Unterm Radar geflogen

German Solar Engineering: Deutlicher könnte die Botschaft nicht sein, mit der sich Luxor Solar seinen Kunden präsentiert. Wer seine Photovoltaikanlage mit den Solarmodulen des Stuttgarter Anbieters ausrüstet, setzt auf deutsche Qualitätsarbeit.

Natürlich kommen diese Hinweise nicht von ungefähr. Volker Leh ist Geschäftsführer von Luxor Solar. Er ist überzeugt, dass „die Qualität unserer Module ein wesentlicher Grund ist, weshalb wir nach wie vor gut am Markt unterwegs sind“. Und Vertriebschef Thomas Dessoi legt nach: „Unser erster Kunde aus dem Jahr 2004 kauft heute noch bei uns. Wir haben viele Installateure, die seit Jahren unsere Module beziehen.“

Seit Jahren: In anderen Branchen meint es genau das, in der Photovoltaik ist damit ein gewaltiger Wandel umschrieben. Denn in kurzer Zeit hat sich vieles geändert. „In den Anfangsjahren war man froh über jedes Modul, das man am Markt bekam“, erinnert sich Volker Leh. „Das galt für unsere Kunden ebenso wie für uns als Lieferanten.“ Heute ist das Angebot riesig. Vor allem in Deutschland ist die Nachfrage in den letzten Jahren massiv eingebrochen.

Ein Vorreiter aus Asien

Zum ersten Mal war Volker Leh in den 1990er-Jahren mit Photovoltaik in Berührung gekommen – während seines Architekturstudiums in Stuttgart am Lehrstuhl für Technik und Ausbau. „Damals war die Produktion von Solarstrom eher eine technische Möglichkeit als ein tatsächlicher Markt“, erzählt er.

Konkreter wurde das Ganze allerdings, als Leh nach dem Studium nach Australien ging, wo er in die architektonische Planung für zahlreiche Bauprojekte in China eingebunden war. „Unter anderem hat das Architekturbüro, für das ich zu dieser Zeit tätig war, eine komplette Universität für 25.000 Studenten entworfen.“ Viele neue Gebäude im Reich der Mitte wurden damals bereits mit Photovoltaik bestückt. „Zu jener Zeit habe ich zum ersten Mal gesehen, wie Solarmodule hergestellt werden“, berichtet er. „Mir wurde klar, dass in dieser Technologie ein riesiges Potenzial steckt.“

Der junge Architekt war für die Möglichkeiten entflammt, die sich für die globale Energieversorgung eröffneten. Mit dem Entschluss, aktiv in die Solarbranche einzusteigen, kehrte er nach Deutschland zurück.

Damals gab es zu wenig Ware im Markt

Seinen ersten Job fand er Anfang des Jahrtausends im Einkauf bei einem Systemhaus im süddeutschen Raum. Die Arbeitsbedingungen waren geprägt von zwei wesentlichen Eckpunkten, erzählt er. Erstens: „Dort hat man viel Wert darauf gelegt, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Unsere Kunden sollten sich darauf verlassen können, dass sie solide Produkte zu einem guten Preis bekommen. Und zweitens sollten sie sicher sein, dass sie wie gewünscht beliefert würden. Das war alles andere als einfach, weil es immer zu wenig Ware am Markt gab.“

Dies führte bei Volker Leh und seinem damaligen Arbeitgeber zu der Überlegung, zusätzliche Beschaffungskanäle zu erschließen. „Unser Ziel war es, mehr Versorgungssicherheit zu schaffen und eine Marke aufzubauen, die sich vor allem an Installateure richtet. Entscheidend war für uns, dass unsere Kunden aus dem Mittelstand einen Ansprechpartner in Deutschland haben, mit dem sie auf Augenhöhe kommunizieren.“

Außerdem war er sicher: „Je besser wir die Fertigung unserer Module kennen, desto mehr Einfluss haben wir auf deren Qualität. Und desto eher können wir dafür die Hand ins Feuer legen.“

Also reiste Volker Leh durch Asien, nahm zahlreiche Modulwerke unter die Lupe und schließlich zwei unter Vertrag. Luxor Solar war geboren.

Schon 2007 Richtlinien zur Qualität

2007 wurde Luxor Solar als GmbH mit Sitz in Stuttgart gegründet. „Es ging uns vor allem darum, unabhängig agieren zu können“, meint Leh heute. Um seine Ansprühe an hohe Qualität zu untermauern, führte er mit der Gründung des Unternehmens umfassende Richtlinien für die Qualität seiner Zulieferer ein. 2007, zur Erinnerung, war das beileibe kein Allgemeingut.

Das junge Unternehmen ging mit einem zweiköpfigen Team an den Start. Als drittes Mitglied stellte Volker Leh eine chinesische Mitarbeiterin ein, um die Kommunikation mit seinen fernöstlichen Zulieferern zu verbessern. Erste Kunden waren ein großes Systemhaus und etliche Installationsbetriebe, vorwiegend aus dem Süden Deutschlands.

Es waren goldene Zeiten für die deutsche Solarbranche, und die Geschäfte liefen wie am Schnürchen. Luxor Solar wuchs solide, erarbeitete sich einen stabilen Kundenstamm und begann 2009 und 2010, die Märkte in Griechenland und Italien zu erschließen. 2011 wurde Luxor Solar Technologies mit Sitz in Shanghai gegründet – bestehend aus zwei erfahrenen Produktionsleitern sowie einem deutschen Ingenieur.

Sie sollten sich vor Ort um die Beschaffung und vor allem um die Qualität der eingekauften Module kümmern. Volker Leh: „Wir hatten ja schon Jahre zuvor sehr detaillierte Vorgaben zur Qualität eingeführt und deren Einhaltung von unabhängigen Instituten wie dem TÜV und anderen prüfen lassen. Es war jetzt die richtige Zeit, vor Ort präsent zu sein.“

Seinen vorläufigen Höhepunkt erreichte Luxor Solar mit rund 100 Megawatt installierter Leistung im Jahr 2011. Damals kochte der Photovoltaikmarkt fast über, zumindest bei uns in Deutschland. Zur gleichen Zeit führte Italien höhere Einspeisevergütungen für Anlagen ein, die mit Modulen aus europäischer Fertigung bestückt waren. Also suchten Volker Leh und sein Team europäische Hersteller, die bereit und in der Lage waren, nach Luxor-Standard zu produzieren.

100 Megawatt in einem Jahr

Inzwischen lässt das Unternehmen seine Module von Fabriken in Asien und Europa herstellen. „Egal, wo wir produzieren – das Equipment, mit dem unsere Lieferanten arbeiten, muss qualitativ sehr hochwertig und immer auf dem neuesten Stand der Technik sein“, erläutert der Firmenchef. „Das gilt auch für die verwendeten Komponenten. So stellen wir sicher, dass immer dieselbe hohe Qualität im Modul steckt, unabhängig vom Standort der Produktion.“

Als der Markt in Deutschland einzubrechen begann, ging das natürlich auch an Luxor Solar nicht spurlos vorbei. Thomas Dessoi ist Vertriebsleiter für Deutschland. Rückblickend urteilt er: „Diese Jahre waren umso schwieriger, weil nicht nur die installierten Mengen nach unten gingen, sondern auch die Preise und mit ihnen die Margen.“ Heute sind Preise und Margen noch etwa halb so hoch wie im Boomjahr 2011.

Dass Luxor Solar die Talsohle relativ rasch und unbeschadet durchschreiten konnte, liegt laut Volker Leh an der schlanken Organisation und einer soliden Eigenkapitalquote von mehr als 60 Prozent. „Wir sind nicht von Banken abhängig“, sagt er selbstbewusst. „Das ist gerade in schwierigen Zeiten Gold wert.“

Zum anderen habe man sich schon sehr früh intensiv mit dem Thema Eigenverbrauch von Sonnenstrom befasst. „Als der große Einbruch in der Branche spürbar wurde, haben wir uns damit beschäftigt, wie sich der Markt verändert“, sagt der Experte. „Natürlich war schnell klar, dass angesichts der steigenden Strompreise der Eigenverbrauch an Bedeutung gewinnen würde.“ Klar war auch, dass Gewerbebetriebe zu den ersten gehören würden, die man für dieses Thema gewinnen kann. „Gerade für Mittelständler, die ihren Strom nicht zu Industriekonditionen bekommen, rechnet sich der Eigenverbrauch.“

Das aber musste den potenziellen Gewerbekunden zuerst einmal verklickert werden. Also wurde ein Tool zur Wirtschaftlichkeitsberechnung mit Eigenverbrauch entwickelt. Parallel suchte Thomas Dessoi nach Installationspartnern, die daran interessiert waren, Gewerbebetriebe für das Thema zu gewinnen.

Enge Bindung an die Installateure

Und er entwickelte ein Premiumprogramm für besonders aktive Partner: „Im Zuge unserer Marktanalyse hatten wir uns auch mit der Frage beschäftigt, ob wir selbst einen flächendeckenden Vertrieb aufbauen oder auf unsere Installationspartner setzen sollten.“

Ergebnis war ein klares Profil im Vertrieb und die enge Bindung zu den Kunden durch Premiumleistungen.

Teil der neuen Vertriebsoffensive ist außerdem die Kooperation mit einem bekannten Großhändler in Norddeutschland an der dänischen Grenze. EWS aus Handewitt ist in seiner Region und in den skandinavischen Ländern gut unterwegs. Die Stuttgarter vereinbarten eine enge Zusammenarbeit bei der Kundengewinnung. „Unser Ziel war es immer, unsere Geschäftsbeziehungen partnerschaftlich, langfristig und auf Augenhöhe anzulegen“, urteilt Thomas Dessoi. „So haben wir uns einen soliden Kundenstamm aufgebaut, der uns damals wie heute trägt. Darunter sind jetzt zwei Systemhäuser und mehr als 80 Installationsbetriebe, davon acht Premium-Partner.“

Mit Partnern aktiv vermarkten

Bereits 2014 wirkten sich diese Bemühungen positiv auf den Geschäftsverlauf aus. Allein in Deutschland konnte Luxor Solar die Zahl der verkauften Module gegenüber 2013 um 30 Prozent steigern. Andere Modulhersteller haben bis heute mit der Absatzkrise zu kämpfen.

Mittlerweile werden in Deutschland 80 bis 85 Prozent der Luxor-Module in Projekten installiert, bei denen der Eigenverbrauch eine wesentliche Rolle spielt. „Dabei haben wir sowohl Partner, die sich voll auf gewerbliche Projekte konzentrieren, als auch solche, die fast nur auf Einfamilienhäuser setzen“, sagt Volker Leh. „Unsere Erfahrung ist: Beides läuft gut, wenn man es aktiv vermarktet.“ Im nächsten Schritt will Luxor Solar verstärkt Projektierer und Investoren gewinnen – Agrargenossenschaften zum Beispiel, kommunale Energieversorger oder Investoren, die große Solarparks bauen oder große Dachflächen bestücken wollen.

„Für diese Zielgruppe sind drei Dinge wichtig: solide Finanzen, der Gerichtsstand in Deutschland und die Produktion in der EU.“ Grund genug für Volker Leh, sich um das Bonitätszertifikat Crefozert der Creditreform zu bemühen. „Das haben wir im Januar 2015 erhalten, und es hat unserem Geschäft noch mal einen deutlichen Schub gegeben.“

Nicht zu vergessen die Qualität der Produkte. Bis dato wurden Module mit einer Gesamtleistung von rund einem halben Gigawatt installiert. Die Reklamationsquote liegt nach Angaben von Luxor Solar unter drei Promille.

Aktuell gibt der Hersteller zwölf Jahre Produktgarantie. Zeigt ein Modul innerhalb dieser Zeit produktionsbedingte Mängel, hat der Kunde Anspruch auf Ersatz. Zusätzlich gewährt das Unternehmen eine linear verlaufende Leistungsgarantie. Demnach müssen die Zellen nach 25 Jahren immer noch mindestens 85 Prozent ihrer ursprünglichen Leistung bringen.

Jetzt will Volker Leh noch eins drauflegen: „Im ersten Quartal 2016 haben wir ein vom technischen Ansatz her völlig neues Produkt auf den Markt gebracht, das die neuesten Entwicklungen der Glasindustrie mit denen der Photovoltaik zusammenbringt“, berichtet er. „Für dieses Produkt werden wir die Garantiezeit auf 30 Jahre verlängern – sowohl für die Mängelfreiheit als auch für mindestens 85 Prozent der Leistung der Zellen.“

Zugleich treibt das Unternehmen seine Internationalisierung voran. Schließlich gibt es außerhalb Deutschlands viele Märkte, die für die kommenden Jahre eine dynamische Entwicklung versprechen. „Die Türkei, der Nahe und Mittlere Osten sowie Mittel- und Südamerika zählen dazu“, nennt Leh einige Regionen. „Wir haben inzwischen sehr leistungsstarke Partner in Nordafrika gewonnen, von Marokko und Tunesien über Ägypten bis nach Jordanien und in den Libanon.“

Weitere Märkte wachsen

Außerdem gibt es in Polen seit Anfang 2016 ein interessantes Vergütungssystem für kleinere Anlagen, das dem Markt neue Impulse geben dürfte. „Nicht zu vergessen ist Japan“, ergänzt Volker Leh. Dort ist Luxor Solar mit einer Filiale vertreten. „Auch dort ist der Eigenverbrauch stark im Kommen. Wir sind derzeit in mehrere Projekte eingebunden, überwiegend in der Größenordnung bis 50 Kilowatt.“

www.luxor-solar.com

Vier Megawatt für Projekte im Taurusgebirge

Luxor Solar hat Solarmodule für vier Solarparks in die Türkei geliefert. Jeder Generator hat ein Megawatt Nennleistung. Für die im westlichen Taurusgebirge in Isparta gebauten Anlagen lieferte Luxor Solar insgesamt 16.000 polykristalline Module Ecoline LX-250P. Sie wurden mit Stringwechselrichtern von ABB angeschlossen.

Durch die hohen Einstrahlungswerte und eine Einspeisevergütung von umgerechnet 11,7 Cent pro Kilowattstunde amortisiert sich die Anlage für die Investoren in rund sechs Jahren. Der produzierte Strom wird komplett ins Netz eingespeist. Nach Ablauf der Förderung in zehn Jahren wird der Strom direkt gehandelt. In Isparta können die Winter sehr kalt werden. Also waren besonders beständige Module gefragt.

Mit einer jährlichen Sonneneinstrahlung von circa 2.735 Stunden und einem spezifischen Ertrag von bis zu 1.500 Kilowattstunden je Kilowatt hat das Land am Bosporus das höchste Solarpotenzial in ganz Europa. Experten rechnen für 2016 mit einem Zubau von mindestens 500 Megawatt.

Das Segment bis ein Megawatt Leistung war in der Türkei bisher besonders interessant, da die Anlagen lizenzfrei installiert werden konnten. Bei diesem Geschäftsmodell werden wie in Isparta technisch und juristisch getrennte Anlagen à ein Megawatt zu Parks mit mehreren Megawatt gebündelt.

www.pveurope.eu

Sogar Maltas Premier nutzt schon Sonnenstrom

Seit fast einem Jahr wird in der Residenz des Premierministers von Malta, in der Villa Francia, mit Sonnenstrom regiert.

EMS Energy Management Solutions Ltd. ist ein Malteser Unternehmen für erneuerbare Energien. Die Firma setzte neun Kilowatt auf das Dach der Villa Francia.

Die polykristallinen Solarmodule stammen von Luxor Solar aus Stuttgart. Jedes verfügt über 60 Zellen und leistet 260 Watt.

Die 35 Solarmodule liefern im Jahr knapp 15.000 Kilowattstunden sauberen Sonnenstrom.

Mit seiner Lage im südlichen Mittelmeer gehört Malta zu den sonnenreichsten Ländern der Europäischen Union. Bis 2020 will der Inselstaat einen Anteil von zehn Prozent erneuerbarer Energien am Endenergieverbrauch erreichen.

Luxor Solar produziert und vertreibt Solarmodule in über 45 Ländern. Die Fabriken befinden sich in Asien und Europa. Bis heute wurden Luxor-Module mit einer Gesamtleistung von rund 500 Megawatt installiert.