Auch für Distributoren wie Krannich Solar bieten die Solarbatterien ein neues Geschäftsfeld. Doch der Markteinstieg ist mühsam, denn die Systeme sind erklärungsbedürftig. Kurt Krannich erläutert im Gespräch, welche Wege er geht und wie sich der Onlinehandel entwickelt.
Welche Entwicklungen bestimmen das Handelsgeschäft?
Kurt Krannich: Wir beobachten, dass die Kunden weniger Ware puffern als früher. Man vertraut dem Händler, dass er die Ware pünktlich und im gewünschten Umfang zur Baustelle liefert. Der Vorlauf der Bestellungen beträgt etwa zwei Wochen vor Montagebeginn laut Bauplanung. Und das Onlinegeschäft nimmt weiter zu.
Wie muss man sich das vorstellen?
Wir haben schon 2012 den ersten Webshop aufgemacht, um unsere Produkte und Systeme über das Internet anzubieten. Heute schicken wir keine Preislisten mehr herum, sondern aktualisieren in unserer ERP-Plattform permanent unsere Angebote. Der Kunde hat den Überblick über alle Produkte. Über den individualisierten Zugang können wir auch individuelle Preise und Rabatte darstellen und auch die exakten Verfügbarkeiten. Denn diese Plattform bildet unser Lager in Echtzeit ab.
Dort findet man Produkte und Preise. Was noch?
Die gesamte Lieferlogistik und alle wichtigen Dokumente sind hinterlegt: Zertifikate, Datenblätter, Garantiebedingungen und Montageanleitungen. Erteilt der Kunde online einen Auftrag, kommt sofort auf elektronischem Wege die Bestätigung.
In unserer ERP-Plattform finden die Kunden auch vorkonfektionierte Pakete, bei denen wir die Verkabelung für den Speicher, den Wechselrichter und das Zubehör hinterlegt haben. Daneben bieten wir einen eigenen Speicherkonfigurator an, damit die Installateure die geeigneten Speicher für die Wünsche ihrer Kunden schnell finden und ordern können.
Die Technik wird immer vielfältiger, das Produktangebot kaum noch zu überschauen. Liegt darin eine Chance des Händlers, der die Vielfalt für seine Kunden, die Installateure, verständlich macht?
Zweifellos. Heute bieten wir aufeinander abgestimmte Systeme an, die vor allem mit wirtschaftlichen Argumenten verkauft werden. Nehmen wir das Beispiel der Elektromobilität: Dafür brauchen Sie höhere Leistungen zum Laden und Entladen, das müssen die Wechselrichter und Speicherbatterien können. Um den Installateuren die Auswahl zu erleichtern, haben wir eine spezielle Speichermatrix aufgebaut. Darin kann man sehr schnell erkennen, welcher Speicher in welcher Kombination mit welchem Wechselrichter für die Versorgung von Elektroautos geeignet ist. So eine Matrix haben wir auch für Montagesysteme.
Wie hoch ist der Anteil der Speicher am Gesamtgeschäft?
In Deutschland machen die Speicher bei uns bereits zehn Prozent aus. Im internationalen Vertrieb stehen sie erst am Anfang. Die wichtigsten Märkte sind neben Deutschland derzeit Italien und Australien.
Mit welchen Neuheiten kommen Sie zur Intersolar nach München?
Ein Thema werden Module mit hoher Leistung sein: Poly bis 290 Watt, Mono bis 360 Watt und für den Projektbereich 72-zellige Module mit 350 Watt.Generell werden wir dieses Jahr mehr Produkte für das Projektgeschäft vorstellen, dieses Segment startet jetzt wieder. Wir haben eine eigene Gesellschaft, die unseren Kunden bei der Planung von größeren Projekten hilft. Das sind Anlagen zwischen 200 Kilowatt bis fünf oder sechs Megawatt. Dafür zeigen wir ein breites Portfolio an Wechselrichtern, und für Gewerbedächer das S-Rock Flachdach-System von K2 Systems, mit 15 Grad Aufständerung. Auch werden wir gewerbliche Speicher anbieten, in Form von leicht skalierbaren Systemen.
Welche Speicher nutzen Sie dafür?
Wir kooperieren zum Beispiel mit der Firma Axitec Energy. Ein Gewerbespeicher mit 100 Kilowattstunden lässt sich aus zwölf Axitec-Boxen aufbauen. Die nächstgrößere Variante besteht aus zwölf Boxen, und so weiter. So können wir auch sehr große Speicher in Schritten von sechs oder neun Kilowattstunden installieren.
Sterben die kleinen Speicher aus?
In unserem Vertrieb sind zehn Kilowattstunden bereits Standard. Mit dem Preisverfall fragen die Kunden nach größeren Speichern.Auf der Intersolar zeigen wir für den Privathaushalt einen neuen Hochvolt-Speicher der bis zehnKilowattstunden skalierbar ist. Zudem präsentieren wir einen neuen Wechselrichter mit dem auch eine USV realisiert werden kann.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Bleiben Sie immer aktuell – mit unserem Newsletter.
Das vollständige Interview lesen Sie in der nächsten Ausgabe der Fachzeitschrift photovoltaik, die am 23. Mai 2017 erscheint. Abonnenten können den gesamten Artikel nach dem Erscheinen online lesen – im Abobereich unserer Webseite.
