Der Speichermarkt ist jung und von vielen Unwägbarkeiten bestimmt. Wie schätzen Sie das vergangene Jahr ein?
Thomas Pilgram: Für uns war das Jahr 2017 in Ordnung, auch wenn der deutsche Markt etwas schwächer gewachsen ist, als zu Jahresbeginn von einigen Experten prophezeit. Wir haben rund 5.100 Speicher verkauft.
Alle in Deutschland?
Thomas Pilgram: Nein. Etwa 100 Geräte gingen nach Italien, wo wir im vierten Quartal mit der Auslieferung begonnen haben.
Wie viele Mitarbeiter hat Senec derzeit?
Maximilian von Grundherr: Wir haben 110 Mitarbeiter. Das ist ein junges, dynamisches und vor allem motiviertes Team, mit dem wir daran arbeiten, unsere Vision umzusetzen.
Wie stark haben Sie Ihr Vertriebsnetz ausgebaut?
Thomas Pilgram: Die Senec-Speicher vertreiben wir über drei Großhändler und knapp 550 Fachpartner. Ende 2016 waren es noch 320 Fachpartner. Den neuen Markt in Österreich erschließen wir über österreichische Fachpartner. In der Schweiz sind wir noch nicht aktiv.
Maximilian von Grundherr: Die Schweiz ist dreisprachig, wir vertreiben bisher jedoch nur in Deutschland und Italien. Wenn wir in der Zukunft beispielsweise den Markt in Frankreich aufbauen, dann würde es Sinn machen, auch die Schweiz mit in den Vertrieb zu nehmen. Vorher eher nicht.
Wie ist der Einstieg in den italienischen Markt gelungen?
Thomas Pilgram: Mit 100 verkauften Geräten im letzten Quartal 2017 haben wir mehr verkauft als erwartet. Es geht ja nicht darum, auf unserer Vertriebskarte möglichst viele Fähnchen in möglichst viele Länder zu stecken. Wir brauchen gewisse Verkaufszahlen, um den Aufwand zu rechtfertigen. Sonst lohnt sich das nicht. Italien hat das Potenzial dazu.
Oft ist von einem boomenden Speichermarkt in Australien die Rede. Wie sind Sie dort aufgestellt?
Thomas Pilgram: Unsere kleine Mannschaft in Perth ist schon seit einem Jahr aktiv. Wir wollten bereits 2017 in die Auslieferung einsteigen, aber der Aufwand zur Zertifizierung der Geräte war sehr hoch. Das hat Zeit und Geld gekostet. Im Januar 2018 konnten wir endlich die ersten Container versenden. Wir kooperieren mit einem großen australischen Partner, der in Australien den Service und First-Level-Support übernimmt.
Wie viele Geräte wollen Sie in Australien in diesem Jahr verkaufen?
Thomas Pilgram: Zwischen 600 und 1.000, wir haben sehr optimistische Erwartungen. Die wichtigsten Hürden der Zulassung sind genommen. Und die Australier schauen sehr stark nach Europa, „made in Germany“ ist sehr wichtig, ebenso in Italien. Und natürlich unsere ganzheitliche Energielösung aus Stromspeicher und Cloud. Das hilft uns.
Würde sich bei diesen Stückzahlen eine Fertigung in Australien lohnen?
Maximilian von Grundherr: Nein, wir werden diesen Markt auf absehbare Zeit aus Deutschland beliefern. Wir haben hier bei uns eine sehr flexible Fertigung entwickelt und unsere Zulieferer qualifiziert. Wir lassen die Leistungselektronik nach unseren Vorgaben fertigen.
Bauen Sie die Batteriemodule selbst?
Maximilian von Grundherr: Unser Ziel ist immer gewesen, Batteriemodule selbst zu entwickeln und bauen zu lassen. Das bedeutet nicht, dass wir Abstriche an der Qualität und der Sicherheit unserer Speichersysteme zulassen. Die Fehlerquote haben wir 2017 auf unter 1,5 Prozent gesenkt. Das war ein wichtiger Fortschritt. Wir haben den Kundenservice auch für unsere älteren Systeme deutlich verbessert.
Wie viele Leute haben Sie in Ihrem Serviceteam?
Maximilian von Grundherr: 15 Mitarbeiter. In diesem Jahr wollen wir die Geschwindigkeit unseres Service und seine Qualität weiter verbessern. Das ist eine wichtige Unterstützung für unsere Fachpartner und die Händler. Diese schätzen an uns vor allem, dass wir auf Augenhöhe agieren und ihre Wünsche und Kritik sehr ernst nehmen.
Hardware ist die Basis Ihres Geschäfts, die andere Seite ist die intelligente Anwendung. Wie läuft die Senec-Cloud?
Thomas Pilgram: Mittlerweile werden 70 Prozent unserer Geräte mit einer Cloud-Lösung verkauft. Mit unserer Cloud lässt sich der Strom auch für Wärmepumpen oder Warmwasser nutzen. Das ist ein starkes Alleinstellungsmerkmal, es zielt auf das wichtigste Kaufmotiv unserer Kunden: Unabhängigkeit von den Energieversorgern. Wir haben die neue Cloud-to-Go eingeführt, damit können Sie Ihren Sonnenstrom faktisch überall in Europa nutzen, um ein Elektroauto zu beladen. Faktisch wirken die Cloud-Lösungen wie ein Verlängerungskabel für Ihre Solaranlage: Sie können den Strom nutzen, wann und wo Sie wollen. Über den neuen Service Family and Friends können Sie den Sonnenstrom sogar teilen, etwa mit Ihren Kindern, die zum Studium ausgezogen sind und nun woanders in ihrer Studentenbude wohnen.
Planen Sie den Einstieg in den gewerblichen Speichermarkt?
Thomas Pilgram: Die oberste Kapazitätsgrenze unserer Lithiumgeräte liegt zurzeit bei 30 Kilowattstunden. Mit 30 Kilowattstunden lässt sich gerade im Kleingewerbebereich einiges realisieren. Für unsere Installationspartner bieten wir eine spezielle Cloud an, mit der sie Gewerbekunden ansprechen können. Das ist eine individualisierte, für das Unternehmen adaptierte Version unserer Strom-Cloud, die beispielsweise die Direktvermarktung von Sonnenstrom ermöglicht. Denn wir wollen, dass unsere Partner und Kunden die Dächer voll mit Photovoltaik ausnutzen. Unsere Empfehlung lautet: Bringt aufs Dach, was draufpasst.
Werden Sie in diesem Jahr größere Speicher bringen?
Thomas Pilgram: Bei den Gewerbespeichern geht es nicht allein um möglichst viel Speicherkapazität. Größere Speicher werden mit sinkenden Preisen für die Lithiumzellen interessant, das ist schon klar. Aber man braucht eine gute Modularität der Speicher, um sie schnell an verschiedene Ansprüche anpassen zu können. Man braucht hohe Leistungen und ein entsprechendes Speichermanagement, das betrifft nicht nur die Hardware.
Auch der Vertrieb von Gewerbespeichern unterscheidet sich gewaltig vom Vertrieb der Heimspeicher bei privaten Endkunden. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
Thomas Pilgram: Genau. Das ist eher ein Projektgeschäft. Man muss die Geräte über andere Vermarktungskaskaden verkaufen, zudem ist der Kostendruck im gewerblichen Segment viel stärker. Unseren Speicher mit 30 Kilowattstunden Kapazität sehe ich deshalb eher in größeren Wohngebäuden oder in Australien, wo aufgrund des Kühlbedarfs und des Preisgefälles zwischen billigem Nachtstrom und sehr teurem Mittagsstrom mehr Speicherkapazität nachgefragt wird.
Blicken wir nach vorn: Welche Verkäufe erwarten Sie im Jahr 2018?
Thomas Pilgram: In Australien erwarten wir deutliche Zuwächse, wie erläutert. Dort rechnen sich die Stromspeicher sogar ohne Photovoltaik, weil Sie preiswerten Nachtstrom bunkern können, um ihn in der Tageshitze beispielsweise zur Kühlung zu nutzen. Mit Photovoltaik erhöht sich die Wirtschaftlichkeit der Speicher jedoch erheblich. In den anderen Märkten wollen wir mit dem Markt wachsen und unsere Position mindestens halten.
Maximilian von Grundherr: Wichtig ist nachhaltiges Wachstum. Wir haben Ende 2017 unsere Eigenkapitalbasis gestärkt, um für 2018 gerüstet zu sein. Es geht uns nicht darum, möglichst viele Speicher zu verkaufen. Wir wollen die Fehlerquote weiter senken und den Service verbessern. Und ganz wichtig: Wir wollen die Zusammenarbeit mit unseren installierenden Fachpartnern weiter stärken.
Sehen Sie neben Deutschland, Australien und Italien weitere interessante Speichermärkte?
Thomas Pilgram: Der österreichische Markt hat eine sehr große sprachliche, kulturelle und räumliche Nähe zu unserem Heimatmarkt. Dort können wir zudem sehr attraktive Angebote für den Strommarkt machen. Großbritannien oder Tschechien könnten interessant werden, aber noch nicht 2018. Dort lauern neue Herausforderungen, denn jeder Markt ist technisch und vom Stromgeschäft her anders.
Wollen Sie Ihr Netz an Fachpartnern ausbauen?
Thomas Pilgram: Unsere Fachpartner aus dem installierenden Handwerk sind für uns der entscheidende Vertriebskanal. Dort geht es nicht um möglichst preiswerte Geräte, sondern um attraktive Margen. Unsere Partnerbetriebe sind deutschlandweit gut verteilt, bis auf ein paar weiße Flecken auf der Landkarte. Wir haben 2017 etliche Partner gewinnen können, wollen aber die Zahl der Betriebe nicht um jeden Preis erhöhen. Es geht darum, dass unsere Partner unser Gesamtkonzept verstehen und mit uns umsetzen. Deshalb haben wir zum Jahresende eine Aktion gestartet: Wir übernehmen für ein Jahr die Leasingraten eines BMW i3, wenn sich der Installateur oder sein Kunde für den Umstieg auf dieses Elektroauto entscheidet. Das kommt bislang sehr gut an.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Varta Storage
Zahlreiche Schnittstellen zur Einbindung ins Smarthome
Das intelligente Zuhause ist schon lange keine Vision für die Zukunft mehr. Ob Garage, Rollladen, Heizung oder Elektrogeräte – alles lässt sich per Smartphone in Echtzeit steuern. Smarthome ist mittlerweile überall vertreten – mit einem Energiespeicher ergeben sich weitere Möglichkeiten. Für ein intelligentes Zuhause werden intelligente Endgeräte benötigt – digitale Multiplikatoren, die mit jedem anderen Gerät kommunizieren können.
Der Speicheranbieter Varta stellt die Konnektivität in den Mittelpunkt seines Portfolios. Die Anzahl an Partnerprodukten, mit denen die Energiespeicher kommunizieren, wächst stetig weiter und lässt Installateuren und Hausbesitzern alle Möglichkeiten offen. In den vergangenen zwei Jahren ist das Partnernetzwerk auf mittlerweile über ein Dutzend kompatible Anwendungen gewachsen.
Möglichst offene Schnittstellen
Alle Varta-Energiespeichersysteme können mit Mess- und Steuerungsgeräten wie Smarthome, Smart Load, E-Mobility und Data Logging kommunizieren und die Laststeuerung von vier Stromkreisen für externe Verbraucher übernehmen. Das können beispielsweise E-Bikes oder Wärmepumpen sein. „Für Installateure und den Endkunden ist es besonders wichtig, dass die Systeme rund ums Haus kombinierbar und erweiterbar sind. Sie müssen sich verstehen“, sagt Gordon Clements, General Manager Residential Power & Energy bei Varta Storage. „Mit unseren Energiespeichern legt man sich nicht auf einen Anbieter fest. Wir bleiben offen für viele Applikationen und erweitern unser Produktnetzwerk ständig.“
Die intelligenten Energiespeicher können mit nahezu allen Komponenten und Systemen der Haus- und Energietechnik kommunizieren. Wie der von der Solaranlage bereitgestellte Strom verwendet wird, kann der Endkunde selbst entscheiden.
Wenn der Speicher lädt und zusätzlich überschüssiger Strom zur Verfügung steht, kann mithilfe des smarten Warmwasserbereiters von My-PV Warmwasser erzeugt werden. Der Speicher entwickelt sich zur Energiezentrale. Auch der Austausch von Daten mit plattformübergreifenden Regel- und Automatisierungssystemen wie My Gekko ist möglich.
Wer seinen Energiespeicher in die Hausenergieversorgung einbinden oder seinen Eigenverbrauch weiter erhöhen möchte, für den ist intelligentes Energiemanagement die Lösung. Den von der Photovoltaikanlage bereitgestellten Strom ins Netz einzuspeisen ist lange nicht mehr so lukrativ, wie ihn selbst zu nutzen.
Immer mehr Eigentümer von Photovoltaikanlagen erkennen das und entscheiden sich für einen Energiespeicher. Wenn dieser lädt und die Solaranlage noch immer Strom bereitstellt, kann die selbst erzeugte Energie nun auch das E-Bike in der Garage laden oder per Heizstab direkt in den Warmwasserspeicher speisen. Das ermöglicht eine heiße Dusche und E-Bike-Fahrspaß ohne zugekauften Strom.
