“Komplettlösungen entwickeln“

Herr Hackl, auf der kommenden Intersolar stellt Fronius die Sektorkopplung in den Mittelpunkt – Strom, Wärme und Mobilität als Komplettlösung zur Eigenverbrauchsoptimierung. Der erste Baustein dafür ist der Speicher. Wie entwickelt sich denn der Absatz von Stromspeichern bei Fronius?

Martin Hackl: Viele Installateure und auch Endkunden greifen auf die Stromspeicher von Fronius zurück. Wir verkaufen den Fronius Symo Hybrid und die Solar Battery bereits in einer ganzen Reihe von Ländern. Dazu gehören neben Deutschland, Österreich und der Schweiz auch Italien und Australien, aber auch ein paar kleinere Märkte. Natürlich merken wir, dass der Wettbewerb sehr intensiv ist. Durch die Internationalisierung konnten wir auch in diesem Bereich ein Wachstum realisieren. Zudem ist es sehr attraktiv für viele unserer Kunden, dass der Wechselrichter Fronius Symo Hybrid zu einem späteren Zeitpunkt mit einem Speicher nachgerüstet werden kann.

Österreich ist im März mit der ersten bundesweiten Speicherförderung gestartet – ein Heimspiel für Fronius. Hat die Förderung etwas für die Marktentwicklung gebracht?

Die ersten Rückmeldungen zu den Förderzusagen, die es schon gab, zeigen, dass wir in Österreich einen gewissen Heimvorteil haben. Dass das Interesse an Speichern groß ist, zeigt die achtfache Überzeichnung. Dazu kommt noch, dass die Förderung schon im Herbst des vergangenen Jahres angekündigt wurde. Der Start zur Einreichung war am 12. März. Jetzt, Ende Mai, gibt es leider immer noch keine Zusagen. Ich gehe jedoch davon aus, dass mehr als 1.000 Kleinspeicher gefördert werden. Das ist schon sehr gut für den österreichischen Markt.

Viele werden leer ausgehen. Können die dann ohne Förderung bauen oder sind sie darauf angewiesen?

Wir gehen davon aus, dass es Kunden gibt, die auch ohne Förderung bauen. Dazu haben wir allerdings keine genauen Zahlen. Es wird aber auch diejenigen geben, die die Investition lieber erst einmal zurückstellen und abwarten, was passiert. Vielleicht gibt es ja im nächsten Jahr eine neue Förderung. Wieder andere greifen dann auf die noch existierenden Landesförderungen zurück. Doch zum jetzigen Zeitpunkt kann das noch niemand genau sagen, da die Zahlen noch nicht bekannt sind.

Fronius ist auf dem Leistungselektronikmarkt in Österreich gut aufgestellt. Hilft eine solche Markenbekanntschaft auch beim Speicherabsatz?

Es sind nicht nur die Installateure, die uns kennen, sondern auch die Endkunden. Viele präferieren österreichische Produkte. Das hilft uns schon gewaltig weiter – sowohl beim Installateur als auch beim Endkunden.

Sie haben verschiedene Batteriegrößen im Portfolio. Welche Größen fragen die Kunden hauptsächlich nach?

Von den Stückzahlen her sind unsere bestverkauften Speicherprodukte die Solar Battery 6.0 und die Solar Battery 12.0. Die Solar Battery 6.0 eignet sich hervorragend, um ein typisches Einfamilienhaus den ganzen Tag und die ganze Nacht über mit Solarstrom zu versorgen, während die größere Solar Battery 12.0 in Mehrfamilienhäusern beziehungsweise im Gewerbebereich eingesetzt wird.

Welche Weiterentwicklungen im Bereich der Speicher wird es in der nächsten Zeit geben?

Wir nähern uns dem Thema von der strategischen Seite. In der Fronius Speicherwelt befinden sich sowohl Lösungen für die Speicherung von Sonnenenergie im Warmwasserbereich als auch der Einsatz von Hochvoltbatterien. Der Fronius Ohmpilot ergänzt unsere Speicherwelt im thermischen Bereich sehr gut. Bei den Stromspeichern konzentrieren wir uns auf die zusätzliche Anbindung von Fremdbatterien wie zum Beispiel von LG Chem und BYD. Beide Lösungen werden wir auf der Intersolar vorstellen.

Apropos Ohmpilot: Diesen Verbrauchsregler für Elektroheizungen haben Sie auf der letzten Intersolar präsentiert. Wie entwickelt sich hier die Nachfrage?

Die Markteinführung ist sehr gut gestartet, vor allem in Österreich und Deutschland. Wir haben aber auch international weitere Schritte unternommen, und seit einigen Wochen ist der Ohmpilot auch in Australien verfügbar, wo er einen sehr wichtigen Zukunftsmarkt eröffnet.

Das klingt nach einer absoluten Erfolgsgeschichte?

Der Ohmpilot ist ein sehr spannendes Produkt. Allerdings haben sich viele unserer Kunden und Installateure bisher nur wenig mit dem Thema Warmwasser auseinandergesetzt. Wir haben anfangs sicherlich etwas unterschätzt, wie herausfordernd dieses Thema für manche Elektrohandwerker ist. Unsere Schulungen für den Ohmpiloten und seine Anwendungsbereiche sind jedoch bereits sehr gut besucht. Das zeigt, dass die Lösung sehr gut ankommt und auf großes Interesse stößt. Installateure, die in beiden Gewerken tätig sind, also sowohl im Elektro- als auch im Heizungshandwerk, nehmen das Produkt recht schnell an und setzen es sehr erfolgreich ein.

Damit wäre die Wärmeseite abgedeckt. Was hält Fronius Neues für die Elektromobilität bereit?

Elektromobilität ist für uns ein sehr wichtiges Thema. Wir haben in unseren Wechselrichtern schon serienmäßig Energiemanagementfunktionen integriert. Dadurch ergeben sich viele Möglichkeiten. Eine sehr simple Variante ist, eine Wallbox anzusteuern, wenn Überschuss aus der Photovoltaikanlage vorhanden ist, der im Haus nicht gebraucht wird. Gemeinsam mit der Firma Hardy Barth haben wir aber auch eine Lösung für eine intelligente Solarwallbox entwickelt, die mit unserem Wechselrichter gekoppelt ist. Der Kunde kann beim Laden seines Elektroautos entscheiden, ob er schnell oder energiekostenoptimiert laden möchte. Wenn er energiekostenoptimiert lädt, fließt ausschließlich Überschussstrom aus der Solaranlage in die Akkus des Autos.

Sie setzen bei der Sektorkopplung auf Kooperationen. Ist das ein probater Weg, sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren und trotzdem das ganze Paket anzubieten?

Unsere Kernkompetenz liegt in der Leistungselektronik, in der Steuerung von Energieflüssen im Haus sowie im Monitoring und im Service. Andere Bereiche decken wir mit Kooperationen ab, um Gesamtenergielösungen anzubieten. Mit Loxone ergeben sich interessante Anwendungen in der Hausautomatisierung. Mit Victron Energy ermöglichen wir Microgrids. Wir arbeiten mit einigen Wärmepumpenherstellern wie zum Beispiel Heliotherm für Wärmelösungen zusammen. Wir haben mit Ökofen eine energieautarke Versorgung mit Solarstrom und Pelletsheizung entwickelt. Es wird noch eine weitere interessante Kooperation mit dem Bosch-Energiemanagementsystem geben, die wir auch auf der Messe vorstellen werden. Hier geht es um intelligentes Energiemanagement, durch das die Wärmepumpe mit Überschussstrom gesteuert wird. Mit solchen Kooperationen können wir schneller gute Gesamtlösungen auf den Markt bringen.

Welche Erweiterungen für das Solarweb werden Sie auf der Intersolar zeigen?

Auf der Messe werden wir zwei neue Anwendungen zeigen. Zum einen bieten wir eine Simulation von Systemkomponenten. Damit kann der Kunde sehen, welchen Einfluss die Installation eines Fronius Ohmpiloten oder eines Speichers auf seinen Strom- und Eigenverbrauch hat und wie sich eine solche Investition amortisiert. Dieses Analysetool ermöglicht es dem Kunden, Schritt für Schritt seinen Energieverbrauch zu solarisieren. Eine weitere Simulation unterstützt bei der Festlegung der optimalen Batteriegröße.

Ist dieses Analysetool dann auch die Grundlage für die zweite Anwendungserweiterung des Solarweb: dem Anlagenbetreiber über das Smart Meter Tipps zu geben?

Nein. Wir werden eine Energiemeteorologiefunktion in unser System integrieren. Dadurch bekommt der Kunde eine tägliche Ertragsprognose auf Basis der Wettervorhersage. Diese Datengrundlage dient dazu, dass der Kunde selbstständig größere Verbraucher in dieser Zeit aktivieren kann, um zum Beispiel sein Elektroauto zu laden. Dadurch werden Energieflüsse transparent gemacht und wir helfen unserem Kunden, die Energiekosten weiter zu optimieren und den Energieverbrauch im Haus noch weiter zu solarisieren.

Das Gespräch führte Sven Ullrich.

www.fronius.com

leitet bei Fronius die Sparte Solarenergie. Das österreichische Unternehmen produziert Leistungselektronik für die Photovoltaik, Stromspeicher und Lösungen zum Energiemanagement. Zudem konzentriert es sich auf die Sektorkopplung.