Ein interessantes Zusatzgeschäft: Jürgen Blome schmunzelt zufrieden. „Schauen Sie hier“, sagt der Elektromeister stolz und zeigt auf die Terrassenüberdachung des schmucken Einfamilienhauses in der Kantstraße in Osterholz-Scharmbeck, einer niedersächsischen Gemeinde nördlich von Bremen. Mitte Februar installierte er dort eine Solaranlage. Die Glas-Glas-Module leisten 6,75 Kilowatt, auch ein Batteriespeicher mit zwei Kilowattstunden Kapazität wurde installiert. Es war die erste Anlage, die der alteingesessene Elektrobetrieb im Rahmen des Photovoltaikpakets der Osterholzer Stadtwerke realisierte.
Seit Anfang dieses Jahres bieten die Osterholzer Stadtwerke den über 21.000 Haushalten in ihrem Netzgebiet neue Solaranlagen zur Pacht an. Hausbesitzer bekommen für einen monatlichen Pauschalbetrag eine komplette Anlage auf ihrem Dach installiert, inklusive Wartung. Die Anlage wird über monatliche Raten mit einer Laufzeit von 15 Jahren gepachtet. Der Eigenverbrauch, die EEG-Einspeisung des erzeugten Solarstroms sowie die Ökostromlieferung durch die Stadtwerke werden anteilig gegengerechnet.
Partner in dem Projekt sind fünf regionale Elektrofachbetriebe mit langjähriger Erfahrung im Photovoltaikgeschäft, darunter die J. Blome Elektrik GmbH. Die Stadtwerke erwerben die Anlagen, die Elektrobetriebe kaufen diese im regionalen Großhandel ein und übernehmen Installation und Wartung. „Für uns ist vor allem interessant, dass wir über die Stadtwerke neue Kunden bekommen“, sagt Seniorchef Blome. „Zudem ist es ja für Otto Normalverbraucher glaubwürdiger, wenn die Stadtwerke so etwas anbieten und die Werbetrommel für die Photovoltaik rühren. Das ist viel besser, als wenn wir das selbst machen.“
Neue Kunden ansprechen
Für dieses Jahr verspricht sich Blome, drei bis vier zusätzliche Anlagen im Rahmen der Kooperation installieren zu können. Dies wären gut 15 Prozent vom Photovoltaikgeschäft des Elektrobetriebs. Im vergangenen Jahr installierte er insgesamt 27 Dachanlagen. 2004 stieg Blome ins PV-Geschäft ein, gut 300 Anlagen mit einer Leistung von sechs bis sieben Megawatt wurden seitdem installiert. Rund ein Drittel trägt die Photovoltaik derzeit zum Umsatz seines 15-köpfigen Unternehmens bei, mit einem zunehmenden Anteil von Wartungs- und Serviceaufgaben für Bestandsanlagen. Das Hauptgeschäft macht der Elektrobetrieb mit Automatisierungstechnik und allgemeiner Elektrotechnik.
„Wir wollen mit unserer Aktion die Kundenbindung erhöhen, die regionale Energiewende vorantreiben und die Zusammenarbeit mit dem örtlichen Handwerk stärken“, sagt Klaus Brinkmann, Initiator der Aktion. Der agile Energieberater mit dem grauen Vollbart ist schon seit Jahren in Sachen Energieeffizienz und erneuerbare Energien im Landkreis Osterholz-Scharmbeck unterwegs, im Auftrag der Stadtwerke. „Den Brinkmann, den kenne ich schon seit sieben, acht Jahren“, sagt Seniorchef Blome. Zu einer geschäftlichen Beziehung sei es bisher nicht gekommen. Offiziell kam der Kontakt zu den Stadtwerken über die Elektroinnung zustande, in der im Landkreis insgesamt 30 Betriebe organisiert sind.
Voraussetzung für die Auswahl der Fachhandwerksbetriebe und den Abschluss eines entsprechenden Rahmenvertrags sei eine breite Erfahrung in der Photovoltaik. Dafür wurden mindestens fünf Referenzanlagen im Netz der Osterholzer Stadtwerke abgefragt, erzählt Brinkmann. Eine weitere, spezielle Zertifizierung für das Projekt mit entsprechenden Zusatzkosten für die Betriebe werde nicht verlangt.
Verstehen, was der Kunde will
Im Internet, bei Veranstaltungen, in ihrer Kundenzeitschrift und mit Infomaterial werben die Stadtwerke seit Oktober 2014 für die Aktion. Brinkmann, übrigens studierter Elektroingenieur, ist Ansprechpartner für den telefonischen Erstkontakt und führt das erste Beratungsgespräch mit den potenziellen Kunden vor Ort. „Hierbei geht es erst einmal darum herauszufinden, was der Kunde will. Basierend auf seinem Stromverbrauch unterbreiten wir ihm einen ersten Vorschlag für die Anlagenauslegung.“
Richtwert sei im Regelfall ein Eigenverbrauch des Sonnenstroms von etwa 30 Prozent. Um alle Betriebe gleich und fair zu behandeln, nehme er jeweils fünf Angebote mit, erzählt Brinkmann. Wer zum Zuge kommt, hänge teilweise mit der Ortsnähe zum Kunden zusammen. Letztlich ist er es, der sich für einen Installateur entscheidet. Über den Rahmenvertrag mit den Handwerksbetrieben sei gewährleistet, dass nur hochwertige Komponenten verwendet werden.
Der Installateur liefert die Produkte
Das Zweitgespräch beim Kunden führt der Energieberater zusammen mit dem Installateur. Dabei werden die Dachflächen genauer angeschaut, ausgemessen und Details besprochen. So wie beim Beratungsgespräch von Hausbesitzer Harry Laube Ende November in der Osterholzer Kantstraße. „Ursprünglich wollte er zwei kleine Dachflächen in Ost- und West-Ausrichtung mit Solarmodulen belegen“, erinnert sich Jürgen Blome. „Doch das konnten wir ihm ausreden.“ Es kam die Idee auf, die Terrasse auf der Südseite des Hauses mit einem Pfannendach auszustatten (Traufhöhe: 3,5 Meter). Die durchgehend rechteckige Fläche würde sich gut mit Glas-Glas-Modulen bestücken lassen.
Eigentümer packt mit an
Zudem wollte Hausbesitzer Laube einen Stromspeicher, um den Eigenverbrauchsanteil zu erhöhen. Er war sogar bereit, aufgrund der höheren Anschaffungskosten eine höhere monatliche Pachtrate an die Stadtwerke in Kauf zu nehmen.
Mitte Dezember erteilte er den Auftrag. Blome beschaffte über seinen regionalen Großhändler die Komponenten: 250-Watt-Module von Solarworld und den Wechselrichter SB 5000 SE von SMA mit zwei Kilowattstunden Lithium-Ionen-Akku plus Batteriesystem aus Lithium-Ionen-Zellen.
Hauseigentümer Laube baute Ende Januar zusammen mit einem Tischler die weiße Holzunterkonstruktion. Im Februar installierte Blome die Anlage, die zur Monatsmitte in Betrieb ging.
Anfang März folgte die Vertragsübergabe. Die erste Wartung ist nach fünf Jahren fällig, dazu nach weiteren fünf Jahren die zweite Überprüfung, die der Elektrobetrieb im Auftrag der Stadtwerke durchführt.
Kleinkredite sind teuer
Für attraktiv hält Brinkmann das Photovoltaikpaket vor allem für Besitzer von Einfamilienhäusern „mit einem etwas höheren Stromverbrauch, die das Geld für eine Solaranlage derzeit nicht bar haben“. Kleinkredite seien beim aktuell niedrigen Zinsniveau noch wesentlich teurer als Großkredite, „der Aufwand bei der Bank ist nicht zu unterschätzen“. In einer Beispielrechnung für einen Haushalt mit einem Stromverbrauch von 4.000 Kilowattstunden und einer Anlage mit vier Kilowatt Leistung kommt Brinkmann über 15 Jahre gerechnet auf eine monatliche Mehrbelastung von 28 Euro.
Über 20 Jahre gerechnet – unter der Annahme steigender Strombezugskosten – kommt er auf einen monatlichen Gewinn von rund 15 Euro. Da der Kunde aber nach Ablauf der 15-jährigen Pachtzeit selbst entscheiden kann, ob er die Anlage weiterbetreibt oder an die Stadtwerke zurückgibt, ist das Photovoltaikpaket kein erlaubnispflichtiges Finanzierungsleasing nach Interpretation der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin).
Musterverträge übernommen
Das Photovoltaikpaket wurde gemeinsam mit der Arbeitsgemeinschaft für sparsame Energie- und Wasserverwendung (Asew) entwickelt, einem bundesweiten Verbund von Stadtwerken. Die Asew bietet seit Kurzem für ihre 270 Mitglieder ein Servicepaket für Solarstrom-Pachtmodelle an. Entsprechende Musterverträge wurden von den Osterholzer Stadtwerken übernommen.
Allerdings habe man sich entschieden, die Anlagenkomponenten regional über die beteiligten Installateure zu beschaffen und nicht über den angebotenen bundesweiten Gruppeneinkauf der Asew, berichtet Brinkmann. Wertvolle Erfahrungen seien zudem über Aktivitäten im Wärmecontracting von Gasbrennwertthermen eingeflossen.
Potenziale erschließen
Partner hierbei ist die örtliche SHK-Innung. „Die Zusammenarbeit mit den Stadtwerken klappt bisher reibungslos“, unterstreicht Blome. Nun komme es darauf an, wie sich die Auftragslage weiter entwickle. Doch der Handwerker ist optimistisch, „denn viele Kunden wissen noch gar nicht, wie günstig Photovoltaik mittlerweile ist“.
Dieses Nachfragepotenzial könne durch die Aktion der Stadtwerke erschlossen werden. Konflikte wegen einer fairen Auftragsverteilung an die beteiligten Elektrobetriebe sieht er nicht: „Wir kennen uns alle, da bekommt jeder etwas von dem Zusatzgeschäft ab.“ Wöchentlich führt Energieberater Brinkmann mindestens drei Beratungsgespräche. Diverse Informationsveranstaltungen zum Photovoltaikpaket sind gut besucht.
Gut angekommen ist übrigens auch die solare Terrassenüberdachung in der Osterholzer Kantstraße. „Bei mir hat sich ein Nachbar von Herrn Laube gemeldet“, freut sich der Energieberater. „Er möchte von uns dieselbe Anlage haben.“
Das Ziel: 15 Anlagen bis Jahresende
Sein Ziel ist es, in diesem Jahr 15 Anlagen zu realisieren. Wenn es wesentlich mehr werden, freut er sich, muss aber schauen, wie die Anlagen finanziert werden. Denn die Stadtwerke gehen in Vorleistung, ihr Budget ist nicht unbegrenzt. Für kommendes Jahr seien bereits 20 Anlagen geplant und budgetiert.
Photovoltaik mit BHKW kombinieren
Und Brinkmann denkt schon weiter. „Künftig muss es darum gehen, unser Photovoltaikpaket mit Kraft-Wärme-Kopplung zu kombinieren.“ Mithilfe von Blockheizkraftwerken lassen sich Versorgungsdefizite in den ertragsarmen Monaten decken. Seine Zielmarke ist das Jahr 2030. Bis dahin möchte der Landkreis Osterholz-Scharmbeck sich möglichst klimaschonend dezentral mit Energie versorgen.
Elektromeister Blome hofft, dass das Solarpaket der Stadtwerke künftig für kleinere Gewerbebetriebe weiterentwickelt wird. „Ich sehe einen großen Bedarf“, meint er.
Mittlerweile setzt Blome auf eine weitere Kooperation. Jüngst schloss er mit dem Oldenburger Energieversorger EWE einen Vertrag über die Installation von Photovoltaikanlagen mit den Hauskraftwerken von E3/DC ab. EWE ist der fünftgrößte Energieversorger in Deutschland. Das Unternehmen bietet das Speichersystem seit Kurzem ebenfalls über Pachtmodelle beziehungsweise Leasing in Norddeutschland an.
Osterholzer Stadtwerke
Das Photovoltaikpaketim Überblick
- Pachtangebot für Privatkunden mit eigenen Dächern
- Laufzeit 15 Jahre
- Netzgebiet Osterholzer Stadtwerke (Niedersachsen)
- Inklusive Überwachung sowie zwei Überprüfungen im Abstand von fünf Jahren
- Fünf Vertragsinstallateure aus der Region übernehmen die Beschaffung der Anlagen, ihre Installation und die Wartung
- Marketing, Erstberatung, Vertragsabschluss und das Monitoring erledigen die Stadtwerke
- Ziel für 2015: 15 installierte Anlagen
Kurz nachgefragt
„Wir suchen Installateure als Fachpartner“
Ecotaris hat eine interessante Kooperation geschlossen, um die Energiewende im Gewerbe breiter auszurollen. Können Sie uns kurz erläutern, worum es geht?
Jens Hütter: Im März haben wir einen Kooperationsvertrag mit dem Deutschen Genossenschafts- und Raiffeisenverband e. V., kurz DGRV, und dem Mittelstandsverbund geschlossen. Der DGRV, ein Spitzenverband der deutschen Genossenschaftsorganisation, vertritt die Interessen von 6.000 Genossenschaften, darunter rund 900 Energiegenossenschaften. Der Mittelstandsverbund, lange auch als ZGV bekannt, repräsentiert in 300 Verbundgruppen über 230.000 mittelständische Unternehmen. Also ein gigantisches Potenzial für Ecotaris und ihre Fachhandwerker.
Klingt imposant. Aber was hat das genau mit der Energiewende zu tun?
Im Zuge des Vertrages werden wir Photovoltaikanlagen im Bestand der Mitgliedsunternehmen prüfen und instand setzen sowie Neubauprojekte entwickeln. Das ist Energiewende in großem Stil, denn damit kommen Photovoltaik, regenerative Wärmekonzepte und Speicher bei den Unternehmen der verschiedensten Branchen an. Wir sind für diese Partner als Spezialisten unterwegs. Dabei stützen wir uns auf unser Netz von Fachhandwerkern im gesamten Bundesgebiet, um die vielfältigen Projekte zügig und kompetent umzusetzen. Denn ohne kompetente Fachhandwerker kommt keine Solaranlage aufs Dach und kein BHKW in den Keller. Aufgrund unseres Kooperationsvertrags sind wir nun also der zentrale Ansprechpartner zum Themenpaket, Planung, Beschaffung, Bau und Service für Energieversorgung auf regenerativer Basis. Innerhalb der genannten Verbände gibt es keinen Anbieter mit einem vergleichbar umfassenden und geschlossenen Portfolio.
Im Zuge des Vertrages werden wir Photovoltaikanlagen im Bestand der Mitgliedsunternehmen prüfen und instand setzen sowie Neubauprojekte entwickeln. Das ist Energiewende in großem Stil, denn damit kommen Photovoltaik, regenerative Wärmekonzepte und Speicher bei den Unternehmen der verschiedensten Branchen an. Wir sind für diese Partner als Spezialisten unterwegs. Dabei stützen wir uns auf unser Netz von Fachhandwerkern im gesamten Bundesgebiet, um die vielfältigen Projekte zügig und kompetent umzusetzen. Denn ohne kompetente Fachhandwerker kommt keine Solaranlage aufs Dach und kein BHKW in den Keller. Aufgrund unseres Kooperationsvertrags sind wir nun also der zentrale Ansprechpartner zum Themenpaket, Planung, Beschaffung, Bau und Service für Energieversorgung auf regenerativer Basis. Innerhalb der genannten Verbände gibt es keinen Anbieter mit einem vergleichbar umfassenden und geschlossenen Portfolio.
Was für Projekte sind das?
In einem Projekt in der Region Braunschweig haben wir zum Beispiel eine zwei Jahre alte Dachanlage mit 350 Kilowatt Leistung detailliert technisch überprüft. Es stellte sich heraus, dass diese noch sehr junge Anlage erhebliche Mängel in Bezug auf Betriebssicherheit sowie Leistungsfähigkeit aufweist. In einem weiteren Projekt planen wir gerade die Eigenversorgung für ein Unternehmen im Ruhrgebiet. Dort wollen wir 500 Kilowatt Photovoltaik auf die Dächer bauen, die durch ein Blockheizkraftwerk mit 50 Kilowatt ergänzt werden.
In einem Projekt in der Region Braunschweig haben wir zum Beispiel eine zwei Jahre alte Dachanlage mit 350 Kilowatt Leistung detailliert technisch überprüft. Es stellte sich heraus, dass diese noch sehr junge Anlage erhebliche Mängel in Bezug auf Betriebssicherheit sowie Leistungsfähigkeit aufweist. In einem weiteren Projekt planen wir gerade die Eigenversorgung für ein Unternehmen im Ruhrgebiet. Dort wollen wir 500 Kilowatt Photovoltaik auf die Dächer bauen, die durch ein Blockheizkraftwerk mit 50 Kilowatt ergänzt werden.
Klingt nach großen Brötchen und richtig viel Arbeit. Wie können interessierte Installateure und Planer mit Ihnen ins Geschäft kommen?
Wir suchen noch weitere Fachpartner, die das Geschäft beherrschen, sowohl in der Elektro- als auch in der Wärmetechnik. Unser Netzwerk bauen wir derzeit auf, bisher sind wir bundesweit mit ausgewählten Fachbetrieben im Gespräch. Wer Partner von Ecotaris werden möchte, sollte unbedingt eine nennenswerte Betriebsgröße und Expertise haben. Denn die Projekte sind komplex und auf gewerblichen Eigenverbrauch zugeschnitten. Geeignete Fachpartner unterstützen wir darüber hinaus tatkräftig beim Ausbau ihrer Qualifizierung.
Konkret: Wie kommt der Kontakt zu Ihnen zustande?
Auf alle Fälle über unsere Website, dort stehen alle Koordinaten. Auch wird Ecotaris auf der Intersolar zugegen sein. Dort erreicht man uns auf dem Stand unseres Kooperationspartners Suncycle in Halle A3, Stand 154. Interessierte Fachhandwerker können gerne auch ein Treffen mit mir außerhalb der Messeöffnungszeiten verabreden.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Jens Hütter
ist Jahrgang 1967 und Geschäftsführer der Ecotaris GmbH, der ersten Verbundgruppe für Fachunternehmen in den erneuerbaren Energien. Er blickt auf langjährige Erfahrung in der Vertriebsleitung und Geschäftsführung von nationalen und international tätigen Unternehmen der SHK- und Solarbranche zurück. Seine Kenntnisse der strategischen Unternehmensführung und des methodischen Vertriebsaufbaus fließen bei Ecotaris ein, ebenso sein Netzwerk in die Industrie und den Handel der Haustechnik im Bereich Sanitär, Heizung und erneuerbare Energien, zu Entscheidern der deutschen Photovoltaikindustrie sowie zu den Verantwortlichen der SHK-Verbände. Ecotaris hat ihren Sitz im Energie-Effizienz-Zentrum (EEZ) in Bochum.
Die Terrasse wurde mit Glas-Glas-Modulen überdacht. Im Keller steht ein stationärer Lithiumspeicher.Akquiriert und vorfinanziert wurde der Auftrag vom kommunalen Regionalversorger.
Elektromeister Jürgen Blome kontrolliert die Betriebsdaten am Wechselrichter.
Ein interessanter Auftrag und ein neuer Kunde: So sieht die fertige Anlage aus, die Jürgen Blome errichtet hat. Die Zusammenarbeit mit dem Stadtwerk hilft ihm bei der Akquise.
