Mit hoher Qualität punkten

In Prenzlau ist der Installateur von Photovoltaikanlagen immer herzlich willkommen. Zumindest bei Aleo Solar steht er im Mittelpunkt als Vertriebspartner. „Wir vertreiben in Deutschland über drei Viertel unserer hierzulande verkauften Module direkt über den Installateur“, sagt Günter Schulze.

Er ist seit gut einem Jahr Geschäftsführer des Modulherstellers aus der Kleinstadt im Norden Brandenburgs. Der gelernte Maschinenbauingenieur war zuvor technischer Vorstand bei der Aleo Solar AG und hat für andere Unternehmen Werke aufgebaut, unter anderem für Conergy.

Seit Mai leitet er die Aleo Solar GmbH zusammen mit dem Taiwanesen William Chen, der zuvor Assistant Vice President bei Sunrise Global Solar Energy war, dem jetzigen Mutterkonzern Aleos. „Wir wissen, welche Wirkung die Installateure bei den Endkunden haben“, erklärt Schulze. „Denn sie entscheiden am Ende darüber, welche Module verbaut werden. Deshalb werben wir nicht direkt um Endkunden, sondern arbeiten mit Handwerkern zusammen.“ Über 500 Installateure stehen auf der Kundenliste von Aleo Solar. Für seine Größe kann sich der Modulbauer aus Prenzlau damit sehen lassen.

Einen Fuß im Großhandel

Nach langem Bangen ist das Unternehmen unter einer neuen Gesellschaftsstruktur in den Solarmarkt zurückgekehrt. Bis dahin war es ein ziemlich holpriger Weg. Lange war unklar, was aus dem Werk in Prenzlau wird. Nachdem der Mehrheitseigner Bosch Solar im März 2013 angekündigt hatte, Anfang 2014 aus dem Solargeschäft auszusteigen, ging es in Prenzlau zunächst steil bergab. „Diese frühe Ankündigung von Bosch war für die Kunden fair, aber für uns ein Problem“, erinnert sich Christoph Sekura, technischer Leiter bei Aleo Solar. „Danach hatte unser Vertrieb zunehmend Schwierigkeiten, die Module an die Kunden zu verkaufen. Denn diese wussten nicht, was ab Februar 2014 mit dem Werk wird und ob es dann noch einen Ansprechpartner gibt.“

In dieser Zeit hat Aleo Solar viele seiner einstigen Kunden verloren. Schon als Tochtergesellschaft von Bosch – der damaligen Aleo Solar AG – bestand der Kundenstamm der Prenzlauer hauptsächlich aus Installateuren. „Es gab damals eine klare Aufteilung“, erinnert sich Günter Schulze. „Bosch bekam von uns die Module und belieferte damit die Großhändler. Wir selbst vertrieben sie direkt über die Installateure.“

Inzwischen ist dies Geschichte. Die Restriktion, sich von den Großhändlern fernzuhalten, gilt nicht mehr. Aleo hat jetzt zwar auch einen Fuß in der Tür des Elektrogroßhandels. Doch der Anteil der über diesen Kanal vertriebenen Module ist gering. Auf 20 Prozent schätzt Schulze das Volumen, das Aleo Solar über Fegime, eine Einkaufsgemeinschaft für Elektrogroßhändler, in Deutschland verkauft. Die Prenzlauer halten den Anteil des Vertriebs über den Großhandel mit Absicht gering, um Konflikte mit dem Verkauf an die Installateure zu vermeiden. „Außerdem ist Aleo Solar mit dem Verkauf an die Installateure groß geworden“, begründet Sekura die Entscheidung. „Wir haben auch die gesamte Logistik auf diese Kundengruppe ausgerichtet.“

Kontakt zum Kunden halten

Den engen Kontakt zum Installateur als bevorzugten Vertriebskanal wollen die Prenzlauer nicht verlieren. Inzwischen lädt das Unternehmen immer wieder Handwerker nach Prenzlau ein, um Schulungen durchzuführen und ihnen die Produktion zu zeigen. „Wenn wir dem Installateur die Fertigung der Module zeigen, kann er besser an seinen Endkunden vermitteln, warum es besser ist, auf dem Dach eines Privathauses ein monokristallines Modul zu installieren“, sagt Christoph Sekura.

Aleo Solar setzt nicht auf Billigware, sondern auf Qualität und vor allem auf Leistung. Bis zu 300 Watt leisten die besten der monokristallinen Module der Prenzlauer unter Standardtestbedingungen. Das kleinere Modul mit 48 Zellen bringt es immerhin noch auf 230 Watt.

Die monokristallinen Module kosten natürlich mehr als die polykristalline Konkurrenz. Schon allein deshalb verkaufen sie sich über den Installateur besser als über den Großhandel. „Schließlich kann man die Vorteile von Modulen mit hoher Leistung nicht über einen Katalog verkaufen, wo es in erster Linie um den Preis pro Watt geht“, begründet Schulze. „Ein Solarmodul ist mittlerweile ein erklärungsbedürftiges Produkt geworden“, ergänzt Technikchef Sekura. „Denn es geht nicht mehr nur darum, die Förderung durch die EEG-Vergütung abzugreifen. Wenn wir über unseren jetzigen Kernmarkt sprechen, geht es vor allem um den Eigenverbrauch.“

Monokristallin setzt sich durch

Dann muss der Installateur die Anlage maßgeschneidert aufs Dach bringen. Da geht es vor allem um Energieausbeute, Energiedichte und Schwachlichtverhalten. „Das sieht man nicht am Preis pro Kilowatt, sondern an der Ausbeute pro Jahr“, weiß Sekura.

Günter Schulze ist davon überzeugt, dass sich das monokristalline Modul aufgrund der höheren jährlichen Energieausbeute auf dem Dach mehr und mehr gegen die polykristalline Technologie durchsetzen wird. „Wir haben noch ein paar Schwierigkeiten, diese Botschaft zu transportieren“, erklärt er. „Wir sagen zwar immer, die Energieernte beim monokristallinen Modul ist viel besser, aber der Preis ist eben auch höher. Das ist nicht so einfach zu vermitteln. Es ist natürlich immer einfacher, die verschiedenen Module aufgrund des Preises pro Watt zu vergleichen.“

Deshalb laufen seit August des vergangenen Jahres auch wieder polykristalline Module von den Bändern. „Wir brauchten sie als Türöffner für den Markt und für ein gewisses Volumen in der Produktion, um eine wettbewerbsfähige Kostenstruktur zu erreichen“, sagt Günter Schulze. „Wir können nicht vier oder fünf Jahre lang mit einer Kapazität von 50 oder 60 Megawatt produzieren.“ Mit monokristallinen Modulen verdient Aleo Solar Geld. Bei den polykristallinen Modulen geht es vor allem darum, die Preise der chinesischen Konkurrenz mitzuhalten.

Derzeit produzieren die Mitarbeiter von Aleo Solar in der Halle 1 in fünf Tagen pro Woche Module. Sie läuft momentan bei netto 100 Megawatt pro Jahr. Insgesamt haben die vier parallel laufenden Linien in dieser Halle eine Kapazität von 115 Megawatt. „Aufgrund der langen Ankündigungszeit, dass Bosch aus dem Solargeschäft aussteigt, haben wir viele Kunden verloren und uns deshalb entschieden, erst einmal nur in dieser Halle zu produzieren“, sagt Günter Schulze.

Produktionskapazität hochfahren

Tatsächlich waren die Absatzmengen mit 18 Megawatt im vergangenen Jahr noch nicht so hoch, als dass sich die Ausweitung der Produktion gelohnt hätte. „Doch jetzt steigen die Absätze, sodass es sich lohnt, auch Halle 3 anzuwerfen“, sagt der Geschäftsführer.

Derzeit bauen die Prenzlauer die größere Produktionshalle wieder auf. Sie hat bei voller Auslastung eine Kapazität von 180 Megawatt pro Jahr. „Unser Ziel ist es, in diesem Jahr 120 Megawatt abzusetzen“, sagt Schulze. „Ich gehe davon aus, dass wir auch mindestens 110, wenn nicht sogar die 120 Megawatt schaffen.“

Entsprechend werden die Prenzlauer auch die Produktionskapazitäten hochfahren und weiteres Personal einstellen. Erst für das kommende Jahr ist die Produktion von Modulen mit einer Gesamtleistung von 280 Megawatt geplant.

Ganz vorn mitspielen

Insgesamt hat Aleo Solar eine Produktionskapazität von 300 Megawatt. Diese Zahl ist auf eine Modulleistung von durchschnittlich 270 Watt gemessen. Denn derzeit laufen noch zur Hälfte polykristalline Module vom Band. Die andere Hälfte der Kapazität lastet Aleo Solar aber schon mit den monokristallinen Modulen aus.

Doch selbst mit ihrem polykristallinen Modul brauchen sich die Prenzlauer nicht zu verstecken. Schließlich leistet es immerhin bis zu 265 Watt. Damit spielt Aleo Solar auch in diesem Segment ganz vorne mit. Sie erreichen dies aber nicht mit einer speziellen Zelltechnologie, sondern unter anderem mit selbst entwickelten Zellverbindern.

Ein Zellverbinder muss einen genügend großen Querschnitt haben, damit die hohen Ströme der Zellen mit hoher Leistung auch abgeführt werden können. Da haben die Hersteller zwei Möglichkeiten. Entweder sie erreichen den großen Querschnitt durch besonders hohe Zellverbinder. Dann kann es aber passieren, dass durch die mechanischen Belastungen nach der Installation der Module die Zellen brechen oder Mikrorisse an den Stellen aufweisen, an denen die Zellverbinder aufgebracht sind.

Eine zweite Möglichkeit ist, die Zellverbinder flach und breit zu machen. Doch dann steigen die Leistungsverluste durch die vom Zellverbinder verursachte Abschattung.

Die Prenzlauer haben sich für die zweite Variante entschieden, um die Lebensdauer der Module nicht zu verkürzen. Das Abschattungsproblem haben sie mit sogenannten Light Harvesting Strings gelöst. Der Clou dieser Technologie: Die Zellverbinder sind zwar auf der Unterseite glatt, damit sie gut haften. Aber auf der Oberseite weisen sie eine Pyramidenstruktur auf. „Dadurch wird das Licht vom Zellverbinder in einem so stumpfen Winkel reflektiert, dass es vom Frontglas aufgrund des höheren Brechungsindex komplett auf die Zelle zurückgeworfen wird“, erklärt Christoph Sekura den Effekt. „Allein dadurch können wir etwa sieben Watt pro Modul mehr Leistung aus dem Modul herausholen.“ Mit dem Light-Harvesting-Effekt verbessern die Prenzlauer auch das Schwachlichtverhalten ihrer Module. Der Effekt funktioniert auch bei schräg einfallendem Licht.

Deutscher Markt bleibt erhalten

Europa und hier vor allem Deutschland bleibt für Aleo Solar das Hauptvertriebsgebiet. „Da können wir am besten agieren, und viele unterschätzen den deutschen Markt“, erläutert Günter Schulze. „Der deutsche Markt wird uns erhalten bleiben, auch wenn er in diesem Jahr noch schlecht läuft. Aber ich gehe davon aus, dass in der zweiten Hälfte des kommenden Jahres die Nachfrage anziehen wird.“

Doch die Prenzlauer sehen sich auch auf anderen Märkten um. So spielt vor allem die Schweiz inzwischen eine wichtige Rolle. „Wir verkaufen dort zwischen 20 und 40 Megawatt in diesem Jahr“, erklärt Schulze. Angesichts eines Marktvolumens von etwa 300 Megawatt pro Jahr kann sich dieser Anteil sehen lassen. Weil der Euro günstig steht, kaufen die Schweizer zunehmend bei deutschen Anbietern, um Vorteile aus dem Wechselkurs zu nutzen. Auch spielt Aleo der Umstand in die Hände, dass Q-Cells seine Modulfertigung aus Wolfen nach Malaysia verlagert hat.

Anlagen in Pakistan gebaut

Einen größeren Marktanteil haben sich die Prenzlauer in Italien erarbeitet. „Aber der italienische Markt liegt derzeit bei einem Zubau von nur 350 Megawatt pro Jahr“, rechnet der Manager vor. „Auch dort vertreiben wir ausschließlich über die Installateure.“

Ein weiterer wichtiger Markt ist Frankreich, wo Aleo Solar hauptsächlich über den Großhandel vertreibt. Zusätzlich wollen die Prenzlauer sich verstärkt um Polen und England kümmern. In Großbritannien haben sie im März dieses Jahres angefangen, den Vertrieb aufzubauen.

Zwar geht dort der Run auf die großen Solarparks dem Ende entgegen. Doch achten die britischen Installateure immer mehr auf die Qualität der Module. Und dies ist die Stärke, auf die Aleo Solar setzt. „Schließlich wird auch der Installateur in Großbritannien nicht mehr nur Module verkaufen, sondern Komplettpakete zur Eigenversorgung“, prophezeit Schulze.

Jüngste Erfolge konnten die Prenzlauer auch auf anderen Märkten erzielen. Zusammen mit dem Energieversorger Greenindus Tree haben sie begonnen, den Markt in Pakistan zu erschließen. Seit April dieses Jahres sind schon knapp 1.200 Module nach Pakistan gegangen. Damit baute Greenindus Tree in Lahore an der Grenze zu Nordindien über 60 Anlagen für Privathaushalte auf.

Aleo Solar verspricht sich mehr von Pakistan. „Schließlich ist die Stromversorgung dort sehr unsicher. Wer einigermaßen Geld hat, will nicht bei 45 Grad Hitze ohne Klimaanlage in seinem Haus sitzen“, begründet Schulze.

Amerikaner fordern Zoll

Die Prenzlauer wollen auch auf dem amerikanischen Markt ein Bein auf den Boden bekommen. Doch bisher steht da noch ein riesiges Problem im Weg. Denn sie sind von den Antidumpingzöllen betroffen. Der Grund: Sie verbauen die Solarzellen des taiwanesischen Mutterunternehmens. „Aufgrund der Ausweitung der Handelsschranken auf Module, die mit Zellen aus Taiwan hergestellt sind, müssen wir derzeit über 19 Prozent Zoll auf unsere Module bezahlen“, kritisiert Schulze.

Damit ist für Aleo Solar das Ziel der Kläger gegen die chinesischen Dumpingpreise, die nicht-chinesischen Hersteller zu schützen, nach hinten losgegangen. Mit steigenden Absätzen in den anderen Märkten kann Aleo Solar das zwar aussitzen und warten, bis in Amerika die Zölle fallen. Dennoch ist es für die Prenzlauer ärgerlich, gerade auf diese Weise ausgebremst zu werden.

www.aleo-solar.de

26.000 Module für Solarpark geliefert

Aleo Solar konzentriert sich beim Vertrieb seiner Module zwar auf den Installateur. Doch die spektakulären Projekte sind nicht die kleinen, privaten Dachanlagen, sondern die großen Solarparks. Auch in diesem Segment ist der Prenzlauer Hersteller unterwegs. So hat der Projektierer Sunfarming aus Erkner, einem kleinen Städtchen vor den Toren Berlins, 26.000 Module von Aleo Solar in einem Solarpark verbaut. Die Anlage hat eine Gesamtleistung von 6,75 Megawatt. Zum Einsatz kamen die polykristallinen Module der Prenzlauer.

Sunfarming wird den Solarpark betreiben. Das Unternehmen hat in der Gemeinde bereits Anlagen mit einer Gesamtleistung von zwölf Megawatt errichtet. Der neue Park ist ein weiterer Baustein, mit dem Sunfarming insgesamt eine Solarstromleistung von 22 Megawatt in Friedland erreichen will. Dann wird das Unternehmen einer der größten Stromlieferanten in dem Ort sein. Sunfarming hat in den vergangenen zehn Jahren mehr als 350 Megawatt Photovoltaikleistung aufgebaut. Davon hält das Unternehmen rund 45 Megawatt im Eigenbestand.

Aleo Solar ist einer der festen Zulieferer von Sunfarming. Der Projektierer verbaut die Module der Prenzlauer dann unter eigenem Namen. „Dass ein erfahrener Projektentwickler wie Sunfarming bei einer Anlage im Eigenbestand auf unsere Module setzt, sehen wir als Bestätigung unseres konsequenten Qualitätsanspruchs“, sagt Günter Schulze, Geschäftsführer von Aleo Solar. Immerhin folge Sunfarming einer strikten Komponentenauswahl, erklärt Martin Tauschke, Geschäftsführer des Projektierers. „Alle Module werden latent von unseren Qualitätsingenieuren vor Auslieferung im Werk einer besonders strengen Qualitätskontrolle unterzogen“, betont er. So auch die Module von Aleo Solar.

www.sunfarming.de