Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Denn hiervon hängen wiederum Umsatz und Ertrag ab und somit auch, wie viel Zeit, Geld und Energie das Unternehmen in die Zukunft investieren kann – zum Beispiel in neue Produkte, neue Märkte und neue Kundengruppen.
Vertriebsführung als Schleudersitz
Wie sensibel das Thema der Führung im Vertrieb ist, merkt man daran, wie nervös das Management wird, wenn die Vertriebszahlen sich verschlechtern. Sehr schnell stehen meist die Personen zur Disposition, die für die Vertriebsführung verantwortlich sind. Deshalb ist die Verweildauer der Vertriebsleiter meist viel kürzer als beispielsweise die durchschnittliche Verweildauer der Produktionsleiter.
Eine Ursache hierfür ist: Unter Vertriebsführung werden oft alle Aktivitäten verstanden, die im Vertriebsalltag des Unternehmens anfallen. Hierzu zählen auch strategische Aufgaben wie die Vertriebsstrategie, außerdem Aufgaben wie das Gestalten der Prozesse, Strukturen und Abläufe im Vertrieb.
Die Bedingungen divergieren
In größeren Unternehmen sind den Verkaufs- und Vertriebsleitern die Rahmenbedingungen zum Beispiel für bestimmte Produkte oder Regionen meist weitgehend vorgegeben. Deshalb beschränken sich ihre Führungsaufgaben überwiegend auf
Anders ist die Situation in Kleinunternehmen, die keine angestellten Verkaufsleiter oder Vertriebsleiter haben. Dort wird die Vertriebsführung von den Geschäftsführern oder Inhabern persönlich wahrgenommen – neben ihren sonstigen Aufgaben.
Führung erfordert viele Kompetenzen
Die Vertriebsleiter müssen für ihre Funktion qualifiziert sein oder trainiert werden – sonst sind sie schnell überfordert. Dies gilt vor allem für die Führung der Mitarbeiter im Vertriebsalltag, da hierfür außer hoher Kompetenz und guter Marktkenntnis auch eine hohe Befähigung zur Motivation der Mitarbeiter erforderlich ist. Deshalb hier einige Tipps für eine erfolgreiche Vertriebs- und Mitarbeiterführung im Betriebsalltag:
Tipp 1: Handlungsbedarf ermitteln
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, welches Handeln nötig ist, um die vereinbarten oder vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „20 Prozent mehr Umsatz“ oder „30 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren und Ähnliches.
Tipp 2: Maßnahmen vereinbaren
Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern, welche Maßnahmen sie ergreifen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: aus dem Adresspool 50 erfolgversprechende Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.
Tipp 3: Kontrolltermine vereinbaren
Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob die Maßnahmen Erfolge zeitigen. Außerdem brauchen Sie Termine, an denen zusätzliche Aktivitäten eingeleitet werden, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.
Tipp 4: Mitarbeiter im Alltag coachen
Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit – zum Beispiel, indem Sie diese bei Kundenbesuchen begleiten. Anschließend können Sie gemeinsam den Verlauf sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt analysieren.
Tipp 5: Regelmäßig Feedback geben
Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die sie ergriffen haben.
Tipp 6: Mitarbeiter gezielt motivieren
Schrecken Sie nicht davor zurück, im Bedarfsfall auch Geld zur Motivation einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt – zumindest kurzfristig.
Tipp 7: Gemeinsam lernen
Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue Verkaufsziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zustande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind, und können ihr Vorgehen optimieren, sodass aus Ihren Verkäufern allmählich Spitzenverkäufer werden.
Das Team gewinnt
Vergessen Sie als Führungskraft im Vertrieb nie, dass Ihre Leistung letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten Sie auf das Führen, Fördern und Motivieren Ihrer Mitarbeiter verwenden und eine entsprechend hohe Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.
Der Autor
Foto: Dr. Kraus & Partner
