Was ist das Geschäftsmodell von Zolar?
Alex Melzer: Wir bieten einen One-Stop-Shop für Photovoltaikanlagen und Stromspeicher im Internet. Ladesäulen gehören ebenfalls zu unserem Produktportfolio. Der Kunde kommt in der Regel über seine Suche zu uns. Mithilfe unseres Online-Konfigurators machen wir ihm ein Angebot zum Festpreis, den wir garantieren.
Ohne das Dach gesehen zu haben?
Über unser Anmeldeformular fragen wir bereits so viele Informationen wie möglich ab – dazu gehören auch Informationen zum Dach. Im Rahmen eines Telefongesprächs leiten unsere Berater den Kunden dann durch unseren Konfigurator und planen alle weiteren Details. Eine Begehung vor Ort führen wir also vorab nicht durch.
Wie groß ist Ihr Vertriebsgebiet?
Derzeit sind wir nur in Deutschland aktiv. Übers Internet haben wir bereits viele Tausend Kunden erreicht. Wichtig ist für uns, dass wir ihnen nach möglichst wenigen Klicks das Angebot machen können.
Und das machen Sie alles von Berlin aus?
Die virtuelle Plattform wird in Berlin weiterentwickelt und betreut. Für die Montage bei den Kunden haben wir eigene Teams vor Ort. Da wir jedes Jahr bei unseren Kunden Hunderte Anlagen bauen, sind wir stets auf der Suche nach zuverlässigen und motivierten Partnern, die unsere Vision teilen, auf jedes Dach der Welt eine Solaranlage zu bauen.
Bauen Sie alle Anlagen selbst oder nutzen Sie regionale Partner?
Wir bauen auch mit Partnern, mit unserem Netzwerk von Fachinstallateuren vor Ort. Diese sind direkt über unsere Plattform angebunden. Derzeit haben wir rund 100 solcher lokalen Partner.
Liefern Sie auch die Ware direkt an die Kunden?
Das kommt darauf an. Unsere Montagepartner beziehen oft eigene Ware, entweder vom Händler oder direkt vom Hersteller, die sie dann beim Kunden einbauen. Generell bieten wir aber die gesamte Produktauswahl an, die der Markt zu bieten hat.
Welche Hersteller favorisieren Sie?
Bei den Solarmodulen bevorzugen wir zum Beispiel LG, Q-Cells und Solarwatt. Bei den Wechselrichtern sind es SMA, Kostal und Solaredge. Bei den Speichern sind es BYD, E3/DC, LG Chem und Solarwatt. Diese Marken empfehlen wir unseren Kunden. Aber selbstverständlich sind diese am Ende des Tages frei in ihrer Entscheidung, welches Produkt sie bevorzugen.
Also handeln Sie nur mit dem Lead des Kunden?
Nein. Wir kümmern uns um den gesamten Prozess: von Bestellung der Ware und Anlagenplanung bis hin zu Installation. Dazu kommt ein Rundum-Schutzpaket mit Versicherung und Wartung der Anlage. Das übernimmt immer derjenige, der die Anlage installiert hat.
Bauen Sie auch gewerbliche Anlagen?
Derzeit noch nicht. Wir konzentrieren uns ausschließlich auf Privatkunden, also kleinere Wohngebäude, Einfamilienhäuser und Zweifamilienhäuser.
Welche Vorteile bieten Sie diesen Kunden?
Die Eigenstromsysteme werden immer komplexer, das kann die Leute schnell überfordern. Wir machen es den Kunden so einfach wie möglich. Wir bieten auch Miete und Finanzierung an, über unsere Partnerbank. Freilich kann man die Anlage auch einfach nur kaufen. Zudem bieten wir eine Hotline für Fragen und Probleme.
Warum wollen die Kunden solche Systeme haben? Welche Erfahrungen haben Sie mit der Motivation der Leute gemacht?
Die Menschen wollen möglichst autark werden, wenn möglich auch mit Sektorkopplung. Das spielt eine immer wichtigere Rolle, eigentlich bei fast allen Kontakten. Sie wollen ihre Stromkosten senken. Rendite ist kein Thema mehr.
Wie läuft es bei Ihnen geschäftlich?
Wir sind ein junges Unternehmen, und wir finanzieren uns zunächst über Venture-Capital. Unsere Investoren sind VC-Fonds, die langfristig denken. Im Jahr 2018 haben wir unseren Umsatz gegenüber dem Vorjahr verdreifacht. Wie jedes Start-up haben auch wir das Ziel, möglichst schnell schwarze Zahlen zu schreiben.
Operieren Sie bei den Anlagen schon in den schwarzen Zahlen?
Ja, das haben wir erreicht. Als Handwerksbetrieb schreiben wir schwarze Zahlen. Wir sind ein zertifizierter Elektrobetrieb mit Elektromeistern. Unsere Planer sind PV-Gutachter, vom TÜV zertifiziert.
Wozu brauchen Sie dann Risikokapital?
Wie bereits erwähnt, ist das Kernstück unseres digitalen Handwerksbetriebs unser Online-Konfigurator. Diese Software entwickeln und optimieren wir kontinuierlich weiter. Das sind erhebliche R & D-Kosten, denn die Software bekommt monatlich neue Features, um den ganzen Prozess von der Kundenansprache bis zur Inbetriebnahme einer Anlage so einfach und effizient wie möglich zu machen.
Wie groß sind die Anlagen im Durchschnitt?
Rund 8,5 Kilowatt Solarleistung. Die Dächer werden eher vollgepackt. Die Speicherbatterien liegen im Durchschnitt bei sieben Kilowattstunden. Wenn die Preise weiter sinken, dürften die Speicher größer werden. Unsere Erfahrung zeigt: Wenn die Anlage gut läuft, kaufen die Leute nicht selten nach einem Jahr die nächste Anlage.
Welche Rolle spielt die Elektromobilität bei Ihren Solarkunden?
Wenn auch noch eher ein Randthema, beschäftigen sich immer mehr Leute mit dem Thema. Nicht selten planen sie die Anschaffung eines E-Autos während der Laufzeit ihrer Solaranlage. Dann sehen sie die Anschlussleistung schon mit vor.
Suchen Sie weitere regionale Partner?
Unbedingt. Wir suchen Partner, die gute Qualität liefern. Insgesamt denke ich, dass viel mehr Installateure Photovoltaik bauen sollten. Die Energiewende braucht viel mehr Handwerker. Mit Zolar versuchen wir, ihnen das Geschäft so einfach wie möglich zu machen.
Das Interview führte Heiko Schwarzburger.
Alex Melzer
führt die Geschäfte der Zolar GmbH. Der Wirtschaftsingenieur ist seit zwölf Jahren in der Photovoltaikbranche tätig und hat Projekte in Amerika entwickelt. 2016 gründete er mit seinem Studienkollegen Gregor Loukidis die Firma Zolar in Berlin.
Foto: Zolar
Die Nachfrage nach Photovoltaikanlagen ist bei den privaten Endkunden ungebrochen hoch.
Für die Installation kooperiert Zolar mit regionalen Handwerkspartnern.
