Jahrelanges Wachstum, Mitte 2023 war damit zunächst Schluss. „Nachdem viele Solarmärkte weltweit zwei Jahre lang heiß gelaufen waren, kühlten sie sich vor allem in Europa und den USA merklich ab“, sagt Kurt Krannich, Gründer und CEO des Großhändlers Krannich Solar. „Die Lager der Installateure, Händler und Hersteller sind voll, die Bestellungen gingen zurück. Es handelt sich um die erwartete Konsolidierung. Ein Marktumfeld, mit dem wir auch 2024 noch rechnen.“
Virenkrise, Gaskrise und Lieferkrise
Corona, Gaskrise und Engpässe bei der Verschiffung aus Asien sind vorbei. Vorbei ist auch die Zeit hoher Preise für Photovoltaik und Stromspeicher. Der Preisrutsch bei den Solarmodulen – bedingt durch Überkapazitäten im Reich der Mitte – zieht Wechselrichter und Speicherbatterien mit nach unten.
Kurt Krannich gehört zu den Pionieren im Handelsgeschäft, wie Baywa r.e. (ehemals MHH Solartechnik), EWS oder IBC Solar. Er hat einiges mitgemacht in den Jahrzehnten. So kann er zufrieden sein, denn trotz der Verwerfungen konnte Krannich Solar im vergangenen Jahr seine internationale Stellung weiter ausbauen.
Mehr Märkte erschließen
In Kroatien und Slowenien wurden neue Niederlassungen gegründet, als Sprungbrett zum Balkan und nach Kleinasien. Der portugiesische Markt wurde bislang von Spanien aus betreut, nun erhält er ein eigenständiges Vertriebsteam. Die Geschäfte in den USA liefen sehr gut.
Sinkende Preise bedeuten für Großhändler vor allem, dass sie mehr Ware durchschleusen müssen, um ihre Umsatzziele zu erreichen. Sie müssen sich beim Einkauf breiter aufstellen, um vom heißen Wettbewerb zu profitieren.
Lagerkapazitäten ausbauen
Um Ware möglichst schnell überallhin zu liefern, brauchen die Händler gut verteilte Zwischenlager für die Ware. Krannich Solar hat seine Kapazitäten im vergangenen Jahr ausgebaut. Neue Lager in Deutschland, in Schweden und den Niederlanden gingen in Betrieb. Anfang 2023 hatte Krannich Solar weltweit erstmals mehr als 1.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Mittlerweile sind es mehr als 1.200.
Wachsende Warenströme, immer mehr Kunden über die Zielmärkte verteilt, wachsende Vielfalt der Produkte: Krannich investiert viel Aufwand in die Digitalisierung. Der Webshop wird stetig verbessert und an die Kundenbedürfnisse angepasst. Im vergangenen Jahr stand der Auftritt zur Intersolar unter dem Motto: Better. Together.
Signifikantes Plus beim Umsatz
Offenbar hat sich der schweißtreibende Aufwand gelohnt: „Wir haben trotz aller Herausforderungen auch das Jahr 2023 mit einem signifikanten Umsatzplus abgeschlossen“, urteilt Jens Ullrich, Chief Revenue Officer. „Die Photovoltaikmärkte sind in ständigem Wandel. Damit haben wir Erfahrung. Doch das erhöhte Bewusstsein für klimafreundliche Energie sowie mittel- und langfristig steigende Strompreise werden auch weiterhin weltweit für eine starke Nachfrage nach Photovoltaikprodukten sorgen.“ Soll heißen: Wer seine Hausaufgaben macht und über ausreichende Ressourcen verfügt, kann mit dem Markt wachsen.
EWS konzentriert sich auf den Norden
Paul Dahm ist Geschäftsführer von EWS in Handewitt. Der norddeutsche Großhändler beliefert seit seiner Gründung vor mehr als drei Jahrzehnten skandinavische Kunden, neben Fachhandwerkern in Norddeutschland. Zwischenzeitlich wuchs das Auslandsgeschäft, wie Paul Dahm im Gespräch mit PV Europe bestätigt: „Neben Deutschland konzentrieren wir uns auf die Niederlande und Skandinavien, beliefern aber auch Kunden in Belgien, Österreich und so weiter.“
Auch Skandinavien blieb vom Rückgang im vergangenen Jahr nicht verschont. Zuvor war die Nachfrage zwei Jahre lang sehr hoch gewesen. „Dies hat zur Folge, dass viele Lager in allen Teilen der Handelskette immer noch gut gefüllt sind“, analysiert Dahm. „Die Preise auch für Produkte namhafter Hersteller sinken weiter.“
Räumliche Nähe von Vorteil
EWS profitiert von der räumlichen Nähe seiner Lager zu der dänischen Grenze. Deshalb sind die Lieferwege zu den Kunden nicht sehr weit, von Österreich abgesehen. „Wir haben viel investiert, nicht nur in muttersprachliche Kundenberater und Kundenservice, sondern beispielsweise auch in fünf weitere Sprachversionen unserer Softwarelösungen“, erläutert Paul Dahm.
EWS war Vorreiter bei der Digitalisierung und hat früh damit begonnen, seine Prozesse über Software abzubilden und sich mit den Kunden zu vernetzen. Auch Planungsleistungen werden geboten.
Speichersysteme ziehen an
Für Paul Dahm öffnet sich derzeit eine neue Tür im Handelsgeschäft: „Eine spannende Sache, die all diese Photovoltaikmärkte gemeinsam haben, ist der Batteriespeicher“, sagt er. „Zumindest im Wohnsektor werden sie gerade erst entdeckt.“
In Deutschland hat EWS mehr als 100.000 Solaranlagen mit Speichern verkauft. Jetzt zahlt sich diese Erfahrung in Nordeuropa aus, wo die Märkte spürbar nachziehen. Dabei geht es nicht nur darum, Speicher zu verkaufen und auszuliefern. Es geht vor allem darum, die Fachinstallateure bei der Kundenberatung, bei der Anlagenplanung und der kompetenten Installation zu unterstützen.
Branchenprimus aus Tübingen
Branchenprimus ist Baywa r.e. mit Sitz in Tübingen. Während sich EWS auf bestimmte Zielregionen konzentriert, ist Baywa r.e. Solar Trade weltweit aktiv – ähnlich wie Krannich Solar. Im vergangenen Jahr hat Baywa r.e. mehr als zehn Gigawatt an Modulen und Wechselrichtern verkauft. „Und wir konnten unsere Lagerbestände deutlich abbauen – mit Gewinn“, sagt Frank Jessel, CEO der Handelssparte von Baywa r.e. „Wir hatten auch 2023 unterm Strich ein ordentliches, positives Ergebnis.“
Mehr Effizienz durch Digitalisierung
Er prophezeit: Nur große, effiziente Player haben eine Zukunft. „Denn die Systempreise werden weiter sinken. Als Händler können Sie das nur kompensieren, wenn Sie mehr Ware verkaufen. Mehr Ware bedeutet mehr Hände, das wird für kleinere Händler sehr schwierig.“
Baywa r.e. Solar Trade hat mehr als 1.500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, davon zwei Drittel in Europa. Durch die schwierigen Zeiten an den Solarmärkten will der Händler vor allem mit steigender Effizienz und mehr Digitalisierung kommen. Frank Jessel: „Ein Personalaufbau wie in den vorangegangenen Jahren ist aktuell nicht mehr darstellbar.“
Um den Preisverfall zu kompensieren und das Kapital bestmöglich zu nutzen, hat Baywa r.e. den Lagerbestand von Solarmodulen auf 60 Tage reduziert. Sechsmal im Jahr werden die Modullager komplett umgeschlagen. Das klappt nur mit erstklassigen Leuten und Investitionen in die Digitalisierung.
Gewerbliche Speicher sind sehr aussichtsreich
Auch er sieht wachsende Nachfrage bei Speichersystemen, deren Preise gleichfalls unter Druck sind. Je preiswerter die Speicher werden, umso mehr Märkte öffnen sich dafür. Jessel sieht vor allem kommerzielle Speichersysteme auf dem Vormarsch. „Entsprechend werden wir zur Intersolar in München neue Produkte für dieses Segment zeigen“, stellt er in Aussicht. „Wir haben schon vor sechs Jahren begonnen, ein Team für Gewerbespeicher aufzustellen. Denn der Verkauf von Gewerbespeichern ist nicht so trivial wie der von Heimspeichern. Diese Weitsicht zahlt sich nun aus.“
Sprung auf andere Kontinente
Der Solargroßhändler aus Tübingen beobachtet sehr aufmerksam den Markt in den USA, der stark durch Utility getrieben ist. „Dachanlagen für private oder gewerbliche Kunden sind dort schwierig“, meint der Experte. „Hohe Zinsen für die Finanzierung belasten den Zubau. Sehr gut entwickelt sich Brasilien, wo wir seit August 2023 mit einer eigenen Gesellschaft vertreten sind. Auch in Kolumbien sind wir mittlerweile präsent.“
2023 ist Baywa r.e. Solar Trade in den griechischen Markt eingetreten und hat ein Team aufgebaut. Durch Zukauf ist der Einstieg in Lettland gelungen. Die Firma in Riga, die Baywa r.e. übernommen hat, war und ist hochprofitabel. „Wir haben Vertriebsbüros in Estland und Litauen eröffnet, um das Baltikum zu bedienen“, zählt Jessel auf. „Daneben sind wir in Rumänien, Bulgarien und der Slowakei gestartet.“
Hohe Schlagzahl gefordert
Daran lässt sich ermessen, welche Schlagzahl im internationalen Handelsgeschäft gefordert ist. Das geht nur mit schnellen, digitalen Prozessen. „Jeder Prozess, der digitalisiert werden könnte, sollte digitalisiert werden“, sagt Jessel. „Das geht über E-Commerce weit hinaus. Das betrifft unsere gesamten internen Prozesse und die Verbindungen zu unseren Lieferanten. Verglichen mit der Automobilindustrie leben wir noch in der Steinzeit, was digitale Abläufe betrifft.“
Für ihn ist Digitalisierung ein wesentlicher Faktor, um gut im Geschäft zu bleiben. Wenn Bestellungen und Lieferungen automatisiert erfolgen, können die Händler ihre Lager und damit ihr Kapital viel effizienter einsetzen. „Im Gegenzug können die Hersteller ihre Produktion besser planen. Ein wichtiges Ziel ist dabei, unseren Forecast zu verbessern. Nur so werden die Prozesse schneller und schlanker abgewickelt.“
Schon ein Drittel durch E-Commerce
Baywa r.e. Solar Trade hat 2023 rund 30 Prozent seines Umsatzes über E-Commerce gemacht. Mehr als 53 Prozent aller Transaktionen wurden digital abgewickelt, ohne dass eine Person tätig werden musste. „In der Schweiz waren es mehr als 80 Prozent, das ist der Benchmark“, lobt Frank Jessel. „Ich schätze, dass wir dort zukünftig rund 90 Prozent unserer firmeninternen Abläufe digital abbilden werden, also Verkauf, Abwicklung und Planung.“
Dadurch bekommt der Vertrieb die Hände frei, Kundenbeziehungen zu pflegen oder neue Produkte einzuführen. Und um aussichtsreiche Märkte zu beobachten, die für weiteres Wachstum wichtig werden.
https://solar-distribution.baywa-re.de/de/
https://krannich-solar.com/de-de/
Foto: Baywa r.e.
Foto: Baywa r.e.
Foto: EWS
IBC Solar
Schweizer Großhändler Fankhauser Solar übernommen
Solarhändler IBC Solar hat die langjährige Partnerfirma Fankhauser Solar vollständig übernommen. Bereits seit 2021 bestand eine Minderheitsbeteiligung von IBC an dem Schweizer Großhändler.
Für Kunden und Lieferanten des Schweizer Großhändlers gibt es keine Veränderungen. Fankhauser Solar wird weiter unter eigenem Namen agieren. Vor allem in der Digitalisierung und Beschaffung profitierte Fankhauser Solar durch die Zusammenarbeit mit IBC Solar. Die Schweizer konnten ihre Marktanteile nach eigenen Angaben ausbauen.
Ende 2023 hatten sich die Eigentümer auf eine weitere Intensivierung der Zusammenarbeit geeinigt. Zum Januar 2024 übernahm IBC Solar die restlichen Aktienanteile von der Robert Fischer Holding. Damit hat sich der Fachhändler aus Franken gut im ertragsstarken Schweizer Markt positioniert.
https://www.fankhauser-solar.ch/products/
Sharp/Bernhard Wohlfahrth
Lieferung von Solarmodulen vereinbart
Die Bernhard Wohlfarth GmbH wurde 1924 gegründet und gehört heute zur Bruder-Gruppe. Das Unternehmen aus Pfullingen stellt Dienstleistungen für das Fachhandwerk und den Fachhandel bereit. Unter der Marke Bewo Elektrogroßhandel beliefert es die Handwerksbetriebe unter anderem mit Zählerschränken, Sprechanlagen, Gebäudesystemtechnik, Kommunikationstechnik, Technik zur Videoüberwachung, Messgeräten, Überspannungsschutz, Kabeln und Leitungen sowie Komponenten für Photovoltaiksysteme.
Nun nimmt es Solarmodule von Sharp in sein Handelsgeschäft auf, das B2B-Kunden mit Komponenten versorgt. Im Rahmen der Partnerschaft mit Sharp Energy Solutions Europe wurden bereits größere Mengen von Solarmodulen geliefert, darunter NU-JC415 und NU-JC415B. Zukünftig wird das Portfolio um das Topcon-Solarmodul mit 435 Watt Leistung, schwarzem Rahmen und weißer Rückseitenfolie erweitert.
https://www.bewo-elektrogrosshandel.de/
Foto: Bernhard Wohlfahrt GmbH
Sunstore
Internationaler Onlineshop für Solartechnik gestartet
Der niederländische Fachhändler Sunstore hat eine Plattform aufgebaut, über die Solarteure und Großhändler länderübergreifend Komponenten für Solaranlagen handeln können. Ziel ist es, den Einkauf von Modulen, Wechselrichtern, Speichern und weiteren Teilen für die Solaranlagen für Installateure zu vereinfachen.
Durch die Möglichkeit, länderübergreifend Komponenten zu handeln, haben Installateure ein breiteres Angebot an Komponenten. Sie bekommen zudem schnelle und klare Informationen über Preise und Verfügbarkeit der einzelnen Komponenten.
Großhändler der Branche wiederum haben die Möglichkeit, sich einen weiteren Vertriebskanal aufzubauen und auch über Ländergrenzen hinweg ihre Ware an die Installateure zu bringen. Sie können so Lagerbestände leichter abverkaufen, um wieder Platz für neue, preiswerte Ware zu schaffen.
Außerdem sinkt die Hürde für Großhändler beim Eintritt in neue Märkte. Inzwischen sind schon einige Großhändler auf der Plattform vertreten, wie etwa Solar Today aus den Niederlanden, Amara N Zero aus Spanien, die tschechische Solarity sowie die polnischen Händler Menlo Electric oder Polenergia.
Foto: Sunstore
Krannich Solar
Neue Niederlassungen in Kroatien und Slowenien
Krannich Solar eröffnet zwei neue Niederlassungen und baut damit sein globales Geschäft weiter aus. In Kroatien und Slowenien entstanden neue Niederlassungen. „Noch ist der Photovoltaikmarkt in Kroatien überschaubar, doch wir sehen großes Potenzial“, sagt Mateo Markoc.
Er hat die Niederlassung aufgebaut und betreut mit seinem Team auch Kunden in Serbien sowie Bosnien und Herzegowina. „Die wichtigsten Stromlieferanten sind alte Wasserkraftwerke. Doch Wasserkraft kann den steigenden Bedarf nicht abdecken. Im Schnitt haben wir 2.600 Sonnenstunden im Jahr – perfekt für starken Ausbau der Solarenergie.“
Tomaž Repas, mit seinem Team zuständig für Slowenien, ist gleichfalls optimistisch: „Slowenien will bis 2033 aus der Kohle aussteigen und die erneuerbaren Energien stark ausbauen“, sagt er. „Um das zu erreichen, setzt die Regierung auf Förderprogramme etwa für Dachanlagen mit Speicher und Wärmepumpen.“
Beide Länder sind an den europäischen Webshop von Krannich Solar angebunden. Kunden vor Ort können auf das gesamte Portfolio zugreifen. „Wir beliefern Installateure, puffern etwaige Lieferschwierigkeiten oder Überangebot“, erläutert Jan Brunner, CSO von Krannich Solar. „Wir bieten Beratung, Support und Know-how.“
Seit 1995 ist Krannich Solar im Solarhandel tätig. Die Unternehmensgruppe beschäftigt weltweit über 1.200 Mitarbeiter.
