Wie kommen Sie mit potenziellen Investoren in Kontakt?
Maximilian Boecking: Der Kontakt erfolgt über mehrere Kanäle. Zum einen stützen wir uns auf ein sehr großes Netz von Vertriebspartnern. Sie haben sich darauf spezialisiert, Photovoltaikprojekte als Kapitalanlage anzubieten. Oder sie nehmen Solarprojekte in breiter gefächerte Anlagestrategien auf. Einige Anfragen kommen direkt zu uns, weil Anleger über Berichte in den Medien auf uns aufmerksam geworden sind. Der dritte Weg sind Bürgerbeteiligungen. Das bieten wir an, um Anwohnerinnen und Anwohner von Projekten an der Finanzierung und der Rendite zu beteiligen. Außerdem bieten wir über Partner an, sich an ausgewählten Projekten mit kleinen Summen im Crowdfunding zu beteiligen. Da reden wir über die sehr niedrige Schwelle von 1.000 Euro mit festem Zins.
Wie viele Vertriebspartner sind für Sie unterwegs?
Zwischen 40 und 50 im Jahr. Die meisten sind nicht nur für uns aktiv, vertreiben aber unsere Solarprojekte mit.
Es gab Jahre, in denen die Branche händeringend nach Investoren suchte. Hat sich der Wind gedreht?
Das hat sich deutlich verbessert. In den letzten Jahren war die Nachfrage hoch. Auch die höheren Kapitalkosten infolge des deutlich höheren Zinsniveaus konnten der Nachfrage bis dato keinen Abbruch tun.
Wie hoch ist der Aufwand vom Erstkontakt bis zum Abschluss des Geschäfts für Sie?
Das hängt davon ab, welche Erfahrungen im Solargeschäft die Investoren mitbringen. Je besser sie informiert sind, desto schneller erfolgt die Unterzeichnung der Kaufverträge. Das kann innerhalb von zwei Wochen über die Bühne gehen.
Etliche Investoren brauchen Beratung. Treffen Sie sich persönlich oder wie beraten Sie Ihre Kunden?
Grundsätzlich können wir die Beratung komplett digital, zum Beispiel via Videokonferenz, anbieten. Ein wichtiger Teil unseres Ansatzes ist und bleibt jedoch die persönliche Beratung mit unseren Kunden vor Ort, insbesondere über unsere Vertriebspartner.
Als Investoren kommen solvente Privatleute und institutionelle Anleger infrage. Welche Gruppe überwiegt bei WI Energy?
Das ist sehr bunt gemischt. Beim Direktinvestment haben wir vor allem private Investoren, die ausreichend Mittel haben, um sie in unseren Projekten anzulegen. Für sie sind die Solarprojekte meist eine Ergänzung ihrer Anlagestrategie. WI Energy ist seit 2016 in der Photovoltaikbranche tätig, der Schwerpunkt liegt auf privaten Investoren. Allerdings spüren wir seit 2020 wachsendes Interesse von institutionellen Investoren. Diese Klientel erwartet, dass man viel Erfahrung im Geschäft vorweisen kann.
Wie groß ist Ihr bislang größtes Solarprojekt?
28 Megawatt.
Was genau bieten Sie Ihren Anlegern an?
Wir haben hauptsächlich ein Produkt, das Direktinvestment in größere Anlagen. Das können Freiflächenanlagen sein, das können große Solardächer sein. In der Regel sind mehrere Investoren an einem Projekt beteiligt. Die kleinste Einheit, die wir verkaufen, ist der Wechselrichter, also zwischen 50 und 250 Kilowatt pro Solarpark.
Also ein kleiner Solarpark im Solarpark …
Genau. Man kann es auch mit Eigentumswohnungen in einem Gebäude vergleichen. Man bekommt eine abgeschlossene Einheit. Wir übernehmen auch den Betrieb der Anlage und ihre Wartung. Denn die Investoren wollen sich keine Arbeit einkaufen. Deshalb bieten wir das aus einer Hand an.
Wie viele Anlagen haben Sie derzeit in der Betriebsführung?
Per heute haben wir rund 1,1 Gigawatt entwickelt. In der Betriebsführung befinden sich derzeit 150 Megawatt.
Wie überprüfen Sie die Bonität der privaten Anleger?
Das ist relativ einfach, das machen wir über einen Barmittelnachweis oder die Finanzierungsbestätigung von der Hausbank unserer Kunden. Die Bonität ist wichtig, denn wir sind über 20 Jahre im Projekt miteinander verbunden. Wir bieten sowohl den Investoren als auch den Eigentümern der Flächen einen festen Ansprechpartner, bis zum Ende des Projekts.
Warum investieren Menschen in Solarprojekte?
Ganz klar: aufgrund der Rendite. Das ist nicht verwerflich, Rendite ist das Ziel jeglicher Geldanlage. Wir beobachten aber auch, dass ökologische Kriterien zunehmend wichtiger werden.
Welche Renditen erreichen Sie?
Wenn die Solaranlage mit EEG-Vergütung oder Ausschreibung refinanziert wird, schaffen wir aktuell zwischen fünf und sechs Prozent nach Abzug aller Kosten. Dazu gehören die Betriebsführung, die Pacht, der Eigenstrom der Anlage und die Versicherung. Über unsere Stromvermarktungskonzepte sind darüber hinaus Mehrerlöse möglich, welche die Projektrendite erhöhen. Das Jahr 2022 würden wir hierfür als nicht repräsentativ erachten.
Welche Komponenten verbauen Sie?
Wir installieren ausschließlich Tier-1-Solarmodule, hauptsächlich von asiatischen Herstellern. Die Wechselrichter nehmen wir von Huawei, Sungrow oder SMA.
Wie sichern Sie die Risiken der Projekte ab?
Zum einen durch die erwähnten Komponenten und Zulieferer, mit denen wir sehr gute Erfahrungen haben. Zum anderen gehen wir mit einem Solarprojekt erst in den Vertrieb, wenn alle Projektrechte, Grundstücke und die Vergütung gesichert sind. Meist haben wir zu diesem Zeitpunkt die Komponenten bestellt. Mit dem Vertrieb beginnen wir zumeist, wenn der Baustart erfolgt ist, da wir die Projekte teilweise vorfinanzieren
Handeln Sie auch mit Bestandsanlagen?
Eher nicht. Zwar haben wir gelegentlich schon ältere Anlagen übernommen, aber das waren Einzelfälle. Zuweilen wollen Investoren aus ihren Verträgen vorzeitig aussteigen. Dann bieten wir den neuerlichen Verkauf an.
Eine Frage zu den institutionellen Investoren. Woher kommt diese Kundengruppe?
Das sind beispielsweise Firmen, die investieren wollen, Banken und Investmentfonds.
Wie wird die Bonität bei ihnen bewertet?
Bevor solche Investoren bei unseren Projekten einsteigen, werden wir zunächst auf Herz und Nieren überprüft. Die Due Diligence ist ein riesiges Thema, sowohl für das einzelne Projekt als auch für uns als WI Energy. Denn wir bleiben über den Betrieb und die Wartung während der gesamten Laufzeit im Projekt als Partner. Aber wenn man diesen Prozess einmal durchlaufen hat, ist man drin.
Das entscheidende Asset ist die Fläche, verfügbare Fläche, um Solarprojekte zu bauen. Wie sichern Sie sich den Zugriff auf solche Flächen?
Mit sehr großen Eigentümern haben wir Rahmenverträge. Da sprechen wir über 200 Hektar und mehr. Wenn uns Landwirte ihre Flächen zur Verfügung stellen, muss man die Gemeinden mit ins Boot holen. Bei Solardächern ist das nicht nötig, dort kann man relativ einfach bauen. Etwa 30 Prozent unserer Projekte sind Dachanlagen, 70 Prozent bauen wir auf Freiland. Natürlich müssen wir die Eigentümer von Flächen aktiv ansprechen, das ist kein Selbstläufer. Das macht unsere Projektabteilung, die entsprechend groß ist und über viel Erfahrung verfügt.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Foto: WI Energy
Im Interview
Maximilian Boecking
ist gelernter Kaufmann für Versicherungen und Finanzen. Bei WI Energy ist er seit Januar 2018 zuständig für die Kunden- und Vertriebspartnerbetreuung.
Foto: Frank Martini
