Sie sind derzeit dabei, die deutschsprachigen Märkte für Enphase aufzubauen. Wie ist der Stand?
Jarno Wagner: Seit Gründung unserer Niederlassung in Deutschland im letzten Jahr haben wir unsere Vertriebsaktivitäten deutlich ausgebaut. Da wir dreistufig verkaufen, ist es natürlich eine der wichtigen Aufgaben, flächendeckende Partnerschaften mit Systemanbietern und dem Großhandel zu entwickeln. Hier sind wir auf einem guten Weg und das Interesse, das Angebot mit unserer AC-basierten Home Energy Lösung zu erweitern, ist erfreulicherweise groß.
Welche Händler vertreiben Ihre Produkte?
Aktuell sind unsere Produkte in Deutschland bei ESTG, Krannich Solar, Moelle, einem Systemhaus der Fegime-Gruppe und Segen Solar erhältlich. In Österreich ist Suntastic unser Partner und in der Schweiz haben wir schon langjährige gute Partnerschaften mit Solarmarkt, Solexis und Technosolar. Wir sind zurzeit mit weiteren Unternehmen im Gespräch mit dem Ziel, dass Installateure Enphase einfach bei ihrem Stammlieferanten beziehen können.
Wie kooperieren Sie mit Ihren Installationspartnern?
Unser Kernprodukt, die Mikrowechselrichter, waren in Deutschland jahrelang ein Nischenprodukt. Mit dem wachsenden Markt der Balkonanlagen wurden sie zunehmend interessanter. Mittlerweile vertrauen immer mehr Installateure unserer AC-Technologie bei netzgekoppelten Dachanlagen. Die Neueinsteiger in unsere Technologie unterstützen wir umfassend mit unserem Team und begleiten sie ganz praktisch bei der Installation und Inbetriebnahme ihrer ersten Enphase-Anlage. Ein Service, der sehr geschätzt und gern angenommen wird.
Damit ist es mit dem Service aber nicht getan …
Auch langfristig werden wir auf den engen Austausch mit unseren Installationspartnern setzen. Ihre Erfahrungen und ihr Feedback sind für die Weiterentwicklung unserer Hardware- und Softwareprodukte sehr wertvoll. Man hört in letzter Zeit oft den Begriff des „besten Kundenerlebnisses“ – häufig wird das leider nur als Worthülse genutzt. Bei Enphase ist das anders. Die ständige Verbesserung der Zufriedenheit unserer Kunden ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Unternehmen und daran richten wir unsere Weiterentwicklung aus, sowohl bei unseren Produkten als auch bei unseren Serviceleistungen.
Sie müssen das Team nun schnell weiter ausbauen. Ist das schwierig?
Im Vertrieb und auch in der Technik suchen wir neue Mitarbeiter. Das ist in der momentanen Situation des boomenden Marktes und der Corona-Pandemie leider nicht ganz einfach. Aber hier bietet Enphase großartige Perspektiven, weil wir sehr international aufgestellt sind. Für unsere Teams ist es auch ein großes Plus, vom Start weg mit den Kollegen in verschiedenen Ländern zusammenzuarbeiten.
Gibt es derzeit Wartezeiten bei Bestellungen?
Ganz klar: Nein! Für unsere Kunden stellen wir sicher, dass sie zu jeder Zeit mit unseren Produkten versorgt sind. Enphase hat seit Gründung 2006 mehr als 32 Millionen Wechselrichter in über 130 Länder geliefert. Da braucht es strukturierte Prozesse, eine gute Produktionsplanung und eine verlässliche Logistik, auf die wir und unsere Kunden vertrauen können. Wir haben frühzeitig begonnen, bei der Sicherstellung der Lieferkette sehr eng mit unseren Großhandelspartnern zusammenzuarbeiten. Daraus haben wir ein System entwickelt, das gut funktioniert. Zum Vorteil aller Beteiligten bis hin zum Endkunden. Für uns ist das einer der Bausteine für die Kundenzufriedenheit.
Die Installateure verbauen derzeit meist nur DC-Strings. Wo liegen die Vorteile Ihrer AC-Lösung?
Ja, das ist heute sicher richtig. Ich möchte allerdings sagen: Installateure verbauen noch meist DC-Systeme. Denn genau das wollen wir ändern, weil Enphase viele Vorteile für den Installateur und den Endkunden bietet. Es beginnt damit, dass nur vier Grundkomponenten gebraucht werden, um damit jede Anlagengröße zur realisieren.
Welche Komponenten sind das?
Das sind der IQ 7-Mikrowechselrichter und unsere vorkonfektionierten Q-Kabel, die für eine Plug-and-play-Installation vorbereitet geliefert werden. Damit sind Fehler bei der Dachinstallation ausgeschlossen. Die dritte Komponente ist der Envoy, unser Kommunikations-Gateway, und die vierte ist das Q-Relais als zentraler NA-Schutz, um die normativen Anforderungen der Anwendungsregel VDE AR-N 4105 sowie der TOR Erzeuger 2018 für Österreich vollständig zu erfüllen.
Bei der Anlagenplanung entfallen mehrere Schritte, oder?
Es werden sogar drei von sechs Schritten gespart, weil auf die Verschattungsanalyse, Stringplanung und das DC-Schaltungsdesign verzichtet werden kann. Auf dem Dach machen unsere Produkte die Belegung extrem flexibel – eine beliebige Anzahl an Modulen und jede Ausrichtung und Neigung sind möglich. Selbst während der Installation können unvorhergesehene Anpassungen einfach vorgenommen werden. Das spart Zeit und Geld. Für die Inbetriebnahme haben wir unsere Installer Toolkit App entwickelt. Sie ist intuitiv bedienbar und damit ist die Systemaktivierung innerhalb kürzester Zeit erledigt.
Wie ist das Feedback der Installateure in Deutschland bisher?
Wir waren 2019 und Anfang 2020 auf Roadshow durch Deutschland und haben dann mit Beginn der Pandemie sehr schnell auf Webinare umgestellt. So waren wir mit vielen Installateuren im Gespräch und das Feedback war durchweg positiv. Diese Erfahrung haben wir ja auch schon länger in der Schweiz gemacht. Mittlerweile entstehen überall die ersten Anlagen, und dann wird unsere Technologie schnell zum Standard in den Unternehmen.
Die Installateure brauchen gute Argumente für den Verkauf beim Endkunden, oder nicht?
In der Tat. Die Mikrowechselrichter haben eine extrem niedrige Ausfallrate von 0,05 Prozent, denn sie kommen mit 75 Prozent weniger Komponenten gegenüber herkömmlichen Stringwechselrichtern und ohne bewegliche Bauteile aus. Jedes Gerät wird einer Produktprüfung über mehr als eine Million Betriebsstunden unterzogen. Daher gibt Enphase eine 25-jährige Garantie auf seine Produkte. Und sollte doch mal ein Wechselrichter ausfallen, bedeutet dies maximal die Ertragseinbußen der Leistung eines Moduls. Ein echter Pluspunkt gegenüber Stringsystemen.
Welche weiteren Funktionen bieten die Geräte?
Die IQ 7-Serie verfügt außerdem über die sogenannte Burst-Mode-Technologie. Sie sorgt dafür, dass Enphase-Mikrowechselrichter an bewölkten Tagen und bei Sonnenaufgang und -untergang mehr Strom produzieren, das sind bis zu drei Prozent mehr pro Jahr als Optimierer-Systeme. Und ein weiterer Vorteil liegt in der einfachen Erweiterbarkeit der Anlagen bei steigendem Energiebedarf, beispielsweise beim Kauf eines Elektrofahrzeugs. Dabei ist der Endkunde immer auf der sicheren Seite, denn wir achten bei der Weiterentwicklung darauf, dass unsere Produkte immer aufwärtskompatibel sind.
Foto: Enphase Energy
In Frankreich und den Niederlanden sind Mikrowechselrichter schon stärker verbreitet. Woran liegt das?
Deutschland war lange Vorreiter in der Photovoltaik und da ist der Einsatz der Stringtechnologie historisch gewachsen. Die Märkte in unseren Nachbarländern sind schlichtweg jünger und damit vielleicht etwas offener für neue Technologien. Für Enphase war es nicht schwer, dort Fuß zu fassen. Heute sind wir in Frankreich Marktführer im Segment der Privatanlagen und in Holland haben wir einen Marktanteil von 18 Prozent.
Welche Märkte sind derzeit am wichtigsten für Sie und wo erwarten Sie künftig ein starkes Wachstum?
Wir wollen die Enphase-AC-Technologie als neuen Standard in der Photovoltaik etablieren. Unter diesem Aspekt sind für uns die drei DACH-Ländermärkte gleichrangig. Im Fokus steht bei uns im Moment Deutschland, weil unser derzeitiges Produktangebot perfekt auf Privatkunden ausgerichtet ist und die prognostizierten Zuwachsraten sehr vielversprechend sind. Mit unseren neuen Batteriespeichersystemen wollen wir uns natürlich auch in diesem Segment viel stärker als Anbieter einer Home-Energy-Lösung aus einer Hand positionieren. Darin sehen wir einen deutlichen Vorteil gegenüber unseren Mitbewerbern und bieten Installateuren und Endkunden hier einen zusätzlichen Pluspunkt.
Wie sieht es in Österreich und der Schweiz aus?
Der Markt in Österreich wird durch die Aufstockung der Förderung jetzt auch noch einmal attraktiver, sodass wir unsere Vertriebsaktivitäten hier deutlich ausbauen werden. Wie schon erwähnt, sind wir in der Schweiz schon länger aktiv und haben langjährige Kundenbeziehungen zu Distributoren und sehr von Enphase begeisterte Installationspartner, die mit unseren Produkten auch im Gewerbesegment aktiv sind. Diese Verbindungen möchten wir weiter intensivieren und wir freuen uns, durch die verbesserten Förderungen in diesem Jahr unsere Kundenbasis weiter zu verbreitern.
Sie arbeiten gerade an einem neuen Heimspeicher. Was dürfen die Installateure erwarten?
Unser neuer Heimspeicher Enphase Storage besteht aus zwei Komponenten. Da ist zum einen der neue Batteriespeicher Encharge, den es mit nutzbaren Kapazitäten von 3,5 und 10,5 Kilowattstunden geben wird. Die Encharge-Speicher können auch zusammengeschaltet werden, um damit höhere Kapazitäten zu erreichen. Zum anderen werden wir mit Enpower eine zentrale Steuereinheit auf den Markt bringen. Enpower vereint Energiemanagementfunktionen, die physische Verbindung mit dem Netz, Encharge und Generator sowie die Möglichkeit, bei Netzausfall eine Ersatzstromversorgung aufzubauen.
Das geschieht automatisch?
Enpower ist eine intelligente Netztrennstelle, durch die das System einen Netzausfall automatisch erkennt und nahtlos von Netzstrom auf Ersatzstrom umschaltet. Dies kann auch per Knopfdruck in der My Enlighten App erfolgen. Unabhängig vom Netz gibt das dem Nutzer die Möglichkeit, sich jederzeit autark zu machen. Wir denken, das trifft den Nerv der Zeit, weil viele Kunden sich mehr Freiheit von den EVU wünschen. Die Markteinführung von Encharge planen wir für Anfang Q3 dieses Jahres.
Enphase hat bereits ein Speichersystem am Markt. Ist das kompatibel?
Das Batteriespeichersystem ACB 1.5 ist seit 2016 verfügbar, beliebig skalierbar und zeitlich unbegrenzt erweiter- sowie jederzeit nachrüstbar. Durch die Verwendung unserer eigenen, in Encharge integrierten Batteriewechselrichter, die auf unserer neuen IQ 8-Plattform basieren, maximieren wir die Ausfallsicherheit und übertragen somit die Vorteile der Mikrowechselrichtertechnik erstmals auch auf größere Batteriespeichereinheiten. Kombiniert und abgerundet wird dieses Konzept mit qualitativ hochwertigen LFP-Lithiumzellen vom Weltmarktführer.
Welche Anlagengrößen sind dabei möglich?
Die Encharge-Speicher werden in wenigen Schritten über dieselbe App konfiguriert und in Betrieb gesetzt, die wir auch für die Wechselrichter verwenden. Somit sind alle Anlagengrößen und -konfigurationen mit Speicher über unsere Installer Toolkit App konfigurier- und sichtbar. Mit unserer kostenlosen Enlighten-Plattform wird jedes einzelne Solarmodul zudem überwacht.
Außerdem hat Enphase die achte Generation seiner Mikrowechselrichter angekündigt. Was sind die Neuerungen?
Unser neuer IQ 8 ist der erste netzbildende Mikrowechselrichter. Das ist eine echte Innovation. Übliche Wechselrichter können nur dann Energie ins Netz einspeisen, wenn auch eine Netzspannung vorgegeben wird. Oder eben nur als Inselwechselrichter fungieren, nicht aber netzgekoppelt arbeiten. Im Gegensatz dazu ist der IQ 8 sowohl on- als auch offgridfähig und kann im Falle einer Störung des Netzes ein Inselnetz aufbauen und damit für eine Ersatz- oder eben Inselnetzversorgung sorgen. Damit ist er als Solarwechselrichter echt Back-up-fähig, selbst ohne Batterie, nur bei Anliegen einer ausreichenden Solareinstrahlung und somit Überschreiten der unteren Eingangsspannung, mit meist mehr als 22 Volt DC.
Sind die IQ 8-Wechselrichter mit dem Speicher Encharge kombinierbar?
Das geht. Im Verbund sorgt der Speicher für eine Objektversorgung auch bei längeren Störungen des Netzes. Da Enphase Storage und der IQ 8-Mikrowechselrichter optimal aufeinander abgestimmt sind, können Encharge-Batteriespeicher auch solar im Inselmodus nachgeladen werden, was bei anderen AC-Batteriespeichern am Markt meist nicht stabil möglich ist.
Wo könnte man dieses System einsetzen?
Unser neues System ist beispielsweise für Offgrid-Anwendungen wie für Berghütten oder Gartenhäuser einsetzbar. Der IQ 8 ist somit das fehlende Puzzleteil, das Installateure in die Lage versetzt, Systeme aufzubauen, denen es im Prinzip egal ist, ob ein stabiles Netz, nur ein schwaches Netz oder im Extremfall sogar gar kein Netz vorhanden ist. Das ist ein klarer Paradigmenwechsel, weil unsere Kunden damit alles selbst in der Hand haben und selbst über den Grad ihrer Energiefreiheit bestimmen können.
Enphase betreibt eine eigene Managementplattform, um die einzelnen Module zu überwachen. Was leistet die Enlighten-Plattform?
Ja, Enlighten überwacht die Stromerzeugung und den Verbrauch auf Ebene der Solarmodule. Damit sind jederzeit alle Leistungsdaten des einzelnen Moduls verfügbar. Der Anlagenbesitzer kann die Produktions- und Verbrauchsdaten grafisch aufbereitet abrufen. Für den Installateur gibt es die Profiversion: den Enlighten Manager. Er ermöglicht eine detailliertere Analyse der Systemdaten und eine frühzeitige Fehlererkennung für alle Anlagen. Damit können System-Updates und Fehlerdiagnose sowie -behebung remote erfolgen und aufwendige Serviceeinsätze entfallen. Als zusätzlichen Service können so mit drei Klicks Austauschgeräte – ohne Hotline oder E-Mail – angefordert werden.
Das Gespräch führte Niels H. Petersen.
Foto: Enphase Energy
