Ihr Betrieb firmiert unter dem Namen BSH. Wofür steht diese Bezeichnung?
Rainer Bötsch: BSH steht für Bötsch Solar, Heizung, denn wir haben 2003 mit Solarthermie begonnen. 2006 kam die Photovoltaik hinzu. Heute bauen wir nur noch Solarstromanlagen. Den Betrieb habe ich mit meiner Frau Michaela aufgebaut, wir führen ihn gemeinsam.
Ihr Hauptsitz befindet sich im unterfränkischen Bad Königshofen, nordwestlich von Schweinfurt. In welchem Radius agieren Sie?
Wir bieten unsere Systeme bundesweit an. Die Installation erfolgt unter anderem über 30 regionale Montagepartner aus dem Handwerk. Wir bauen ausschließlich Dachanlagen für private Solarkunden, mittlerweile mehr als 15.000 im gesamten Bundesgebiet. In Österreich und der Schweiz sind wir bislang nicht aktiv.
Wie viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben Sie?
In unserem Unternehmen sind es mittlerweile rund 500. Wenn Sie die Partnerfirmen einrechnen, sind es mehr als 1.000. Wir schulen unsere Leute sehr intensiv, ebenso unsere Partner. Denn hohe Qualität der Installationen ist entscheidend für unseren Erfolg.
Sie haben zu zweit begonnen, heute beschäftigen Sie mehr als 500 Leute. Wann haben Sie begonnen, Ihren Betrieb systematisch auszubauen?
Vor fünf oder sechs Jahren. Die Skalierung auf Deutschland begann, als mir klar wurde, dass der Markt um den eigenen Kirchturm in Franken herum bald gesättigt sein würde. Zwischenzeitlich haben wir uns auch an zwei Partnerfirmen finanziell beteiligt. Alle Angebote kommen von BSH. Unsere Partner vor Ort machen das Aufmaß, schauen sich die Dachstatik an und installieren die Systeme bei den Kunden. Mit dieser Arbeitsteilung können wir im Monat bis zu 500 Anlagen bauen. Das macht im Jahr 6.000 Photovoltaikprojekte.
Bauen Sie auch gewerbliche Anlagen?
Nur für Kleingewerbe, die wir mit unseren Heimanlagen abdecken können. Um zu skalieren, braucht man standardisierte Produkte und Prozesse. Gewerbliche Anlagen brauchen eine andere Planung als private. Das geht dann bis in die Mittelspannung, damit haben wir aber bislang weniger Erfahrung. Es kann jedoch vielleicht ein wichtiges Betätigungsfeld für die Zukunft werden.
Wie wichtig sind Stromspeicher für Ihre Kundschaft?
Wir planen und installieren prinzipiell jede Anlage mit Stromspeicher. Es geht weniger um Netzeinspeisung, sondern mehr um Eigenstrom. Mit diesem Konzept wollen und werden wir weiter wachsen. In diesem Jahr installieren wir 6.000 Anlagen. Im kommenden Jahr sollen es 7.500 werden, 2025 dann 10.000.
Das sind beeindruckende Ziele. Welche besonderen Herausforderungen lauerten und lauern im bundesweiten Vertrieb?
Das funktioniert nur mit digitalen Hilfsmitteln. Wir haben sehr gute Mitarbeiter bei uns im Unternehmen. Dort laufen alle Fäden zusammen. Man braucht gute Programmierer, um die Kernprozesse im Unternehmen zu digitalisieren. Das ist mitunter sehr komplex, bis hin zur persönlichen Ansprache der Kunden in den E-Mails. Zehn Programmierer arbeiten bei uns Tag für Tag daran, die Prozesse abzubilden, zu digitalisieren und zu automatisieren. Natürlich auch über Schnittstellen zu unseren Installationspartnern.
Auch die Absprache, Planung und Beauftragung für die Installateure erfolgt digital?
Natürlich, anders geht es nicht. Aber auf den Dächern wird nicht digital installiert, das müssen wir und unsere Partner selbst machen. Auch die Einschätzung der Dächer bei der ersten Begehung vor Ort ist wichtig, das kann man nicht nur digital erledigen.
Wie groß sind Ihre Partnerbetriebe?
Durchschnittlich haben sie zwischen zehn und 15 Mitarbeiter. An Handwerkern mangelt es eigentlich nicht. Natürlich muss man sich um Mitarbeiter und Partner bemühen, ein Selbstläufer ist das nicht. Erst recht nicht, wenn wir unsere hohen Ansprüche an die Qualität durchsetzen wollen.
Wie sichern Sie die fachgerechte Arbeit Ihrer Partnerfirmen?
Die Handwerker kommen drei Wochen lang zur Schulung zu uns, nicht nur drei Tage. Selbstverständlich stehen wir bei kniffligen Installationen beratend zur Seite. Unsere Partner verstehen, dass sie von unserem Wachstum profitieren – wenn die Qualität stimmt. Langfristig kann man sich in unserem Markt nur etablieren und wachsen, wenn es keine oder nur sehr wenige Reklamationen gibt. Wir wollen neue Anlagen bauen und uns nicht mit Schäden oder Mängeln aufhalten.
Sie bauen Ihr Unternehmen kräftig aus. Wie gelingt Ihnen das – angesichts des viel beklagten Mangels an Fachkräften?
Man muss die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter anständig behandeln und am Erfolg des Unternehmens beteiligen. Dann findet man die richtigen Leute. Die Work-Life-Balance muss stimmen. Wir bieten schon seit Längerem die Vier-Tage-Woche. In unserer Betriebsvereinbarung sichern wir unseren Monteuren zu, dass sie Brotzeitgeld bekommen. Jeder Mitarbeiter bekommt bei uns ein warmes Mittagessen, das ist einfach wichtig. Und wir schütten eine jährliche Gewinnbeteiligung aus.
Wie viel ist das im Jahr?
Nach dem Jahresabschluss im Januar schütten wir die Gewinnanteile aus. Die Summe, die jeder unserer Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen erhält, errechnet sich auch anhand einiger individueller Aspekte, beispielsweise Fehltage. Das ist jedes Jahr ein hübsches Sümmchen und kommt gerade recht nach den Feiertagen. Wissen Sie, wenn es unseren Mitarbeitern gut geht, können wir eine gute Ernte einfahren.
Qualität beginnt bei den Zulieferern. Welche Komponenten bieten Sie Ihren Kunden an?
Wir installieren die Solarmodule von Bauer Solar, das sind sehr gute Module. Auch Solarmodule von Senec haben wir im Angebot. Bei den Speichern arbeiten wir mit Senec, Fenecon und Sungrow. Die Wechselrichter kommen von Fronius und Kaco. Wallboxen beziehen wir von Senec, Keba und Sungrow.
Offerieren Sie Ihren Kunden auch das Monitoring?
Das ist bei uns Standard. Wir bieten die Visualisierung und Wartungsverträge an. Rund 80 Prozent der Kunden nehmen die Wartungsverträge an. Mittlerweile haben wir ungefähr 8.500 solcher Verträge. Um uns unabhängig von anderen Netzbetreibern zu machen, haben wir einen eigenen Messstellenbetrieb zusammen mit ABM aus Ulm gegründet. Die Firma Zählerhelden stellt seit August 2023 eigene intelligente Messsysteme, also den Zähler mit einem Smart-Meter-Gateway, zur Verfügung.
20 Jahre in unserer Branche: Wagen Sie ein Resümee?
Der Markt für Photovoltaik hat sich stark verändert, gerade in der letzten Zeit. Die Zinsen sind nach oben gegangen, viele Kunden sind verunsichert. Einige Leute stellen im Moment alle Investitionen zurück. Gleichzeitig treten neue Firmen im Markt auf, oft mit Kampfpreisen. Doch ich bin zuversichtlich, dass unsere Strategie für nachhaltiges Wachstum aufgeht. Wir stellen neue Leute ein. Bis zum kommenden Jahr besetzen wir etwa 50 bis 100 neue Stellen. Personalprobleme haben wir nicht, weil wir unsere Mitarbeiter einbeziehen und ihnen beste Bedingungen bieten. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind unser wichtigstes Kapital.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Foto: BSH
Im Interview
Rainer Bötsch
ist Heizungsbaumeister und geschäftsführender Gesellschafter der Firma BSH GmbH & Co. KG. 2003 begann er seinen Betrieb mit solarthermischen Systemen und Klempnerei in Breitensee. 2006 schwenkte das Geschäftsfeld auf Photovoltaik um. 2009 erfolgte der Neubau des Betriebs und der Umzug nach Bad Königshofen. Dort kam 2012 auch ein eigenes Zentrallager dazu. Seitdem wächst BSH und stützt sich auf ein bundesweites Netzwerk an Fachpartnern aus dem installierenden Handwerk und weiteren Firmenstandorten.
Foto: BSH
