Die Speichermärkte wachsen, langsam und stetig. Thomas Pilgram und Maximilian von Grundherr von Senec verfallen jedoch nicht in Euphorie. Im Interview sagen sie: Unsere Basis sind die Fachhandwerker.
Der Speichermarkt ist jung und von vielen Unwägbarkeiten bestimmt. Wie schätzen Sie das vergangene Jahr ein?
Thomas Pilgram: Für uns war das Jahr 2017 in Ordnung, auch wenn der deutsche Markt etwas schwächer gewachsen ist, als zu Jahresbeginn von einigen Experten prophezeit. Wir haben rund 5.100 Speicher verkauft.
Wie stark haben Sie Ihr Vertriebsnetz ausgebaut?
Thomas Pilgram: Die Senec-Speicher vertreiben wir über drei Großhändler und knapp 550 Fachpartner. Ende 2016 waren es noch 320 Fachpartner. Den neuen Markt in Österreich erschließen wir über österreichische Fachpartner. In der Schweiz sind wir noch nicht aktiv.
Maximilian von Grundherr: Die Schweiz ist dreisprachig, wir vertreiben bisher jedoch nur in Deutschland und Italien. Wenn wir in der Zukunft beispielsweise den Markt in Frankreich aufbauen, dann würde es Sinn machen, auch die Schweiz mit in den Vertrieb zu nehmen. Vorher eher nicht.
Wie ist der Einstieg in den italienischen Markt gelungen?
Thomas Pilgram: Mit 100 verkauften Geräten im letzten Quartal 2017 haben wir mehr verkauft als erwartet. Es geht ja nicht darum, auf unserer Vertriebskarte möglichst viele Fähnchen in möglichst viele Länder zu stecken. Wir brauchen gewisse Verkaufszahlen, um den Aufwand zu rechtfertigen. Sonst lohnt sich das nicht. Italien hat das Potenzial dazu.
Oft ist von einem boomenden Speichermarkt in Australien die Rede. Wie sind Sie dort aufgestellt?
Thomas Pilgram: Unsere kleine Mannschaft in Perth ist schon seit einem Jahr aktiv. Wir wollten bereits 2017 in die Auslieferung einsteigen, aber der Aufwand zur Zertifizierung der Geräte war sehr hoch. Das hat Zeit und Geld gekostet. Im Januar 2018 konnten wir endlich die ersten Container versenden. Wir kooperieren mit einem großen australischen Partner, der in Australien den Service und First-Level Support übernimmt.
Wie viele Geräte wollen Sie in Australien in diesem Jahr verkaufen?
Thomas Pilgram: Zwischen 600 und 1.000, wir haben sehr optimistische Erwartungen. Die wichtigsten Hürden der Zulassung sind genommen. Und die Australier schauen sehr stark nach Europa, „Made in Germany“ ist sehr wichtig, ebenso in Italien. Und natürlich unsere ganzheitliche Energielösung aus Stromspeicher und Cloud. Das hilft uns.
Welche Verkäufe erwarten Sie 2018?
Thomas Pilgram: In Australien erwarten wir deutliche Zuwächse, wie erläutert. Dort rechnen sich Speicher sogar ohne Photovoltaik, weil Sie preiswerten Nachtstrom bunkern können, um ihn in der Tageshitze beispielsweise zur Kühlung zu nutzen. Mit Photovoltaik erhöht sich die Wirtschaftlichkeit der Speicher jedoch erheblich. In den anderen Märkten wollen wir mit dem Markt wachsen und unsere Position im Markt mindestens halten.
Maximilian von Grundherr: Wichtig ist nachhaltiges Wachstum. Wir haben Ende 2017 unsere Eigenkapitalbasis gestärkt, um für 2018 gerüstet zu sein. Es geht uns nicht darum, möglichst viele Speicher zu verkaufen. Wir wollen die Fehlerquote weiter senken und den Service verbessern. Und ganz wichtig: Wir wollen die Zusammenarbeit mit unseren installierenden Fachpartnern weiter stärken. (HS)
Das vollständige Interview finden Sie in der nächsten Ausgabe des Fachmediums photovoltaik, die am 22. Februar 2018 erscheint. Abonnenten können den Fachbeitrag nach Erscheinen auch online lesen und downloaden.
