Photovoltaik ist für viele Installationsbetriebe heute ein Türöffner. Wenn die Kundenbindung da ist, lassen sich gleich oder später oft auch Speicher, Sicherheitstechnik und Ladesäulen für Elektroautos verkaufen. Das nützt den breit aufgestellten Elektrohändlern.
Bei Solar setzt Zajadasc auf ein Vollsortiment. „Neben Komplettsystemen vertreiben wir auch Komponenten“ erklärt der Produktbereichsleiter Haustechnik, Uwe Pahl. Die Adalbert Zajadacz GmbH ist ein Fachgroßhändler für Elektrotechnik und sitzt in Neu Wulmstorf bei Hamburg. „Anlagen mit fünf Kilowatt sind die meist verkauften“, weiß Pahl.
Ein anderer unabhängiger Elektrogroßhändler ist Obeta mit seinem Logistiklager in Ludwigsfelde bei Berlin. „Wir vertreiben ausschließlich Komplettanlagen“ erklärt Fachberater und Projektleiter Thomas Schröter. „Die Photovoltaik ist ein Türöffner“, verrät Schröter. „ Die Kunden wollen dann noch einen neuen Zählerschrank, erweiterte Kabel oder etwas für den Brandschutz tun.“ Und dazu kommt immer öfter auch der Wunsch nach der Infrastruktur für das geplante Elektroauto. Die Ladestation ist die Schnittstelle zwischen Stromgeneratoren und mobilen Speichern. Obetas Ladestationen kosten zwischen 5.000 und 10.000 Euro „Mit dem Vertrieb haben wir im letzten Jahr einen Umsatz von rund 100.000 Euro generiert“, sagt Schröter.
Diese Geschäftserweiterung kommt gelegen. Von dem Rückgang der Neuistallationen und dem Preisverfall in der Photovoltaik ist Obeta dagegen kaum betroffen mit seinem geringen Umsatzanteil in diesem Geschäft. Das war in den letzten Jahren ein deutlicher Vorteil. Die Talsohle hat das Unternehmen als Ganzes nicht in die Schieflage gebracht wie viele reine Photovoltaik-Großhändler.
Strom und Wärme laufen zusammen
„Wir merken das jeden Tag“, berichtet Schröter. „Strom und Wärme laufen immer mehr zusammen. Photovoltaik, Stromspeicher und BHKW sind zunehmend gefragt." Um dieser Entwicklung Rechnung zu tragen, kooperiert Obeta mit einem Großhändler für Sanitär-, Heizungs-, Installations- und Fliesenartikel. Bergmann & Franz heißt das Berliner Traditionsunternehmen. In der Hauptstadt betreiben die Partner ein gemeinsames Beratungszentrum für erneuerbare Energien, das BEZ. Die umfangreichen Sortimente beider Unternehmen sowie die kurzen Wege sind nicht nur für Mischfirmen interessant, sondern animieren die Kunden auch, beim jeweils anderen Großhändler Waren zu beziehen. Im nächsten Schritt sollen die Vertriebsteams im Abholbereich und im Außendienst enger zusammenarbeiten. Denn sie können sich in der Beratung ergänzen und so einen Doppelservice bieten, der den beiden Unternehmen und ihren Kunden nutzt.
Obeta und Zajadacz nutzen also die Kontakte zu ihren Kunden, um sich neue Märkte zu erschließen. Dabei nutzen sie zwei weitere Vorteile. Sie sind regional verankert und haben als Traditionsunternehmen Jahrzehnte lang gute Beziehungen zu ihren Kunden aufgebaut. Das macht sich immer wieder bezahlt, im wörtlichen Sinne. Über die Elektrik kommt der Installateur zu Solar und umgekehrt. „Hat der Installateur über mich Photovoltaik gekauft, fährt er mit Sicherheit wieder einen Obeta-Händler an", sagt Schröter. Gerade in den Zeiten des E-Bussiness werden starke persönliche Kontakte werden immer wichtiger. Dem kann Zajadacz nur zustimmen. (William Vorsatz)
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