Sie sind seit vielen Jahren im Geschäft. Wie entwickelt sich der Markt in diesem Jahr?
Ludwig Schletter: Für uns ist der Markt ja nicht schlecht angelaufen. Man muss immer die Verhältnismäßigkeit wahren. Die letzten beiden Jahre und speziell das vergangene Jahr waren auch nicht normal. Wir haben im zweiten Halbjahr 2022 und im ersten Halbjahr 2023 die doppelte Menge geliefert, die der Markt gebraucht hat. Das war ein Hamster-Effekt, um auf jeden Fall lieferfähig zu sein. Nun baut sich das langsam wieder ab. Dieses Jahr ist es insgesamt ein bisschen ruhiger, aber nicht beängstigend. Wir sind ganz gut im Markt und die Zahlen steigen. Wir sind sehr zufrieden.
Welche Segmente laufen gut?
Speziell auf der Freifläche läuft es fast ein wenig zu gut, muss ich sagen. Da muss man den Wünschen nachkommen können. Aber wir haben die Produkte und die Kapazität, um sie zu fertigen. Da sind wir flexibel und lieferfähig.
Zudem drängen neue Handwerkergruppen ins Solargeschäft, beispielsweise die Dachdecker. Kommt das bei Ihnen auch an?
Ja, denn wir vertreiben B2B sehr stark über den Großhandel. Wir bedienen aber auch Kunden, die direkt bei uns ordern, aus der Historie heraus oder weil sie große Kunden sind. Die unter Umständen mehr kaufen als mancher Großhändler.
Im Projektgeschäft ordern Ihre Kunden direkt, oder nicht?
Sowieso. Das Projektgeschäft, also Freifläche, läuft immer direkt. Wir haben nur ein paar Projekte, die über den Großhandel laufen. Aber da ist der Beratungsaufwand zu wichtig und manchmal oft schwieriger in der Einführung.
Was bieten Sie den Installateuren an, um in diesem Jahr gemeinsam in solide Fahrwasser zu kommen?
Wir sind ein Unternehmen, also brauchen wir in erster Linie Kontinuität. Dieses Auf und Ab, das wir in der Branche haben, ist sehr, sehr schwierig für uns. Ich meine, das gilt für jedes Unternehmen. Für die Brauereien ist die um zwei Prozent sinkende Nachfrage nach Bier schon eine schlechte Nachricht. In unserer Branche reden wir über 30, 40 oder 50 Prozent rauf und runter. Zwar hat man sich darauf eingestellt und wir reagieren, indem wir unsere Fertigung in Deutschland halten. Kurze Wege sind ein Vorteil.
Warum? Mancher wandert nach Asien ab …
Wer in Asien produziert, hat einen längeren Totlauf. Man muss die Gestelle produzieren, aufs Schiff bringen und warten, bis sie in Europa ankommen und durch den Zoll gehen. Das dauert drei Monate oder eher ein halbes Jahr, weil die Produktion ja auch Vorlauf braucht. Wir müssen eigentlich relativ wenig Vorlauf planen.
Hilft Ihnen denn die Internationalisierung, das Geschäft zu glätten?
Wachsende Märkte sehe ich in Spanien, natürlich, im gesamten spanischsprachigen Raum. Auch Italien, Frankreich muss man natürlich sehen, denn diese Länder haben viele Einwohner und somit höheren Bedarf an Sonnenstrom. Länder wie Tschechien oder Slowenien sind natürlich kleiner. Wenn im Land nur fünf Millionen Menschen leben, brauchen sie nicht so viel Strom wie 80 Millionen Deutsche.•
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
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