“Oft reichen Trostpflaster nicht“

Welche Aufgaben erfüllt ein Dienstleister wie Adler Solar?

Gerhard Cunze: Zum einen bieten wir technische Lösungen und Konzepte für Bestandsanlagen an. Dazu gehören Reparaturen von Modulen und Wechselrichtern, Ersatz schadhafter Komponenten, die Anlagenwartung und der technische Service im Auftrag der Hersteller. Im Auftrag der Hersteller betreiben wir ein Dialogcenter, auch Callcenter genannt, um Anfragen von Betreibern und Installateuren aufzunehmen und zu bearbeiten. Dabei bieten wir unseren Kunden alle Serviceleistungen aus einer Hand an – lästige und ineffektive Abstimmungen entfallen so.

Über welche Anlagengrößen sprechen wir?

Gerhard Cunze: Kleinere Anlagen betreuen wir nur ausnahmsweise, beispielsweise wenn sie in einem Auftrag zusammengefasst sind oder wenn sie räumlich eng beieinanderliegen. In Deutschland hatte der größte Solarpark, den wir im After Sales betreut haben, eine Leistung von 128 Megawatt.

Woher kommen die Aufträge im After Sales?

Sönke Jäger: Wir werden oft von Herstellern beauftragt, also von Modulherstellern oder Anbietern von Wechselrichtern. Ein großer Kundenkreis sind die Versicherungen. Auch Banken und Investorengruppen nehmen unsere Dienste in Anspruch, um Solaranlagen zu warten, zu reparieren oder um neue Projekte im Vorfeld zu bewerten.

Wie alt sind die ältesten Anlagen, die Sie auf den Tisch bekommen?

Sönke Jäger: Einige stammen noch aus dem 100.000-Dächer-Programm, das 1999 aufgelegt wurde. Viele der damals verbauten Module laufen nach wie vor sehr gut.

Sie sprachen von Modulen und Wechselrichtern. Spielen Speicherbatterien im After Sales keine Rolle?

Sönke Jäger: Noch nicht. Aber das Speichergeschäft nimmt Fahrt auf. Wir beziehen die Batterie zunehmend in unsere Projekte ein. So wird es bald wichtig, gewerbliche Anlagen, die aus dem EEG fallen, mit Speichern für den Eigenverbrauch umzurüsten.

Welche Anfragen lehnen Sie ab?

Sönke Jäger: Wie gesagt, betreuen wir keine kleinen Anlagen. Auch lehnen wir Aufträge ab, wenn sich die Anfrage im juristischen Graubereich bewegt. Oder wenn sie technisch nicht seriös ist.

Was muss man sich darunter vorstellen?

Sönke Jäger: Nehmen wir an, ein Hersteller möchte, dass wir in einem Solarpark einzelne Module tauschen. Wir sind jedoch zu der Einschätzung gelangt, dass der Solarpark eine dringende Durchsicht benötigt, weil Brandgefahr besteht. Da nützt es nichts, ein paar Module zu tauschen. In diesem Fall würden wir dem Kunden unsere Analyse vorstellen. Geht er darauf nicht ein, würden wir die unserer Auffassung nach falsche Maßnahme ablehnen.

Gerhard Cunze: Manchmal sind die Wunden so groß, dass ein Trostpflaster nicht ausreicht. Wir haben sehr hohe Ansprüche an die Qualität der Anlagen und somit auch an den After-Sales-Service. Wenn es notwendig wäre, eine ganze Anlage zu tauschen, macht der Tausch einzelner Module keinen Sinn.

Welchen Schwerpunkt hat Ihr Geschäft?

Sönke Jäger: In unserem Fokus sind die Qualitätsprobleme, vor allem bei den Modulen. Das können Serienfehler aus der Herstellung sein. Sehr empfindlich sind die Anschlussdosen, ein Riesenthema, das ständig weitere Herausforderungen aufwirft. Auf der Intersolar habe ich wieder einige neue Fehlerbilder kennengelernt, man lernt eben nie aus.

Kann man die Probleme in Zahlen fassen?

Gerhard Cunze: Wir können nur für Adler Solar sprechen: Wir haben seit 2008 rund 4,5 Millionen Module bearbeitet. Darunter fallen auch größere zurückliegende Rückrufaktionen von BP Solar, REC und anderen, die wir aus vertragsrechtlichen Gründen nicht nennen.

Sönke Jäger: Zumindest kann man sagen, dass das Problem nicht geringer wird. Die Reparaturen bilden bei uns ein sehr konstantes Geschäft, vor allem Anschlussdosen und neuerdings auch Wechselrichter. Die Reparaturen werden meist von den Versicherern in Auftrag gegeben.

Welche Rolle spielt der Austausch von Komponenten?

Sönke Jäger: Durch das neue EEG spüren wir ein deutliches Wachstum beim Repowering. Dort werden ältere Module, die in ihrer Leistung nachlassen und fehlerhaft sind, durch neue, leistungsstärkere Module ersetzt. Allerdings muss man an jedem einzelnen Modul nachweisen, dass es fehlerhaft war und deshalb Repowering gemäß EEG rechtfertigt. Sie können sich vorstellen, dass dieser Prozess bei größeren Anlagen sehr aufwendig und komplex werden kann.

Wie kommen Sie an die Aufträge?

Gerhard Cunze: Das erste Gespräch mit potenziellen Auftraggebern ist meistens schon sehr tiefgehend, fast eine Beratung. Was wünscht der Kunde, was braucht er wirklich? Wenn das klar ist, können wir die Aufgaben durchrechnen und Preise anbieten. Mit Preislisten von der Stange kommt man in unserem Geschäft nicht weit. Für die Zusammenarbeit mit den Kunden braucht man ein Klasseteam, wie wir es haben. Wir sind bei Adler Solar derzeit rund 90 Mitarbeiter – sehr gut eingespielte Kollegen.

Warum ist es schwierig, im After Sales mit Standardpreisen zu arbeiten?

Sönke Jäger: Jede Anlage ist individuell, und jeder Kunde hat spezifische Probleme. Die Gründe, einen Dienstleister wie Adler Solar anzusprechen, können mannigfaltig sein. Deshalb gehen wir schon beim ersten Gespräch in die Tiefe, um die Art und den Umfang der Dienstleistungen möglichst genau zu analysieren. Danach können wir ermitteln, welche Kosten anfallen. Gute Prozesse kosten nun einmal Geld. Mit Billigheimern gehen wir keine Zusammenarbeit ein.

Hat sich das Bewusstsein für Qualität im After Sales in der Krise verbessert?

Sönke Jäger: Manche asiatische Hersteller sehen in Europa keinen Zukunftsmarkt mehr, sie wollen kein Geld mehr investieren, auch und erst recht nicht in After Sales. Dagegen haben die Anbieter, die hier in Zukunft aktiv und erfolgreich bleiben wollen, verstanden: Solche Dienstleistungen gehören unmittelbar dazu, also müssen auch die entsprechenden Budgets bereitstehen.

Was macht hohe oder gute Qualität im Servicegeschäft aus?

Gerhard Cunze: Dazu gehört eine hohe fachliche Qualifikation des Servicepartners. Dazu gehört, den richtigen Ansprechpartner zur richtigen Zeit zu haben sowie die zeitliche Verfügbarkeit des Dienstleisters oder der Dienstleistung, beispielsweise in einem Dialogcenter. Das betrifft nicht nur technische Fragen, sondern ebenso kaufmännische Entscheidungen. Sehr wichtig ist die Qualität der Prozesse, die den Service begleiten und gestalten. Adler Solar hat sich in den vergangenen zehn Jahren in allen diesen Punkten immer weiter optimiert und aus den Erfahrungen gelernt. Daraus resultierend können wir flexibel angepasste, praxisnahe Lösungen anbieten.

Sönke Jäger: Das fängt schon beim ersten Kontakt mit unseren Kunden an, das zieht sich durch alle Prozesse. Wir nutzen eine gängige Managementsoftware. Darüber hinaus sind wir permanent damit befasst, unsere Prozesse zu durchleuchten und zu optimieren. Aber man muss auch klar sagen: Viele Projekte und Aufträge sind einzigartig, sie lassen sich nicht durchgängig standardisieren.

Spielen Sie die Erkenntnisse aus den Aufträgen an die Hersteller zurück?

Sönke Jäger: Service ist keine Einbahnstraße. Relevante Informationen geben wir an unsere Auftraggeber weiter. Das können eventuell Auffälligkeiten sein, die bisher unbemerkt geblieben waren. Oft sind wir auch als Sachverständige unterwegs, nehmen also eine neutrale Position ein. Zwischen den Herstellern und den Anlagenbetreibern versuchen wir so gut es geht zu vermitteln.

Bisher haben wir über Bestandsanlagen gesprochen. Welche Rolle spielt bei Ihnen der Neubau von Solaranlagen?

Sönke Jäger: Wir werden immer häufiger angefragt, um bei neuen Projekten die Qualität zu sichern. Das kann die Technical Due Diligence eines Projektes sein oder die Kontrolle des Wareneingangs auf der Baustelle. Zudem steigt die Nachfrage nach Gutachten an. Das sind Aufgaben aus dem Engineering Consulting. Der Preisdruck bei den Solarparks ist sehr hoch. Wenn wir in Deutschland fünf bis sechs Cent pro Kilowattstunde Sonnenstrom erreichen wollen, muss die Qualität der Komponenten stimmen.

Gerhard Cunze: Vor und während der Installation in die Qualitätssicherung zu investieren ist viel preiswerter, als hinterher die Fehler auszumerzen, zu reparieren oder Komponenten zu tauschen. Das hat sich bei den Projektierern und den Investoren hierzulande herumgesprochen.

Und im Ausland?

Gerhard Cunze: In Japan zum Beispiel ist ein ähnlich hohes Bewusstsein für Qualität vorhanden. Unser japanisches Tochterunternehmen entwickelt sich sehr gut. Allerdings sind die Japaner erst zwei oder drei Jahre später als wir in Deutschland in dieses Thema eingestiegen. Weitere interessante Märkte liegen für uns in Frankreich, Großbritannien und Italien.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

www.adlersolar.de

ist Technical Director Repowering bei Adler Solar in Bremen. Der Wirtschaftsingenieur ist zertifizierter Sachverständiger für Photovoltaik. Er berät die Kunden, um die Erträge zu optimieren oder eine Anlage zurück zur ursprünglichen Nennleistung zu bringen.

ist Geschäftsführer von Adler Solar. Der Dienstleister für die Photovoltaikbranche beschäftigt rund 100 Mitarbeiter in Deutschland, Europa und Japan.

Der VDE-Verlag hat in seiner Schriftenreihe Gebäudetechnik einen neuen Ratgeber zum störungsfreien Betrieb von Photovoltaikanlagen und Speicherbatterien veröffentlicht. Es richtet sich an Anlagenbetreiber, aber auch an Elektrohandwerker, die sich mit der Wartung und der Optimierung von Solarstromanlagen sowie der Fehlererkennung ein zusätzliches Standbein aufbauen. Die Autoren geben dazu praktische Hinweise auch für die Reinigung, die Kontrolle und Instandhaltung von Photovoltaikanlagen und Stromspeichern. Sie zeigen zusätzlich Möglichkeiten, wie die Anlagen und Systeme optimiert werden können.

Es werden außerdem alle relevanten Normen und Vorschriften detailliert beschrieben, die bei der Instandhaltung von Photovoltaikgeneratoren und Speicherbatterien zu beachten sind. Zusätzlich kommen auch Themen wie Diebstahlschutz und Schutz vor Schäden durch Tiere zur Sprache. Zudem beschäftigen sich die Autoren intensiv mit der Sicherheit der Mitarbeiter bei der Prüfung und Instandhaltung von Solaranlagen.

www.vde-verlag.de/buecher/524126

Neuer Ratgeber zur Wartung erschienen

Erweiterter Service für die Installateure

Solarwatt aus Dresden weitet seinen Service aus: Der Hersteller von Glas-Glas-Modulen und Stromspeichern vereinfacht die Abläufe für seine Fachpartner durch Digitalisierung der Vertriebsprozesse sowie die Ausweitung der Kundenberatung und des Außendienstes. „Der Erfolg von Solarwatt hängt entscheidend von einer reibungslosen Zusammenarbeit mit unseren Installateuren ab“, sagt Geschäftsführer Detlef Neuhaus. „Deshalb ist es für uns sehr wichtig, unsere Performance in diesem Bereich stetig zu überprüfen und wenn möglich weiter zu verbessern.“

Mit dem technischen Vertriebsinnendienst wurde bei Solarwatt ein neuer Bereich geschaffen, der Installateure künftig bei der Anlagenplanung und der Bestellauslegung direkt berät. Zusätzlich steht den Fachpartnern sowie interessierten Installateuren eine neue Hotline (+49 351 8895-111) für alle Fragen zu Produkten und Serviceleistungen zur Verfügung.

Digitalisierung beschleunigt Vertriebsabläufe

Das Dresdner Unternehmen arbeitet darüber hinaus an der vollständigen Digitalisierung des Auftragsmanagements. Dies betrifft beispielsweise den Kundenservice und die Automatisierung von Rechnungs- und Versandverlauf, deren Abläufe dadurch deutlich beschleunigt werden. Bisher wurde bereits der Registrierungsprozess für die Aktivierung der Komplettschutzversicherung verbessert. Für Endkunden wurde die Suche nach einem passenden Handwerker stark vereinfacht. „Service bedeutet für uns auch, dass wir unseren Installateuren organisatorische Angelegenheiten weitestgehend abnehmen“, fasst Sven Schwarz vom Vertriebssupport zusammen. „Die Digitalisierung unserer Prozesse sowie zusätzliches Personal ermöglichen es uns, dass wir jedem Installateur künftig noch schneller die für seinen speziellen Fall passende Lösung anbieten können.“

Stärkung des Außendienstes

Die Zahl der Solarwatt-Partner wächst, deshalb unterstützen im Außendienst drei neue Regionalleiter die Vertriebsaktivitäten und betreuen die Installateure. Mittlerweile arbeitet das Dresdner Unternehmen mit mehr als 120 Premiumpartnern zusammen. Das sind Installateure, die aufgrund ihres Absatzvolumens einen besonderen Kundenstatus mit speziellen Konditionen genießen. Um weitere Installateure als Fachpartner zu gewinnen, geht Solarwatt auf Deutschlandtour: 2017 finden noch Veranstaltungen in Hannover, Augsburg und Köln statt.

My Reserve Matrix für Gewerbekunden

Der neue, flexibel skalierbare Batteriespeicher My Reserve Matrix ist auch für den Einsatz im Dienstleistungs- und Industriesektor ausgelegt – die Nachfrage in diesem Segment steigt. Deshalb baut Solarwatt eine neue Vertriebsmannschaft auf, die den Markteintritt im Gewerbe vorbereitet und die Installateure bei der technischen Auslegung der Projekte berät.

www.solarwatt.de

Gutachten verhindert Blendung des Wiener Towers

Für eine geplante Photovoltaikanlage am Flughafen Wien wurde durch die Firma Zehndorfer Engineering Consulting aus Klagenfurt ein Blendgutachten erstellt. Die Simulation zeigte unzumutbare Blendungen der Fluglotsen im Tower.

Der ungehinderte Blick zur Landebahn ist für die Flugsicherung außerordentlich wichtig. Nur bei freier Sicht können die Zeiten für Starts und Landungen optimiert werden. Auch für die Beurteilung des rollenden Verkehrs ist der Sichtkontakt wichtig und nicht durch Radar zu ersetzen.

Da die Betriebsgebäude des Wiener Flughafens durch den täglichen Betrieb viel Strom verbrauchen, sind mehrere Photovoltaikanlagen auf den Dächern der Hangars und Bürogebäude geplant.

Die Begutachtung fand bereits in der Planungsphase statt. Durch eine einfache Änderung der Ausrichtung der Solarmodule ließ sich die drohende Blendung vollständig vermeiden.

Jakob Zehndorfer ist allgemein gerichtlich beeideter Sachverständiger für Photovoltaik und hat bereits mehrere Blendgutachten für Flughäfen, Autobahnen und Bahntrassen in Deutschland und Österreich erstellt.

www.zehndorfer.at