“Es geht um Verlässlichkeit“

Wie hat sich das Modulgeschäft für Luxor Solar im vergangenen Jahr entwickelt?

Volker Leh: 2018 war für uns ein extrem erfolgreiches Jahr, über alle internationalen Märkte hinweg. In Europa konnten wir unsere Verkäufe gegenüber 2017 massiv ausbauen. Speziell in Deutschland sind wir überproportional zum Markt gewachsen und haben die ausgelieferten Mengen mehr als verdoppeln können. Besonders im Anlagensegment 300 bis 750 Kilowatt sind wir nochmals deutlich gewachsen.

Welche Länder innerhalb Europas gewinnen an Bedeutung?

Hochspannend sind Holland und Schweden sowie Südosteuropa: Albanien, Bosnien, Kroatien, Montenegro, Serbien und Slowenien. Auch Griechenland kommt langsam wieder zurück, ebenso der griechische Süden Zyperns. Die Mengen dort sind keine Gigawatt-Losgrößen, aber es tut sich etwas. Da entstehen nachhaltige Märkte.

Wie bewerten Sie die üblichen Verdächtigen Spanien und Frankreich?

Auch sie kehren zurück, könnten aufgrund von interessanten Projektpipelines sogar größer werden als Deutschland. Nun stellt sich die Frage, ob es im dritten und vierten Quartal 2019 ausreichend Module gibt, um diese Projekte zu bauen. Zudem sind Frankreich und Spanien stark differenzierte Märkte für Distribution bis 100 Kilowatt oder eben Multimegawattparks. Daneben entwickelt sich der schwedische Markt ausgezeichnet, rund 150 Megawatt im vergangenen Jahr. Gefühlt ging dieser Markt 2018 durch die Decke. Benelux lief auch sehr, sehr gut, mit Fokus Holland.

Welche Gründe können Sie für dieses Wachstum erkennen?

Zunächst einmal sind das Gründe, die wesentlich mit unserer Auffassung von guten und nachhaltigen Geschäftsbeziehungen zu unseren Kunden zu tun haben. Die Basis ist eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, beispielsweise mit unseren beiden in Deutschland beheimateten Großhändlern Krannich Solar und EWS sowie unseren Großhändlern Ecostal aus der belgischen Wallonie und AE Photonics aus Marokko. Speziell in Deutschland sind wir mit EWS und Krannich gut aufgestellt.

Kommen sich die Händler nicht gegenseitig in die Quere?

Erfahrungsgemäß ist Krannich Solar in Süddeutschland sowie in Österreich, der Schweiz und Benelux stark. Der Fokus von EWS liegt auf Norddeutschland, Skandinavien und Holland, und hier wurde ein toller Job gemacht. Die engagierte Vertriebsarbeit unserer Händler hat sehr gute Wirkung gezeigt. Zudem gewinnen wir Neukunden für das Streckengeschäft und bekommen Zuschläge für interessante Projekte.

Sie sprechen von Vertrauen im Geschäft. Was genau meinen Sie damit?

Wir halten uns an die Vereinbarungen, die wir mit unseren Kunden abgeschlossen haben. Seien es unsere Großhändler, unsere Projektentwickler und natürlich unsere Großinstallateure, die von uns direkt beliefert werden. Was wir einmal zugesagt haben, liefern wir mit höchster Zuverlässigkeit aus. Wir ändern keine Lieferzusagen, nur weil in anderen Märkten oder bei anderen Interessenten kurzfristig ein monetärer Vorteil winkt.

Diese Unsitte scheint sich wieder auszubreiten …

Die Modulmärkte – allen voran Deutschland – waren Ende 2018 und Anfang 2019 sehr heiß. Viele Anbieter konnten nicht liefern oder nicht die relevanten Leistungsklassen. Uns ist eine langfristige Planung wichtig, dazu gehört unbedingt gegenseitiges Vertrauen. Ich denke, jeder weiß, wie groß die Herausforderungen im Anlagensegment von 40 bis 750 Kilowatt im ersten Quartal 2019 waren, die aufgrund des Energiesammelgesetzes entstanden sind.

Auch bei kleineren Kunden?

Vertrauen und Nachhaltigkeit sind keine Fragen der Kundengröße. Im Bereich Distribution übernehmen EWS, Krannich, Ecostal und AE Photonics für uns die komplette Auftragsabwicklung, Kommunikation, Logistik und stehen vor jedem einzelnen Kunden für Luxor ein. Deshalb bemessen wir all unseren Kunden das gleiche Gewicht bei, unabhängig ob Distributionspartner oder EPC. Direktvertrieb machen wir ausschließlich im Projektgeschäft mit Abnahmevereinbarung im Megawattbereich. Je größer die Volumina, umso wichtiger ist Planungssicherheit – für unsere installierenden Kunden, für die Fachgroßhändler und für uns selbst. Denn auch wir wollen möglichst langfristig planen und wachsen.

Gilt das auch für den Einkauf der Komponenten?

Selbstverständlich, das gilt in beide Richtungen. Die Beziehung zu unseren Lieferanten ist gleichermaßen von Vertrauen und Verlässlichkeit geprägt.

Wie entwickelt sich das Angebot bei Monozellen?

Wir befinden uns im Wettbewerb. Die Nachfrage ist so hoch, dass die Lieferanten schon im November 2018 die Preise erhöhten, im Januar 2019 dann noch einmal. Das betraf vor allem die hocheffizienten Zellen für Module mit 300 bis 310 Watt aus 60 Zellen sowie die Halbzellenmodule mit 310 bis 330 Watt. Eine weitere besondere Herausforderung stellt die Beschaffung von komplett schwarzen Monozellen für Full-Black-Module dar. Der Preissprung war deutlich, zumal auch der Dollar teurer wurde. Seit Anfang April steigen die Preise weiter an. Bei Hochleistungszellen könnte es zu Engpässen kommen.

Erwarten Sie steigende Modulpreise?

Bei den Monomodulen sehen wir diesen Trend bereits. Die Zellen machen rund 50 Prozent der Wertschöpfung und der Kosten eines Moduls aus. Man muss aber beachten, dass höhere Zellpreise und im Umkehrschluss auch höhere Modulpreise mit einer gewissen zeitlichen Verzögerung bei den Modulkäufern ankommen, etwa zwölf bis 14 Wochen später. So lange dauert es, bis die eingekauften Zellen dann im fertigen Modul verbaut sind und dieses am Bestimmungsort eintrifft.

Wie wichtig sind Monomodule für Luxor Solar?

In Mittel- und Nordeuropa und bei Anlagen bis 750 Kilowatt machen sie etwa 70 Prozent unseres Modulgeschäfts aus. Gefolgt von Modulen aus Non-Perc-Polyhalbzellen. Polymodule mit 60- oder 72-Zellmatrix spielen eigentlich nur noch bei Megawattprojekten auf Freiflächen eine Rolle. Wobei auch hier die Nachfrage zu Polymodulen mit 144 Halbzellen deutlich steigt. Sie werden umso interessanter, je näher wir an den Äquator kommen, wegen der geringeren Leistungsverluste bei höheren Temperaturen.

Welche Module waren 2018 Ihre Topseller?

Das war unsere Serie Eco Line M120 HC mit 310 bis 320 Watt. HC steht für Halfcut, also monokristalline Halbzellen. Die Serie machte etwa 40 Prozent unserer Verkäufe in Europa aus. Rund 30 Prozent entfielen auf unseren Mono-60-Zeller Eco Line M60 mit 300 bis 305 Watt. Dieses Modul ist für Systemspannungen bis 1.500 Volt im String ausgelegt. Es kommt in größeren Projekten zum Einsatz, um die BOS-Kosten zu senken.

Welche Rolle spielen Glas-Glas-Module in den europäischen Märkten?

Sie wurden bislang in erster Linie in den Alpen nachgefragt, wegen der hohen Schneelasten und der Witterungsbeständigkeit. Seit der Markteinführung 2016 nehmen wir jährlich einen deutlichen Anstieg der Nachfrage wahr. Das setzt sich bislang 2019 fort. Interessant zu beobachten ist auch, dass einige Multimegawattprojekte bereits im großen Stil mit Glas-Glas-Modulen geplant werden, auch im deutschen Markt. Hintergrund sind die deutlich höhere Lebenserwartung, die höhere Resistenz gegen Umwelteinflüsse und die geringere Degradation. Das Nonplusultra bildet natürlich ein Modul wie unsere Luxor Secure Line mit umlaufender Randversiegelung. Neben den Alpenregionen werden unsere Glas-Glas-Module auch in Benelux und Skandinavien stark nachgefragt.

In Schweden spielt sicher die höhere Schneelast eine Rolle. Aber in Benelux?

In diesen beiden Märkten geht es vornehmlich um ästhetische Aspekte, auch in Schweden. Unsere transparenten Glas-Glas- und Full-Black-Glas-Glas-Module der Serien Eco Line und Secure Line kommen dort sehr gut an.

Welche Neuheiten dürfen wir zur Intersolar in München erwarten?

Der Markt verlangt nach Leistung, Leistung und nochmals Leistung, zwecks bestmöglicher Flächenausnutzung und geringer BOS-Kosten. Ästhetik, Gebäudeintegration und Blendfreiheit gewinnen immer mehr an Bedeutung. Hierfür haben wir die passenden Antworten parat. Ein weiteres Highlight sind unsere Glas-Glas-Module für den Projektmaßstab und unser neues bifaziales Glas-Glas-Modul, das hervorragend für Floating-Anwendungen geeignet ist. Hier haben wir jüngst 1,7 Megawatt in Japan ausgeliefert. Alles zu sehen bei uns am Stand A1.190.

Das Interview führte Heiko Schwarzburger.

www.luxor-solar.de

ist Geschäftsführer von Luxor Solar in Stuttgart.