Wie groß ist Ihr Fachbetrieb und welche Kunden betreuen Sie?
David Biber: Biber Solarkonzept hat derzeit 14 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Wir haben unseren Sitz in Gernsheim, südwestlich von Darmstadt. Kleinanlagen bei Privatkunden bauen wir im Umkreis von rund 50 Kilometern. Für größere Anlagen ab 30 Kilowatt fahren wir auch 100 Kilometer oder 150. Aber das sind Ausnahmen, denn solche Entfernungen lohnen sich weder für uns noch für den Kunden. Es macht keinen Sinn, im Wartungsfall 120 Kilometer weit zu fahren. Sinn machen nur private Anlagen bei uns in der Region, vor der Haustür.
Was bieten Sie Ihren Kunden an?
Wir installieren schlüsselfertige Photovoltaikanlagen in höchster Qualität, mit oder ohne Stromspeicher und Ladestationen für Elektrofahrzeuge. Rund 80 Prozent der Aufträge werden mittlerweile von den Kunden mit einem Speichersystem geordert. Wärmepumpen oder andere Heizungen bieten wir nicht an. Da wir in diesem Gewerk nur über ein oberflächliches Wissen verfügen, könnten wir hier nicht zufriedenstellend beraten.
Welche Speichersysteme bauen Sie bei Ihren Kunden bislang ein?
Eigentlich ausschließlich DC-gekoppelte Systeme von E3/DC und Huawei. Wenn die Kunden eine AC-Batterie wünschen, berate ich Sie dahingehend, welche Vorteile die DC-Einbindung mit sich bringt. In der Regel lassen sich die Leute überzeugen. Da wir als Wechselrichter die Geräte von Huawei einbauen, können wir aber auch AC-Batterien einbinden. Bei Solarmodulen installieren wir Glas-Glas-Module von Winaico und Trina Solar.
Seit wann sind Sie in der Photovoltaikbranche?
Eigentlich seit 2008, damals habe ich kurzzeitig als Monteur angefangen. Dann war ich im Vertrieb tätig und im Projektgeschäft. Mangels unternehmerischer Erfahrung musste ich 2016 mit meiner damaligen Firma Solarcenter Hessen in die Insolvenz. Ich war eben jung und dumm und hatte für die schwierigste Zeit in der Solarbranche keine Rücklagen. Heute denke ich, dass Niederlagen auch Erfahrungen sind, die einen stark machen. Von 2016 bis 2019 war ich dann als Vertriebsleiter bei einem kleinen, regionalen Solarteur tätig. 2019 habe ich mich entschieden, wieder etwas Eigenes zu machen, und die Biber Solarkonzept GmbH gegründet. Da seit dieser Zeit der Markt boomt, bin ich froh, dass ich diesen Schritt gewagt habe.
Wie ist die Nachfrage im Augenblick?
Es ist ein bisschen ruhiger als vor einem Jahr. Das hat mit dem Wetter zu tun, sicher auch mit der Politik. Die Leute sind verunsichert, was kommt. Womit sie rechnen können. Aber die Nachfrage wird wieder anziehen. Ich finde es nicht schlimm, wenn es jetzt mal ruhiger zugeht. Dann werden die unseriösen Billiganbieter aus dem Markt fliegen. Die haben es jetzt besonders schwer, der überhitzte Markt wird sich bereinigen.
Sie haben Ihren Betrieb vom TÜV zertifizieren lassen. Warum?
Wenn Sie im Beratungsgespräch das Siegel vom TÜV auf den Tisch legen, weiß der Kunde sofort, dass er Ihnen vertrauen kann. Der TÜV ist der Inbegriff von höchster Qualität, und besagte Billiganbieter haben schon viel Erde verbrannt. Denn die billigen Preise können sie nur aufrufen, wenn sie Kosten im Kleingedruckten verstecken, etwa für die Dachsanierung oder den Zählerschrank. Die Leute werden vorsichtiger, achten jetzt mehr auf Qualität. Wir nehmen das Logo des TÜV sogar in unseren Briefkopf, damit es auf jedem Angebot sofort sichtbar wird.
Wie hoch war der Aufwand für das Audit?
Ungefähr zwei Wochen lang war eine Arbeitskraft gebunden. Denn die Leute vom TÜV haben so ziemlich alles unter die Lupe genommen: Beratung der Kunden, Planung der Anlage, Qualität und Transparenz der Angebote, Hinweise zur Wartung und zur Versicherung. Das alles muss man den Kunden erklären, darauf hat er ein Recht. Und wenn er es nicht sofort versteht, muss man es noch mal erklären. Wichtig ist, dass alles transparent wird und nirgends versteckte Kosten lauern. Deshalb schauen wir uns die Gebäude immer an, um keine bösen Überraschungen zu erleben. Umbauten im Zählerschrank summieren sich schnell auf 1.000 Euro.
Und wenn die Kunden keine Beratung wünschen, sondern nur ein Angebot?
Das sind dann nicht unsere Kunden. Ich erkläre den Leuten: Wenn Sie keine Zeit für eine Beratung haben, dann sind Sie nicht an fachgerechter Planung und Installation interessiert. Wir geben prinzipiell keine Angebote ins Blaue hinein ab, nichts 08/15. Jedes Projekt ist anders, man muss das Dach kennen, den Keller, die Elektroinstallation. Erst dann kann man ein transparentes und belastbares Angebot abgeben – ohne später nachverhandeln zu müssen.
Der TÜV überprüft nicht nur die Prozesse im Betrieb, sondern auch die Qualität bereits installierter Anlagen. Wie lief das bei Ihnen?
Wir mussten eine Liste einreichen, daraus hat der TÜV zwei Projekte ausgewählt und gecheckt. Und zwar auf Herz und Nieren geprüft, das kann ich Ihnen sagen. Der Prüfer wusste genau, worum es geht, der kannte sich wirklich aus. Umso schwerer wiegt die Tatsache, dass wir bestanden haben.
Das Audit wird jährlich wiederholt, nicht wahr?
Genau, fortan werden wir jährlich unser Zertifikat auffrischen. Jedes Jahr wird ein neues Audit gemacht. Aber das lohnt sich. Denn wer auf Qualität setzt und diesen Anspruch belegen kann, genießt bei den Kunden einen ordentlichen Vertrauensvorschuss. Das ist sehr wichtig in unserer Branche, in der ziemlich viel Wildwuchs unterwegs ist.
Können Sie das erklären?
Leider kann in Deutschland jeder eine Solarfirma eröffnen. Man braucht keine Unternehmerprüfung, man braucht keine Ausbildung. Wie soll das funktionieren? Bei den Dachdeckern oder den Heizungsbauern ist das anders. Dort gibt es Lehrberufe, man wird Geselle und Meister. Photovoltaikanlagen hingegen darf jeder schrauben. Ich frage Sie: Warum gibt es dafür keinen Lehrberuf? Die Schweizer führen ihn dieses Jahr ein. Sie machen vor, wie es geht. Wir brauchen dringend eine ordentliche Ausbildung als Lehrberuf.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Foto: Biber Solarkonzept
Privat
