Martin Hackl, Leiter des Geschäftsbereichs Solar Energy bei Fronius, konnte sich 2007 nicht vorstellen, dass sich der Photovoltaikmarkt so gut entwickelt. Im Interview berichtet er über die Höhen und Tiefen der vergangenen zehn Jahre und wie sein Efolgsrezept aussieht.
Herr Hackl, vor einem Jahrzehnt: Wie war Fronius damals aufgestellt?
Martin Hackl: 2007 haben wir den Produktions-, und Logistikstandort in Sattledt (Oberösterreich) eröffnet, um für das Wachstum der folgenden Jahre gerüstet zu sein. Des Weiteren hat Fronius Tochtergesellschaften in Mexiko, Italien und Kanada gegründet. Im Jahr 2007 haben wir unter anderem die Wechselrichterserie IG Plus auf den Markt gebracht.
Welche Ziele hatten Sie zu dieser Zeit?
Unser Blick lag damals schon auf der Technologieführerschaft. Wir wollten ein Unternehmen sein, welches verbrauchernah für den Residential und Commercial Sektor entwickelt und produziert. Die Strategie, welche wir damals entwickelt haben, war auch insofern sehr positiv, als sie uns zu einem der führenden Hersteller in der Qualität, Service und Technologie gemacht hat. Daraus resultiert unsere heutige Stärke im Sektor des Eigenverbrauchs.
Wie haben Sie die Aussichten der Branche bewertet?
Wir sind damals bereits von einem sehr starken Wachstum des Marktes ausgegangen, und trotzdem haben wir das Wachstum noch unterschätzt. 2007 konnte man sich noch nicht vorstellen, dass der Markt sich so gut entwickeln wird.
Woran liegt das?
Das Konzept des Eigenverbrauchs war zu der Zeit weitgehend unbekannt, der Markt getrieben von Förderungen und Einspeisetarifen. Der Markt hat sich stark weiterentwickelt, von Einspeiseanlagen zu Eigenverbrauchsanlagen. Das ist für uns ein Riesenvorteil, weil wir als Technologieunternehmen die Möglichkeiten haben, uns intensiv mit der Integration der Photovoltaik ins Haus zu beschäftigen. Sei es das Fronius Solar Web, unsere offenen Schnittstellen, Sektorenkopplung, Energiemanagement oder Speicherlösungen: Unser Technologievorsprung hat dazu geführt, dass wir uns entsprechende Marktanteile erarbeiten konnten.
Welche Bedeutung hatten die Installateure?
Wir sind sehr stolz auf unser Partnernetzwerk der Fronius Service Partner und Fronius Service Partner Plus. Die Beziehung zum Installateur war und ist uns ausgesprochen wichtig, denn diese Fachkräfte sind das Rückgrat unserer Vertriebs- und Serviceorganisation.
Was lief gut, wo haperte es?
Das immens schnelle Entstehen von Märkten, die anschließend kollabiert sind, wie Spanien, Italien, Deutschland oder Tschechien, gehört sicher zu den weniger schönen Erfahrungen der letzten zehn Jahre. Zum Glück haben die Höhen überwogen, denn wir haben in diesem Zeitraum unseren Wechselrichter Fronius IG rund 300.000 Mal verkauft. Der für uns wesentliche Bereich Support und Service wurde konstant ausgebaut und optimiert. Unser erster Wechselrichter Fronius Sunrise (seit 1995 auf dem Markt), ist mancherorts immer noch im Einsatz. Das zeugt von unserem ausgesprochen hohen Qualitätsanspruch.
Weil wir gerade bei Zahlen sind: Wie viele Wechselrichter hat Fronius bislang verkauft?
Inzwischen sind weit über 1,2 Millionen Wechselrichter von uns im Markt. Das bestärkt uns in der Erkenntnis, dass sich Qualität bezahlt macht. Denn bei so einer hohen Population ist Qualität natürlich ein entscheidender Faktor, um im wettbewerbsintensiven Umfeld zu bestehen. In den vergangenen zehn Jahren konnten wir auch unser Serviceprogramm und das Partnernetzwerk erfolgreich integrieren. Heute sind wir ein Benchmark in der Industrie, vor allem beim Support und Service. Das Fronius Service Partner (Plus) Programm ist nach wie vor weltweit einzigartig.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der Fachzeitschrift photoltaik.
