Andreas Bauer ist ein alter Hase im Solargeschäft. Die Firmengruppe ist seit mehr als 15 Jahren in dieser Branche aktiv. Eine Krise wie im März und April war jedoch nicht vorherzusehen. „Wir hatten bereits Ende 2019 große Modulmengen von unseren Fertigungspartnern in Asien auf den Weg gebracht“, erzählt er. „Das hat uns sehr geholfen. Als es in China mit dem Virus losging, ahnte ich bereits, was kommen könnte.“
Vertrieb über regionale Großhändler
Bauer Solartechnik ist ein in Europa agierender Anbieter von Solarmodulen, die nach der Spezifikation des Unternehmens in Europa und Asien gefertigt werden. „Die Monate Januar und Februar waren sehr stark“, berichtet Bauer weiter. „Dann kam der Einbruch. Im April spürten wir eine gewisse Zurückhaltung. Aber generell sind wir bis Juni gut ausgebucht und können liefern.“ Insgesamt, so der Experte, „werden wir die geplanten Ziele bis zum Sommer gut erreichen“.
Bauer Solartechnik vertreibt seine Solarmodule meist über Großhändler. Die Firma hat rund 30 Mitarbeiter, die Vertriebsleute in den verschiedenen Märkten eingerechnet. „Sie arbeiten oft als freie Vertreter, mit dem Laptop von zu Hause“, erläutert Andreas Bauer. „Neben der Firmenzentrale in Selzen haben wir nur ein Büro bei Warschau.“
Die Firmengruppe, die im Ausland vor allem Module handelt sowie in Deutschland eigene Anlagen baut, hat viele Standbeine, sprich: Märkte. „Wir sind in Deutschland, Polen, Benelux, Ungarn, Tschechien, Italien, Spanien und Griechenland aktiv“, zählt der Modulhändler auf. „Das hat uns gut durch die Krise gebracht. Einige Regionen sind eingebrochen, zum Teil sehr stark. Andere laufen weiterhin sehr gut.“
Foto: Bauer Energiekonzepte
Nix geht in Spanien oder Italien
Mitte April ging in Spanien und Italien „überhaupt nix, in Griechenland ist es ähnlich“. Aufgrund der Pandemie haben die Behörden das öffentliche und Wirtschaftsleben weitgehend lahmgelegt.
Dagegen kaufen die Vertriebskunden in Ländern wie Ungarn oder Polen weiterhin ordentlich ein. „Möglich, dass sich der Netzanschluss einzelner Anlagen aufgrund der Coronakrise etwas verzögert“, schätzt Andreas Bauer ein. „Aber das ist in Deutschland auch der Fall.“
Im vergangenen Jahr hat Bauer Solartechnik in Europa rund 195 Megawatt Module verkauft, davon allein 80 Megawatt für große Projekte nach Ungarn.
Die Aktivität in vielen Märkten macht das Geschäft robust. Ein Beispiel: Erst Ende vergangenen Jahres ist die Firma wieder in Italien und Spanien aktiv geworden. „Nach den schwierigen Jahren in diesen Märkten hatten wir gerade erst wieder begonnen“, sagt Bauer. „Deshalb schlägt der zeitweise Ausfall dieser Märkte bei uns nicht so schwer zu Buche.“ Von Frankreich lässt er generell die Finger.
Bauer Solartechnik bietet zwei Modulreihen: Ecoline und Premiumline. Die Ecoline kommt von asiatischen Zulieferern, die Premiumline aus Osteuropa. „Der Trend geht eindeutig zu monokristallinen, bifazialen Glas-Glas-Modulen mit Halfcut-Zellen“, analysiert er.
Sie spielen bereits in den Benelux-Staaten eine wichtige Rolle, wo die Kunden hohen Wert auf die Optik legen. Dort werden Full-Black-Module sehr gefragt. Das zeigt sich zunehmend auch in Deutschland.
Foto: Bauer Energiekonzepte
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Übergang zu größeren Zellen
Bisher wurden die Module mit Sechs-Zoll-Zellen gefertigt. Die mono-bifazialen Glas-Glas-Module leisten 320 bis 325 Watt. Mono-Perc mit Halbzellen leisten 340 bis 345 Watt, die schwarze Version zwischen 330 und 340 Watt. „Ab Juli bringen wir Solarmodule mit den größeren M6-Zellen“, stellt Andreas Bauer in Aussicht. Das neue Monomodul mit M6-Halbzellen wird 360 bis 370 Watt leisten. Das bifaziale Glas-Glas-Modul mit M6-Halbzellen zwischen 330 und 340 Watt.
Allerdings will er die Modulpalette zunächst zweigleisig anbieten, mit den größeren M6-Wafern und Standardzellen mit sechs Zoll. „Es gibt noch viele Kunden, die Standardzellen bevorzugen“, erläutert er. „Wohin der Trend bei den Zellen letztendlich geht, werden wir sehen.“
Für polykristalline Zellen sieht er keine Chance mehr. „Da passiert technologisch nicht mehr viel“, urteilt Andreas Bauer. „Poly schleicht sich aus. Auch Solarparks werden zunehmend mit Monomodulen gebaut.“
Kundentreue und hervorragender Service sind die Pfeiler des Erfolgs. „Im Vergleich zu den großen Modulherstellern oder den Fachhändlern sind wir eher klein. Aber wir haben uns in den Jahren einen treuen Kundenstamm aufgebaut.“
Diese Kunden tragen das Unternehmen nun auch durch die Viruskrise. „Unsere Kunden kaufen nicht unbedingt das billigste Produkt“, schätzt er ein. „Sondern sie wollen Module, von denen sie überzeugt sind. Die Interaktion mit den Kunden ist sehr wichtig, um schnell zu reagieren und zu entscheiden.
Ein ganzes Paket für die Kunden
Der erfahrene Solarexperte resümiert: „Kommunikation, Abwicklung, Transportwege – das ganze Paket gestalten wir für den Kunden.“
Ein gutes Beispiel ist für ihn der ungarische Markt. „Ich bin ein Freund von Stabilität und Kontinuität“, meint Bauer. „Und ganz bestimmt bin ich kein Freund von Dumpingpreisen. Lieber ist mir eine enge Partnerschaft mit unserem Produktionspartner.“
Eigene Audits bei den Zulieferern
Bauer Solartechnik macht bei den Zulieferern eigene Audits in der Fabrik. Im Logistikzentrum unweit des Firmensitzes zwischen Mainz und Worms erfolgen die Flashertests und El-Tests, stichprobenartig. „Andere Tests wie PID oder BID und Klimakammertests lassen wir von namhaften Instituten machen“, sagt der Fachmann. „Ein Beispiel ist das Photovoltaik-Institut in Berlin. Bei größeren Projekten lassen wir dort Chargen testen.“
Denn neben dem Modulhandel gibt es in der Firmengruppe eine kleine Projektgruppe, die größere Dachanlagen vornehmlich im Mainzer Raum plant und installiert.
Foto: Bauer Energiekonzepte
