunden bei Fertigungsmängeln auf den Folgekosten sitzen bleiben.
Schwarzburger: Da beißt die Maus keinen Faden ab. Das ist keine Frage der Kulanz. Das ist eine Frage, welche Berechtigung ein Anbieter von Solarmodulen oder Wechselrichtern im Markt überhaupt hat.
Ullrich: Bei der Photovoltaik gelten für das After-Sales-Geschäft dieselben Grundsätze wie bei Autos. Wer einmal Vertrauen verspielt hat, steht fortan auf verlorenem Posten.
