“Qualität in kleiner Stückzahl“

Was war Gegenstand der Übernahme durch die neue Solarmax-Gruppe?

Mathias Mader: Wir haben als Paket die komplette Produktion, die Entwicklung, den Service, vorhandene Rohmaterialien und Ersatzgeräte, das Online-Portal und das Reparaturzentrum in Annaberg-Buchholz übernommen. Wir waren einer der wenigen Interessenten, die Sputnik als Ganzes übernehmen wollten. Die Übernahme der Mitarbeiter war nicht möglich, weil diese zum Teil schon nicht mehr verfügbar waren. Die Insolvenz war ja bereits Ende 2014, die Mitarbeiter wurden sofort freigestellt. Da unterscheidet sich das schweizerische Insolvenzrecht vom deutschen. Am Tag der Insolvenz wurde die Bilanz veröffentlicht und um 12.00 Uhr der Geschäftsbetrieb eingestellt.

Was genau passierte nach der Unterschrift auf dem Kaufvertrag?

Ende Mai 2015 haben wir die Eigentumsrechte übertragen bekommen und im Juni noch eine Testproduktion in der Schweiz gefahren. Im Juli sind dann schließlich 170 Sattelschlepper über die Grenze gefahren. Am neuen Standort in Burgau haben wir im Juli und August die Produktionslinien aufgebaut und im September schon die ersten Wechselrichter produziert. Parallel liefen die Zertifizierung des Qualitätsmanagements nach ISO 9001 und natürlich die Personalsuche mit allem, was dazugehört. Das war eine intensive Zeit, jetzt sind wir angekommen und sozusagen in der Routine.

Weshalb wurden keine Bestandsgarantien und Gewährleistungen übernommen?

Es war bereits im Verkaufsprozess klar, dass die Sputnik Engineering AG nicht als Gesellschaft verkauft wird, sondern nur Assets. Insofern stand diese Frage eigentlich gar nicht zur Debatte. Trotzdem Bestandsgarantien zu geben hätte wirtschaftlich nicht abbildbare Risiken bedeutet.

Wer steckt eigentlich hinter der Solarmax-Gruppe?

Hauptgesellschafter ist die Renervest-Gruppe aus Waldstetten in Bayern. Zu ihr gehört unter anderem eine Firma aus dem Bausegment, aber auch ein Gestellhersteller. Aber letztlich sind es Menschen, bei dieser Gruppe konkret fünf Privatpersonen. Ich bin eine davon. Wir hatten schon in Solarparks investiert, bei denen auch Solarmax-Geräte verbaut waren. Als dann die Nachricht von der Insolvenz kam, standen wir natürlich – wie viele andere Kunden auch – vor der Frage, wie es weitergeht. Die zweite Investorengruppe ist die Vermögensbeteiligung Vils GmbH. Sie kommt aus dem Segment Altenheime und Solarparkinvestments. Wir kennen uns schon sehr lange und haben gemeinsame Projekte gestemmt. Gemeinsam haben wir uns entschieden, den Schritt zu wagen und in den Bieterprozess um Solarmax einzusteigen. Dabei hatten wir eine ganzheitliche und nachhaltige Lösung im Visier. Damit konnten wir uns schließlich auch gegen andere Bieter durchsetzen, die vielleicht nur das Ersatzteilgeschäft im Blick hatten.

Woher nehmen Sie das Vertrauen, dass Händler und Solarteure Solarmax-Wechselrichter wieder ins Sortiment aufnehmen?

Die Marke Solarmax hat eine sehr gute Reputation im Markt. Darauf können wir aufbauen. Unser strategisches Ziel ist es, einen Nischenmarkt zu besetzen. Außereuropäische Abenteuer werden wir nicht suchen, sondern uns auf die europäischen Märkte konzentrieren. Es gibt ein Portfolio von vier Gigawatt verbauten Produkten. Dafür bieten wir Reparaturen und auch Ersatzgeräte an. Solarmax bietet sehr moderne Wechselrichter, die wir kostengünstig in kleiner Stückzahl produzieren können. Wir passen uns der Marktgröße an, wir produzieren jetzt weniger, als Sputnik früher produziert hat. Vorher gab es 350 Mitarbeiter, jetzt sind wir 41 Mitarbeiter, also klein und kompakt.

Wer sind Ihre Kunden?

Es sind hauptsächlich alte Solarmax-Kunden, die durch den zeitweiligen Stopp der Produktion noch einmal mehr bemerkt haben, welche Qualität die Produkte hatten. Die freuen sich jetzt, die Geräte wieder verbauen zu können. In der Schweiz sind das sowohl Händler als auch große Solarteure. In Deutschland sind es fast ausschließlich die ehemaligen sehr eng angebundenen Partner. Die binden wir natürlich auch alle in unser Servicekonzept ein, denn für den Händler oder Installateur ist es enorm wichtig, wie das Servicepaket hinter dem Produkt aussieht. Da sind wir ganz gut aufgestellt.

Wie steht es um den Service für Schweizer Kunden?

In Salez im Kanton Sankt Gallen gibt es einen Standort, der die Serviceeinsätze in der Schweiz koordiniert. Das ist die ehemalige Sputnik Engineering International AG, eine frühere Vertriebsgesellschaft, die wir auch übernommen haben. Das ist jetzt eine Service- und Vertriebsgesellschaft, die eine Hotline bietet, einen Austauschservice für Stringwechselrichter und Vor-Ort-Reparaturen von Zentralwechselrichtern. Die Auslieferung von Neugeräten erfolgt ebenfalls aus dem Lager Salez, sodass die Schweizer Kunden keinerlei Aufwand mit Zoll- und Logistikthemen haben.

Ist das mit Preissprüngen verbunden?

Die Preise für die Produkte sind nicht gestiegen. Wir sind ganz klar auf maximale Effizienz im Produktionsprozess fokussiert. Außerdem ist auf der Kostenseite der Standortwechsel von der Schweiz nach Deutschland von Vorteil. Ein großer Teil der Rohmaterialien wurde ja aus dem europäischen Raum gekauft und in die Schweiz importiert. Jetzt sind wir im europäischen Binnenraum, haben keine Zölle und keine Kursschwankungen zu bewältigen. Bewährte Qualität und wettbewerbsfähige Struktur sind die Kernpunkte. Wir sind im Moment in der Rekalkulation, ob wir vielleicht unseren Kunden da noch etwas Gutes tun können. Mit den Lieferanten haben wir verhandelt und konnten hier, obwohl wir geringere Mengen einkaufen, ungefähr die Preise halten.

Sind die Maschinen nicht erst ab einer bestimmten Produktionsmenge rentabel?

In unserem Produktionsprozess gibt es noch sehr viel Handarbeit. Die Platine sachgemäß auf dem Deckel aufbringen, die Kabelbäume sauber anschließen, Hochspannungstest, Endgerätetest – das kann man kaum wirtschaftlich sinnvoll automatisieren.

Welche Umsatzziele haben Sie?

Für 2016 peilen wir rund 10.000 Geräte an. Je nachdem in welchen Leistungsklassen verkauft wird, fällt die entsprechende Megawattzahl aus. Falls der Markt anzieht, sind wir auch flexibel genug, höhere Stückzahlen zu produzieren. Die Produktionslinien sind eingelagert und können kurzfristig reaktiviert werden.

Wie ist das Verhältnis von Wartung, Ersatzteilgeschäft und Neugeräteverkauf?

Das ist sehr ausgewogen, der Neugeräteverkauf zieht sogar gerade über den Erwartungen an. Zum Jahresende 2015 wurden doch noch einige Projekte realisiert, vor allem auf Industriedächern. In der Schweiz konnten wir einige sehr interessante Projekte beliefern und auch den Großhandel für uns gewinnen. Den Service haben wir ja europaweit schon organisiert, Tschechien, Italien, Spanien, Frankreich – da geht jetzt schon einiges an Ingenieursdienstleistungen raus.

Was sind Ihre Vorhaben der Zukunft?

Die Nähe zum Partner, das ist uns wichtig, vor allem mir persönlich. Das ist letztlich die Basis unserer Arbeit. Bei den Serviceleistungen wollen wir das Produktportfolio erweitern und mehr bieten, zum Beispiel einen Max-Check. Das ist ein proaktiver Service insbesondere vor den Sommermonaten, also der ertragreichen Zeit. Dabei geht es darum, Geräteausfällen vorzubeugen. Das wird teilweise schon angeboten und auch angenommen, aber da soll noch mehr kommen. Und wir werden die Funktionalität der Geräte weiter optimieren. Das generiert Mehrwert für den Kunden.

Wird es auch ganz neue Produkte geben?

Ja, auf der Intersolar werden wir neue Produkte vorstellen. Unter anderem werden wir den Solarmax Energy Manager auf den Markt bringen. Das ist ein intelligentes Tool zur Steuerung des Energieflusses in einem Gebäude. Er kann sowohl die regenerativen Erzeuger als auch die komplette bestehende Haustechnik integrieren und umweltbedingt beziehungsweise aufgrund von Messdaten Heizung, elektrische Geräte, Lüftung oder Jalousien steuern.

Sind Reparaturen ein ungeliebtes Kind?

Reparatur ist genauso eine Fertigungslösung wie die Herstellung. Man muss den Prozess organisieren, die Diagnostik auf Platinen- oder Bauteilebene beherrschen und für eine Behebung sorgen, die Hand und Fuß hat, sodass das Gerät auch wirklich wieder angeschlossen werden kann. Eben mal eine Lötstelle reparieren und einen kurzen Funktionstest machen – das ist zu wenig. Auch Versicherungen interessieren sich für solche Details. Wenn es zum Beispiel einen Überspannungsschaden gibt, wird gefragt, ob das Gerät repariert wurde und wenn ja, von wem.

Gibt es Pläne, die charakteristische Produktfarbe zu ändern?

Nein überhaupt nicht. Ich finde das Gelb sehr schön, es ist im Markt bekannt und wird sofort mit Solarmax assoziiert.

Das Gespräch führte Petra Franke.

www.solarmax.de

ist Geschäftsführer der Solarmax-Gruppe, die seit Sommer letzten Jahres die Produktion der Solarmax-Wechselrichter wieder aufgenommen hat. Außerdem ist er Geschäftsführer der Renervest-Gruppe.