Große Hersteller aus Fernost lassen ihre Kunden im Regen stehen. Das ist nicht akzeptabel. Dagegen will Kioto Solar im deutschen Markt wachsen – mit seinen Kunden und auch mit Indachsystemen. Im Interview erläutern Firmenchef Peter Prasser und Vertriebsleiter Alfred Mölzer die Strategie.
Wie hat sich der Modulmarkt in diesem Jahr entwickelt?
Alfred Mölzer: Seit Juni und Juli ist die Nachfrage in unseren Kernmärkten Österreich, Deutschland, Schweiz und Italien sehr gut, und sie steigt weiterhin. Unsere Strategie ist es, mit unseren Bestandskunden zu wachsen und vor allem die bestehenden Märkte zu bedienen. Bis Ende des Jahres sind unsere Modulfabriken gut ausgelastet.
Wie viel Megawatt werden Sie bis Ende 2017 gefertigt haben?
Alfred Mölzer: Zwischen 110 und 120 Megawatt.
In Österreich ist Kioto Marktführer, in Deutschland nahezu unbekannt. Warum?
Peter Prasser: Im Jahr 2016 war unser Absatz im deutschen Markt nahezu null, wir haben erst zum Jahresende eine größere Lieferung nach Deutschland auf den Weg gebracht. Bisher haben wir uns auf Österreich konzentriert, sowie mit österreichischen Partnern einige Auslandsmärkte bedient.
Alfred Mölzer: In diesem Jahr haben wir in Deutschland sehr gut Fuß gefasst, so dass wir Deutschland nun auch als Kernmarkt betrachten. Wir vertreiben unsere Solarmodule über den Fachgroßhändler Sonepar, der bei den Solarteuren in Deutschland einen ausgezeichneten Ruf genießt. In Österreich sind wir auch sehr erfolgreich, wenn wir mit Projektentwicklern kooperieren.
Wie sieht Ihre Kundenstruktur aus?
Peter Prasser: Wir versuchen, exklusive Händler zu haben, nicht so viele Einzelkunden. Wir müssen nicht viele Kunden haben, sondern uns reichen eine Handvoll in jeder Region. In Deutschland vertreiben wir über Sonepar. Das ist auch international gesehen so – wir vertreiben generell über den Großhandel oder größere Solarspezialisten
Wie teilen sich die Umsätze auf Dachanlagen und Freiland auf?
Peter Prasser: Das Dachgeschäft dominiert, es umfasst zwischen 60 und 65 Prozent unseres Umsatzes. Noch sind es vor allem Glas-Folien-Module, die wir verkaufen. Aber Glas-Glas und andere Spezialanwendungen wie Fassaden oder Indach-Systeme wachsen.
Welche Anlagengrößen bedienen Sie mit Ihren Modulen?
Peter Prasser: Wir sind bei kleineren und mittelgroßen Anlagen zu Hause, ebenso bei Systemlösungen mit Sondermodulen. Für große Projekte sind wir als Hersteller zu klein, solche Projekte gibt es in Österreich ohnehin nicht mehr.. Im Ausland wachsen wir mit unseren Kunden, die interessante Nischen finden. Wir bauen Solarmodule maßgeschneidert nach dem Wunsch der Kunden, in Größe und Optik. Wir bauen auch Serienmodule für Indachsysteme, im Auftrag anderer Anbieter.
Alfred Mölzer: Wir produzieren in der Nähe unserer Kunden, sind bei Problemen schnell verfügbar. Wir entwickeln uns gemeinsam mit unseren Kunden. Derzeit herrschen auf dem Modulmarkt einige Engpässe. Dennoch stehen wir zu unseren Kunden, verzichten dafür lieber auf das eine oder andere Spotgeschäft. Wir sind vor allem eines: verlässlich.
Das Interview führte Heiko Schwarzburger.
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