Welche persönliche Motivation war für Sie ausschlaggebend, die Firma Priwatt zu gründen und aufzubauen und welchen Hürden begegnen Sie dabei?
Unsere Vision und auch meine Vision ist es, dass Solarmodule an jedem Balkon hängen. Wir wollen die Energiewende in das Zuhause der Menschen bringen und so den Solarausbau auch dezentral vorantreiben. Der Weg dahin bringt insbesondere für Mieterinnen und Mieter so einige Herausforderungen mit sich. Auch Vermieterinnen und Vermieter müssen zum aktuellen Zeitpunkt noch davon überzeugt werden, den Solarinstallationen keine Steine in den Weg zu legen. Zudem gibt es immer noch einige Netzbetreiber, die von Stecker-Solar überzeugt werden müssen. Denn die Anlagen müssen noch vereinfacht bei den Netzbetreibern angemeldet werden. Ich spreche von noch, denn es ist Erleichterung in Sicht. Viele Hürden fallen mit dem vorgesehenen Solarpaket ab 2024, was wir als große Chance für den Mietermarkt sehen.
Welche Erleichterungen sind das?
Laut Solarpaket fällt 2024 unter anderem die Anmeldepflicht beim Netzbetreiber. Das heißt, Balkonkraftwerke bis 800 Watt Solarleistung müssen nur noch mit wenigen Angaben im Marktstammdatenregister angemeldet werden. Es war bereits sehr hilfreich, dass vor kurzem das Deutsche Institut für Bautechnik die Hürden für Balkonmodule gesenkt hat. Sie gelten nicht mehr als Bauprodukt, brauchen also keine bauaufsichtliche Zulassung mehr. Das war ein wichtiger Schritt, um die Hürden für Mieterinnn und Mieter zu minimieren und den Weg zum eigenen Balkonkraftwerk einfacher zu machen, viel einfacher.
Sind damit die Betreiber der Balkonmodule aus dem Schneider, wenn es um ihre Verantwortung für den sicheren Betrieb der Anlagen geht?
Das nicht. Allen, die sich für ein Balkonkraftwerk interessieren, raten wir, bei der Kaufentscheidung auch auf geprüfte Montagetechnik zu setzen. Und auch für die Branche selbst sollte das ein weiteres Signal sein, sich nun stärker mit der Anlagensicherheit auseinanderzusetzen. Bei Priwatt verkaufen wir ausschließlich Komplettpakete mit hochwertigen Halterungen für die verschiedenen Einsatzorte. Und wir legen sehr viel Wert auf die fachliche Anleitung zur Installation der Balkonanlagen. Das kann und muss man unserer Meinung nach anbieten, wenn man Menschen wirklich dazu befähigen möchte, die Energiewende in die eigene Hand zu nehmen. Das gilt auch, wenn man die Systeme weitgehend online vertreibt.
Wann sind Sie mit Ihrem Angebot an den Markt gegangen?
Im Februar 2021 haben wir den Onlineshop von Priwatt gestartet, danach begannen die Verkäufe. Wir mussten lernen, wie man die recht sperrigen Solarmodule für den Versand verpackt. Zudem galt es Spediteure zu finden, die sich den Transport der Waren zutrauten und damit Erfahrungen hatten. Kurze Zeit nach dem Start unseres Onlineshops haben wir dann an der Innovation Challenge 2021 von EnBW teilgenommen – und gewonnen! Hier wurde uns erstmals auch durch Experten gespiegelt, dass wir mit Priwatt auf dem richtigen Weg sind. Seitdem sind wir daran, Priwatt stetig weiterzuentwickeln.
Welche Zielgruppe adressieren Sie mit den Komponenten, die Sie für Balkonkraftwerke anbieten?
Zuerst dachten wir, dass zur Miete lebende und ökologischen Produkten gegenüber aufgeschlossen junge Familien unsere Hauptzielgruppen sind. Aber zu Beginn war es vor allem der technikaffine 55-jährige Ingenieur, der die Anlagen in Eigenleistung errichten wollte. Die meisten Kundinnen und Kunden installieren ihr Balkonkraftwek auf dem Dach ihres Eigenheims, das ist bereits seit unserem Verkaufsstart zu beobachten. Wir nehmen aber auch wahr, dass sich die Zielgruppe allmählich wandelt: 2021 mussten wir den meisten Kundinnen und Kunden unser Produkt erst erklären. Durch die starke Präsenz des Themas in den Medien, ebenso wie durch den steigenden Wunsch nach mehr Autarkie, hat sich das mittlerweile geändert.
Wie hat sich Ihr Geschäft entwickelt?
Das Jahr 2022 lief sehr gut, 2023 sind wir weiter sehr stark gewachsen. Mittlerweile haben wir rund 50.000 Kundinnen und Kunden. In den letzten 2 Jahren wuchs das Unternehmen sehr schnell, von drei auf mehr als 60 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Dieses starke Wachstum zog sich durch alle Unternehmensbereiche.
Also werden Ihre Systeme vor allem auf Dächern installiert, weniger an Balkonen?
Ja, das haben wir beobachtet. Für viele unserer Kundinnen und Kunden sind diese Kleinstanlagen ein Einstieg in die private Energieversorgung. Meistens sind es Besitzer von Eigenheimen, die solche Anlagen schnell aufbauen können. Die Anlagen mit zwei bis vier Modulen amortisieren sich schnell und machen Appetit auf mehr Solarleistung. Um diesem Klientel jetzt auch Systeme mit mehr Leistung anzubieten, haben wir seit November 2023 größere Anlagenpakete mit fünf bis 25 Modulen im Angebot, deren Montage auf dem Dach oder dem Grundstück in Eigenleistung erledigt werden kann – unsere Produktlinie Priwatt Solar. Der elektrische Anschluss bleibt dabei weiterhin dem zertifizierten Elektriker vorbehalten.
Wie sind die Balkonkraftwerke technisch aufgebaut?
Wir kombinieren die Solarmodule mit einem passenden Halterungssystem und Mikrowechselrichtern, so entsteht ein AC-System, dass nach dem DIY-Prinzip selbst installiert werden kann. Die DC-Verkabelung entfällt weitgehend. Faktisch kann man so jedes Dach, den Garten, die Hauswand oder den Balkon belegen, weil die Wechselrichter am Modul die Planung der Anlagen stark vereinfachen.
Vertreiben Sie nur in Deutschland oder auch ins Ausland?
Einige Kundinnen und Kunden befinden sich in Österreich und in der Schweiz. Doch der Anteil des Vertriebs in Deutschland erreicht über 90 Prozent. Hier liegt eindeutig unser Schwerpunkt.
Von welchen Herstellern beziehen Sie Ihre Module und Wechselrichter?
Die Module beziehen wir von Tier-1-Lieferanten aus China. Beispielsweise kommen unsere Glas-Glas-Module von Jollywood. Unsere aktuellen Mikrowechselrichter bekommen wir von Hoymiles und Solarnative. Die Wechselrichter sind für uns von essentieller Bedeutung, weil sie eine Menge Daten liefern können, was unseren Kundinnen und Kunden sehr wichtig ist. Sie können beispielsweise auswerten, wie viele Kilowattstunden erzeugt wurden. Auf Basis dieser Daten könnten wir dann sogar berechnen, wie hoch die Einsparung an Kohlenstoffdioxid ist. Perspektivisch sicherlich sehr spannend für den B2B-Bereich.
Solarnative hat einen Mikrowechselrichter entwickelt, der in den Modulrahmen passt. Das Unternehmen produziert in Deutschland. Ist das der Grund, warum Sie kooperieren?
Ja, das ist ein wesentlicher Grund für unsere strategische Beteiligung an Solarnative. Ein anderer Grund ist, dass diese sehr innovativen Wechselrichter eine Vielzahl von Daten bereitstellen, die für die NutzerInnen von großem Interesse sind. Zudem stehen die Serverin Deutschland, wodurch eine besonders hohe Datensicherheit garantiert werden kann. Das ist für uns sehr wichtig. Grundsätzlich wollen wir unsere Komponenten vorzugsweise aus Europa beziehen.
Sie könnten auch Glas-Glas-Module aus Deutschland beziehen, etwa von Meyer Burger, Solarwatt oder Aleo …
Unsere Produkte aus Deutschland und Europa zu beziehen ist unser großes Ziel. Wenn die Konditionen stimmen, ist das für uns sehr interessant. Daher beobachten wir den Markt sehr aufmerksam, derzeit ist da viel Bewegung. Das kommt unserem Einkauf zugute.
Zurück zu Solarnative. Wie muss man sich die Kooperation vorstellen?
Wir engagieren uns als Gesellschafter, sind also an der Finanzierung beteiligt. Mit Solarnative haben wir einen Partner an unserer Seite und ein Produkt, mit dem wir Mehrwert erzeugen können. Damit ist die Kooperation auch ein wichtiger Meilenstein auf unserer IT- und Hardware-Roadmap.
Bieten Sie die Mikrowechselrichter im Modulrahmen bereits in Ihren Systemen an?
Seit September 2023 bieten wir den Wechselrichter von Solarnative in der dritten Generation unserer Balkonkraftwerke an. Im direkten Vergleich zu anderen Mirkowechselrichtern ist dieser äußerlich kaum noch als klassischer Wechselrichter erkennbar. Das Produkt reduziert außerdem den Installationsaufwand und macht das System insgesamt noch einfacher. Wir werten die Verkäufe in den nächsten sechs Monaten aus und sind gespannt, wie der Markt das neue System annimmt. Denn wir wissen: Man muss bereit sein, vom Markt zu lernen. Das erfordert Augenmaß. Bis sich der Markt entscheidet, werden wir auch weiterhin verschiedene Wechselrichter anbieten.
Was haben Sie im Markt der Balkonmodule schon gelernt?
Anfangs haben wir zwei verschiedene Anlagenkonfigurationen angeboten, mit Wechselrichtern für das einzelne Modul, als Single-Variante und Wechselrichtern für zwei Module als Duo-Variante. Heute sind die gefragten Anlagen gewachsen. Wir verkaufen aktuell hauptsächlich Duo-Anlagen und beobachten, wie der Trend zu Anlagen mit drei bis vier Modulen geht. Der Wechsel von 600 Watt auf 800 Watt ab Januar 2024 wird diesen Trend verstärken. Je einfacher das System ist und je mehr Leistungen es hat, desto eher greifen unsere Kundinnen und Kunden zu.
Haben Sie neben dem Onlinevertrieb weitere Vertriebskanäle, etwa Großhändler oder andere Partner?
Wir vertreiben vor allem über unseren eigenen Onlineshop, direkt an die KundInnen. Jedoch sind wir aktuell auch mit speziellen Anwendergruppen im Gespräch. Ein Beispiel sind Wohnungsbaugesellschaften. Zunehmend äußern sie den Wunsch, die Balkonanlagen ihrer Immobilien zu vereinheitlichen. Dabei geht es nicht nur um die Optik, sondern auch um den sicheren, standardisierten elektrischen Anschluss, um die sichere Montage am Balkon und die Wartung der Anlagen.
Macht es Sinn, wenn die Wohnungsbaugesellschaften ihren Mieterinnen und Mietern solche Balkonsysteme aktiv anbieten?
Absolut. Auch die WBG wollen wissen, wie viel Solarstrom in ihre Hausnetze eingespeist wird, wie viel Emissionen die Balkonanlagen vermeiden. Das wird sehr wichtig für die Emissionsbilanz der Gebäude, ebenso für das Thema Nebenkosten Reduktion.
Sehr spannend. Wie konkret sind die Gespräche?
Das sind schon sehr konkrete Gespräche mit Genossenschaften und Gesellschaften, deren Größe rund 20 bis 40 tausend Balkone erreicht. Aktuell sind wir in Testphasen und statten einzelne Wohnungseinheiten musterhaft mit Balkonkraftwerken aus.
Welche Rolle spielen Stromspeicher im Markt der Balkonanlagen?
Wir haben den Stromspeicher von Zendure im Angebot. Dieser Anbieter konnte 2022 zügig liefern und hat unsere Tests bestanden. Die Wirtschaftlichkeit solcher Balkonspeicher war bislang noch recht gering, dadie Preise für Speicher recht hoch sind. Aber auch bei den Speichern beobachten wir viel Bewegung, die Preise haben sich verbessert. Zendure bietet eine gute App an, mit der man den Speicher überwachen und steuern kann. Und für viele unserer Kundinnen und Kunden ist die Wirtschaftlichkeit nicht entscheidend. Ihnen geht es um mehr Unabhängigkeit vom Strommarkt und um ökologische Kriterien. Sie wollen den ersten Schritt in der Photovoltaik machen und einen möglichst hohen Anteil ihres Strombedarfs selbst erzeugen.
Welche Beratung bieten Sie Ihren Kundinnen und Kunden an?
Der Großteil des Kundensupports läuft online ab. Wir bieten unseren Kundinnen und Kunden kostenfrei die Möglichkeit persönlicher Beratungsgespräche bis hin zu digitalen Montageanleitungen, Blog-Beiträgen und Erklärvideos, die sie bei der Auswahl bis hin zur Nutzung ihrer eigenen Balkonanlage unterstützen.
Woran erkennen Laien, wann sie einen Profi hinzuziehen müssen?
Das geht aus unseren Montageanleitungen hervor. In unserem Kundensupport führen wir zudem viele persönliche Gespräche per Telefon oder beraten via E-Mails. Diese Beratung ist sehr wichtig. Solaranlagen einfach online zu verkaufen, ist nicht unser Anspruch. Wir wissen, das versuchen viele Anbieter, sind uns jedoch sicher: Langfristig wird im Markt nur bestehen, wer seine Kunden umfassend berät. Denn die Qualität der Anlagen ist durch hohe Qualität der Komponenten allein nicht gewährleistet. Besonders wichtig ist diese Beratung bei den größeren Anlagen ab fünf Modulen, die wir jetzt seit Kurzem im Portfolio haben. Dieser Verantwortung können wir uns nicht entziehen und wollen wir auch nicht.
Welche Fragen haben Ihre Kundinnen und Kunden?
Oft kommen solche Fragen: Wie binde ich den Wechselrichter in mein WLAN ein? Passt das System für meinen Balkon? Wir beraten Interessenten auch zur Eignung der Balkone, legen großen Wert auf technische Details. Die Halterung und die Erfassung der Wechselrichter-Daten sind dabei besonders häufig Thema. Auch bieten wir einen Anmeldeservice, um die Kundinnen und Kunden bei der Anmeldung der Anlagen beim Netzbetreiber und der Bundesnetzagentur zu unterstützen.
Ab Januar wird die Grenze der zulässigen Solarleistung auf 800 Watt angehoben. Erwarten Sie einen neuerlichen Run auf Ihre Systeme?
Wir verkaufen bereits seit Anfang 2023 Balkonkraftwerke mit Wechselrichtern, die sich nach Anhebung der Bagatellgrenze ganz einfach online von 600 Watt auf auf 800 Watt upgraden lassen. Damit sind unsere KundInnen bereits ideal auf die Anhebung vorbereitet. Zweifellos wird es einen Schub im Verkauf geben, das ist schließlich ein wesentlicher Grund der Erweiterung. Wir brauchen wir in Deutschland mehr Balkonkraftwerke und Solaranlagen, die die Leute in Eigenleistung bauen können.
Eigenleistung am Bau ist längst üblich und akzeptiert. Bei Solaranlagen, die sich Laien weitgehend selbst an den Balkon oder aufs Dach schrauben, geht ein Aufschrei durch die Branche. Wie sehen Sie das?
Die Eigenleistung entbindet den Betreiber der Anlagen nicht von seinen Verantwortungen. Es gibt Leute, die decken ihr Dach selber ein. Natürlich muss das Dach hinterher allen Anforderungen standhalten, dafür ist es wichtig, die Kundinnen und Kunden mit ausreichend Informationsmaterialien zur sicheren Montage auszustatten. Wir sehen zudem schon die ersten Versicherer, die Balkonanlagen mit in die Haftpflichtversicherung nehmen, weil sie die hohe Nachfrage sehen. Klar ist, wir brauchen viel mehr Balkonanlagen und Solaranlagen mit bis zu zehn Kilowatt, bei denen die Menschen selbst Hand anlegen können. Angesichts des Mangels an Handwerkern ist ein anderer Weg zur Energiewende kaum vorstellbar.
Sehen Sie vielleicht eine Chance für die Installateure, die sich durch Balkonanlagen ergibt?
Durchaus, auch wenn die Fachhandwerker nicht unsere Zielgruppe sind. Man darf nicht unterschätzen, dass Balkonkraftwerke für viele Menschen der Einstieg in die Photovoltaik sind. Den beiden Modulen an der Brüstung folgen meist größere Anlagen auf dem Dach. Aus dieser Erfahrung heraus, haben wir Priwatt Solar auf den Markt gebracht. Dann geht es im nächsten Schritt auch um größere Stromspeicher und um die Wallbox fürs E-Auto. Nicht zu vergessen die Gemeinschaftsanlagen, die ab Januar 2024 erlaubt werden sollen. Warum sollte ein Installationsbetrieb nicht diesen Trend nutzen? Ein Mitarbeiter unterstützt den Bau von Kleinanlagen in Eigenleistung und öffnet somit die Tür für größere Wünsche. Beides schließt sich überhaupt nicht aus.
Welchen Ausblick wagen Sie auf das kommende Jahr 2024?
Wir wollen die starke Wachstumsdynamik von 2022 und 2023 aufrechterhalten. Wir werden zudem unsere Produktpalette weiter ausbauen. Wir sind mit dem Balkonkraftwerk gestartet und bieten jetzt bereits Anlagensysteme mit bis zu zehn Kilowatt an, unter der Marke Priwatt solar. Sie erlauben die eigene Montage, also teilweise Eigenleistung. Zudem peilen wir das Ziel an, 100.000 Kundinnen und Kunden zu erreichen.
800 Watt oder zehn Kilowatt, das ist ein erheblicher Schritt. Wie schaffen Sie es, dass die Anlagen so einfach bleiben, damit sie in Eigenleistung installiert werden können?
Priwatt Solar folgt dem Interesse unserer Kundinnen und Kunden, die zuerst zwei oder vier Module auf dem Dach montiert haben und ihre verfügbare Dachfläche jetzt noch effizienter nutzen wollen. Ihnen bieten wir eine sehr einfache Konfiguration über unsere Webplattform. Alle Komponenten werden mit genauer Bauanleitung ausgeliefert. Die mechanische Installation kann auf dem Dach in Eigenleistung erfolgen. Den elektrischen Anschluss muss jedoch eine Fachkraft erledigen, auch den korrekten Anschluss der Stringwechselrichter.
Also handelt es sich dabei nicht um AC-Systeme?
Nein, das klappt bei sechs oder zehn Kilowatt noch nicht. Wir sehen jedoch auch hier viel Bewegung auf dem Markt und in der Politik. Es sind bereits Produkte im Gespräch, die den Eigenanteil bei der Montage künftig noch weiter erhöhen und die Installation noch einfacher machen werden.
Das Interview führte Heiko Schwarzburger.
Kay Theuer hat 2020 die Firma Priwatt in Leipzig gegründet und sich gemeinsam mit seinen Mitgründern das Ziel gesetzt, Solartechnik für alle anwendbar und erschwinglich anzubieten. Der 44-Jährige gebürtige Dessauer ist Vater von zwei Kindern. Nach einer Ausbildung zum Bankkaufmann arbeitete er im elterlichen Betrieb für Industrieanlagenbau. 2011 gründete er sein erstes Unternehmen, für die Digitalisierung von B2B-Kundinnen und Kunden. , Seit der Gründung 2018 führt er die digitale Marketingagentur TWNTY Digital GmbH. Sie ist heute Gesellschafterin und Theuer einer der beiden Geschäftsführer von Priwatt.
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