Herr Neuhaus, der My Reserve ist jetzt ein Jahr am Markt. Wie hat sich die Nachfrage entwickelt?
Detlef Neuhaus: Sehr gut. Die Produktion läuft, und wir haben nach wie vor eine ungebrochene Nachfrage. Wir haben im letzten Jahr nach der Intersolar erst einmal die Produktion geordnet hochgefahren. Dann haben wir in den letzten Monaten des Jahres 2015 noch mehrere Hundert Speicher ausgeliefert. 2016 wollen über das ganze Jahr zwischen 3.500 und 4.000 Stück ausliefern. Die werden zu 80 bis 90 Prozent in Deutschland installiert. Das ist angesichts eines Marktes in Deutschland von etwa 15.000 neu installierten Speichern pro Jahr ein hohes Ziel.
Das klingt nach üppigen Marktanteilen in Deutschland ...
Das ist auch unser erklärtes Ziel. Wir haben von vornherein einen Marktanteil von 20 Prozent in Deutschland und damit Marktführerschaft angestrebt. Das wollen wir noch in diesem Jahr erreichen. Das ist anspruchsvoll, und der Wettbewerb schläft nicht. Es könnte also sein, dass wir die Marktführerschaft erst im Jahr 2017 erreichen. Aber wir haben das Produkt entwickelt und in den Markt eingeführt, und wir entwickeln es jetzt noch weiter.
Welche Hürden sehen Sie denn noch auf dem Weg zu diesem Ziel?
Unser Flaschenhals war zu Beginn weniger der Verkauf, sondern das Produktionsvolumen. Es war so, dass die neuen Kunden, die bestellt hatten, auch schon einmal ein bisschen warten mussten. Das lag vor allen Dingen daran, dass sich die Nachfrage so gut entwickelt hat, dass wir mit der Produktion nur schwer hinterherkamen. Wir konnten die Produktion nicht ohne Weiteres hochskalieren. Denn dafür braucht man die Zellen und die anderen Komponenten, die wir zugeliefert bekommen. Doch diese Startschwierigkeiten haben wir behoben: Wir können mittlerweile innerhalb weniger Tage nach Bestellung liefern. Auch die Eingliederung von E-Wolf in unsere Unternehmensstruktur hat uns dabei einen großen Schritt weitergebracht.
Welche Vertriebswege nutzen Sie, um Ihr Ziel der Marktführerschaft in Deutschland zu erreichen?
Wir vertreiben über zwei unterschiedliche Kanäle: Der eine Kanal sind die Installateure. Diese sind für uns nach wie vor der wichtigste Vertriebskanal und auch unser Rückgrat. Das wird sich auch nicht ändern. Denn im deutschen und mitteleuropäischen Markt wird ein Anbieter nur überleben, wenn er einen guten Draht zu den Installateuren hat. Es gibt Unternehmen, die der Versuchung erliegen, sich von großen Distributoren mit bekannten Namen abhängig zu machen, indem sie ihre Produkte vor allem über diesen Kanal vertreiben. Das werden wir nicht tun. Eon ist die zweite wichtige Kooperation. Wir haben eine Menge dafür getan, dass sie zustande gekommen ist. Sie wird uns auch eine Menge Nutzen bringen. Aber es ist ganz klar mit Eon vereinbart, wie wir die Kooperation ausgestalten, damit sie nicht in Konkurrenz zu unserem Vertrieb über die Installateure geht. Eon ist als Kooperationspartner für uns sehr wichtig, aber wir sind nicht abhängig davon. Die Kooperation ist sozusagen für uns ein zusätzlicher zweiter Vertriebskanal.
Wie sieht denn die geplante Zusammenarbeit mit Eon konkret aus?
Wir haben mit Eon vereinbart, im ersten Jahr einige Hundert Speicher zu liefern. Das sind Stückzahlen, die wir auch produzieren können. Im nächsten Jahr sollen die Stückzahlen dann aber drastisch steigen. So sieht zumindest die Planung aus. Diese Stückzahlen sind aber bei der weiteren Hochskalierung unserer Produktion, die im kommenden Jahr fünfstellig werden soll, mit berücksichtigt. Von diesen produzierten Speichern bekommt Eon nur einen Teil, aber nicht alles.
Wie groß wird dieser Teil denn sein, gibt es da schon Pläne?
Der Vertrieb über Eon ist von der Menge her schwer einzuschätzen. Der Absatz über Eon kann sich verdoppeln, verdreifachen oder vervierfachen. Deshalb können wir derzeit konkrete Zahlen noch nicht öffentlich bekannt geben. Wir sehen, dass man bei Eon professionell vorbereitet den Markt angehen will. Da sind tolle Leistungen rund um das eigentliche Gerät in Vorbereitung. All das wird den Absatz beeinflussen.
Aber die Installateure müssen in Zukunft nicht warten, bis Eon bedient ist und sie dann ihre Speicher bekommen?
Nein, auf keinen Fall. Die Wartefristen für die Installateure werden sich nicht verlängern. Das haben wir sichergestellt.
Wie gewährleisten Sie das?
Wir haben unsere Produktionsplanung und die Vertriebskanäle über die Installateure und über Eon jeweils auf eine gewisse Menge ausgerichtet. Wenn Eon plötzlich mehr Speicher als vereinbart anfordert und wir das nicht über zusätzliche Produktion abdecken können, werden wir nicht die schon hergestellten Speicher an Eon schicken und die Installateure vernachlässigen. Die Kooperation ist so geregelt, dass Eon eine bestimmte Zeit auf zusätzliche Lieferungen warten muss. Oder Eon muss früher zusätzliche Mengen bestellen, damit wir diese produzieren können, ohne dass es zu Lieferproblemen bei unseren Installateuren kommt. Im Gegenteil, der zusätzliche Vertriebskanal über Eon wird den Markt weiter befeuern, was dann wiederum unseren Installateuren zugutekommt.
Der Eon-Speicher ist von der Sache her derzeit ein weißer My Reserve mit Eon-Logo. Wird das so bleiben?
Das ist erst einmal der Start. Der Fachmann erkennt sofort, dass das ein Speicher von Solarwatt ist. Das ist aber nur in der ersten Phase so. Wir werden in Zukunft auch spezielle Speicher entwickeln, die auf die Bedürfnisse von Eon abgestimmt sind. So sieht es der Kooperationsvertrag vor. Wie diese Produkte konkret aussehen, steht noch nicht fest. Aber wir haben schon eine Produktroadmap erstellt. Unsere Entwickler sitzen jetzt mit ihren Kollegen von Eon zusammen und schauen sich gemeinsam an, welche Geschäftsfelder es gibt, die mit speziellen Speicherprodukten bedient werden können. Daraus entwickeln wir dann spezielle Produktanforderungen. Das wird dann in der Tat ein Eon-Speicher sein. Der wird zwar von uns entwickelt und gebaut, aber dann sieht auch der Fachmann kaum noch, dass der Speicher von Solarwatt kommt. Das ist dann ein wirklicher Eon-Speicher.
Das Gespräch führte Sven Ullrich.
Detlef Neuhaus
ist Geschäftsführer von Solarwatt. Der Dresdner Systemanbieter hat seinen eigenen Speicher auf der Intersolar 2015 in den Markt eingeführt. Mit dem innovativen Batteriespeicher ist Solarwatt regelrecht durchgestartet.
