In Prenzlau produziert Aleo Solar seit gut einem Jahr wieder monokristalline Paneele. Das Unternehmen setzt auf die Installateure. Sie sind die wichtigsten Partner im Vertrieb.
In Prenzlau ist der Installateur von Photovoltaikanlagen immer herzlich willkommen. Zumindest bei Aleo Solar steht er im Mittelpunkt als Vertriebspartner. „Wir vertreiben in Deutschland über drei Viertel unserer hierzulande verkauften Module direkt über den Installateur“, sagt Günter Schulze.
Er ist seit gut einem Jahr Geschäftsführer des Modulherstellers aus der Kleinstadt im Norden Brandenburgs. Der gelernte Maschinenbauingenieur war zuvor technischer Vorstand bei der Aleo Solar AG und hat bereits für andere Unternehmen Werke aufgebaut, unter anderem für Conergy.
Seit Mai leitet er die Aleo Solar GmbH zusammen mit dem Taiwanesen William Chen, der zuvor Assistant Vice President bei Sunrise Global Solar Energy war. „Wir wissen, welche Wirkung die Installateure bei den Endkunden haben“, erklärt Schulze. „Denn sie entscheiden am Ende darüber, welche Module verbaut werden. Deshalb werben wir nicht direkt um Endkunden, sondern arbeiten mit Handwerkern zusammen.“ Über 500 Installateure stehen auf der Kundenliste von Aleo Solar. Für seine Größe kann sich der Modulbauer aus Prenzlau damit sehen lassen.
Ein Fuß im Großhandel
Nach langem Bangen ist das Unternehmen unter einer neuen Gesellschaftsstruktur in den Solarmarkt zurückgekehrt. Bis dahin war es ein ziemlich holpriger Weg. Denn lange war unklar, was aus dem Werk in Prenzlau wird. Nachdem der Mehrheitseigner Bosch Solar im März 2013 angekündigt hatte, Anfang 2014 aus dem Solargeschäft auszusteigen, ging es in Prenzlau zunächst steil bergab. „Diese frühe Ankündigung von Bosch war für die Kunden fair, aber für uns ein Problem“, erinnert sich Christoph Sekura, Technischer Leiter bei Aleo Solar. „Danach hatte unser Vertrieb zunehmend Schwierigkeiten, die Module an die Kunden zu verkaufen. Denn diese wussten nicht, was ab Februar 2014 mit dem Werk wird und ob es dann noch einen Ansprechpartner gibt.“
Immerhin war bis zu diesem Zeitpunkt die Finanzierung des Werks durch Bosch abgesichert. Aber in dieser Zeit hat Aleo Solar viele seiner einstigen Kunden verloren. Schon als Tochtergesellschaft von Bosch – der damaligen Aleo Solar AG – bestand der Kundenstamm der Prenzlauer hauptsächlich aus Installateuren. „Es gab damals eine klare Aufteilung“, erinnert sich Schulze. „Bosch bekam auch von uns die Module und belieferte damit die Großhändler. Wir selbst vertrieben sie direkt über die Installateure.“
Inzwischen ist das Geschichte. Die Restriktion, sich von den Großhändlern fernzuhalten, gilt nicht mehr. Aleo hat jetzt zwar auch einen Fuß in der Tür des Elektrogroßhandels. Doch der Anteil der über diesen Kanal vertriebenen Module ist gering. Auf 20 Prozent schätzt Schulze das Volumen, das Aleo Solar über Fegime, eine Einkaufsgemeinschaft für Elektrogroßhändler, in Deutschland verkauft. Die Prenzlauer halten den Anteil des Vertriebs über den Großhandel mit Absicht gering, um Konflikte mit dem Verkauf an die Installateure zu vermeiden. „Außerdem ist Aleo Solar mit dem Verkauf an die Installateure groß geworden“, begründet Sekura die Entscheidung. „Wir haben auch die gesamte Logistik auf diese Kundengruppe ausgerichtet.“
Kontakt zum Installateur halten
Den engen Kontakt zum Installateur als bevorzugten Vertriebskanal wollen die Prenzlauer nicht verlieren. Inzwischen lädt das Unternehmen immer wieder Handwerker nach Prenzlau ein, um Schulungen durchzuführen und ihnen die Produktion zu zeigen. „Wenn wir dem Installateur die Fertigung der Module zeigen, kann er besser an seinen Endkunden vermitteln, warum es besser ist, auf dem Dach eines Privathauses ein monokristallines Modul zu installieren“, begründet Christoph Sekura.
Denn Aleo Solar setzt nicht auf Billigware, sondern auf Qualität und vor allem auf Leistung. Bis zu 300 Watt leisten die besten der monokristallinen Module der Prenzlauer unter Standardtestbedingungen. Das kleinere Modul mit 48 Zellen bringt es immerhin noch auf 230 Watt.
Die monokristallinen Module kosten natürlich mehr als die polykristalline Konkurrenz. Schon allein deshalb verkaufen sie sich über den Installateur besser als über den Großhandel. „Schließlich kann man die Vorteile von Modulen mit hoher Leistung nicht über einen Katalog verkaufen, wo es in erster Linie um den Preis pro Watt geht“, begründet Schulze. „Ein Solarmodul ist mittlerweile ein erklärungsbedürftiges Produkt geworden“, ergänzt Technikchef Sekura. „Denn es geht nicht mehr nur darum, die Förderung durch die EEG-Vergütung abzugreifen. Wenn wir über unseren jetzigen Kernmarkt sprechen, geht es vor allem um den Eigenverbrauch.“ Dann muss der Installateur die Anlage maßgeschneidert aufs Dach bringen. Da geht es vor allem um Energieausbeute, Energiedichte und Schwachlichtverhalten. Sekura ergänzt: „Das sieht man nicht am Preis pro Kilowatt, sondern an der Ausbeute pro Jahr.“
Günter Schulze ist davon überzeugt, dass sich das monokristalline Modul aufgrund der höheren jährlichen Energieausbeute auf dem Dach mehr und mehr gegen die polykristalline Technologie durchsetzen wird. „Wir haben noch ein paar Schwierigkeiten, diese Botschaft zu transportieren“, erklärt er. „Wir sagen zwar immer, die Energieernte beim monokristallinen Modul ist viel besser, aber der Preis ist eben auch höher. Das ist nicht so einfach zu vermitteln. Es ist natürlich immer einfacher, die verschiedenen Module aufgrund des Preises pro Watt zu vergleichen.“ (Sven Ullrich)
Den vollständigen Bericht lesen Sie in der neuen Ausgabe der Fachzeitschrift photovoltaik, die am 3. September erscheint.
