Der chinesische Hersteller Longi fertigt ausschließlich monokristalline Produkte. Seit etwas mehr als einem Jahr liefert Longi auch Module nach Europa. Produktmanager Winfried Wahl erläutert die Strategie des Unternehmens.
Vor welchem Hintergrund ist Longi in die Modulproduktion eingestiegen?
Winfried Wahl: Seit 18 Jahren fertigt Longi Ingots und Wafer. Die Besonderheit: Von Anfang an hat sich das Unternehmen ausschließlich auf monokristalline Produkte konzentriert. Mittlerweile liegt die Produktionskapazität bei 25 Gigawatt monokristallinen Wafern, die sich in vielen Endprodukten namhafter Hersteller wiederfinden. Als dann 2014 durch einen Zukauf eine Modulfabrik dazukam, stieg Longi auch in die Zell- und Modulproduktion ein. Diese Produkte wurden bis Anfang 2017 ausschließlich auf dem chinesischen Markt vertrieben.
Von welchen Marktentwicklungen profitieren Sie?
Was uns ganz klar in die Karten spielt, ist der allgemeine Markttrend von poly hin zu mono. Die Produktionskosten von Mono-Produkten sind nur noch minimal höher als die von Poly-Produkten, das war vor einigen Jahren doch noch ein signifikanter Unterschied. Deshalb wurde mono auch vor allem im Residential-Segment positioniert. Zum anderen blicken Investoren immer mehr auf die Energieerzeugungskosten. Die 20, 25 Watt mehr Leistung, die ein monokristallines Perc-Modul bietet, führen einfach dazu, dass die Energieerzeugungskosten deutlich günstiger sind.
In welchem Marktsegment findet das vorgestellte bifaziale Perc-Halbzellenmodul seine Kunden?
Das ergibt sich aus den Eigenschaften des Produkts: Die Bifazialität kommt vor allem dann zum Tragen und generiert tatsächlich höhere Erträge, wenn das Modul mit einigem Abstand zum Untergrund installiert wird. Das ist bei der dachparallelen Montage eher nicht der Fall. Damit scheiden Privathausdächer aus. Insofern fokussieren wir eher Großprojekte und Kraftwerke. Aus diesem Kundenstamm spüren wir auch ein sehr großes Interesse.
Wird das so bleiben?
Perspektivisch ist für mich ein bifaziales Modul nicht auf den Einsatz in Freiflächenanlagen begrenzt, wo es 8 bis 25 Prozent Mehrertrag liefert. Denn es ist eine Frage der Kosten: Bifaziale Module sind Glas-Glas-Module, die zukünftig preiswerter herzustellen sind. Damit werden sie auch interessant für andere Marktsegmente. Wenn das Modul günstig ist, spielt es auch keine Rolle mehr, ob es auf einem Privathausdach „nur“ zwei oder fünf Prozent mehr Ertrag mit der Rückseite ermöglicht.
Wie vertreiben Sie die Module in Europa?
Unser Vertrieb läuft auf verschiedenen Schienen. Das bedeutsamste Segment weltweit ist derzeit das EPC-Geschäft. Aber wir gehen auch über Distributoren, denn das monokristalline 60-Zellen-Modul ist das ideale Produkt für Handelspartner und Distributoren. Diese Partner haben wir zuerst in der Schweiz gewonnen, weil es dort mit den Mindestimportpreis-Regularien am einfachsten war. Aber nun haben wir auch andere europäische Handelspartner. Daneben gibt es noch das OEM-Geschäft.
Wie reagiert Longi auf die Marktentwicklung in China?
Der weltweite Markt wird auch in diesem Jahr wieder größer, wenn vielleicht auch nicht so stark wie prognostiziert. Das liegt auch daran, dass man in China das dritte Quartal als verlorenes Quartal ansehen muss. Der Zubau dort wird in diesem Jahr wohl rund 35 Gigawatt betragen. Das heißt auch, es wird eine Verschiebung von China hinaus in die Welt geben. Aber die Expansionsstrategie, die Longi für seine Module vorsieht, gewinnt jetzt noch mehr an Bedeutung. Doch trotz des Einbruchs macht der chinesische Markt immer noch ein Drittel des Weltmarktes aus. Und so seltsam es klingen mag: In der Vergangenheit hatten wir mitunter Schwierigkeiten, Ware nach Europa zu bekommen, weil in China höhere Preise gezahlt wurden. Diese längeren Lieferzeiten nach Europa können wir nun abbauen und unsere nicht chinesischen Partner besser bedienen. Was wir nicht machen werden: Preissenkungen auf Teufel komm raus. Ganz einfach, weil es nicht nötig ist.
Welchen Service bieten Sie europäischen Kunden?
Der After-Sales-Service wird mit dem verbauten Volumen entwickelt. Für die Schweiz, wo unsere Module zuerst verbaut wurden, sichern wir die Betreuung hier von Deutschland aus. Inzwischen haben wir auch ein Lager, aus dem heraus wir bei Bedarf schnell Ersatz liefern können. Bis jetzt allerdings gab es nur genau ein defektes Modul, wobei wir die 100-Megawatt-Marke bei der Auslieferung schon überschritten haben. Wir haben das Thema auf jeden Fall auf dem Schirm. (PF)
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