Als Profitcenter im Netzwerk

Regensburg an der Donau: mittelalterlicher Dom, die Altstadt im italienischen Flair, jenseits des Flusses die berühmte Walhalla. Ein hübsches, verschlafenes Kleinod, könnte man meinen. Doch weit gefehlt: Regensburg ist eine junge Stadt, mit vielen Ideen und einer der höchsten Dichte von Photovoltaikanlagen in Deutschland.

Und in Regensburg sitzt Enerix, das bundesweit einmalige Netzwerk in der Photovoltaik. Enerix ist die Zentrale eines schnell wachsenden Netzwerks von Fachbetrieben, die sich in einem Franchisesystem zusammengeschlossen haben.

Mit Franchise verbinden die meisten Fastfood- oder Fitnessketten. Insgesamt gibt es aber fast 1.000 Franchisesysteme in Deutschland und in nahezu allen Branchen.

Eine langfristige Partnerschaft

Franchise basiert auf einer Partnerschaft, bei der Franchisegeber und Franchisenehmer das Ziel verfolgen, den Markt über eine klar definierte Aufgabenteilung zu besetzen. Durch den gemeinsamen Marktauftritt verbindet Franchise die Vorteile eines Konzerns, etwa beim Einkauf oder in der Werbung, mit der Kraft des lokalen Marktzugangs und der damit verbundenen Kundennähe.

Gerade für Gründer ist Franchise interessant, denn sie starten nicht bei null, sondern nutzen ein bereits andernorts erprobtes Geschäftsmodell mit standardisierten Abläufen. Sie bauen auf den Erfahrungen des Franchisegebers und der bisherigen Franchisenehmer auf.

Schon mehr als 20 Partnerbetriebe

Bislang 20 Betriebe gehören bundesweit zum Enerix-Netzwerk. Sie nutzen die Angebote und Dienstleistungen der Zentrale in Regensburg. „Nach ein paar herausfordernden Geschäftsjahren, verspüren wir zunehmendes Interesse: von Branchenquereinsteigern, aber auch von bestehenden Photovoltaikbetrieben“, meint Enerix-Mitgründer Peter Knuth. „2015 konnten wir die Anzahl unserer Partner mehr als verdoppeln.“

Peter Knuth und Stefan Jakob sind die Köpfe hinter der Idee, seit 2002 sind sie in der Photovoltaik tätig. Sie haben das Franchisesystem ursprünglich für Branchenquereinsteiger entwickelt, die sich für die Energiewende und dezentrale Energieversorgung begeistern und ein eigenes Geschäft aufbauen wollen.

Das System wurde 2007 gegründet und hat sich auf Privat- und kleinere Gewerbekunden spezialisiert. 2012 wurde Enerix als zertifiziertes Vollmitglied in den Deutschen Franchise Verband (DFV) aufgenommen – ein Siegel für Seriosität und Qualität der Franchisesysteme.

Gute Ausbildung ist das Fundament

Wer Franchisepartner von Enerix werden will, wird zunächst in der Zentrale in Regensburg geschult. „Enerix ist ein Vertriebssystem, und der Geschäftserfolg der Betriebe liegt in der qualifizierten Beratung“, erläutert Knuth. „Deshalb liegt neben der technischen Ausbildung der Schwerpunkt im Vertrieb. Hier lernen die Partner, wie man Kunden gewinnt, Systeme verkauft und wie man letztlich seinen Fachbetrieb bei der Anzahl der regionalen Anbieter erfolgreich etabliert.“

Die künftigen Partner arbeiten sich in die Projektsoftware ein, mit der die Betriebe alle Aufträge verwalten und abwickeln. Die Ausbildung wird mit einem Zertifikat als Solarfachberater der Deutschen Gesellschaft für Sonnenenergie (DGS) abgeschlossen.

Hohe Qualität zahlt sich aus

Statt „billisch, billisch“ setzt Enerix auf hochwertige Komponenten. Die Franchisepartner beziehen ihr Material direkt bei ausgewählten Systemlieferanten. Dazu gehören Module von Conergy, Solarwatt und künftig Heckert, Wechselrichter von SMA und Fronius.

Bei den Speichern werden Geräte von Fronius, Varta, der Deutschen Energieversorgung (Senec) und demnächst vielleicht auch Solarwatt verbaut. Hinzu kommen Infrarotflächenheizungen von Vitramo und Haussteuerungen von Digitalstrom. „Es ist für unsere Kunden sehr wichtig, verlässliche und bewährte Technik zu installieren“, meint Stefan Jakob. „Billigprodukte machen sich nicht bezahlt.“

Übersichtliche Komplettpakete

Neben den individuell geplanten Anlagen liefert Enerix auch übersichtliche Komplettpakete. Die Pakete werden mit Festpreisen gehandelt. Statt sich mit 270 verschiedenen Anbietern von Solarbatterien herumzuschlagen, entscheiden die Kunden lediglich, ob sie 30 Prozent, 50 Prozent oder 70 Prozent ihres Strombedarfs selber erzeugen und speichern wollen.

Davon ausgehend werden Dachgeneratoren und Speicher berechnet, ebenso die Wechselrichter ausgelegt. „Der Markt entwickelt sich dahin, dass die Solarkunden möglichst viel Strom im eigenen Gebäude nutzen wollen“, erläutert Jakob. „Und genau an dieser Stelle setzt unser Systemgedanke an.“

Vorteile durch gemeinsamen Einkauf

Die Vorteile des Franchisesystems liegen auf der Hand. Abläufe und Produkte werden nicht nur für einen Betrieb entwickelt, sondern für alle angeschlossenen Unternehmen. Die Zentrale übernimmt Aufgaben, die jedem Partner viel Zeit und Geld kosten würden. Die Einkaufskonditionen werden zentral ausgehandelt, selbst Unternehmensgründer und Neulinge am Markt erhalten optimale Einkaufsbedingungen. Das ermöglicht Vorteile im Wettbewerb – vom Start weg. Neben den wirtschaftlichen Vorteilen ist der ständige Austausch unter den Partnern von großem Nutzen. Positive und negative Erfahrungen oder die gegenseitige Unterstützung liefern unbezahlbares Wissen. Das senkt die Kosten im Tagesgeschäft. „Wir sind seit 2014 Partner von Enerix“, sagt Matthias Schulnick aus Berlin. „Die Marketing- und Vertriebsmittel sind gut durchdacht und haben uns ermöglicht, dass wir bereits nach einem Jahr einen etablierten Photovoltaikbetrieb in Berlin haben.“

Einfacher und schneller Einstieg

So wie Solarparks schlüsselfertig an die Kunden übergeben werden, bietet Enerix den Firmengründern eine „schlüsselfertige“ Existenz. Wer als Quereinsteiger in die Branche einsteigen will, kann von dem System nur profitieren, Zeit gewinnen und Fehler vermeiden. „Welcher Gründer startet sonst schon mit 6.000 Referenzen, mit einer etablierten Marke und genießt damit ein großes Vertrauen bei seinen Kunden und Lieferanten?“, fragt Knuth.

Verschiedene Gebühren

Im Gegenzug legt der Franchisepartner eine monatliche Gebühr auf den Tisch, um alle Dienstleistungen aus der Zentrale abzugelten. Die Einstiegsgebühr liegt bei 5.000 Euro. Für die umfassende Schulung und die Grundausstattung mit Werbematerial zahlt der Partner zwei weitere Gebühren von je 2.000 Euro.

Im laufenden Betrieb verlangt die Zentrale nur noch 350 Euro pro Monat. „Im ersten Halbjahr nach dem Start sind es 700 Euro, wegen des höheren Betreuungsaufwandes“, ergänzt Peter Knuth. „Das ist aber nur ein Bruchteil von dem, was ein Gründer investieren müsste, wenn er eigenständig einen Betrieb aufbauen und einen vergleichbaren Stand erreichen wollte.“

50.000 Euro Startkapital

Insgesamt müssen sich Gründer auf rund 50.000 Euro Startkapital einstellen. Neben den Franchisekosten muss der Betrieb aufgebaut werden: Räume mieten, Arbeitsplätze für die Mitarbeiter, Aufbau eines Warenlagers und so weiter. Von dieser Summe sollte der Gründer rund 10.000 Euro als Eigenkapital aufbringen. Enerix unterstützt die künftigen Partner ebenso beim Businessplan und bei der Gründungsfinanzierung.

Natürlich funktioniert das ganze System nur, wenn die Einzugsgebiete der Partnerbetriebe klar abgegrenzt sind. Das Vertragsgebiet mit Gebietsschutz ist je nach Kaufkraft und Bevölkerungsdichte zwischen 50 und 100 Kilometer groß und bietet genügend Raum zur Expansion.

Klar abgegrenzte Einzugsgebiete

Der Franchisevertrag wird für mindestens fünf Jahre geschlossen. Der Vertrag wurde nach den Richtlinien des Deutschen Franchiseverbandes entworfen. Neben dem Prüfsiegel des Verbandes ist der Pilot- und Schulungsbetrieb von Enerix auch RAL- und TÜV-zertifiziert. Das System ist beim Sparkassen- und Giroverband gelistet, was die Finanzierung erleichtert.

Bisherige Erfahrungen der Franchisepartner zeigen, dass der Jahresumsatz eines Betriebes im Enerix-Netzwerk zwischen 500.000 Euro und zwei Millionen Euro beträgt.

Das System ist aber nicht nur für Branchenneulinge, sondern auch für PV-Betriebe interessant, die sich neu organisieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern wollen. Trotz all dieser Systemvorgaben behält jeder Partner seine unternehmerischen Freiheiten.

Dennoch: Ganz wesentlich ist der Austausch der einzelnen Partnerbetriebe untereinander und mit der Zentrale. Auf diese Weise lassen sich Fehler besser analysieren oder die Planung kniffliger Anlagen erleichtern. Einige der Enerix-Betriebe können schon auf viele Jahre Erfahrung in der Photovoltaikbranche zurückgreifen, ebenso die beiden Gründer in Regensburg. Dieses Wissen steht Neulingen unmittelbar zur Verfügung, das spart Lehrgeld.

Andererseits können Quereinsteiger ihre Erfahrungen und Kenntnisse aus anderen Branchen einbringen, was wiederum die Solarprofis als Bereicherung empfinden.

Angebote aus der Zentrale

Werbe- und Angebotsunterlagen: Die Partner greifen auf ein ausgereiftes Corporate Design zurück. Das hilft, einen professionellen Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, und baut Vertrauen auf. Technische Produkte werden richtig erklärt und der Nutzen vermittelt.

Die Werbe- und Angebotsunterlagen von Enerix umfassen eine Vielzahl von Prospekten, Flyern, Karten, Angebotsmappen und vieles mehr, mit denen der Franchisenehmer seine Kunden beraten und überzeugen kann. Neben Empfehlungen kommen die meisten Kunden über das Internet. Die Zentrale pflegt alle Werbemittel und den Internetauftritt.

Projektsoftware als Gesamtpaket: Enerix bietet den Franchisenehmern eine eigene Software an, um die Aufträge abzuarbeiten. Auch die Anlagenplanung wird damit möglich. Somit verfügen alle Partner im Netzwerk vom ersten Tag an über eine funktionierende Verwaltung, um durchzustarten.

Die Software Enerix Project ist webbasiert. Sie erfasst und steuert alle Vorgänge vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss des Auftrages. Die Dokumente werden zentral erfasst, die zeitraubende Mehrfacheingabe von Daten gehört der Vergangenheit an:

• Zugriff auf alle projektrelevanten Daten zu jedem Zeitpunkt und an jedem Ort,
• zentrale Ablage der Dokumente,
• Erfassung aller wichtigen Kennzahlen und Auswertung,
• Forecast und Planung der Montage,
• detaillierte Suchfunktion,
• vereinfachte Kommunikation mit der Zentrale,
• automatische Versendung von E-Mails bei Statusänderungen,
• automatische Erstellung relevanter Dokumente wie Ertragsüberblick und Abnahmeprotokolle,
• flächendeckend gepflegte Solarerträge und automatische Berechnung der Einspeisevergütung laut EEG,
• automatische Berücksichtigung von Dachneigung und Ausrichtung.

Anlagenplanung: Mit dem Roofplan erhalten die Franchisenehmer ein CAD-Programm, das die Anlagenplanung für das Dach des Kunden erleichtert. Auch Nichttechniker können die Planungen nach Einarbeitung innerhalb weniger Minuten erledigen. Das Programm wird zentral gepflegt und enthält alle aktuellen Modulgrößen. Es schlägt automatisch vor, welche Module am besten auf das Dach passen, berechnet die Leistung der Anlag und erstellt schnell die Verschaltungspläne mit dem zugehörigen Wechselrichter. Individuelle Anpassungen und Änderungen sind problemlos möglich.

Zentrales Warenwirtschaftssystem: Von der Finanzbuchhaltung über die Warenwirtschaft und Lagerverwaltung bis zur Erstellung der Rechnung und dem Versand der Ware zur Baustelle werden alle Prozesse gesteuert. Die Software Enerix Actindo erledigt diese Aufgaben zuverlässig. Sie bietet auch Schnittstellen zu Dienstleistern in der Logistik, im Marketing und zur Zahlungsabwicklung. Betriebswirtschaftliche Aufstellungen werden mit wenigen Klicks erstellt, beispielsweise für den Betrieb oder die Umsatzsteuervoranmeldung beim Finanzamt. Die Kosten für dieses Programm sind in den Franchisegebühren nicht enthalten.

• Einfache Erstellung von Angeboten und Rechnungen,
• Finanzbuchhaltung über die Warenwirtschaft und Lagerverwaltung,
• webbasiertes Onlinesystem zur einfachen Projektbearbeitung,
• Zugang für den Außendienst auch vom Homeoffice,
• betriebswirtschaftliche Auswertungen per Mausklick,
• Zeiterfassung für die Mitarbeiter,
• einfache Pflege der Produktdatenbank.

Shop-Konzept: Das Partnernetzwerk präsentiert sich an allen regionalen Standorten mit einheitlicher Optik. Der Energy Store von Enerix führt den Kunden die Produkte und Dienstleistungen zum Anfassen vor. Speziell ausgestaltete Verkaufsflächen heben die Franchisepartner von Wettbewerbern ab. Erklären, vorführen, verkaufen: Mit diesem Konzept sind die Fachpartner sichtbar, zugleich wird die Bindung der Kunden erhöht. Ausstattung und Einrichtung der Verkaufsräume erfolgen im einheitlichen Design von Enerix.

Der Shop gehört nicht zur Franchise-Grundausstattung. Dafür braucht der Partner zwischen 10.000 und 15.000 Euro. Ein Shop lohnt sich erst, wenn der Betrieb ins Laufen gekommen ist, also sechs bis zwölf Monate nach dem Start.

Bundesweite Hotline: Unter der Hotline 01805/115130 sind bundesweit alle Enerix-Partner in einer Servicezentrale vernetzt. Dahinter steht ein Callcenter, das die gemeldete Störung vom Kunden an den zuständigen Partner per E-Mail weiterleitet. Die Störung wird dann vom Franchisepartner vor Ort selbst bearbeitet. Die anteiligen Nutzungskosten sind in den monatlichen Franchisegebühren enthalten.

www.enerix.de

„Jetzt läuft es sehr gut“

Wie sind Sie auf die Photovoltaikbranche aufmerksam geworden?

Pascal Postler: Als Elektrotechniker habe ich mich schon lange mit der dezentralen und nachhaltigen Energieversorgung beschäftigt. Zugleich bestand schon immer der Wunsch, ein eigenes Unternehmen aufzubauen. Durch eine Pressemitteilung bin ich auf Enerix aufmerksam geworden. Als ich sah, dass das Unternehmen Partner für das Franchisesystem sucht, hat es bei mir gefunkt.

Seit wann sind Sie Partner von Enerix?

Im September 2014 habe ich den Vertrag mit Enerix unterzeichnet und im Anschluss die Schulungen in Regensburg durchlaufen. Aller Anfang war schwer. Nach einem ruhigen Winter hat sich das Jahr 2015 sehr gut für mich entwickelt. Jetzt läuft es sehr gut.

Warum haben Sie sich für Enerix entschieden?

Wenn man sich den Anbietermarkt ansieht, sticht Enerix heraus. Der Unternehmensauftritt von der Internetseite über die Geschäftsunterlagen bis zu den Werbemitteln ist aus einem Guss und hinterlässt bei meinen Kunden einen professionellen Eindruck. Hier konnte ich auf einen enormen Erfahrungsschatz zurückgreifen, auf erprobte Vertriebsmittel und das Lieferantennetzwerk nutzen.

Was gefällt Ihnen an Enerix besonders gut?

Gerade als Unternehmensgründer und Quereinsteiger ist es sehr hilfreich, wenn man sich Rat holen kann. Bei Enerix stehen mir die Kollegen aus der Zentrale und die anderen Partner mit ihrem Wissen zur Seite.

Was sagen Sie zu den Gebühren und den Leistungen der Zentrale?

Die Leistungen, die ich für meine monatlichen Gebühren erhalte, stellen für mich einen viel größeren Wert dar. Würde ich das alles selber machen, wären die Personalkosten und Investitionen wesentlich höher. Hätte ich mich allein selbstständig gemacht, hätte ich meinen Kunden sicher nicht einen solchen Service anbieten können, und ich hätte mich sicher nicht so schnell etabliert.

Worin besteht für Sie der größte Vorteil als Partner im Franchise-Netzwerk?

Ich muss mich nicht um alles selbst kümmern, die Zentrale übernimmt viele Aufgaben des Tagesgeschäfts. Einkaufsverhandlungen, Vertriebskonzept oder Werbemittel werden durch die Zentrale erbracht, das schafft mir Freiraum. Sehr großer Vorteil ist aber auch der Auftritt beim Kunden und den Lieferanten. Durch die Größe des Systems ist das Vertrauen der Kunden und der Lieferanten viel größer.

Wie sieht die Zukunft der Branche aus?

Die aktuelle Entwicklung der Branche ist sehr spannend. Das Interesse seitens meiner Kunden, Hausbesitzer und Gewerbebetriebe ist sehr hoch. Da spielt die Einspeisevergütung fast keine Rolle mehr, eher die Frage nach Unabhängigkeit. Mehr als 80 Prozent aller Photovoltaikanlagen verkaufe ich bereits mit Stromspeicher.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

ist seit Ende 2014 Enerix-Partner in Remscheid. Der Elektrotechniker hat es geschafft, in nur einem Jahr seinen Betrieb in der Region um Remscheid zu etablieren.