Seit gut zehn Jahren tauscht sich Solarworld mit einem Beirat von Installateuren aus. So kann das Unternehmen besser auf Wünsche und Erwartungen der Kunden eingehen. Die Partner wiederum bekommen alles aus einer Hand.
Schon von der Bundesstraße 200 aus sieht der Autofahrer eine Sonnenblume über den schützenden Lärmschutzwall ragen. Dabei handelt es sich allerdings nicht um eine Pflanze, sondern um die aufklappbare Solaranlage Smartflower. Bei zu starkem Wind werden die blauen Solarblätter einfach wieder eingefahren, wie ein Klappmesser. Und das ist nicht unwichtig im böigen Nordfriesland. Die kreisrunde Solarblume misst immerhin 18 Quadratmeter Modulfläche und folgt der Sonne im Tagesverlauf. Sie ist ein Hingucker, der sofort verrät, womit die Firma auf der anderen Seite des Walls im Husumer Industriegebiet ihr Geld verdient: Photovoltaikanlagen.
Partner von Solarworld
Heinz Köster gründete die Firma vor rund 33 Jahren in Hattstedt. Im Frühjahr 2014 wurde der Standort in die fünf Kilometer entfernte Kreishauptstadt verlagert. Sohn Dennis ist seit 2004 im Betrieb und hat seitdem den neuen Bereich Solartechnik aufgebaut. Der dritte Mann in der Geschäftsführung bei Gebäudetechnik Köster ist Andreas Peter. Der Gründer und Seniorchef plant den Stab in den nächsten Jahren an seinen Sohn und an Andreas Peter zu übergeben und peu à peu in den Ruhestand zu gehen.
Von Anfang an, also seit rund zehn Jahren, nimmt das Unternehmen am Partnerprogramm von Solarworld teil. Dennis Köster ist seit drei Jahren einer der zwölf Vertreter im Beirat des Programms. Der Beirat vertritt 400 bis 500 Solarteure und Fachbetriebe und tauscht sich in zwei bis drei Treffen pro Jahr mit den Vertriebs- und Produktentwicklern des Bonner Konzerns aus.
Es geht mehr denn je um Qualität
Sie sind sozusagen Augen und Ohren am Markt des Modulherstellers. Rückmeldungen und Einwände sowie Kundenwünsche sind für Solarworld viel wert. Denn so bekommen die Vertriebler und Entwickler die Wünsche und Entwicklungen der Kunden direkt vermittelt. Die Fachpartner reden auf den Sitzungen Tacheles, warum ein Produkt gut funktioniert und ankommt oder ob es etwas zu verbessern gibt. Bei den Gesprächen kommt beispielsweise heraus, dass ein Glas-Glas-Modul in Schwarz bei den Kunden durchaus gefragt ist, berichtet Köster.
„Früher haben wir auch andere Modulhersteller neben Solarworld verbaut“, sagt er. Aber heute gehe es mehr denn je um Qualität, deshalb kauft Köster nicht mehr bei anderen Hersteller ein, die preislich gesehen vielleicht 100 Euro pro Kilowatt billiger sind. Das sei bislang auch gar nicht nötig. Bei der derzeitigen Speicherförderung der KfW-Bank erhalten die Kunden einen Zuschuss von maximal 1.600 Euro pro Kilowatt. Es mache keinen Sinn, auf Billigprodukte zu setzen, weil dann auch die Förderung entsprechend geringer sei, sagt Köster.
Verkaufen macht wieder Spaß
Im Jahr 2014 hat die Firma Köster 150 Kilowatt installiert, plus einer eigenen Solaranlage auf dem Dach, die 100 Kilowatt leistet. Im ersten Halbjahr 2015 gab es dann wenig Anfragen von Kunden, resümiert Köster. Im zweiten Halbjahr kommen aber wieder verstärkt Aufträge rein. „Es macht wieder Spaß“, frohlockt der Solarteur. Treiber ist dabei der Eigenverbrauch, vor allem bei privaten Haushalten, aber auch bei Gewerbekunden. Das liegt auch daran, dass in der nordfriesischen Region relativ wenig Industrie angesiedelt ist. Kleine und mittelständische Betriebe gibt es hingegen.
Die Elektroinstallation ist aber damals wie heute das größte Standbein der Firma. Das zahlte sich beim Einbruch des Photovoltaikmarktes aus, auch wenn man in Boomzeiten mehr hätte verdienen können, schildert der agile Mittdreißiger. Heute hat die Firma rund 30 feste Mitarbeiter. „Wir haben eine geringe Fluktuation im Betrieb, viele sind schon seit zehn Jahren oder länger bei uns“, sagt Köster.
600 Anlagen zu betreuen
Mit Aufträgen aus dem Photovoltaiksegment sind drei Leute beschäftigt, auch weil das Unternehmen viele Bestandsanlagen wartet und repariert. Das Wartungsgeschäft von Photovoltaikanlagen wächst beständig und ist für Solarteure immer mehr von Bedeutung. Derzeit hat die Firma sieben bis zehn Wartungsaufträge pro Woche. Es half zudem, dass Köster den Kundenstamm eines anderen Solarteurs, der aus dem Solargeschäft ausgestiegen ist, übernommen hat. Rund 600 Anlagen sind nun für die Wartung im Portfolio. (Niels Hendrik Petersen)
Den vollständigen Report über Zentralwechselrichter lesen Sie im Dezemberheft von photovoltaik, das am 3. Dezember 2015 erscheint.
