Luxor Solar ist ein deutscher Modulproduzent, der weiter wächst. Rechtzeitig haben die Stuttgarter die richtigen Lehren aus der Krise gezogen: Vertrieb direkt an die Installateure, hohe Qualität und Projekte für den Eigenverbrauch.
German Solar Engineering: Deutlicher könnte die Botschaft nicht sein, mit der sich Luxor Solar seinen Kunden präsentiert: Wer seine Photovoltaikanlage mit den Solarmodulendes Stuttgarter Anbieters ausrüstet, setzt auf deutsche Qualitätsarbeit.
Natürlich kommen diese Hinweise nicht von ungefähr. Volker Leh ist Geschäftsführer von Luxor Solar. Er ist überzeugt, dass „die Qualität unserer Module ein wesentlicher Grund ist, weshalb wir nach wie vor gut am Markt unterwegs sind.“ Und Vertriebschef Thomas Dessoilegt nach: „Unser erster Kunde aus dem Jahr 2004 kauft heute noch bei uns. Wir haben viele Installateure, die seit Jahren unsere Module beziehen.“
Seit Jahren: In anderen Branchen meint es genau das, in der Photovoltaik ist damit ein gewaltiger Wandel umschrieben. Denn in kurzer Zeit hat sich vieles geändert. „In den Anfangsjahren war man froh über jedes Modul, das man am Markt bekam“, erinnert sich Volker Leh. „Das galt für unsere Kunden ebenso wie für uns als Lieferanten.“ Heute ist das Angebot riesig. Vor allem in Deutschland ist die Nachfrage in den letzten Jahren massiv eingebrochen.
Ein Vorreiter aus Asien
Zum ersten Mal war Volker Leh in den 1990er-Jahren mit Photovoltaik in Berührung gekommen – während seines Architekturstudiums in Stuttgart am Lehrstuhl für Technik und Ausbau. „Damals war die Produktion von Solarstromeher eine technische Möglichkeit als ein tatsächlicher Markt“, erzählt er.
Konkreter wurde das Ganze allerdings, als Leh nach dem Studium nach Australien ging, wo er in die architektonische Planung für zahlreiche Bauprojekte in China eingebunden war. „Unter anderem hat das Architekturbüro, für das ich zu dieser Zeit tätig war,eine komplette Universität für 25.000 Studenten entworfen.“ Viele neue Gebäude im Reich der Mitte wurden damals bereits mit Photovoltaik bestückt. „Zu jener Zeit habe ich zum ersten Mal gesehen, wie Solarmodule hergestellt werden“, berichtet er. „Mir wurde klar, dass in dieser Technologie ein riesiges Potenzial steckt.“
Der junge Architekt war für die Möglichkeiten entflammt, die sich für die globale Energieversorgung eröffneten. Mit dem Entschluss, aktiv in die Solarbranche einzusteigen, kehrte er nach Deutschland zurück.
Damals: Zu wenig Ware am Markt
Seinen ersten Job fand er Anfang des Jahrtausends im Einkauf bei einem Systemhaus im süddeutschen Raum. Die Arbeitsbedingungen waren geprägt von zwei wesentlichen Eckpunkten, erzählt er. Erstens: „Dort hatman viel Wert darauf gelegt, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Unsere Kunden sollten sich darauf verlassen können, dass sie solide Produkte zu einem guten Preis bekommen. Und zweitens sollten sie sicher sein, dass sie wie gewünscht beliefert würden. Das war alles andere als einfach, weil es immer zu wenig Ware am Markt gab.“
Dies führte bei Volker Leh und seinem damaligen Arbeitgeber zu der Überlegung, zusätzliche Beschaffungskanäle zu erschließen. „Unser Ziel war es, mehr Versorgungssicherheit zu schaffen und eine Marke aufzubauen, die sich vor allem an Installateure richtet. Entscheidend war für uns, dass unsere Kunden aus dem Mittelstand einen Ansprechpartner in Deutschland haben, mit dem sie auf Augenhöhe kommunizieren können.“
Außerdem war er sicher: „Je besser wir die Fertigung unserer Module kennen, desto mehr Einfluss haben wir auf deren Qualität. Und desto eher können wir dafür die Hand ins Feuer legen.“
Also reiste Volker Leh durch Asien, nahm zahlreiche Modulwerke unter die Lupe und schließlich zwei unter Vertrag. Luxor Solar war geboren.„Es ging uns vor allem darum, unabhängig agieren zu können“, meint er heute.Um seine Ansprühe an hohe Qualität zu untermauern, führte ermit derGründung des Unternehmens umfassende Richtlinien für die Qualität seiner Zulieferer ein. 2007, zur Erinnerung, war das beileibe kein Allgemeingut.
Als der Markt in Deutschland einzubrechen begann, ging das natürlich auch an Luxor Solar nicht spurlos vorbei. Thomas Dessoi ist Vertriebsleiter für Deutschland.Rückblickend urteilt er: „Diese Jahre waren umso schwieriger, weil nicht nur die installierten Mengen nach unten gingen, sondern auch die Preise und mit ihnen die Margen.“ Heute sind Preise und Margen noch etwa halb so hoch wie im Boomjahr2011.
Enge Bindung an die Installateure
Luxor entwickelte ein Premiumprogramm für besonders aktive Partner. Ergebnis war ein klares Profil im dreistufigen Vertrieb und die enge Bindung zu den Kunden durch Premiumleistungen.Teil der neuen Vertriebsoffensive ist außerdem die Kooperation mit einem bekannten Großhändler in Norddeutschland, an der dänischen Grenze. EWS aus Handewitt ist in seiner Region und in den skandinavischen Ländern gut unterwegs. Die Stuttgarter vereinbarten eine enge Zusammenarbeit bei der Kundengewinnung. „Unser Zielwar es immer, unsere Geschäftsbeziehungen partnerschaftlich, langfristig und auf Augenhöhe anzulegen“, urteilt Thomas Dessoi. „So haben wir uns einen soliden Kundenstamm aufgebaut, der uns damals wie heute trägt. Darunter sind jetzt zwei Systemhäuser und mehr als 80 Installationsbetriebe, davon acht Premium-Partner.“
Bereits 2014 wirkten sich diese Bemühungen positiv auf den Geschäftsverlauf aus. Allein in Deutschland konnte Luxor Solar die Zahl der verkauften Module gegenüber 2013 um 30 Prozent steigern. Andere Modulhersteller haben bis heute mit der Absatzkrise zu kämpfen. (Herbert Grab)
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