Wie lief das Modulgeschäft für Solarwatt im vergangenen Jahr?
Detlef Neuhaus: Wir haben insgesamt etwas mehr Module als 2016 verkauft. Damals waren es 80 Megawatt, 2017 rund 85 Megawatt. Innerhalb dieser Menge haben wir den Anteil der Glas-Glas-Module von 60 auf deutlich über 80 Prozent im Vergleich zu Glas-Folie gesteigert. Diese Glas-Glas-Module werden im Premiumsegment des Modulmarktes abgesetzt, bei privaten Endkunden.
Also konnten Sie höhere Erlöse erzielen?
Das stimmt. Glas-Folie wird faktisch nur über Preis verkauft, auch wenn wir nicht jede Preissenkung sofort mitgehen. Im vergangenen Jahr wurden die Preise am Modulmarkt zweimal gesenkt. Glas-Glas-Module erlauben ein nachhaltiges Geschäft. Wir wollten 2017 in diesem Segment Marktanteile gewinnen, das haben wir geschafft.
Wie werden sich die Modulpreise 2018 entwickeln?
Bei Glas-Folie bleiben sie unter starkem Druck. Die Photovoltaik ist nun wettbewerbsfähig, also spielt der Preis eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Unserer Auffassung nach muss sich die Photovoltaik nicht nur für den Kunden rechnen, sondern auch für den Installateur. Und wir als Hersteller müssen ebenso Geld verdienen. Deshalb passt der wachsende Anteil an Glas-Glas-Modulen sehr gut zu unserer Positionierung als Premiumanbieter.
Sie haben ein eigenes Indachsystem, das Easy-In, das ebenfalls auf Glas-Glas-Technologie basiert. Wie entwickelt sich dieses Geschäft?
Mitte 2017 haben wir Easy-In in Glas-Glas auf den Markt gebracht. Gemessen am gesamten Modulgeschäft sind Indachsysteme nach wie vor eine sehr kleine Nische. Wir haben 2017 vielleicht zwei oder drei Megawatt für die Indachmontage ausgeliefert.
Wie viele Module wollen Sie 2018 verkaufen?
Die Auftragslage und der Bestellungseingang haben sich für das erste Quartal 2018 gegenüber dem Vorjahresquartal nahezu verdoppelt. Das stimmt uns optimistisch. Geplant haben wir um die 90 Megawatt. Vielleicht schaffen wir aber auch 100 Megawatt.
Wie entwickelte sich das Geschäft mit den Stromspeichern My Reserve Matrix?
Wir haben 2017 4.500 My Reserve Command-Einheiten ausgeliefert. Sie wurden zum Großteil mit drei Batteriemodulen kombiniert, also 6,6 Kilowattstunden. Diese Speicher machen bereits mehr als 50 Prozent unseres Verkaufs aus. Die übrigen gehen entweder mit zwei Batteriemodulen raus, also mit 4,4 Kilowattstunden, oder deutlich größer, bis zu elf Kilowattstunden.
Ihre Speicherfertigung steht in Frechen bei Köln. Langsam müsste sie an ihre Grenzen stoßen …
Sie waren ja selbst vor Ort, um sich ein Bild zu machen. Mittlerweile spielen die Produktionsplaner dort Tetris, um die Paletten mit den versandfertigen Modulen unterzubringen. Deshalb werden wir ab März die My Reserve Command-Module hier in Dresden produzieren. Sie sind aufwendiger als die Batteriemodule.
Ist die Auftragslage bei den Speichern ebenso ermutigend wie bei den Modulen?
Ja, auch hier haben wir uns beinahe verdoppelt. Wir haben 2017 unsere Marktanteile im Speichergeschäft deutlich gesteigert, wir gehören nun zu den fünf wichtigsten Anbietern. Ich denke, unter diesen haben wir 2017 die größten Gewinne bei den Marktanteilen erreicht. Leider gibt es keine unabhängige und abgesicherte Marktstatistik für Stromspeicher, es sind sehr verschiedene Zahlen im Umlauf.
Welche Ziele verfolgen Sie 2018 im Speichermarkt?
Wir sind in den vergangenen Jahren Schritt für Schritt nach vorn gekommen, und genauso machen wir weiter. Die deutschsprachigen Speichermärkte sind für uns sehr gut gelaufen. Jetzt starten wir in Großbritannien und wollen in Spanien wachsen. In Benelux verkaufen wir nur noch Glas-Glas-Module und haben auch dort bereits Speicher verkauft. Auch Skandinavien ist vielversprechend.
Wie läuft es in Italien und Australien?
Bis vor Kurzem noch schwierig. In Italien hat uns die komplizierte Zertifizierung um ein Jahr zurückgeworfen. Wir werden erst in diesem Jahr mit dem Vertrieb der Speicher beginnen. In Italien müssen Sie DC-gekoppelte Speichersysteme für jeden Wechselrichter extra zulassen. AC-geführte Systeme haben es dort viel leichter.
Wie aufwendig ist das Verfahren?
Für jeden Wechselrichter dauert die Zertifizierung mehrere Wochen. Nun starten wir mit einigen Produktfamilien, für die wir die Zulassung bereits bekommen haben, zudem steht wohl eine Änderung dieser Vorschrift ins Haus.
Und in Australien?
Ich glaube, dieser Markt wird überschätzt. Wir haben eigene Leute in Australien, wo ein sehr harter Preiskampf unter den Speicheranbietern tobt. Große Wettbewerber wie BYD oder LG bringen ihre Geräte aus Asien, sie gehen fast ausschließlich über den Preis.
Gibt es in Down Under überhaupt so etwas wie ein Premiumsegment?
Unser Premiumsegment ist sehr klein, vielleicht 5.000 bis 10.000 Speichersysteme, und dort tummeln sich bereits mehrere Speicheranbieter. Alle europäischen Hersteller müssen sich die grundsätzliche Frage stellen, wie sinnhaft es ist, Module und Speicher nach Australien zu verschiffen und entsprechend viel und lange Kapital zu binden. Darüber hinaus ist auch der Umweltaspekt nicht ganz unerheblich, das ist uns auch wichtig. Wir schauen uns die Entwicklung an und entscheiden dann, auf welche Märkte wir uns konzentrieren.
Wie sieht die Personalsituation bei Ihnen aus?
Wir haben jetzt 350 Mitarbeiter weltweit. Derzeit sind 30 Stellen offen, vor allem im Produktmanagement, in der erweiterten Fertigung und in der Entwicklung digitaler Produkte.
Wie wichtig sind solche digitalen Produkte für den Speichervertrieb?
Im vergangenen Jahr haben wir einen großen Schritt bei der Funktionalität unseres Energiemanagers gemacht. Zwei Drittel unserer Matrix-Speicher werden damit ausgeliefert. Für Energieversorger ist der Energy Manager ein Tool, um die Energieströme ihrer Kunden zu analysieren und diese zu vernetzen. Wir planen auch beim Energy Manager günstiger im Preis zu werden und bringen demnächst eine neue Version, die günstiger ist. Damit wollen wir den Einstieg ins Energiemanagement weiter erleichtern.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Detlef Neuhaus
wurde im September 2010 in den Vorstand der Solarwatt AG berufen und war von Juni 2012 bis Januar 2013 Vorstandsvorsitzender. Seit der Umwandlung in eine GmbH im Januar 2013 ist er geschäftsführender Gesellschafter und CEO der Solarwatt GmbH. In dieser Funktion verantwortet er die Ressorts Vertrieb und Marketing, das Produktmanagement sowie Forschung und Entwicklung. Er wurde 1965 in Hagen geboren und studierte – nach einer technischen Lehre – Maschinenbau an der Fachhochschule Hagen/Iserlohn. Seine berufliche Laufbahn begann Neuhaus bei der Rehau AG. Nach dem Wechsel zur Vaillant Group übernahm er verschiedene Positionen im Management in Deutschland, Frankreich und England. Vor seinem Eintritt bei Solarwatt verantwortete er als Mitglied des Verwaltungsrates alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten der Viessmann-Gruppe.
