“Es könnte wieder eng werden“

Wie ist das vergangene Geschäftsjahr 2017 für Luxor Solar gelaufen?

Thomas Dessoi: Das Jahr 2017 war für uns eines der erfolgreichsten Geschäftsjahre in der Geschichte unseres Unternehmens, national wie international. In Deutschland haben wir rund 145 Prozent zugelegt. Der größte Zuwachs war im Anlagensegment von 300 bis 750 Kilowatt zu verzeichnen. Im Ausland war der Zuwachs nicht ganz so stark, aber immerhin sehr deutlich.

Welche Faktoren haben diese Erfolge begünstigt?

Luxor Solar ist nach wie vor inhabergeführt und seit dem Jahr 2004 am Markt tätig. Durch besonnenes Wirtschaften waren wir nie in Schieflage. Wir sind als solides und zuverlässiges Unternehmen bekannt. Zudem lassen wir keinen Kunden hängen, aus Prinzip nicht. Das hat sich ausgezahlt.

War der Druck im Modulmarkt so hoch?

Nach der Intersolar im vergangenen Jahr haben viele Modulhersteller ihre Ware lieber nach USA, Indien oder in die Türkei geliefert. Die europäischen Märkte hatten das Nachsehen. Hinzu kam die Insolvenz von Solarworld. Das hat zusammen für einen starken Nachfragesog gesorgt, ganz besonders bei den Großprojekten.

Großprojekte haben einen gewissen Vorlauf …

In der Tat, viele Großkunden wurden von ihren Lieferanten plötzlich im Stich gelassen. Wir hingegen setzen vor allem auf die Installateure und Großinstallateure als Kunden. Die können sich auf uns verlassen. Viele von ihnen wurden von ihren angestammten Lieferanten enttäuscht. Da kamen wir zum Zug.

Waren Sie voll lieferfähig?

Ja, wir konnten liefern. Manchmal kam es zwar auch bei uns zum Verzug von zwei oder drei Wochen, was sich aber im Austausch mit unseren Kunden und deren Terminen auf den Baustellen in Einklang bringen ließ. Generell haben wir unsere Lieferzusagen gehalten. Das ist für unsere Partner sehr wichtig. Partnerschaft ist für uns nicht nur ein geflügeltes Wort, sondern wird von uns und unseren Kunden gemeinsam gelebt. Das zahlt sich aus, für beide Seiten.

Wie viel Megawatt haben Sie 2017 verkauft?

Wir nennen keine konkreten Zahlen, sehen Sie mir das bitte nach. Vielleicht diese Zahl: Unsere Fabriken können im Jahr bis zu 500 Megawatt fertigen. Wir hätten 2017 alleine in Deutschland 50 Megawatt mehr verkaufen können, wenn wir noch lieferfähig gewesen wären.

Wie vertreiben Sie Ihre Solarmodule?

Wir nutzen in fast allen Märkten zwei Vertriebskanäle. Das klassische Distributionsgeschäft in Deutschland wird vertrauensvoll über unsere langjährigen Großhandelspartner Krannich Solar und EWS abgebildet.

Haben Sie auch einen Direktvertrieb?

Großkunden können direkt bei uns ordern. Das sind in Deutschland rund 30 Unternehmen, die jeweils zwischen einem und rund 30 Megawatt an Volumen im Jahr drehen. Den höchsten Anteil davon stellen Großinstallateure und Projektentwickler dar, abgerundet durch Investoren. Bei einigen sind wir der alleinige Modullieferant. Bei anderen gehören wir zu den drei bevorzugten Marken.

Wie verteilt sich der Umsatz auf die Kunden?

EWS und Krannich bewegen in Deutschland gemeinsam etwa 50 Prozent unseres Volumens. Beide machen sich stark für die Marke Luxor und einen großartigen Job. Die anderen 50 Prozent realisieren wir im Direktgeschäft. Für 2018 gehen wir aufgrund der gezeichneten Projektpipelines unserer Großkunden von einem höheren Volumenanteil im Direktgeschäft aus.

Welche Märkte sind international für Luxor besonders interessant?

Wir haben bereits sehr früh unsere Internationalisierung vorangetrieben und sind inzwischen in über 60 Ländern aktiv. In den Märkten mit besonders großen Potenzialen haben wir Niederlassungen, so in Japan und den USA. In Japan sind wir seit 2012 mit einem Team erfolgreich und haben jüngst ein Projekt mit 15,5 Megawatt gewonnen. Aus den Niederlassungen heraus bedienen wir zudem angrenzende Märkte.

Welche Rolle spielen kleinere Märkte?

Die Mena-Region ist für uns ebenfalls sehr interessant, hier haben wir mit AE Photonics in Marokko einen starken Vertriebspartner. In Nordeuropa ist Schweden für uns der stärkste Markt. In Südeuropa sind Griechenland und Zypern die treibenden Kräfte. In Osteuropa gibt es neue Märkte wie Albanien, Bosnien, Mazedonien, Montenegro und Serbien. Auf dem Balkan sind wir schon lange aktiv, haben einen sehr guten Marktzugang. Ebenso in Ungarn. Polen und Tschechien sind zwar verheißungsvoll, entwickeln sich jedoch nur mühsam. Da habe ich den Eindruck, dass sie sich eher abschotten als öffnen.

Und in Westeuropa?

Allen voran Benelux, dann Österreich und die Schweiz. Zudem entwickeln sich ehemalige Märkte vielversprechend, konkret Frankreich und Spanien. Alle Märkte werden über zwei Vertriebskanäle bedient. Das Projektgeschäft bilden wir selbst ab. Die Distribution übernehmen unsere Großhandelspartner.

Welche Händler sind in welchen Regionen aktiv?

In Belgien, speziell in Flandern, sowie in Frankreich, den Niederlanden, Österreich, der Schweiz und Spanien sind wir mit Krannich Solar gut aufgestellt. Für Benelux haben wir mit Ecostal aus Jalhay in der Wallonie einen weiteren leistungsfähigen Luxor-Distributor und erreichen den französischsprachigen Kundenkreis.

Und EWS?

EWS ermöglicht uns aufgrund der geografischen Lage, ergänzend zu Norddeutschland und den Niederlanden, einen Zugang in die skandinavischen Märkte mit Schwerpunkt Schweden.

Welche Eigenheiten haben diese Märkte?

Qualität spielt eine große Rolle, ebenso hohe ästhetische Ansprüche. In Benelux beispielsweise bevorzugen die Kunden sehr hochwertige Glas-Glas-Module oder Full-Black-Module im Hochleistungsbereich ab 300 Watt. Diese Märkte sind nicht so preissensibel wie andernorts. Man investiert in Optik und Langlebigkeit. Da geht es nicht selten um anspruchsvolle Lösungen für die Gebäudeintegration der Solarmodule. Ähnlich in Skandinavien.

Ist Luxor Solar auch in den USA tätig?

Ja, wir beliefern aktuell ein Projekt in Alaska. Wir gehen davon aus, dass die USA langfristig ein interessanter Markt bleiben werden. Nach der Modulschwemme im vergangenen Jahr liegen rund zwölf Gigawatt in den Lagern. Zunächst muss diese Menge erst einmal verbaut werden, das wird noch ein Weilchen dauern. In den USA sind wir zudem über Krannich Solar vertreten. Mal schauen, wann in den USA die Nachfrage wieder anzieht.

Wie sind Sie ins Jahr 2018 gestartet?

Mit sehr gutem Auftragsvorlauf, das war großartig. Dann hat der lange Winter, der ja eigentlich kein richtiger Winter war, die Nachfrage gedämpft. In Norddeutschland lag im April noch Schnee. Deshalb dauerte es eine gewisse Zeit, bis die Installateure ihre Lagerbestände bei den Kunden verbauen konnten.

Wie stellte sich das erste Quartal konkret dar?

Januar und Februar konnten wir einen für die Jahreszeit erstaunlich guten Auftragseingang verzeichnen, doch die Witterungsverhältnisse sorgten für Verzögerungen bei den Auslieferungen. Im März ist die Nachfrage dann quasi explodiert. Das erste Quartal 2018 lag gut 30 Prozent über unseren Planungen. Das zweite Quartal entwickelt sich ebenfalls deutlich über Plan, die Auftragsbücher sind hervorragend gefüllt. Das Gleiche gilt für das dritte Quartal. Hier konnten wir bereits einen guten Vorlauf bis Ende September schaffen.

Die Modulmärkte ziehen weiter an, die Aussichten sind mehr als gut. Welche Risiken sehen Sie gegenwärtig?

Ich sehe zwei Flaschenhälse. Zum einen fehlen Montagekapazitäten, um die Module schnell genug auf die Dächer der Kunden zu bringen. Und es fehlen Fachleute für den AC-Anschluss, die werden von den Installationsbetrieben händeringend gesucht. Vor allem, wenn es um größere Anlagen und den AC-Anschluss an die Mittelspannung geht.

Das betrifft die Montage in Deutschland. Könnte es 2017 wieder Engpässe im Modulmarkt geben?

Unsere Mitarbeiter in Asien und bekannte Analysten prophezeien alleine für China im Jahr 2018 einen Zubau von 55 bis 60 Gigawatt. Der höchste Zubau wird im vierten Quartal erwartet. Das bedeutet, die Modullieferanten müssen im dritten Quartal produzieren. Möglicherweise droht eine Verknappung von wichtigen Materialien, die für die Modulproduktion gebraucht werden.

Können Sie das präzisieren?

Bereits jetzt nehmen wir in China leicht steigende Preise für Silizium und Polywafer wahr. Monowafer sind davon vorerst nicht betroffen, hier bleibt die Verfügbarkeit für den europäischen Markt gut. Doch das kann sich schon im weiteren Verlauf des zweiten Quartals ändern.

Das hatten wir schon 2017, als viele Installateure zur Intersolar auf sinkende Modulpreise hofften …

Genau das Gegenteil war der Fall. Wichtig ist, möglichst langfristig zu planen. Nicht, dass die Installateure im dritten Quartal 2018 erneut den Modulen hinterherlaufen müssen. Unsere Partner teilen bereits jetzt mit uns ihre Modulbedarfe für das dritte Quartal und sichern sich Mengen durch konkrete Anzahlungen.

Wohin geht die technische Entwicklung bei den Modulen?

Wir wollen und werden die Leistung weiter erhöhen. Denn mit den sinkenden Modulpreisen steigt die Bedeutung der Frachtkosten. Und die Metallpreise steigen, etwa für Aluminium. Das bringt die Hersteller von Montagesystemen unter Druck. Also muss man mehr Leistung aus dem Modul holen.

Welche Innovationen zeigen Sie zur Intersolar Europe in München?

Mit unserer Produktfamilie Eco Line bieten wir netzgebundene Standardmodule mit Poly- oder Monozellen an. In diesem Jahr bringen wir neue Halbzellenmodule mit mehr Leistung. Weiterhin verfolgen wir die Multibusbar-Technologie. Ergänzend gewinnen bei uns blendarme Module und die Gebäudeintegration immer mehr an Bedeutung. Hier werden wir interessante Lösungen auf unserem Messestand A1.190 präsentieren.

Luxor Solar hat auch smarte Module im Angebot. Wie geht es in dieser Produktgruppe weiter?

Die smarten Module sind eines unserer Steckenpferde, solche Module haben wir schon seit 2013 im Angebot. Damals haben wir mit Elektronik von Tigo angefangen. Aktuell integrieren wir auch die DC-DC-Optimierer von Solaredge in die Anschlussdosen.

Welche Funktionen erlaubt die integrierte Elektronik?

Das hat sich vor allem in Märkten bewährt, die eine Sicherheitsabschaltung vorschreiben, da kommt man an Tigo oder Solaredge nicht vorbei. Ergänzend lassen sich durch das MPP-Tracking auf Modulebene selbst schwierige Dachflächen, insbesondere auf Gewerbeobjekten mit vielen Verschattungselementen, deutlich besser belegen. Auch das ist ein Beitrag, um die Leistung des Solargenerators zu erhöhen.

Inwiefern steigt die Leistung?

Man kann näher an die Verschattungselemente heran, bekommt somit mehr Module und mehr Leistung auf die Fläche. Zudem sinkt beim Einsatz von smarten Modulen der Aufwand zur DC-Verkabelung. Externe Optimierer erhöhen den elektrischen Widerstand im System. Verlagert man die Elektronik in die Anschlussdose, arbeitet das System effizienter. Auch das erhöht die Leistung.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

www.luxor-solar.de

leitet den Vertrieb Deutschland bei Luxor Solar in Stuttgart. Zuvor war er für ein Medienhaus in den erneuerbaren Energien tätig.