Die Firma Sky Solaranlagen im oberbayerischen Rott am Inn stieg 2008 über die sogenannte grüne IT in die Planung und den Vertrieb von Solarstromanlagen ein. Schnell wurde daraus ein eigenständiges Geschäft, denn in den fetten Jahren der Photovoltaik schien für fortgesetztes Wachstum nur der Himmel als Limit – und die Verfügbarkeit von Komponenten.
Rechnet man das Startjahr und das laufende Jahr 2017 hinzu, hat Sky Solaranlagen mittlerweile das zehnte Jahr im deutschen Photovoltaikmarkt erlebt und überlebt. Zehn Jahre, in denen alles geboten wurde – vom fulminanten Aufstieg der Branche über den schnell und stark schrumpfenden Markt zwischen 2012 bis 2014 bis zum langsamen Wiederaufbau 2015 und 2016. Überlebt hat Sky Solaranlagen durch den Glauben an die Photovoltaik, ausgezeichnete Technik und intelligenten Vertrieb, der den Kunden mit seinem Eigenverbrauch in den Mittelpunkt gestellt hat. Das zweite Standbein ist die IT-Beratung von Handel und Verwaltung durch die Perfect Network GmbH, aus der Sky Solaranlagen ausgegründet wurde.
Sky Solaranlagen wird vom Ehepaar Heisig gleichberechtigt geführt. Dea Heisig ist mit ihrem Team für die Technik zuständig. Den Vertrieb verantwortet Klaus Heisig mit zwei Kollegen. Während Dea Heisig sich für technische Details begeistert und auf allen Weiterbildungsangeboten der Hersteller zu finden ist, interessiert sich Klaus Heisig für das, was man mit der Technik für den Kunden machen kann.
Sie macht die Technik, er den Vertrieb
Auf die Frage, wie das IT-Unternehmen zur Photovoltaik kam, ist die Antwort von Dea Heisig so logisch wie naheliegend: „Wir haben bei unserer Arbeit für Rechenzentren festgestellt, dass der Strombedarf und die Kosten immens sind“, erinnert sie sich. „Andererseits waren bei fast allen unseren Kunden Dachflächen vorhanden, die sich für Photovoltaikanlagen angeboten haben. So haben wir begonnen, den Gedanken der grünen IT mit Photovoltaik umzusetzen.“ Klaus Heisig ergänzt: „Wir haben schon immer für maximalen Eigenverbrauch beraten, von Beginn an. Nicht erst seit einigen Jahren.“
Zuwachs trotz der Krise
Die rasant steigende Komplexität bei der Vernetzung von Photovoltaikanlagen mit Stromspeichern und Haustechnik sowie der Überwachung ist aus Sicht der Unternehmer kein Hexenwerk. „Da waren wir schon von Anfang an fit, weil wir Anlagenüberwachung aus der IT-Beratung kannten“, erklärt Klaus Heisig.
Am früheren Firmensitz im oberbayerischen Haag hatte Sky Solaranlagen ganze drei Vollzeitkräfte. Heute sind es 13 fest angestellte Mitarbeiter, die sich ausschließlich um die Photovoltaik kümmern. Wachstum, trotz der Krise? Klaus Heisig erläutert: „2013 und 2014 waren harte Jahre. Aber wir waren überzeugt, dass die Photovoltaik ein Zukunftsmarkt ist und die Krise nur eine vorübergehende Erscheinung.“
Das Unternehmen konnte auf Reserven zurückgreifen, aus den guten Jahren der Photovoltaik. Und Sky konnte zusätzliche Einnahmen aus der IT-Beratung nutzen. „Viele Solarunternehmen haben damals aufgegeben“, erinnert sich Klaus Heisig. „Wir haben weitergemacht und das Unternehmen entwickelt, wie übrigens alle Photovoltaikinstallateure, die noch am Markt sind.“
Im Radius von rund 50 Kilometern
Sky Solaranlagen bedient Kunden im Umkreis von circa 50 Kilometern rund um den Firmenstandort in Rott am Inn. „Wir definieren die Entfernung mit maximal einer Stunde Anfahrt zum Kunden“, erläutert Dea Heisig. „Das ist eine Entfernung, bei der wir im Falle einer Störung schnell beim Kunden sind und den nachhaltigen Betrieb der Anlage garantieren können.“
In frühen Jahren hat das Unternehmen größere Anlagen gebaut. Heute sind 80 Prozent der Kunden Einfamilienhausbesitzer. Etwa ein Fünftel kommt aus dem gewerblichen Bereich. Pro Jahr werden außerdem fünf bis zehn größere Projekte mit einer Leistung von je 50 bis 100 Kilowatt gebaut.
Vertrieb mit Herz
Klaus Heisig liegt die individuelle Beratung seiner Kunden besonders am Herzen. Ihm geht es um die langfristige Kundenbeziehung und darum, jedem Kunden die für ihn beste Anlagenlösung zu bieten. „Jeder Kunde ist anders, jeder Kunde hat ein anderes Haus, ein anderes Heizsystem und ein anderes Lebensalter“, weiß er. „Daraus ergeben sich unterschiedliche Anforderungen an die Komponenten.“
Beispielsweise suchen junge Menschen günstigere Anlagen. Beim Vor-Ort-Termin nehmen die Außendienstler alle Daten auf und verschaffen sich einen Eindruck über den aktuellen und den zukünftigen Strombedarf der Kunden.
Eigene Erfahrungen fließen ein
Dafür sei wichtig, ob beispielsweise Kinder geplant sind, schon im Haus leben oder bald ausziehen. Ob es eine Sauna gibt oder die Anschaffung einer Wärmepumpe oder eines E-Mobils geplant ist. „Das alles nimmt Einfluss auf die Komponentenwahl“, sagt Klaus Heisig. „Am Ende des Tages muss die Anlage für den Kunden passen, und es sollten keine Abstriche bei der Qualität gemacht werden.“
Eigene Erfahrungen aus der Vollsanierung des Firmensitzes fließen ebenfalls in die Beratung ein. In dem ehemaligen Bauernhof wurden alle Komponenten verbaut, die das Unternehmen seinen Kunden für deren Gebäude anbietet. Die Dünnschichtphotovoltaik (30 Kilowatt) liefert ausreichend Strom für Warmwasser und Wärmepumpe, um 600 Quadratmeter Arbeits- und Wohnfläche zu versorgen.
Strukturierte Kundengespräche
Weiterhin sind eine elektrische Infrarotheizung und zwei Kachelöfen verbaut. „Die beste Investition war die Photovoltaik, die uns als Vertreiber seinerzeit 40.000 Euro gekostet hat“, erzählt Klaus Heisig. „Aber das Gefühl, seinen Strom selber zu machen, ist einfach super. Mit Photovoltaik befreit man sich von dem ganzen Spar- und Verbrauchswahn beim Strom. Denn man produziert 80 Prozent seiner Energie selbst.“
Beim Kundengespräch ermittelt er mit seinem Team, wo die Wünsche jedes Kunden liegen. Das können sein: Stromkostenersparnis, das Bedürfnis nach Unabhängigkeit oder Umweltbewusstsein. Dabei ist die Wunschliste meist eine Kombination aus diesen drei Punkten, je nach Kunde mit unterschiedlicher Gewichtung.
Bis der Vertriebler beim Kunden auftritt, findet eine interne Qualifizierung der Anfragen durch den Vertriebsinnendienst am Telefon statt. Es wird abgefragt, wann der Kunde kaufen will und ob er das Budget hat. Stellt sich im Gespräch heraus, dass ein Interessent kurz vor dem Kauf steht, vereinbart der Vertriebsinnendienst einen persönlichen Vor-Ort-Termin.
Lockere Interessenten werden zu den monatlich stattfindenden Infoabenden eingeladen. „Kunden, die 250 Solarfirmen anschreiben, werden von uns nicht bedient“, sagt Klaus Heisig. „So einen Fall hatten wir schon einmal.“
Dann übernimmt das Technikteam
Stellt sich im Validierungsgespräch heraus, dass ein Kunde vor dem Kauf steht, werden die Energieverbräuche und die Art des Heizsystems abgefragt, und ein Beratungstermin wird vereinbart.
Nach erfolgreichem Auftrag werden die Ergebnisse vom Vertrieb an die Abteilung Technik, Realisation und Support weitergegeben, in der Person Dea Heisigs mit ihrem Team. Sie ist Ansprechpartnerin für alle technischen Fragen und Details: die Anlagenplanung, die Installation und den Support.
Hier ist der Kunde angekommen und wird praktisch komplett mit seiner Anlage betreut, über die gesamte Laufzeit. Erst bei Erweiterung und Neukauf von Komponenten wird der Kunde wieder an den Vertrieb übergeben.
Für die Kunden von Sky Solaranlagen steht 365 Tage im Jahr eine Technik-Hotline zur Verfügung, die rund um die Uhr erreichbar ist. Noch einmal betont Dea Heisig, wie wichtig die Ein-Stunden-Regel für die Anfahrt zum Kunden ist: „Gerade mit Hinblick auf die immer enger werdende Verbindung von solarer Stromerzeugung, Stromspeicher und Wärmeerzeugung muss ein schneller Support gewährleistet sein.“
Marketing und Leads der Hersteller
Jede Woche erhält das Unternehmen 15 bis 20 Anfragen von Interessenten. Davon kommt die Hälfte durch Empfehlungen von Bestandskunden, die andere Hälfte über das Internet, Messen oder sind Leads der Hersteller.
Fast alle Leads, die über Empfehlungen kommen, werden auch zu Kunden, entscheiden sich also für den Kauf bei Sky Solaranlagen. Anzeigen in der regionalen Presse wurden bisher nicht geschaltet. Für Interessenten ist das Unternehmen auf mehreren Marketingkanälen sichtbar:
- mit einer pfiffigen Homepage, auf der ein Hausbesitzer im Originalton seine Ansprüche an Photovoltaik und Autarkie beschreibt,
- mit einem eigenen Auftritt bei Facebook,
- auf drei regionalen Messen,
- seit Sommer 2017 mit einer Hausmesse und
- mit einer Dauerausstellung im Bauzentrum Poing bei München.
Drei Betriebe im Wettbewerb
In Oberbayern ist die Dichte an Solaranlagen sehr hoch. Dementsprechend scharf ist der Wettbewerb unter den Installationsbetrieben. Sky Solaranlagen hat drei Betriebe im direkten Umfeld. Zwei Mitbewerber haben sich mit der Auswahl ihrer Komponenten an bestimmte Hersteller gebunden. Dadurch ist eine unabhängige Beratung für den Kunden aus Sicht der Eheleute Heisig nicht möglich.
Dagegen setzen sie auf ein ungewöhnlich breites Produktportfolio und die herstellerunabhängige Beratung ihrer Kunden. Das Unternehmen ist für jedes Photovoltaikprodukt in seinem Portfolio zertifiziert. Somit erhält der Kunde die für ihn passende Anlage mit den bestmöglichen Produkten. Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal ist das Firmengebäude, in dem Kunden alle Komponenten in Funktion erleben können.
Dennoch gibt es Vorlieben. Bevorzugte Modullieferanten sind Solarwatt und Solar Frontier. Eingekauft wird direkt bei den Herstellern. Zu den Großhändlern Krannich und Memodo pflegt Sky Solaranlagen gewachsene Beziehungen und kauft vor allem Wechselrichter ein.
Eigenverbrauch als Standard
Das Unternehmerpaar Heisig sieht Photovoltaik, Stromspeicher und Wärmepumpe im Neubau bereits in naher Zukunft als Standard. Klaus Heisig erwartet, dass die Wärmepumpe mit 80 Prozent im Neubau als die Heizungsform der Zukunft gesetzt wird. Stromspeicher in Kombination mit Strom-Communities werden den klassischen Energieversorger ablösen und ein starker Treiber für die Installation von Stromspeichern sein.
Das Unternehmen hat für 2017 drei neue Planstellen in Vertrieb und Technik vorgesehen. In den kommenden Jahren ist geplant, den Vertrieb für private, gewerbliche und E-Mobility-Kunden zu trennen und zu spezialisieren. Seinem Credo bleibt das Unternehmen aber auch in Zukunft treu: Immer steht der Kunde im Mittelpunkt.
Das Team von Sky Solaranlagen mit dem Ehepaar Heisig in der Mitte. Der oberbayerische Installationsbetrieb hat mittlerweile 13 Mitarbeiter – und wächst weiter.
Das Kundentelefon ist immer besetzt, um eingehende Anfragen schnell aufzunehmen und reibungslos in den Verkaufsprozess oder die Technikabteilung weiterzuleiten.
Showroom im Bauzentrum in Poing bei München: Hier kann der Kunde alle Komponenten tatsächlich begreifen und ihren praktischen Einsatz testen.
Installation einer Powerwall beim Kunden: Neben den bevorzugten Marken wie Solarwatt oder Solar Frontier baut Sky Solaranlagen auch andere Komponenten ein, wenn dies der Kunde wünscht und die Qualität stimmt.
Alles bereit zur Montage: Die Modulschienen sind montiert, nun können die Solarmodule aufs Dach gebracht werden.
