“Die Lücken sind noch groß“

Wie viele Partner sind mit Ihnen im Rahmen des Franchisesystems von Enerix mittlerweile verbunden?

Peter Knuth: Wir haben 54 Verträge, davon sind 49 Partner schon im Photovoltaikmarkt aktiv. Vier Partner befinden sich derzeit zur Schulung bei uns in Regensburg. Die Schulungen werden von internen und externen Trainern, beispielsweise für Technik und Verkauf, durchgeführt. Zum Abschluss legen die Teilnehmer eine Prüfung beim TÜV Rheinland ab. Dann sind sie Fachberater für dezentrale Energiesysteme mit TÜV-Rheinland-Qualifikation.

Haben Sie auch Partnerbetriebe in Österreich oder der Schweiz?

Aus der Schweiz bekommen wir reichlich Anfragen, aber das ist ein komplett anderer Markt, den wir gegebenenfalls in der Zukunft angehen werden. Wir konzentrieren uns auf Deutschland und Österreich, damit sind wir gut ausgelastet. In Österreich haben wir drei Partner.

Was sind das für Persönlichkeiten, die Partner von Enerix werden wollen?

In der Regel handelt es sich um absolute Quereinsteiger, die zu uns kommen, mit 15 bis 20 Jahren Berufserfahrung in Führungspositionen. Etwa 60 Prozent sind Akademiker mit einem technischen Studium oder Kaufleute. Mit unserer Unterstützung gründen sie einen Fachbetrieb für dezentrale Energiesysteme. Das sind völlig neue Firmen, meistens keine Solarteure oder andere Handwerker.

Gibt es auch Solarteure, die mit Enerix kooperieren wollen?

Im Franchisesystem haben wir zwei oder drei Solarteure, beispielsweise in Neuss oder in Osnabrück. Sie waren schon vorher in der Photovoltaikbranche tätig und haben sich uns angeschlossen. Generell wollen wir aber neue Firmen dabei unterstützen, in die Solarbranche einzutreten. Mit Solarteuren kooperieren wir vorrangig in der Montage.

Welchen Schwerpunkt haben die Partnerfirmen von Enerix?

Verkauf und Handwerk sollten getrennt sein. In unserem Franchisesystem konzentrieren sich die Enerix-Betriebe vor allem auf die Kundenakquisition, Beratung, Anlagenplanung, den Verkauf der Anlagen und um die nachfolgende Auftragsabwicklung. Die Enerix-Firmen treten als Generalauftragnehmer auf, und die handwerklichen Kapazitäten kaufen sie aus unserem Partnernetzwerk und von Subunternehmern, die für uns tätig sind, ein.

Also gibt es die Firmen, die verkaufen, und andere, die installieren?

Neben dem bestehenden Franchisesystem bauen wir aktuell ein paralleles Enerix-Handwerknetzwerk auf. Das sind Montage- und Installationsfachbetriebe, die innerhalb einer Region für mehrere Enerix-Betriebe die Anlagen realisieren. Das können sowohl bestehende Installationsbetriebe oder aber auch Gründer sein. Neben dem Geschäftsmodell unterstützen wir die Partner bei der Gründung und Finanzierung ihres Unternehmens. Zudem sorgen die Franchisepartner für einen kontinuierlichen Nachschub an Aufträgen.

Wie groß sind die Anlagen, die Enerix-Firmen durchschnittlich bauen?

Rund 80 Prozent der Anlagen gehören zum Privatsegment zwischen drei und zehn Kilowatt Leistung. Wir installieren aber auch Anlagen bis zu einer Leistung zwischen 200 und 300 Kilowatt, Gewerbekunden. Wir haben die MVV als Teilhaber in unserem Unternehmen, und wir bauen für die MVV auch größere Anlagen, beispielsweise für das Contracting.

Welche Aufgaben übernimmt die Franchisezentrale?

Neben der Grundausbildung, der Unterstützung bei der Unternehmensgründung und der Gründungsfinanzierung kümmert sich die Zentrale um die allgemeinen Themen. Dazu gehören beispielsweise der Abschluss von Rahmenverträgen mit den Hauptlieferanten und das Marketing.

Verbaut Enerix auch Stromspeicher?

Mittlerweile bei fast jeder privaten Anlage. Im Durchschnitt sind es 7,5 Kilowattstunden pro Anlage.

Welche Komponenten verbauen Ihre Enerix-Partner?

Bei den Speichern installieren wir die Geräte von Sonnen, Senec, E3/DC und Solarwatt. Die Module kaufen wir bei Aleo, Solarwatt und Heckert.

Wer liefert die Wechselrichter?

Bei den Wechselrichtern waren wir einst sehr stark auf SMA ausgerichtet. Jetzt installieren wir bei etwa 80 Prozent der Anlagen die Wechselrichter von Fronius, auch nutzen wir viel die Leistungselektronik von Solaredge. SMA bauen wir nur noch selten ein.

Wie wichtig ist die E-Mobilität für Ihre Kunden?

Das ist eines unserer neuen Schwerpunktthemen. Nahezu jeder Kunde interessiert sich für das Thema Elektromobilität. Wenn der Kunde bereits ein E-Auto fährt, ist es relativ einfach: Dann wird die passende Ladestation mit der Photovoltaikanlage installiert. Die Vielzahl unserer Partner fährt bereits ein E-Auto. Damit können die Kunden auch Probe fahren, um auf den Geschmack zu kommen.

Wie viele Anlagen hat das Netzwerk von Enerix im Jahr 2018 gebaut?

Rund 1.500 Photovoltaikanlagen und Stromspeicher und für 2019 soll die Zahl nochmals kräftig wachsen. Um die vielen Aufträge ordentlich zu installieren, brauchen wir erfahrene Handwerksbetriebe in unseren Reihen Das Netzwerk weiter auszubauen ist eins der wichtigsten Ziele für dieses Jahr.

Sind Sie mit 50 Betrieben in Deutschland und drei Betrieben in Österreich schon flächendeckend aufgestellt?

Nein, die Lücken sind noch größer als die Gebiete, die unsere Partner abdecken. In Deutschland wollen wir etwa 100 Gebiete vergeben. In Österreich sind zehn bis maximal 15 geplant. Ein Partner von uns bei Bremen hat jetzt bei der Verlängerung seines Franchisevertrages ein zweites Gebiet hinzugenommen.

Spielen Brennstoffzellen schon eine Rolle in Ihrem Portfolio?

Wir haben 2018 zwei Brennstoffzellen-Heizgeräte von Viessmann verkauft und bei den Kunden eingebaut.

Was ist für die Intersolar geplant?

Wir werden auch 2019 die Intersolar nutzen, um die Lieferanten auszuzeichnen, die uns in den vergangenen zwölf Monaten besonders unterstützt haben. Zudem machen wir immer einen gemeinsamen Messerundgang zu unseren Lieferanten und zu neuen, interessanten Produkten.

Wo sehen Sie die Solarbranche in diesem Jahr?

2019 wird sicherlich wieder ein gutes Jahr für die Photovoltaik- und Speicherbranche. Wir gehen auch davon aus, dass der deutsche Markt weiter wachsen wird. Treiber sind die anhaltend steigenden Strompreise für den Verbraucher bei gleichzeitig günstigen Systempreisen für Photovoltaik und Stromspeicher. Die Systeme haben sich etabliert und das Vertrauen in die Technik ist vorhanden.

Wie erreicht Enerix seine Kunden?

Definitiv nicht mit gekauften Leads von irgendwelchen Internetportalen. Das Geld und die Zeit kann man besser anlegen. Viele unserer Partner laden zu größeren Informationsveranstaltungen oder aber auch zu privaten Solarpartys ein. Das ist vergleichbar mit den früheren Tupper-Partys. Nur dass wir heute über Solartechnik und Eigenstromnutzung sprechen. Die beste Werbung ist ja bekanntlich die Weiterempfehlung.

Wie entwickeln sich die Enerix-Betriebe?

In der Regel starten unsere Franchisepartner allein, als Einmannfirma. Nach 12 bis 18 Monaten kommen meist die ersten Mitarbeiter ins Unternehmen. Nach drei bis vier Jahren sind es vor Ort drei bis fünf Mitarbeiter pro Betrieb. Sie kümmern sich um Beratung, Verkauf und Auftragsabwicklung.

Seit wann existiert Enerix und wie viele Partner werden Sie 2019 gewinnen?

Enerix wurde 2007 direkt als Franchisesystem gegründet. Nach zehn Jahren Aufbauarbeit wurde Enerix 2017 als bestes deutsches Franchisesystem ausgezeichnet. Dank der steigenden Bekanntheit wachsen wir mit zehn bis zwölf neuen Partnerbetrieben pro Jahr.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

www.enerix.de

ist Mitbegründer und Geschäftsführer von Enerix, dem ersten deutschen Franchisesystem in der Photovoltaikbranche. Der Maschinenbauingenieur mit Handwerkerausbildung ist seit 2002 in der Photovoltaik tätig und bei Enerix für Marketing, Vertrieb und Systemexpansion zuständig.