Wer billig kauft, kauft zweimal

Wer in der Photovoltaik unterwegs ist, muss eiserne Nerven haben. Und wachsam sein wie ein Luchs. Was gestern galt, ist heute Geschichte. „Wir haben 2006 als reiner Photovoltaikbetrieb angefangen“, erinnert sich André Schön. „2010 haben wir unseren ersten Stromspeicher bei einem Kunden eingebaut. Im vergangenen Jahr waren es 60 Speichersysteme, in rund 80 Häusern, die wir mit Photovoltaik versorgt haben.“

Die Politik verunsichert

Die reine Photovoltaik bietet kaum noch Marge. Deshalb haben sich André Schön und seine Mitarbeiter eine ungleich komplexere Aufgabe vorgenommen: die Kunden unabhängig zu machen. Unabhängig von der Gier der Energiekonzerne, unabhängig vom Irrsinn der politischen Gängelei, wie sie gerade wieder in Berlin praktiziert wird. „Der Photovoltaikmarkt ist brachial“, sagt André Schön in seiner direkten Art, ohne Umschweife. „Man ist gigantisch darauf angewiesen, was der Staat tut. Die Kunden hören noch immer genau hin. Der Vorschlag, den Eigenverbrauch zu besteuern, verunsichert die Leute. Das merkt man in vielen Gesprächen.“

Schön hat das Korbacher Energiezentrum gegründet, er ist der Chef. Mit nur 36 Jahren hat er mehr Erfahrung als viele Solarteure, die mittlerweile wieder das Handtuch geworfen haben. 2012 bezog das Unternehmen einen kleinen, feinen Neubau an der Ausfallstraße nach Kassel. „Eigentlich hatten wir viel größer geplant“, erzählt er. „Doch dann kam der Rösler mit seinen Kürzungsplänen. Da habe ich meinen Banker angerufen und gesagt: Ich habe ein bisschen Angst. Und der Mann hat geantwortet: Ich auch.“

Ausbaupläne abgespeckt

Das Gebäude wurde abgespeckt, diese Bescheidenheit zahlte sich aus. „Mittlerweile planen wir bereits wieder, anzubauen“, sagt Schön. „Aber unser Geschäft hat sich dramatisch gewandelt.“ Das Energiezentrum in Korbach hat sich den Eigenverbrauch für Privatkunden und kleine Gewerbebetriebe auf die Fahnen geschrieben. Schöns Team umfasst 23 Mitarbeiter, hinzu kommen vier freie Handelsvertreter, die den Vertrieb unterstützen. „Neben Photovoltaik und Stromspeichern haben wir auch Kleinwindkraft, Wärmepumpen, Warmwasser-Wärmepumpen, LEDs und andere intelligente Produkte in unserem Angebot, um den Stromverbrauch zu senken und den Solarstrom selbst zu nutzen“, erläutert Schön sein Konzept. „Wir sind für Photovoltaik und Speicher zertifiziert, können unsere Kunden also auch bei der Förderung durch die KfW unterstützen. Das verschafft uns einige Vorteile beispielsweise gegenüber Dachdeckerbetrieben, die nur Photovoltaik machen.“

Als Quereinsteiger in die Branche

Drei Elektromeister arbeiten im Energiezentrum, außerdem ein Dachdeckermeister, der zugleich Bausachverständiger ist. Neben der Technik für Strom und Wärme bietet das Unternehmen auch die Dachsanierung und Dämmung an. Bis hin zur Finanzierung, alles aus einer Hand. „Wir sind in die Handwerksrolle eingetragen“, sagt Schön. „Also dürfen wir auch ein Gerüst stellen.“

Anders als viele Solarteure kam der 36-Jährige als Quereinsteiger ins Geschäft mit dem Sonnenstrom. Zunächst jobbte der gelernte Bürokaufmann als Vertriebsleiter eines großen Autohauses von Opel in der Region und betreute den Vertrieb in 17 Filialen. Danach qualifizierte er sich bei der IHK in Kassel zum Sachverständigen für erneuerbare Energien und als Energiemanager weiter. Mit 28 wagte er den Schritt in die Selbstständigkeit. Damals gingen Photovoltaikanlagen wie geschnitten Brot.

Das ist heute ganz anders. „Die Beratung ist enorm wichtig“, schätzt er ein. „Wir fahren zum Kunden, machen eine Aufnahme des Gebäudes. Das dauert vor Ort etwa zwei Stunden. Dann laden wir die Kunden in unser Energiezentrum ein, um sie über die Technik und die Produkte ausführlich zu beraten. Zum Beispiel führen wir den Kunden einen Film über die Speicher vor. Der Besuch bei uns dauert drei bis dreieinhalb Stunden. Dabei bieten wir dem Kunden die Finanzierung gleich mit an.“

Hohe Ansprüche der Kunden

Die meisten Kunden wollen sehen, dass die Korbacher Firma in der Lage ist, auch schwierige Systeme einzubauen und effizient zu integrieren. „Auf uns können sich die Kunden verlassen“, resümiert André Schön. „Bei den wichtigen Produkten und Installationen greifen wir nicht auf Subunternehmer zurück. Denn es ist schon gigantisch, was wir in einem Haus zusammenklemmen.“

Das Firmengebäude selbst ist dafür das beste Beispiel. Es wird ausschließlich elektrisch versorgt, über große Photovoltaikanlagen. Gasleitungen gibt es nicht mehr. Die Beleuchtung erfolgt über LEDs, Wärme wird über Widerstandsheizflächen erzeugt. Seinen Kunden bietet das Energiezentrum ausschließlich Produkte namhafter Hersteller an, „die für hohe Qualität stehen“, wie der Firmenchef präzisiert. „Die Solarmodule kommen von Centrosolar und Amerisolar. Der amerikanische Hersteller gibt zwölf Jahre Produktgarantie. Nach 20 Jahren werden 90 Prozent der Leistung garantiert, nach 30 Jahren immerhin noch 80 Prozent.“

Komplettsysteme für die Kunden

Schön und seine Leute verbauen die Wechselrichter von Kostal und SMA, in der Vergangenheit wurden aber auch Inverter von Sunways, Power-One, Sungrow und Samil installiert. Die Wärmepumpen für die Heiztechnik und Warmwasser kommen von Viessmann, Remco und Stiebel Eltron. „Das am häufigsten verkaufte System sind Warmwasser-Wärmepumpen in Verbindung mit der Photovoltaik und dem Senec-Home-Stromspeicher.“ Für die Steuerungstechnik und Gebäudeautomation greift das Unternehmen auf die Produkte von Gira zurück. Bei der Montage der Photovoltaik setzt Schön auf die bewährte Unterkonstruktion von Würth. Sein Credo lautet: „Wer billig kauft, kauft zweimal.“

Eigentlich verkauft Schön keine Photovoltaik mehr, sondern Eigenverbrauch, Autarkie. Die Photovoltaikanlage gehört unbedingt dazu, bringt aber kaum Marge. „Die Kombination mit der Warmwasser-Wärmepumpe und dem Stromspeicher fordert von uns, viel mehr Technik zu kennen und zu beherrschen“, gibt er zu. „Aber dadurch können viel mehr Leute die Photovoltaik nutzen, um ihre Stromkosten zu senken.“

Warmwasser und Heizung trennen

Seine Ingenieure und Techniker schauen sich die Hausversorgung der Kunden an. Wo immer es möglich ist, wird die Warmwasserversorgung von der Heizwärme für die Räume getrennt. Dann bleibt der Heizkessel im Sommer ausgeschaltet. Das spart nicht nur Brennstoff, sondern auch Wartungskosten. Gänzlich verabschiedet hat er sich von der Solarthermie. „Angesichts des Preisverfalls bei der Photovoltaik und den Warmwasser-Wärmepumpen haben sich die solarthermischen Kollektoren überholt.“

Ein Systemwechsel bahnt sich an, vor allem wenn ein zweiter Generator ins Spiel kommt. Das kann ein Blockheizkraftwerk sein oder Windkraft. Gemeinsam mit Partnern hat das Korbacher Energiezentrum die Windtonne „Zürich“ entwickelt, die sich auf Schrägdächer montieren lässt. Eine Windtonne mit acht Kilowatt Nennleistung kann bei günstigen Windverhältnissen bis zu 30.000 Kilowattstunden im Jahr liefern. Das Ertragsprofil ergänzt die Solarerträge im Winter und in den windreichen Monaten im Frühjahr und im Herbst. „Allerdings muss man bei uns in Hessen monatelang um eine Genehmigung kämpfen“, kritisiert André Schön. „Und das, obwohl die Windtonne nicht größer als eine Satellitenschüssel ist.“ Demnächst bietet er seinen Kunden eine kleine Version der Windtonne mit 0,5 Kilowatt Nennleistung an.

Um den Eigenverbrauch aus regenerativen Stromversorgungssystemen zu erhöhen, hat das Energiezentrum eine spezielle Variante von Stromspeichern der Marke Senec IES im Angebot. Der Bleispeicher wird AC-geführt, kann also neben der Photovoltaik auch Windstrom oder Strom aus einem BHKW aufnehmen. „Wir bauen Senec-Systeme mit 16 bis 144 Kilowattstunden Bruttokapazität ein“, erläutert André Schön.

Eigenes Label für den Vertrieb

Vertrieben wird das System unter dem Eigenlabel Energy Safe. Integriert in das Paket ist der Akkutausch nach zehn Jahren für 990 Euro, der Tausch des Wechselrichters, ein Tablet-PC mit Zugang von überall auf der Welt sowie adaptierte Steckdosen. Damit kann der Speicher beispielsweise eine Wärmepumpe oder eine Waschmaschine versorgen, um solare Überschüsse direkt zu verbrauchen. Die Systemwartung und die Vollkaskoversicherung gehören ebenfalls zum Paket. „Wir sind als Wartungsfirma für den Senec-Home-Stromspeicher qualifiziert und dürfen eigenständig bestimmte Bauteile auswechseln“, bestätigt Schön. „Seit 2010 haben wir mehr als 110 Speicher verbaut.“ Alle Speicherkunden bekommen vom Energiezentrum eine Black Premium Card. „Auf Wunsch erhalten sie alle aktuellen Informationen über unsere Neuheiten sowie Rabatte bei unseren lokalen Partnern.“

Nach seiner Auffassung eignet sich der Senec vor allem für die Nachrüstung. Neben dem Leipziger System führt er einen Blei-Gel-Speicher (ET Solar) und ein Lithium-Ionen-System (Neovoltaik) aus Österreich in seinem Sortiment, mit Batteriezellen aus der Schweiz. Das System von Neovoltaik entspricht einem erweiterten E3/DC mit integriertem Ladegerät und Wechselrichter. „Mit dem Senec Home erreichen unsere Kunden einen Autarkiegrad von 92 bis 98 Prozent“, rechnet Schön vor. „Kombiniert mit 8,5 Kilowatt Photovoltaik und einer Wärmepumpe WWK-30 PV für Warmwasser kostet das System rund 26.000 Euro netto. Das Umsatzpotenzial eines Hauses liegt nicht mehr in der Photovoltaik, sondern im Gesamtkonzept inklusive Warmwasser, Stromspeicher und Heizung.“

Damit er seine Kunden ordentlich betreuen kann, sind seine Leute in einem Radius von 100 Kilometern unterwegs. „In größeren Städten wie Paderborn oder Kassel bauen wir sehr oft.“ Obwohl auf kleinere Anlagen mit Eigenverbrauch spezialisiert, „bauen wir gelegentlich auch mehr als 30 Kilowatt.“

Eigenverbrauch fürs Gewerbe

Ein Beispiel ist die Firma Picco Pedalo in Kassel. Sie handelt mit Fahrrädern und Kinderspielzeug. Der Strombedarf lag bei 80.000 Kilowattstunden im Jahr. Dort wurden 90 Kilowatt auf einem Ost-West-Dach installiert und mit Speichern gekoppelt. Der Schwerpunkt des Verbrauchs liegt tagsüber, weil der Verkaufsraum ausgeleuchtet und klimatisiert werden muss. Mit dem Eigenstromsystem wurden auch die Notstromfunktion und die Alarmanlage verschaltet. „Wir schauen uns den Eigenverbrauch nach einem halben Jahr wieder an, ob man nicht optimieren kann“, meint Schön. „Auch bei der Wartung verkaufen wir oft noch eine Warmwasser-Wärmepumpe mit, um den Eigenverbrauch von bestehenden Anlagen deutlich zu erhöhen.“

Schön spricht seine Bestandskunden an, denn sie haben gute Erfahrungen mit der Photovoltaik gemacht, sind offen für neue Ideen. „Die Photovoltaik auf dem Dach für zwölf Cent Einspeisevergütung zu installieren, das lohnt sich nicht“, schätzt er ein. „Die Amortisationszeiten sind zu lang. Für einen Eigenverbrauch von 4.500 bis 5.000 Kilowattstunden brauche ich acht Kilowatt Photovoltaik auf dem Dach, um den Stromspeicher wirklich zu füllen, auch bei schlechtem Wetter.“ Also bauen die Leute Photovoltaik an und rüsten Speicher nach, um ihre eigene Stromrechnung zu senken. „Bei Anlagen, die zwischen 2009 und 2012 installiert wurden, rechnet sich ein Speicher eigentlich immer.“

Seit April hat das Energiezentrum das Blockheizkraftwerk von Volkswagen im Angebot. Es leistet 19 Kilowatt elektrisch und 36 Kilowatt thermisch. Zusammen mit der Photovoltaik und Stromspeichern können sich die Kunden damit unabhängig vom Energieversorger machen.

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