Gehört die Zukunft der Werbung wirklich Google und Facebook? Viele Unternehmen konzentrieren sich auf Offline-Werbung, obwohl Kunden zuerst im Internet suchen. Das zeigt eine aktuelle Studie.
Viele Käufer hochwertiger Produkte, wie Fertighäuser, Fenster oder auch Solaranlagen treffen ihre Kaufentscheidung im Internet. Das ist das Ergebnis einer Studie vom Juni 2014, die Professor Sven Prüser von der HTW Berlin und Andreas Müller vom Käuferportal veröffentlichten. In einer aktuellen Befragung von 430 Unternehmen aus ganz Deutschland haben die Autoren nun untersucht, wie Fachhändler aus den Branchen Bauen, Wohnen und Sanieren den Weg ins digitale Zeitalter meistern. Das Ergebnis: 87 Prozent der befragten Fachhändler gehen davon aus, dass ihre Kunden zuerst im Internet suchen.
Dennoch verlassen sie sich oft zu sehr auf Offline-Werbung für die Neukundengewinnung. Für 37 Prozent der befragten Unternehmen spielt Online-Marketing sogar keine besondere Rolle. „Unsere Untersuchung zeigt, dass viele Fachhändler mit ihren bisherigen Maßnahmen die Kunden erst erreichen, wenn diese sich bereits informiert haben“, sagt Professor Prüser. Damit würden wichtige Geschäftschancen im Internet vertan. Befragt wurden Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern und einem Marketingbudget bis 50.000 Euro, darunter auch Fachhändler für Solaranlagen.
Nur knapp ein Drittel der befragten Unternehmen plant die Marketing-Investitionen zu erhöhen. „Die Befragung lässt allerdings den Schluss zu, dass eine starke Umverteilung der Marketing-Budgets stattfindet“, meint Co-Autor Müller. Denn während die Ausgaben für Online-Marketing unter den Befragten in diesem Jahr um 43 Prozent steigen, verlieren klassische Marketing-Kanäle deutlich an Budget. „Viele Unternehmen reagieren damit auf die veränderten Anforderungen am Markt“, sagt Müller.
Online-Marketing stellt Fachhändler allerdings Herausforderungen: So nutzen laut Umfrage zwar bereits einige Unternehmen Kanäle wie Google-Adwords, E-Mails, Social Media oder Branchenbücher. Doch vor allem die hohe Komplexität, die fehlenden personellen und finanziellen Ressourcen und mangelnde Expertise hinderten kleine und mittlere Unternehmen daran, neue Kunden im Internet zu gewinnen.
Empfehlungen der Autoren
- Vor allem Lead-Generation-Portale bieten Unternehmen die Chance neue Kunden zu erreichen. Sie helfen auch weniger erfahrenen Fachhändlern mit einem geringen Marketing-Budget, um Kunden im Internet zu gewinnen. Verivox und Toptarif gehören zu solchen Vermittlungsportalen.
- Kunden vertrauen auf die Empfehlungen von unabhängigen Vergleichsportalen. Sich dort mit allen Kundenbewertungen listen zu lassen, schafft Transparenz und hilft den Unternehmen, durch das direkte Feedback besser zu werden.
- Service auf vorinformierte Kunden ausrichten: Reaktionsschnelligkeit, eine persönliche Beratung und Service werden für Unternehmen immer wichtiger.
Hier finden Sie die Studie „Käuferportal Marketing-Studie 2014“. (nhp)
