Wie beurteilen Sie derzeit den deutschen Markt?
Christoph von Bergen: Der deutsche Markt ist von Ungewissheit geprägt. Vor allem die Bestimmungen zum Eigenverbrauch bis hin zu industriellen Großanlagen werden derzeit verhandelt. Für uns wird es entscheidend sein, ob der Eigenverbrauch von Solarstrom mit einer EEG-Umlage beaufschlagt wird. Solange diese Frage nicht geklärt ist, spüren wir eine große Unruhe im Markt.
Sind Sie im deutschen Markt aktiv?
Mehr denn je. Denn Deutschland ist für uns nach wie vor ein Schwergewicht, auch wenn seine Bedeutung gegenüber anderen Märkten schwindet. Für uns als Hersteller aus der Schweiz bleibt der deutsche Markt weiterhin der wichtigste Exportmarkt. Deshalb haben wir unseren Vertrieb in Deutschland ausgebaut. Dort waren wir bisher zu schwach aufgestellt, um alle Kanäle zu bespielen.
Wie hoch ist der Exportanteil bei den Solarmax-Wechselrichtern?
Innerhalb der Schweiz haben wir 2013 rund 30 Prozent unseres Umsatzes gemacht. Deutschland trug mit 50 Prozent ganz wesentlich zu unserem Geschäft bei. Etwa 20 Prozent haben wir in andere europäische Länder oder nach Übersee verkauft.
Wie hat sich das Geschäft verändert?
Früher war man beim Kunden, beim Installateur als Berater aktiv. Das war zu Zeiten des Verkäufermarktes. Jetzt haben wir einen Käufermarkt, es ist ausreichend Ware in hoher Qualität vorhanden. Früher waren wir bei den Solarhändlern eher defensiv. Jetzt haben wir ein eigenes Team, das für den Handel und seine Ansprüche zuständig ist.
Mit welchen Händlern kooperiert Sputnik, um die Wechselrichter zu vertreiben?
Wir haben einige kleinere Händler als Partner, die weniger bekannt sind. An Bedeutung gewinnen die Elektrogroßhändler. Dort wollen wir verstärkt wirksam werden. Unsere Anstrengungen fruchten jedoch auch bei den bekannten Solarhändlern. So hat uns Krannich Solar wieder ins Sortiment aufgenommen.
Also konzentrieren Sie sich zunehmend auf Aktivitäten im Vertrieb?
Manche Wettbewerber bauen beim Vertrieb ab, um sich den sinkenden Umsätzen anzupassen. Dann verkauft man aber nur noch über den Preis. Dann braucht man keinen Außendienst mehr.
Auch bei den Wechselrichtern ist der Preiskampf enorm, die Märkte sind volatil. Lohnt es sich überhaupt noch, in eine kompetente Vertriebsmannschaft zu investieren?
Der Preis ist sehr wichtig, das ist klar. Aber man muss auch genau wissen, was man tut, um die Installateure anzusprechen. Denn sie wissen genau, was für sie relevant ist. Ihnen müssen wir die speziellen Vorteile und Funktionen unserer Geräte gemeinsam mit unseren Partnern im Handel verständlich machen.
Bei Solarmodulen werden die Preise durch die asiatischen Lieferanten bestimmt. Wie stark ist der Druck durch chinesische Anbieter von Wechselrichtern?
Gegenwärtig machen die Wechselrichter sieben bis zehn Prozent der Systemkosten aus. Dieser Anteil bleibt seit mehr als zehn Jahren etwa derselbe, was auch zeigt, dass die Wechselrichterpreise seit Jahren deutlich am Sinken sind. Chinesische Wechselrichter haben einen Preisvorteil von 10 bis 15 Prozent. Andererseits können sich die Installateure eine Menge Probleme einfangen, wenn sie die falschen Wechselrichter kaufen. Dann haben sie keine kompetente Hotline und keinen Service, an den sie sich wenden können.
Anfangs haben auch die deutschen Modulhersteller gedacht, dass die Chinesen niemals mithalten können …
Man darf die chinesischen Anbieter von Wechselrichtern nicht unterschätzen. Aber solange ihr After-Sales-Service so schwach und lückenhaft ist, sehe ich kein Problem. Zusätzlich sind die Anforderungen an die Netzintegration bei Ländern mit viel Photovoltaik, wie Deutschland und Italien, dauernd am Steigen. Der Wechselrichter ist das Bindeglied und kann diese neuen Funktionen ausführen. Die geforderten Richtlinien werden dauernd weiterentwickelt, und die Wechselrichterhersteller müssen besorgt sein, dass ihre Produkte alle länderspezifischen Anforderungen einhalten. Ist dies nicht der Fall, dann darf die neue Photovoltaikanlage nicht ans Netz gebracht werden. Es wäre für die Händler und Installateure viel zu riskant, solche Geräte zu verkaufen.
Derzeit stehen Sunways und Platinum auf der Kippe. Ein chinesischer Konkurrent könnte sie kaufen, um seine Position auf dem mitteleuropäischen Markt zu verbessern. Oder nicht?
Beide Hersteller haben einen guten Ruf, was die Geräte betrifft. Aber wenn überhaupt, dann sind die Chinesen am Vertriebskanal interessiert und an guten Strukturen für den Service, nicht an den Geräten der deutschen Konkurrenz.
Also ist der Service das Zünglein an der Waage?
Gute Lieferanten stehen ihren Kunden auch bei Fehlern oder Problemen zur Seite. Schlechte Verkäufer vergessen ihre Kunden, sobald die Rechnung bezahlt ist. Wechselrichter sind beispielsweise durch Blitze oder andere Überspannungen viel stärker belastet als die Solarmodule. Deshalb ist ausgezeichneter Service essenziell. Denn letztlich haften die Installateure mit ihrem eigenen Ruf für die Qualität und Zuverlässigkeit der Anlage, die sie verkaufen und bauen.
Sputnik gehörte zu den Pionieren der solaren Energiewende. Konnten Sie in den zurückliegenden Jahren eine Qualitätsmarke aufbauen?
Wir haben erfahren: Die Installateure wechseln ihre präferierte Wechselrichtermarke kaum. Die Kundenbindung ist ausgesprochen hoch, viel höher als bei Modulen oder Schrauben. Deshalb haben wir zum Beispiel unseren Service in Spanien aufrechterhalten und ausgebaut. In diesem sehr schwierigen Markt konnten wir sogar Marktanteile hinzugewinnen. Das erhoffen wir uns auch im deutschen Markt. Zu wichtigen Kunden und Partnern fahre ich selbst, um ihnen zuzuhören und die Veränderungen im Markt zu verstehen.
Was sind die Ergebnisse Ihrer Beobachtungen?
Zunächst einmal: Das Marktsegment der großen Solaranlagen ist vorerst unter die Räder gekommen. Zurzeit werden einige Parks in Großbritannien und Frankreich geplant, aber in Deutschland, Italien oder bei uns in der Schweiz sehen wir im Augenblick keine Bewegung. Höchstens einige Megawatt auf Industriedächern, das werden Ausnahmen bleiben.
Und bei den kleineren Anlagen?
Sie bilden das wichtigste Marktsegment, und zwar die kleineren Privatanlagen und die Anlagen für kleinere und mittlere Gewerbebetriebe. Das Potenzial ist vorhanden. Allerdings schrumpfen die Deckungsbeiträge für die Installateure. Man muss ein Gerüst stellen, länger als einen halben Tag darf es nicht dauern, um drei oder fünf Kilowatt aufs Dach zu bringen. Bei Anlagen zwischen fünf und zehn Kilowatt ist der Deckungsbeitrag für die Handwerksbetriebe etwas günstiger, vor allem wenn die Anlage auf den Eigenverbrauch ausgelegt ist.
Welche Chance sehen Sie für Photovoltaikanlagen, die speziell für den Eigenverbrauch von Gewerbebetrieben gebaut werden?
Man braucht ein Lastmanagement und geeignete Lasten, dann kann man sogar 200 Kilowatt im Gebäude absorbieren. In unserem neuen Firmensitz in Biel machen wir das auch. Die Frage ist, wann die Speicher für solche größeren Anwendungen richtig interessant werden. Denn derzeit fragen viele Kunden nach Speichern, weil sie autonom sein und sich vom Energieversorger unabhängig machen wollen. Ökonomische Kriterien spielen noch nicht die ausschlaggebende Rolle. Will man mehr Speicher im Gewerbe installieren, müssen sie wirtschaftlich attraktiv sein.
Mit den Stromspeichern könnte auch der Photovoltaikmarkt neuen Wind aufnehmen. Wie bewerten Sie die Preisentwicklung bei den Speichern?
Für private Anwender und kleine Anlagen sind sie bereits sehr interessant. Eine Photovoltaikanlage mit acht Kilowatt Leistung kostet rund 12.000 Euro. Dafür braucht man keine Bank mehr. Auch nicht für einen geeigneten Speicher, den man dazuschalten möchte. Im Gewerbe sind es vor allem die inhabergeführten Unternehmen, die langfristig denken und sich von den Strompreisen der Energieversorger unabhängig machen wollen. Sie werden als Erste verstehen, dass sich die Investitionen in Stromspeicher lohnen.
Unterdessen wird der Preiskampf bei den Wechselrichtern weitergehen. Wie groß werden die Abschläge in diesem Jahr sein?
Die Durchschnittspreise haben sich pro Jahr um zehn Prozent verringert. Bei den verschiedenen Bautypen und Leistungsklassen wirkte sich der Preisdruck jedoch sehr verschieden aus. Bei größeren Anlagen von einem Megawatt, die mit Stringwechselrichtern gebaut werden, ist der Druck am stärksten. Dort kann man auf einen Schlag viele Geräte absetzen, aber es gibt kaum noch Ausschreibungen. Also wird der Druck in diesem Segment in diesem Jahr eher zunehmen. Dort rechne ich in verschiedenen Projekten mit Abschlägen zwischen 20 und 25 Prozent. Beim Handel und im normalen Geschäft ist es nicht so schlimm.
Die Kunden werden immer anspruchsvoller, die Wechselrichter müssen immer mehr Funktionen anbieten, Stichwort Eigenverbrauch: Sind höhere Preise möglich, wenn die Geräte mehr können?
Die Kunden werden anspruchsvoller, das stimmt. Deshalb sehen wir bei den neuen Funktionen, die wir in den Markt einführen, kaum Spielraum bei den Preisen. Alles, was man mit Software erledigen kann, lässt sich im Prinzip preisneutral aufspielen. So ist unsere neue P-Serie mit viel anspruchsvollerer Kommunikation ausgestattet, um besser mit unserem Webportal interagieren zu können. Auch verfügen die Geräte nun über Dual-Tracker, nicht mehr über Single Tracker fürs MPP. Früher kostete das extra. Heute senken wir die Preise nicht so stark wie die Konkurrenz.
Dennoch müssen Sie davon Ihre Leute bezahlen: Ingenieure, Entwickler für Software, Arbeiter in der Produktion …
Das stimmt, das ist klar. Als wir vor zwei Jahren in unser neues Gebäude umgezogen sind, konnten wir drei separate Fertigungsbereiche unter einem Dach vereinen. Der neue Standort senkt die Fertigungskosten um 40 Prozent. Das Ziel ist es, die Kosten für die Fertigung weiter zu senken, zusammen mit unseren Lieferanten. Immer mehr Funktionen und immer höhere Ansprüche der Kunden bringt man nur unter einen Hut, wenn die Qualität stimmt. Zwar geben wir eine Garantie von fünf Jahren. Aber die Geräte sind für 20 oder 25 Jahre konzipiert, gefertigt und getestet. Deshalb können wir unseren Kunden die Option einer längeren Garantie anbieten.
Welche Erwartungen haben Sie für den Markt in diesem Jahr?
Der deutsche Markt wird sicher nicht viel kleiner, vielleicht wird er sogar wachsen. Dafür sehen wir Anzeichen, denn die Installateure bieten ihren Kunden bereits viel mehr als nur die Photovoltaikanlage an. Sie sind technisch sehr affin, wie die Installateure in der Schweiz. Die Deutschen haben aber schon viel mehr Erfahrung als die meisten unserer Leute. In der Schweiz sind wir heute auf einem Stand wie in Deutschland ungefähr 2009 oder 2010. Auch ist der Preisdruck in der Schweiz nicht ganz so stark wie in Deutschland.
Wie hoch schätzen Sie die Preise in der Schweiz, verglichen mit Deutschland?
Bis vor Kurzem waren in der Schweiz Photovoltaikpreise möglich, die 20 Prozent über denen in Deutschland lagen. Aber auch das ist vorbei. Zurzeit sind es zwischen fünf und zehn Prozent. Bei Großprojekten wie der Fünf-Megawatt-Anlage von Migros haben auch deutsche Unternehmen geboten. Viele Anbieter sind wegen des Preisdrucks abgesprungen. Letztlich wurde die Anlage von Tritec gebaut, mit unseren Wechselrichtern. Natürlich können wir uns innerhalb der Schweiz auf langjährige Kontakte zu anderen Solarfirmen stützen. Wir sind seit 1991 im Geschäft, damals haben wir mit zwei Leuten angefangen. Heute sind es 260.
Sie erwähnten Ihre Besuche in Deutschland. Wie bewerten Sie die Stimmung?
Die Stimmung, die ich bei meinen Kundenbesuchen in Deutschland antraf, war positiver als erwartet. Viele Installateure haben einiges an Projekten in der Pipeline, die unabhängig von Einspeisetarifen funktionieren, nach den wirtschaftlichen Regeln des Eigenverbrauchs. So weit sind wir in der Schweiz noch nicht, aber das wird 2014 auch bei uns beginnen. Andererseits müssen sich die Installateure auf einstellige Margen und knappe Deckungsbeiträge umstellen, auch bei uns. Das zu lernen wird ein schwieriger Prozess. Denn einige Jahre lang hat die Branche in den boomenden Ländern in Europa sehr schnell viel Geld verdient. Doch die Veränderungen im Markt sehe ich als einen notwendigen Schritt.
Das Interview führte Heiko Schwarzburger.
Neue TP-Serie von vier bis sieben Kilowatt
Drei Phasen für Einfamilienhäuser
Um die hauseigene Photovoltaikanlage für hohen Eigenverbrauch zu optimieren, ist die Ausrichtung nach Ost und West sinnvoll. Denn dadurch verteilt sich die Stromerzeugung gleichmäßiger über den Tag, die starke Ertragsspitze um die Mittagszeit wird abgeflacht. Morgens und abends liefert der Generator mehr Strom. Für private Wohnhäuser werden häufig Anlagen zwischen sechs und zehn Kilowatt geplant und installiert. Hierbei wird der Generator stärker überdimensioniert als bei einem reinen Süddach – in der Regel um 20 bis 30 Prozent. Durch das intelligente Schalten von Verbrauchern lässt sich bei einem Vier-Personen-Haushalt eine Eigenverbrauchsquote von bis zu 30 Prozent erzielen. Die neue, dreiphasige Solarmax-TP-Serie wurde speziell für dieses Anlagensegment entwickelt und ist mit einem Dual-Tracker-Konzept optimal für Ost-West-Ausrichtungen geeignet. Sie ergänzt die bislang einphasigen Geräte in den unteren Leistungsklassen und erfüllt die Forderung der Netzbetreiber nach dreiphasiger Symmetrie.
Solarmax HT mit 30/32 Kilowatt
Spezielle Geräte für Gewerbe und Industrie
Die neue Solarmax-HT-Serie optimiert die Erträge von Solargeneratoren auf gewerblichen oder Industriedächern. Die drei HT-Stringwechselrichter stehen in den Ausführungen mit vier MPP-Trackern und 30 Kilowatt beziehungsweise 32 Kilowatt Leistung (30HT4/32HT4) sowie einer Version mit zwei MPP-Trackern und 32 Kilowatt Leistung (32HT2) zur Auswahl. Dank des Multi-Tracking-Konzepts ist der optimale Betrieb jedes einzelnen Teilgenerators selbst bei komplexen Auslegungen und Teilverschattungen garantiert.
Des Weiteren können die Abstände der Modulreihen verkleinert werden, um die Erträge pro Flächeneinheit zu steigern. Für zusätzliche Flexibilität in der Anlagenplanung sorgen der große Eingangsspannungsbereich und die Schutzart IP 65. HT-Wechselrichter sind schnell und einfach zu montieren. Die hohe Leistungsdichte und die kompakten Maße der Wechselrichter minimieren die Installationsfläche, vereinfachen die AC-Verkabelung und senken den Installationsaufwand.
Sind externe DC-Schalter und Überspannungsableiter gefordert, bietet sich die Anschlussbox des 32HT2 als kostengünstige Lösung an. Die Wechselrichter der HT-Serie verfügen zudem über die neueste Kommunikationstechnik und werden in das Max-View-Portal eingebunden.
Christoph v. Bergen
ist Gründer und CEO der Sputnik Engineering AG. Der Schweizer Hersteller produziert und vertreibt netzgekoppelte Solarwechselrichter der Marke Solarmax. Bis Ende 2013 hatte Sputnik weltweit 3,53 Gigawatt Wechselrichterleistung installiert.
