„Was wir im Hintergrund leisten, ist immens“, erzählt Günter Haug, Geschäftsführer von Baywa r.e. Für den Systemanbieter ist das aber der einzig richtige Weg, um sich als Großhändler zu behaupten. Dass es im aktuellen Marktumfeld für Großhändler nicht leicht ist, haben die Insolvenzen der letzten Jahre und Monate gezeigt. Dabei will den Gescheiterten niemand vorwerfen, dass sie nichts getan haben. Ob sie die besten Strategien hatten, ist eine andere Frage. Die Photovoltaik hat sich im Zeitraffertempo professionalisiert und unter dem Kostendruck ökonomisiert. Dabei fragte sich mancher Installateur dann auch, warum er die Margen für den Großhandel bezahlen muss, wenn er beispielsweise die Module direkt beim Hersteller ordern kann. Dass der Großhandel durchaus seine Daseinsberechtigung hat, beweisen aber die verbliebenen Akteure am Markt. Und sie haben Grund zur Hoffnung. Denn das veränderte Marktumfeld bietet auch ganz neue Perspektiven. Da ist zunächst der Trend zu kleineren Anlagen. Der verschafft dem Großhandel Vorteile gegenüber der Direktbelieferung durch den Hersteller.
„Dieser kleinteilige Markt ist personalintensiver und braucht ganz spezielles Know-how, das die Hersteller so nicht aufbauen können“, ist sich Haug sicher. „Eine klare Aufgabenteilung macht da einfach Sinn.“ Neben der finanziellen Stabilität ist ein breites Produktportfolio für Baywa r.e. eine weitere Säule. „Dabei ist es uns wichtig, die ständige Verfügbarkeit zu gewährleisten“, sagt Haug. „Wir halten am Großhandel fest.“ Das bedeutet vor allem: Nähe zum Kunden. Also etwas, was die Hersteller so und in dieser Qualität nicht leisten können. Aber der Großhandel kann die Produzenten beim Vertrieb bestens unterstützen. Als Beispiel nennt Haug den Vertrieb der Solarmodule von LG. Bereits zum zweiten Mal in Folge wurde Baywa r.e. als Photovoltaikhändler mit dem „LG Sales Award“ des Modulherstellers LG Electronics ausgezeichnet. Baywa r.e. gelang es im vergangenen Jahr mit großem Erfolg, die LG-Solarmodule national und international zu vertreiben. Und ein anderer Hersteller, nämlich REC Solar, hat Baywa r.e. die Platin-Partnerschaft verliehen und so die erfolgreiche Zusammenarbeit beider Unternehmen unterstrichen. Zuvor hatte Baywa r.e. schon den Goldstatus inne. Auch REC Solar beliefert Baywa r.e. mit Solarmodulen.
Sich den Zulieferern unentbehrlich zu machen, ist die eine Seite. Die andere richtet sich an die B2B-Kunden, also an die Installateure. Krannich Solar will sich auch weiter auf die Kernzielgruppe konzentrieren, statt allgemein in die Breite zu gehen: „Es ist gut, wenn sich das Geschäft beim Installateur diversifiziert“, sagt Jan Brunner, Leiter Vertrieb Deutschland bei Krannich Solar in Weil der Stadt. So setzt Krannich neben einem breiten Speichersortiment nun auch auf Photovoltaikthermie. Der von den Solarmodulen erzeugte Gleichstrom wird hier ohne Umweg über einen Wechselrichter direkt in ein Heizelement eingespeist und mit einem elektrischen Wirkungsgrad von 99 Prozent in Nutzwärme umgewandelt. Das System ist dabei auf die wesentlichen Komponenten wie Heizelement und Steuerung beschränkt. Das spart Initialkosten und Wartung.
„Die Installateure stehen ja ziemlich unter wirtschaftlichem Druck“, urteilt Brunner. Aber sie haben hoch spezialisiertes Fachwissen. Das könne beim Vertrieb von Vorteil sein. Gleich hat er ein Beispiel zur Hand. Es gebe eine schier unüberschaubare Auswahl an Speichern. „Ein Systemhaus wie Krannich Solar kann da Dienstleistungen über die Hardware hinaus bieten“, sagt Brunner. „Es kann beraten, welche Komponenten sinnvoll zusammenarbeiten.“ Es bedeute jedoch mehr Aufwand für den Vertrieb, den allgemein in der Branche wegbrechenden Kundenstamm zu kompensieren. „Unsere Strategie ist es dabei, Substanz zu bieten und nicht über Niedrigpreise zu gehen“, verrät Brunner. Dabei sei die wirtschaftliche Stabilität des Großhändlers ein sehr wichtiges Kriterium angesichts der durch die vielen Insolvenzen in der Vergangenheit verunsicherten Kunden.
Über einen niedrigen Preis zu verkaufen, davor warnt auch Albert Engelbrecht, Geschäftsführer von Frankensolar. Der Systemdienstleister setzt daher ebenfalls auf technische Kompetenz. „Reinen Komponentenverkauf überlassen wir anderen“, ergänzt Stephan Kuhl, Vertriebsleiter bei Frankensolar. Schließlich gehe es auch nicht mehr darum, nur Photovoltaik zu verkaufen. „Bei der Installation ist heute ein neuer Typ Fachmann gefragt. Nicht mehr der, der nur Photovoltaik macht. Der neue Installationsbetrieb muss Gewerke übergreifend arbeiten und vieles aus einer Hand anbieten. Das ist eine neue Herausforderung, dazu müssen sich unterschiedliche Handwerksdisziplinen zusammenschließen. Und dabei können wir helfen.“ Mit Schulungen, Briefings und im Marketing.
Haustechnik gibt die Richtung vor
„Wichtig ist für uns, dass wir uns als starker Partner erweisen“, bekräftigt Haug. Das Spektrum der Geschäftsaktivitäten von Baywa r.e. reicht von der Projektentwicklung und -realisierung über den PV-Handel bis hin zu Beratungsdienstleistungen. Im Servicebereich deckt Baywa r.e. den gesamten Bedarf einer professionellen technischen Anlagenbetreuung inklusive Wartung ab und übernimmt die kaufmännische Betriebsführung. Auch die Direktvermarktung von Strom aus erneuerbaren Energien, der Handel mit Biomethan sowie der Vertrieb von Ökostrom und Ökogas an Privat- und Gewerbekunden gehören zum Leistungsspektrum.
Als Systemanbieter geht Baywa r.e. außerdem in Richtung Haustechnik. „Der Installateur muss sich heute auch mit Themen wie Wärme auseinandersetzen“, sagt Haug. So hat Baywa r.e. das eigene Produktportfolio für Solarsysteme um Wärmepumpen für das Brauchwassersystem erweitert und geht hierfür eine Vertriebspartnerschaft mit Stiebel Eltron ein. „Mit der Aufnahme der Stiebel-Eltron-Wärmepumpe in unser Produktportfolio machen wir die Nutzung von Solarstrom zum Eigenverbrauch noch attraktiver“, erklärt Haug. „Gleichzeitig setzen wir damit auf einen Technologieführer und bewährten Hersteller, mit dessen Produkten wir unseren Kunden einen entscheidenden Mehrwert bieten.“
Um den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden, bietet Baywa r.e. die Wärmepumpe in drei Ausführungen mit unterschiedlichen Volumina des integrierten Wasserspeichers an. Stiebel Eltron wiederum setzt auf die Kombination von Photovoltaik und Wärmepumpen und kooperiert seit 2013 mit der Firma SMA Solar Technology AG, um die Zusammenarbeit beider Techniken noch weiter voranzubringen. So lassen sich Photovoltaikanlagen und die Stiebel-Eltron-Warmwasser-Wärmepumpe WWK 300 schon heute einfach mit dem SMA Sunny Home Manager in ein intelligentes Energiemanagementsystem einbinden. „Business as usual reicht nicht“, glaubt Haug. „Es geht nicht darum, mehr Geld in die Werbung zu stecken, sondern es gezielter auszugeben und dabei den Installateur zu unterstützen. Denn die schwierige Lage der Installateure hat Baywa r.e. erkannt und darauf reagiert.“ Viele, die ehemals Photovoltaik installierten, haben sich schon aus dem Feld zurückgezogen.
Katerstimmung nach der Party
Durch die Goldgräberstimmung in den Zeiten der Jagd nach maximaler Rendite sei das Image auch der guten Installationsbetriebe außerdem angekratzt. Aber: „Es gibt ihn noch, den qualitativ hochwertig arbeitenden Installateur“, ist sich Haug sicher. Mit dem Partnerprogramm „Die stärksten Partner unter der Sonne“ möchte Baywa r.e. Installateure und Fachhandwerker breit gefächert unterstützen. Grundlage ist ein Kommunikationskonzept, welches Installateuren eine Argumentationshilfe bietet, um Kunden die Wirtschaftlichkeit von Photovoltaikanlagen zu erklären.
Für den Endverbraucher bietet das Programm Unterstützung zu den Themen Eigenverbrauchskonzepte und Speicherlösungen, durch die er sich von steigenden Strompreisen unabhängig machen kann. Eine spezielle neue Website bietet weitere Informationsmöglichkeiten wie Erfahrungsberichte, Ertragsrechner und Datenbanken.
Gewinn für beide Seiten
„Zwei Drittel aller Installateure haben uns mittlerweile bestätigt, auf dem Gebiet Speicher durch das Partnerprogramm rundherum fit zu sein“, berichtet Haug. Das ist für ihn eine Bestätigung, dass sich das Engagement des Großhändlers und Systemanbieters für seine B2B-Kunden lohnt. Eine Win-win-Situation für beide Seiten. „So wird es im Wärmekundengeschäft irgendwann auch sein.“ Wie schmal oder breit die Ausrichtung der Großhändler künftig auch sein wird, ein starker Installateur bleibt für alle Photovoltaikgroßhändler wichtig. Und ein starker Großhandel für die Installateure.
Krannich Solar
Kooperation mit Samsung SDI
Samsung SDI, weltweit größter Hersteller von Lithium-Ionen-Batterien, und Krannich Solar, einer der führenden Großhändler für Photovoltaik, kooperieren beim Vertrieb des Lithium-Ionen-Speichers All-In-One. Krannich Solar ist damit ein wichtiger Distributionspartner für den koreanischen Weltmarktführer und wird dessen Speicherlösungen in vielen europäischen Märkten anbieten. Der Samsung All-In-One ist ein Standgerät, das Wechselrichter und Lithium-Ionen-Batterie in einem Gehäuse integriert. Mit einer Photovoltaikleistung bis zu 6,6 Kilowatt ist dieses kompakte Gerät besonders für den Einsatz in Einfamilienhäusern geeignet. Der Eigenverbrauch wird rechnerisch noch gesteigert durch den Drei-Phasen-Sensor, der bei Strombezug und Einspeisung zur selben Zeit die Werte saldiert. Auch Ost-West-Dächer können gut genutzt werden, da zwei unabhängige MPP-Tracker zur Standardausstattung gehören.
Als weltweit größter Batteriehersteller steht Samsung SDI für Qualität und Sicherheit. Die eingesetzten Lithium-Ionen-Batterien haben eine Bruttokapazität von 3,6 Kilowatt. Bei einer Entladetiefe von 90 Prozent sind davon 3,24 Kilowattstunden nutzbar. Mit über 6.000 Zyklen und einer durchschnittlichen Lebensdauer von 20 Jahren gehören die Batterien nach Angaben des koreanischen Herstellers zu den Besten ihrer Klasse. Nicht umsonst würden sie auch in der Automobilindustrie, zum Beispiel von BMW, verwendet. Das integrierte Energiemanagementsystem berücksichtigt die individuellen Verbrauchsmuster und sorgt in Verbindung mit den Wetterdaten für die optimale Steuerung. Online-Monitoring und Fernanalyse gewährleisten eine frühe Fehlererkennung und geringen Wartungsaufwand. Samsung SDI ist Garantiegeber für das komplette System, da alle Komponenten des All-In-One aus dem eigenen Haus kommen.
Solax Power
Günstig mit Lithiumbatterie
Mit dem Solax Hybrid bietet Krannich Solar ab sofort ein preiswertes Speichersystem des chinesischen Wechselrichterherstellers Solax Power mit Lithium-Ionen-Batterien, das günstiger ist als die meisten bleibasierten Speicher mit vergleichbarer nutzbarer Kapazität. Der Solax Hybrid speichert Solarstrom DC-seitig und erhöht so den Eigenverbrauch und den Gesamtnutzen einer Solaranlage. Angeboten werden die Hybridwechselrichter der SK-SU-Serie mit integriertem Batteriemanager in den Leistungsklassen 3 Kilowatt, 3,7 und 5 Kilowatt. Bis zu drei Batteriemanager mit jeweils 1,3 Kilowatt Lade- und Entladeleistung können hinzugefügt werden.
Die dazugehörigen Lithium-Eisenphosphat-Batterien können mehr Zyklen bei größerer Entladetiefe fahren als Bleiakkus. Aufgrund des festen Elektrolyten sind sie chemisch stabil und deshalb sehr sicher, was Betrieb, Transport und Lagerung vereinfacht. Die Batterieblöcke werden mit einer Nennkapazität von 2,4 Kilowattstunden angeboten. Durch das modulare System der Batteriemanager und Batterieblöcke kann der Solax Hybrid passgenau auf die Anforderungen eines jeden Haushaltes abgestimmt werden.
Der Solax Hybrid ist mit einem Drei-Phasen-Sensor ausgestattet, der gleichzeitigen Strombezug und Einspeisung saldiert, also miteinander verrechnet. Auf diese Weise wird der Eigenverbrauch gesteigert und somit ein höherer Ertrag erzielt. Auch Ost-West-Dächer können besser genutzt werden, da zwei unabhängige MPP-Tracker zur Standardausstattung gehören. Alle elektronischen Schlüsselkomponenten werden in Europa, USA oder Japan entwickelt und produziert. Der Solax Hybrid erfüllt die Richtlinien zur Förderung durch die KfW-Bank.
Blick auf die Lager von Baywa r.e. in Tübingen. „Es ist uns wichtig, die ständige Verfügbarkeit zu gewährleisten“, sagt Tanja Senghas, Leiterin Marketing und Handel bei Baywa r.e.
Vom Hersteller direkt zum Kunden, das klingt zunächst verlockend, weil die Margen für den Großhandel wegfallen. Aber der kann einen Service leisten, den Produzenten nicht anbieten können.
Kompakte Anlage und Eigenverbrauch: Dieser Markt ist kleinteilig. Ihn zu bearbeiten, bindet Personal und braucht ganz spezielles Know-how.
„Der Installationsbetrieb muss gewerkeübergreifend arbeiten und vieles aus einer Hand anbieten. Das ist eine neue Herausforderung, und dabei können wir helfen“, sagt Stephan Kuhl, Vertriebsleiter bei Frankensolar.
Der Installateur muss sich heute auch mit anderen Themen als nur mit der Photovoltaik auseinandersetzen. Beispielsweise mit dem Zusammenspiel von Solarsystemen und Wärmepumpentechnik.
„Business as usual reicht nicht“, glaubt Günther Haug, Geschäftsführer bei Baywa r.e. Es gehe nicht darum, mehr, sondern gezielter zu werben und dabei den Installateur zu unterstützen.
