Schwarzburger: Trotz des Rekordzubaus im Jahr 2024 bleibt das Geschäft für die Solarteure schwierig. Im privaten Kundensegment für Anlagen unter 30 Kilowatt sank die Nachfrage um rund ein Drittel.
Ullrich: Hinzu kommt harte Konkurrenz durch Onlineanbieter oder bundesweite Strukturvertriebe, die den Leuten das Blaue vom Himmel versprechen. Und oft nur Murks liefern, zu völlig überzogenen Preisen.
Schwarzburger: Deshalb ist es wichtig, sich neue Standbeine aufzubauen. Das hatten wir schon einmal. Als der erste Goldrausch in der Photovoltaik vorbei war, blieben Zigtausende Anlagen herrenlos zurück.
Ullrich: 2024 war das Jahr der Insolvenzen von bundesweiten Anbietern oder von regionalen Betrieben, die zu schnell gewachsen sind. Deren Anlagen hängen faktisch in der Luft, ohne professionelle Wartung.
Schwarzburger: Ein Blick ins Marktstammdatenregister zeigt, welche Anlagen in der Region angemeldet sind. Jede Mitarbeiterin, jeder Mitarbeiter des Handwerksbetriebs kann bei Kundenfahrten die Augen offen halten.
Ullrich: Anlagen, die keine professionelle Wartung bekommen, erkennt man meist auf den ersten Blick. Sie sind verschmutzt, von Flechten überwuchert oder werden von Vögeln als Brutrevier genutzt. Da lohnt sich ein kurzes Gespräch mit den Eigentümern. Darum geht es: mit den Leuten in Kontakt zu kommen.
Schwarzburger: Früher oder später taucht die Frage auf: Lohnt sich ein Stromspeicher? Lohnen sich elektrische Heizsysteme oder zumindest die Umstellung von Warmwasser auf Sonnenstrom? Das Wartungsgeschäft öffnet Türen zu potenziellen Kunden.
Ullrich: Das gilt auch für Anlagen, die der Handwerksbetrieb im Laufe der Jahrzehnte selbst installiert hat. Wer viele Anlagen in der Wartung hat, kann erhebliche Deckungsbeiträge für den Betrieb generieren.
Schwarzburger: Und hat eine Dauerkarte fürs Gespräch mit den Kunden, auch wenn die Anlage nicht aus dem eigenen Betrieb stammt. Es lohnt sich, zwei oder drei Mitarbeiter nur für Wartung abzustellen. Denn auch in diesem Geschäft sind Spezialisten gefragt.
Ullrich: Wartungstechniker brauchen viel Erfahrung mit Produkten und Lösungen, die heute am Markt gar nicht mehr erhältlich sind. Nicht zu vergessen: Sie müssen spezielle Mess- und Prüftechnik beherrschen, etwa Drohnen, Lasertechnik, Thermografie oder Elektrolumineszenz.
Schwarzburger: Und sie brauchen spezielle Schulungen und Weiterbildungen, um fehlerhafte Anlagen in Schuss zu bringen, zu erweitern und eines Tages von Einspeisung auf Eigenversorgung umzubauen. Darin liegen enorme Chancen für regional gut vernetzte Fachinstallateure.
