“Wir wollen die Kunden kennen“

In diesem Jahr stand die Intersolar wieder ganz im Zeichen der Stromspeicher. Wie ist die Messe für Sonnen gelaufen?

Philipp Schröder: Sehr gut. Wir haben in diesem Jahr allein 200 Sonnenbatterien direkt auf dem Stand verkauft, so viel wie noch nie bei einer Messe. Unser neues Hybridsystem und die kommerziellen Speicher sind sehr gut angekommen. Bisher hatten wir nur AC-gekoppelte Systeme, jetzt bieten wir mit der Sonnenbatterie Hybrid auch ein wahlweise DC-geführtes Speichersystem an. Mittlerweile liefern wir im Monat weltweit rund 800 Speicherbatterien aus. Allein im ersten Quartal dieses Jahres haben wir insgesamt sogar 2.600 Speichersysteme verkauft, obwohl der deutsche Markt erst im März richtig angesprungen ist – wegen der Verzögerungen beim KfW-Programm.

Kurz vor der Messe ist General Electric aus den USA als Gesellschafter bei Sonnen eingestiegen. Wie viel Kapital haben die Amerikaner eingebracht?

GE Ventures hält jetzt acht Prozent unserer Anteile. Zusammen mit anderen Investoren wurde ein zweistelliger Millionenbetrag investiert. Diese Runde ist noch nicht abgeschlossen, deshalb nennen wir keine konkreten Zahlen. Freilich ist das Engagement des weltweit größten Technologiekonzerns ein wichtiges Signal.

Sonnen ist bereits in den USA aktiv. Unterstützt GE dort den Vertrieb?

GE kauft bei uns Speichersysteme als Kunde wie andere Unternehmen. Das hat nichts mit dem Engagement als Investor und Gesellschafter zu tun. Natürlich hilft uns dieser Investor beispielsweise mit Kontakten zu interessanten Geschäftspartnern.

Das eingeworbene Kapital wird in weiteres Wachstum investiert. Was genau haben Sie damit vor?

Innerhalb der kommenden zwei bis drei Jahre wollen wir für die Installateure zum One-Stop-Shop werden. Wir bieten schon private und gewerbliche Speichersysteme an, einphasig und dreiphasig, AC- oder DC-gekoppelt, für 50 Hertz oder 60 Hertz, zertifiziert in der EU oder nach UL. Dazu kommen unsere Stromprodukte, die wir unseren Kunden im Rahmen der Sonnen Community anbieten. Das zahlt sich jetzt aus, denn alle unsere Speicherkunden wollen mittlerweile auch an der Sonnen Community teilnehmen.

Mit der Commmunity verabschieden Sie sich davon, ausschließlich Speicher zu liefern. Im Grunde agiert Sonnen dadurch wie ein Energieversorger. Warum tun Sie das?

Wir wollen die Speicher nicht als Commodity verkaufen, wo es nur um Absatzmengen und Margen geht. LG macht das, die Koreaner gehen ausschließlich über den Großhandel. Das passt zu diesem Unternehmen, weil Speicher die anderen Elektronikprodukte ergänzen, die ähnlich vertrieben werden. Der Nachteil ist, dass LG die meisten seiner Kunden gar nicht kennt. Wir hingegen wollen eine vertragliche Beziehung mit unseren Kunden aufbauen. Nur dann können wir die Lastprofile und Verbrauchsdaten nutzen, um dem Kunden zusätzliche Stromtarife anzubieten oder neue Dienstleistungen zu entwickeln. Solche Angebote können wir monatlich monetarisieren, weil wir mit dem Kunden eine Geschäftsbeziehung pflegen – über Jahre oder Jahrzehnte.

Welche Dienstleistungen könnten das sein?

Mit unserem Partner Swisscom in der Schweiz binden wir zum Beispiel die Sonnenbatterien in die Netzsteuerung ein, indem sie am Regelenergiemarkt teilnehmen. Dort helfen die Speicher, die Frequenz im Netz zu stützen. Innerhalb von Millisekunden nehmen sie Strom auf oder geben ihn wieder ab. Swisscom hat zudem 6.500 Kunden mit Wärmepumpen, die gleichfalls zur Netzstabilisierung genutzt werden können. Die Wärmepumpe wird durch unsere Batterie mit gesteuert. Den Erlös aus der Primärregelleistung teilen wir uns mit unseren Community-Kunden. Das sind rund 150 Euro im Jahr.

Durch die Wärmepumpe schlagen Sie die Brücke aus der Stromversorgung zur Wärme. Wie wichtig wird diese Dienstleistung?

Die Sonnenbatterie hat seit jeher eine Standardschnittstelle für die Anbindung einer Wärmepumpe, die so gezielt mit Solarstrom versorgt werden kann. Zusätzlich bieten wir Kunden der Sonnen Community jetzt spezielle Thermostate an, mit denen sie ihre Heizkosten senken können. Die Steuerung läuft über die Sonnenbatterie. Damit können wir den Kunden nicht nur die komplette Unabhängigkeit von ihrem bisherigen Stromversorger bieten, sondern ihnen auch ein attraktives Angebot auf der Wärmeseite machen.

Die Sonnen Community ist im Februar gestartet, mittlerweile gibt es sie auch für Kunden in der Schweiz, ab Herbst auch in Österreich. Wollen Sie dieses Modell weltweit ausrollen? Dann könnte es beispielsweise Konflikte mit GE in den USA geben.

Vorerst bleiben wir damit in Europa. In diesem Jahr werden wir das Modell der Community auch noch in Italien anbieten. Allein im April dieses Jahres haben wir rund 400 Sonnenbatterien nach Italien verkauft. Das wird sicher nicht jeden Monat so weitergehen, aber dort entwickelt sich ein interessanter Markt. Im vergangenen Jahr gab es in Italien überhaupt noch keinen Markt für Lithiumspeicher, dort wurden fast nur Bleispeicher installiert.

Sonnen ist bereits in den USA aktiv, um den Speichermarkt zu entwickeln. Wie anspruchsvoll ist diese Aufgabe?

In den USA gibt es 50 verschiedene Energiemärkte, weil jeder Bundesstaat unterschiedliche Regularien hat. In Kalifornien zum Beispiel ist es faktisch unmöglich, Strom zu handeln. Texas hingegen ist beinahe dereguliert, dort dürfen Sie alles machen. Im März haben wir bereits einen höheren siebenstelligen Umsatz in den Vereinigten Staaten gemacht. Generell ist die Sonnenbatterie in den USA etwas teurer als in Deutschland, weil die Amerikaner meist einen Batteriespeicher mit integrierter Back-up-Funktion für Stromausfall wollen. In Deutschland bieten wir diese Funktion nur optional an. Deshalb sind die Speicher und die Wechselrichter in der Regel größer als bei uns. Mit 1,8 Kilowatt Ladeleistung kommt man drüben nicht weit.

Wie wird sich der amerikanische Markt entwickeln?

In den Bundesstaaten Kalifornien, Hawaii und New York gibt es bereits lukrative Förderprogramme für Stromspeicher. Wir gehen davon aus, dass die USA der weltgrößte Speichermarkt werden. Dass Tesla nun den Großinstallateur Solarcity gekauft hat, spielt uns in die Hände. Denn damit wird der Vertrieb der Powerwall hauptsächlich über Solarcity laufen. Die unabhängigen Installateure kaufen dann also eher bei uns und bauen Sonnenbatterien ein.

Einmal quer über den Pazifik: Auch Australien wird als aussichtsreich angesehen. Welche Erfahrungen haben Sie in diesem Markt gemacht?

Der australische Markt läuft gerade an, er ist noch nicht so weit wie in den USA. Wir haben dennoch investiert und ein Vertriebsbüro in Sydney aufgebaut. Es ist uns gelungen, eine Partnerschaft mit True Value Solar zu schließen, dem größten Installateur des Landes. In Australien wurden in den vergangenen Jahren vor allem kleinere Solaranlagen installiert, um die teuren Lastspitzen aus der Mittagszeit in den Nachmittag zu verschieben. Aufgrund des Kühlbedarfs sind die Strompreise mittags sehr hoch. Nun bieten die nachmittäglichen Lastspitzen eine wirtschaftliche Anwendung für Stromspeicher. Weil die Solargeneratoren relativ klein sind, werden in Australien meist nur kleine Speicher nachgefragt, zwischen zwei und vier Kilowattstunden. In den USA sprechen wir eher von acht bis zehn Kilowattstunden. Zumindest in den Vororten der Städte werden die Solaranlagen und die Speicher hauptsächlich zum Peakshaving eingesetzt.

Dennoch dürfte es in Australien auch einen starken Markt für größere Systeme geben. Es scheint mir eher eine Frage der Zeit zu sein, wann er in Gang kommt …

In den ländlichen und dünn besiedelten Regionen von Australien wird sich eine Nachfrage ähnlich wie in den USA entwickeln, das glaube ich auch. Denn auch dort geht es um Back-up-Systeme mit höherer Speicherkapazität der Batterien und Ladeleistung der Wechselrichter. Das sind Kunden, die im Outback leben. Bisher ist der Markt eher von kleinen Systemen getrieben.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

Philipp Schröder

ist Geschäftsführer Vertrieb und Marketing bei Sonnen. Zuvor leitete der 32-Jährige das Deutschlandgeschäft des US-Elektroautopioniers Tesla, dessen Marktanteil er in kurzer Zeit deutlich ausbaute. Begeistert von den erneuerbaren Energien, gründete Philipp Schröder sein erstes Unternehmen in diesem Bereich bereits während des Studiums. Danach ging er zum Projektentwickler Juwi Solar, wo er den Vertrieb leitete. Anschließend kam er zum ersten Mal zur Sonnen GmbH, wo er den Vertrieb aufbaute. Nach seinem Engagement bei Tesla ist Philipp Schröder seit Oktober 2015 wieder bei Sonnen, um den Vertrieb und das Marketing weiterzuentwickeln sowie die internationale Ausrichtung des Unternehmens voranzutreiben.

Studie zum Absatzpotenzial von Solarstromspeichern

E3/DC aus Osnabrück hat eine Marktanalyse vorgelegt, in der das Absatzpotenzial für Stromspeicher in Deutschland untersucht wird. Primär geht es um den Nachrüstmarkt (Bestandsanlagen mit Eigenverbrauch ab 2009 bis heute) und Bestandsanlagen ohne EEG-Vergütung ab 2020. Die Studie legt konkrete Zahlen für den Bestandsmarkt nach Region und Leistungsklasse vor.

Basis sind Daten zum Photovoltaikbestand der Bundesnetzagentur und der Übertragungsnetzbetreiber, geordnet nach Postleitzahl und Installationszeitpunkt. Die Analyse der letzten Jahre in jeweils drei Szenarien zeigt eine deutliche Verlagerung der Neuinstallationen in neue regionale Verkaufsgebiete und einen deutlichen Trend in große Ballungszentren. Die Ergebnisse kurz zusammengefasst:

Die Speicher werden deutlich stärker im städtischen Raum gebaut. Das Nachrüstpotenzial von Bestandsanlagen erreicht 50 Prozent Marktanteil bis 2030.

90 Prozent des Speicherabsatzes werden bei neuen Photovoltaikanlagen installiert und zu 75 Prozent in nur vier Bundesländern – nur sehr eingeschränktes Wachstum in Deutschland. Jede zweite neue Solaranlage (bis zehn Kilowatt) wird mit Speicher installiert. In der Studie wird ebenfalls das Absatzpotenzial für Gewerbespeicher untersucht.

www.e3dc.com

Neue Sonnenbatterie Hybrid mit nur einem Wechselrichter

In München stellte Sonnen aus Wildpoldsried die neue Sonnenbatterie Hybrid vor. Ihr neuartiger Batteriewechselrichter wird direkt an die Solarstrings angeschlossen. Der erzeugte Solarstrom kann entweder sofort im Haushalt genutzt, in der Sonnenbatterie gespeichert oder in das Stromnetz eingespeist werden.

Damit ersetzt die Sonnenbatterie den bisher notwendigen externen Solarwechselrichter. Durch den Wegfall dieses zusätzlichen Bauteils samt der dazugehörigen Installation sinken die Gesamtkosten für eine Photovoltaikanlage inklusive Sonnenbatterie um bis zu 20 Prozent. „Saubere Energie muss bezahlbar sein“, sagt Philipp Schröder, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing der Sonnen GmbH. „Für eine komplett installierte Photovoltaikanlage mit Sonnenbatterie erreichen wir nun Einstiegspreise, die klar unter 10.000 Euro brutto liegen.“

Der solare Wirkungsgrad der neuen Hybridbatterie erreicht 98,6 Prozent. Die Installation ist einfach, da sie direkt mit dem Solargenerator auf der DC-Seite verbunden wird. Durch den modularen Aufbau und ihr geringes Gewicht kann sie von nur einer zertifizierten Fachkraft installiert werden. Als Hybridsystem lässt sie sich auch mit bestehenden Wechselrichtern kombinieren, zum Beispiel zur Nachrüstung von Batteriespeichern.

Die Sonnenbatterie Hybrid ist ein Komplettsystem. Es enthält alle notwendigen Komponenten wie etwa die Batteriemodule, den intelligenten Energiemanager oder die Messtechnik. Durch ihre flexiblen Größen von zwei bis 16 Kilowattstunden lässt sie sich an den individuellen Verbrauch im Haus anpassen. Die neue Batterie ist ab Ende des dritten Quartals 2016 verfügbar.

Mit der Sonnenbatterie Hybrid können Haushalte auch an der Sonnen Community teilnehmen, um unabhängig von ihrem bisherigen Stromversorger zu werden. Ein weiterer Vorteil ist der Bezug von kostenlosem Überschussstrom und günstigem Community-Strom ab 23 Cent je Kilowattstunde.

www.sonnen-batterie.com