Emotionale Ansprache der Kunden heißt das Zauberwort. Installateure können in eintägigen Seminaren lernen, was das für Sie bedeutet, und wie sie neue Kunden gewinnen können. Der erfahrene Vertriebsexperte Christian Steinberg hat dafür das Pass-Prinzip erfunden. Er bietet die Seminare im Herbst bundesweit an.
Was heißt emotionale Ansprache und wie kann sie gelingen? Dies erfahren Sie in diesem Artikel. Doch zuerst eine Vorbemerkung: Aus der Wirtschaftswissenschaft haben wir gelernt, dass der Mensch seinen Nutzen optimieren will. Wenn man einen Kunden überzeugen will, muss man ihn also vom Nutzen meines Angebotes überzeugen. Dabei sind zwei Aspekte zu unterscheiden: der Hauptnutzen und der Zusatznutzen.
Gut sehen und gut aussehen
Hauptnutzen bezeichnet die Produkteigenschaft, wegen der sich der Kunde grundsätzlich zum Kauf entscheidet. Zusatznutzen sind die zusätzlichen Eigenschaften, weswegen sich der Kunde gerade für ein bestimmtes Produkt entscheidet. Hier ein Beispiel: Der Hauptnutzen einer Brille besteht darin, gut zu sehen. Der Zusatznutzen einer Brille könnte sein, damit gut auszusehen.
Es ist im Verkaufsgespräch mit dem Kunden unbedingt darauf zu achten, dass Sie zwischen einer Produkteigenschaft und dem Kundennutzen klar unterscheiden. Wenn Sie der Kunde fragt: „Was habe ich davon?“, dann haben Sie ihm vermutlich eine Produkteigenschaft genannt und kein Argument zum Nutzen.
Das bedeuten die Kaufmotive des Kunden
Jetzt sind wir bei der Frage: Woher weiß man, für welchen Zusatznutzen der Kunde bereit ist, etwas mehr zu bezahlen? Dies wird durch das Kaufmotiv bestimmt. Dieses Kaufmotiv ist weniger rational, sondern hauptsächlich emotional geprägt.
Kaufmotive sind so individuell verschieden wie Ihre Kunden. Um einen Ansatzpunkt zu finden, auf die Kaufmotive einzugehen, bietet sich eine Einteilung in Gruppen an. Diese Einteilung nenne ich das Pass-Prinzip. Man unterscheidet zwischen vier Gruppen von Kaufmotiven:
- P – Profit
- A – Anerkennung
- S – Sicherheit
- S – Spaß
Die passenden Nutzenargumente finden
Sie können also die unterschiedlichen Kaufmotive Ihrer Kunden ansprechen, wenn Sie für Ihr Produkt jeweils passende Nutzenargumente finden. Hier nun Beispiele für eine Photovoltaikanlage:
- Profit: Mit einer Photovoltaikanlage erzielen Sie eine höhere Rendite als mit einer Festgeldanlage.
- Anerkennung: Zeigen Sie Ihr Engagement für Klima-und Umweltschutz.
- Sicherheit: Mit einer Solaranlage haben Sie den größten Teil Ihrer Energiekosten schon bezahlt. Damit sind Sie vor Preissteigerungen geschützt.
- Spaß: Genießen Sie den Strom von der Sonne in Ihrem Haus.
Die nächsten Seminartermine
Christian Steinberg bietet als Coach und Vertriebstrainer unter anderem Seminare für Handwerksbetriebe zum erfolgreichen Verkauf an. Im Herbst 2017 laufen diese eintägigen Veranstaltungen:
- Stuttgart: 20. Oktober 2017
- München: 8. November 2017
- Kassel. 17. November 2017
- Köln: 1. Dezember 2017
Alle Informationen und Anmeldung unter:
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Für unser Oktoberheft hat Christian Steinberg einen interessanten Fachreport zu seinem Pass-Prinzip geschrieben. Sie können ihn in der Oktoberausgabe unseres Fachmediums photovoltaik lesen, auch online im Webarchiv unserer Zeitschrift. Das Heft ist am 18. Oktober 2017 erschienen.
