Wie ist das vergangene Geschäftsjahr für den Solarfachhändler Krannich gelaufen?
Kurt Krannich: Es war das stärkste Jahr seit 2011. Nach der Intersolar im Juni lief das Geschäft noch zwei Monate lang verhalten, dann begann eine regelrechte Rallye. Offenbar kamen viele Faktoren zusammen, damit es für den Photovoltaikmarkt wieder aufwärts geht, nicht nur in einem Land.
Welche Märkte waren stark, welche schwächelten?
In Großbritannien ging die Nachfrage 2016 stark zurück. Alle anderen Märkte sind deutlich gewachsen. So konnten wir die Absatzmengen kontinuierlich erhöhen. Allerdings muss man auch sagen, dass aufgrund des Preisverfalls der Umsatz nicht im gleichen Maß gestiegen ist.
Blieb der Schwung auch 2017 erhalten?
Der Auftragseingang von Januar bis März war stark. Ich denke, wir werden in diesem Jahr wieder ein wachsendes Geschäft sehen. In Deutschland erwarte ich einen Zubau zwischen 1,8 und 2,4 Gigawatt. Das wären zwischen 30 und 40 Prozent mehr als im Vorjahr. Vor allem im gewerblichen Segment und durch die 750-Kilowatt-Regelung wird der Markt deutlich anziehen.
Die Situation des Handels ist nicht einfach, vor allem nicht bei Lieferungen ins Ausland. Wie vertreiben Sie Ihre Systeme?
Früher sind wir in neue Märkte gegangen, indem wir voll funktionstüchtige Niederlassungen gegründet haben. Das wird sehr schnell sehr teuer. Heute haben wir verschiedene Modelle, um uns international zu positionieren. Wir gründen eine Niederlassung, die alle Funktionen eines Händlers bietet: Lager, Vertrieb und Buchhaltung. Oder wir wählen die kleinere Variante ohne Lager. Dann wird die Ware direkt von Württemberg aus angeliefert. Unsere Firmenzentrale in Weil der Stadt bei Stuttgart ist für den europäischen Vertrieb sehr günstig gelegen, ebenso unser Zentrallager bei Karlsruhe. Wir können über Nacht nach Italien, Frankreich oder Polen liefern.
Liefern Sie auch in die USA?
Ja, in die Vereinigten Staaten und nach Australien. Wir haben Niederlassungen an der Ostküste der USA, an der Westküste sowie in Sidney, Melbourne und Perth. Darüber hinaus sind wir auch in Mexiko und Japan präsent. Insgesamt hat die Krannich-Gruppe Niederlassungen in 15 Ländern. Weltweit sind wir in 45 Ländern mit unserem Vertrieb aktiv, mit festen Strukturen.
Wie viele Mitarbeiter hat Ihre Unternehmensgruppe derzeit?
Weltweit sind es rund 300.
Welche Entwicklungen bestimmen das Handelsgeschäft?
Wir beobachten, dass die Kunden weniger Ware puffern als früher. Man vertraut dem Händler, dass er die Ware pünktlich und im gewünschten Umfang zur Baustelle liefert. Der Vorlauf der Bestellungen beträgt etwa zwei Wochen vor Montagebeginn laut Bauplanung. Und das Onlinegeschäft nimmt weiter zu.
Wie muss man sich das vorstellen?
Wir haben schon 2012 den ersten Webshop aufgemacht, um unsere Produkte und Systeme über das Internet anzubieten. Heute schicken wir keine Preislisten mehr herum, sondern aktualisieren in unserer ERP-Plattform permanent unsere Angebote. Der Kunde hat den Überblick über alle Produkte. Über den individualisierten Zugang können wir auch individuelle Preise und Rabatte darstellen und auch die exakten Verfügbarkeiten. Denn diese Plattform bildet unser Lager in Echtzeit ab.
Dort findet man Produkte und Preise. Was noch?
Die gesamte Lieferlogistik und alle wichtigen Dokumente sind hinterlegt: Zertifikate, Datenblätter, Garantiebedingungen und Montageanleitungen. Erteilt der Kunde online einen Auftrag, kommt sofort auf elektronischem Wege die Bestätigung.
Stellen Sie auch Systeme auf Wunsch des Kunden zusammen?
In unserer ERP-Plattform finden die Kunden auch vorkonfektionierte Pakete, bei denen wir die Verkabelung für den Speicher, den Wechselrichter und das Zubehör hinterlegt haben. Daneben bieten wir einen eigenen Speicherkonfigurator an, damit die Installateure die geeigneten Speicher für die Wünsche ihrer Kunden schnell finden und ordern können.
Die Technik wird immer vielfältiger, das Produktangebot ist kaum noch zu überschauen. Liegt darin eine Chance des Händlers, der die Vielfalt für seine Kunden, die Installateure, verständlich macht?
Zweifellos. Heute bieten wir aufeinander abgestimmte Systeme an, die vor allem mit wirtschaftlichen Argumenten verkauft werden. Nehmen wir das Beispiel der Elektromobilität: Dafür brauchen Sie höhere Leistungen zum Laden und Entladen, das müssen die Wechselrichter und Speicherbatterien können. Um den Installateuren die Auswahl zu erleichtern, haben wir eine spezielle Speichermatrix aufgebaut. Darin kann man sehr schnell erkennen, welcher Speicher in welcher Kombination mit welchem Wechselrichter für die Versorgung von Elektroautos geeignet ist. So eine Matrix haben wir auch für Montagesysteme.
Auch für Module?
Wir bieten den Installateuren auch bei den Modulen Auslegungshilfen an. Unser Vertriebspartner Luxor Solar bietet Module mit 48, 60 und 72 Zellen an. Mit einem einfachen Lineal kann der Installateur anhand der verfügbaren Fläche auf dem Dach leicht einschätzen, welcher Modultyp diese Fläche optimal ausnutzt.
Sie haben Poly, Mono und Glas-Glas im Vertrieb. Welcher Bereich hat die besten Aussichten?
Glas-Glas wird wachsen, aber auch polykristalline Module werden wieder anziehen. Derzeit holen die Polymodule gegenüber dem Wirkungsgrad der monokristallinen Standardmodule auf, bald erreichen sie 280 bis 290 Watt, wo heute Monomodule liegen. Deshalb wird das heutige Standardmono überflüssig. Monokristalline Hochleistungsmodule schieben die Wirkungsgrade nach oben, sie starten bei 310 Watt.
Werden wir bald nur noch monokristalline Module verbauen?
Ich sehe nicht, dass eine Technik ganz verschwindet, sondern dass sich auch das Modulgeschäft stärker als bisher segmentiert. Für uns als Händler spielen auch die Transportkosten eine wichtige Rolle. Früher passten 500 Module in einen Frachtcontainer. Heute sind es schon 840 Stück. Wir bewegen also viel mehr Solarleistung mit einer Lieferung.
Wie hoch ist der Anteil der Solarstromspeicher am Gesamtgeschäft?
In Deutschland machen die Speicher bei uns bereits zehn Prozent aus. Im internationalen Vertrieb stehen sie erst am Anfang. Die wichtigsten Märkte sind neben Deutschland derzeit Italien und Australien.
Mit welchen Neuheiten kommen Sie zur Intersolar nach München?
Ein Thema werden Module mit hoher Leistung sein: Poly bis 290 Watt, Mono bis 360 Watt und für den Projektbereich 72-zellige Module mit 350 Watt. Generell werden wir dieses Jahr mehr Produkte für das Projektgeschäft vorstellen, dieses Segment startet jetzt wieder.
Sind Sie im Projektgeschäft tätig?
Wir haben eine eigene Gesellschaft, die unseren Kunden bei der Planung von größeren Projekten hilft. Das sind Anlagen zwischen 200 Kilowatt und fünf oder sechs Megawatt. Dafür zeigen wir ein breites Portfolio an Wechselrichtern und für Gewerbedächer das Flachdach-System S-Rock von K2 Systems mit 15 Grad Aufständerung. Auch werden wir gewerbliche Speicher anbieten, in Form von leicht skalierbaren Systemen.
Welche Speicher nutzen Sie dafür?
Wir kooperieren zum Beispiel mit der Firma Axitec Energy. Ein Gewerbespeicher mit 100 Kilowattstunden lässt sich aus zwölf Axitec-Boxen aufbauen. Die nächstgrößere Variante besteht aus zwölf Boxen und so weiter. So können wir auch sehr große Speicher in Schritten von sechs oder neun Kilowattstunden installieren.
Sterben die kleinen Speicher aus?
Bei uns sind zehn Kilowattstunden bereits Standard. Mit dem Preisverfall fragen die Kunden nach größeren Speichern. Auf der Intersolar zeigen wir für den Privathaushalt einen neuen Hochvoltspeicher. Zudem präsentieren wir einen neuen Wechselrichter mit USV.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
BYD
Kooperation zum Vertrieb der B-Box
Krannich Solar aus Weil der Stadt und der chinesische Batteriehersteller BYD aus Shenzhen haben eine Vertriebskooperation vereinbart. BYD stellte im Februar die neue B-Box mit Hochvoltbatterie vor, die sich an Privatkunden und Gewerbekunden richtet. Das AC-gekoppelte System kann in Schritten zu 2,5 Kilowattstunden oder 12,8 Kilowattstunden ausgebaut werden. Hinter dem Gehäuse jeder Batterieeinheit steckt eine langlebige Lithium-Eisenphosphat-Batterieeinheit mit Batteriemanagementsystem. Durch die Modularität der Batteriemodule kann die B-Box für nahezu jede Anwendung angepasst werden. Angeboten wird zunächst das Niedervoltsystem mit den Batteriewechselrichtern Sunny Island von SMA und Solax Power. Die B-Box H mit Hochvoltspeicher wird unter anderem mit dem SMA Sunny Boy Storage angeschlossen, der im vergangenen Jahr eingeführt wurde.
Kurt Krannich
ist Geschäftsführer und Gründer der Krannich Group, einem international tätigen PV-Fachgroßhandel mit Sitz in Weil der Stadt. Er begann seine berufliche Laufbahn mit einer Ausbildung zum Kfz-Elektriker bei Porsche. Danach arbeitete er im Prototypenbau. Es folgte ein Studium der Elektrotechnik an der FH in Karlsruhe. Er diplomierte mit einer Arbeit am Fraunhofer ISE zur Optimierung von Modulaufbau und Modulproduktion. Schon während seines Studiums gründete er Krannich Solar.
Die Logistik ist der Kern des Handels:Einkauf, Lagerung, Komplettierung von Bestellungen und Auslieferung an die Kunden – direkt auf die Baustelle.
Ein wichtiger Faktor sind die Transportprozesse: Pünktlichkeit, Qualität der Lieferungen und Effizienz.
Krannich hat viel Geld in seinen Onlineshop investiert, der in wachsendem Maße das Geschäft unterstützt.
