Wie ist das Geschäftsjahr 2015 für die Solarsparte von Fronius gelaufen?
Martin Hackl: Für uns war 2015 ein sehr gutes Jahr. Wir sind mit unseren Botschaften gut in den Markt gekommen. Unsere Snap-Inverter haben voll gegriffen. Wir konnten unseren Umsatz um 80 Prozent steigern. Im Gesamtjahr haben wir zwischen 1,3 und 1,4 Gigawatt Wechselrichterleistung verkauft. Darauf sind wir stolz.
Welche Faktoren waren für diesen Erfolg ausschlaggebend?
Unsere Vision von 24 Stunden Sonne, die wir mit unseren Installateuren und Partnern geteilt haben, war sehr sinnstiftend. Mit den Snap-Invertern haben wir gezeigt, dass man viele nützliche Funktionen in den Wechselrichter integrieren kann, beispielsweise zur Kommunikation und zum Energiemanagement. Hinzu kommt, dass sich unser Ansatz einer gemeinsamen Plattform für alle Snap-Inverter ausgezahlt hat. Kennt man einen, kennt man alle.
Welche Rolle hat der Service in den deutschsprachigen Märkten gespielt?
Trotz der schwierigen Marktsituation haben wir unseren Support stets hochgehalten. Wir kümmern uns um die Probleme unserer Kunden, unsere Hotline ist schnell und problemlos erreichbar. 2015 haben wir auch unsere SOS-Plattform gestartet, den Service Online Support für unsere Partnerinstallateure. Sie können per Smartphone ermitteln, welchen Garantiestatus ein Gerät hat, oder Austauschteile ordern. Auch bekommen sie direkt Hilfe und Unterstützung. Auch in der Nutzung dieser Plattform erkennen wir sehr gute Wachstumsraten. Das stärkt die Beziehung zu unseren Servicepartnern.
Wie viele Servicepartner hat Fronius derzeit?
Weltweit sind es mehr als 3.100 Servicepartner. Die erweiterte Zusammenarbeit als Servicepartner plus nutzen bisher 240 Betriebe.
Welche Märkte haben zum Wachstum am meisten beigetragen?
Mittlerweile ist der Markt in den USA unser größter Einzelmarkt. In der Summe sind Nordamerika und Europa etwa gleich groß. Das ist für uns strategisch sehr wichtig, weil es zwei getrennte Wirtschaftsräume mit unterschiedlichen Währungen sind. Das minimiert unsere Risiken. Auch in den USA sind wir besonders bei den Anlagen für Privatkunden und bei gewerblichen Anlagen stark, also residential und commercial.
Welche Märkte innerhalb Europas spielen eine Rolle?
Trotz des schwierigen Marktes haben wir auch im deutschen Markt ein tolles Wachstum erzielt. Großbritannien war sehr umsatzstark, allerdings sehen wir der weiteren Entwicklung mit Kopfschmerzen entgegen. Mittelfristig wird der britische Markt für uns interessant bleiben, weil er sich von den Solarparks weg verstärkt zum Eigenverbrauch entwickeln wird. Das kommt uns zugute, denn unsere Wechselrichter sind speziell für intelligente Versorgungskonzepte entwickelt. In Großbritannien wird eine Marktkonsolidierung auf uns zukommen. Ich denke aber, bis 2017 ist der Wandel durch, dann geht es auch dort wieder aufwärts. Und europäische Märkte werden von der europäischen Industrie besser bedient als beispielsweise die Märkte in Asien. Dort haben die Chinesen Vorteile, weil es um Masse und Preise geht, um die großen Solarparks am Netz.
Welche Aussichten sehen Sie für 2016?
Wir planen ein Wachstum von 25 Prozent. Zum Jahresende 2015 hatten wir einen so guten Auftragsbestand für das erste Quartal, dass dieses Ziel möglicherweise sehr konservativ ist. Wir sind gespannt, wie sich die Märkte konkret entwickeln. Es sieht in Europa gut aus, ebenso in Nordamerika. In Europa sind es vor allem die Speicherlösungen, die das Wachstum treiben.
Welche Länder sind in Europa interessant oder könnten es werden?
Wir haben vor allem kleinere Wachstumsmärkte auf dem Radar: zum Beispiel Skandinavien, das wir über Fronius Dänemark betreuen. In Polen haben wir ab Januar ein Tochterunternehmen, auch dieser Markt hat sich überraschend gut entwickelt. Unsere Tochter in den Niederlanden betreut die Benelux-Staaten, gleichfalls ein Pflänzchen des Wachstums. Der Markt in den Niederlanden war sehr gut. In Belgien könnten die Strompreise steigen, erfahrungsgemäß ist das hilfreich für die Photovoltaik. Nach wie vor stark ist Italien.
Mit dem Fronius Energy Package haben Sie ein interessantes Batteriesystem auf den Markt gebracht, eine Hochvoltbatterie mit den Zellen von Sony. Wie ist der Verkauf angelaufen?
Mit dem Energy Package sind wir im Juli im Verkauf gestartet. Dazu gehören der Symo-Hybridwechselrichter und die Batterie. Bis Jahresende konnten wir unsere Ziele erreichen, wir haben rund 1.300 Stück verkauft, vor allem in Deutschland und Österreich. Ich denke, ein großer Teil unseres geplanten Wachstums wird 2016 aus dem Speichergeschäft kommen.
Fronius ist auch Partner von Tesla beim Vertrieb der Powerwall. Können Sie schon genau sagen, wann die Powerwall-Speicher kommen?
Der Serienstart dieser Speicherlösung wird im dritten Quartal 2016 erfolgen. Im Frühjahr gehen wir in die Betaphase, danach folgt die Phase der Vorserienproduktion. Der Verkauf wird im dritten Quartal beginnen.
Tesla liefert die Batterie. Was liefert Fronius? Wird es ein Gerät sein oder ein Baukasten von mehreren Komponenten?
Die Powerwall wird mit einer Symo Hybrid Powerwall ausgestattet, einem auf diese Batterie adaptierten Symo-Hybridwechselrichter. Er wird spezielle Schnittstellen für die Tesla-Speicher haben, ebenso werden Fronius Smart Meter und die Multiflow-Technologie integriert sein. Je nach Bedarf kann man das System DC oder AC koppeln. Das Gerät wird in drei Leistungsklassen verfügbar sein, für drei, vier oder fünf Kilowatt. Die Tesla Powerwall wird auch für die Außenmontage geeignet sein, etwa aufgehängt an einer Außenwand. Das ist durch das Thermal Management von Tesla möglich, eine Entwicklung aus dem Automobilbau, die auf den Heimspeicher übertragen wurde.
Wie werden Wartung und Gewährleistung gestaltet?
Das läuft komplett über uns. Es macht überhaupt keinen Sinn, dass wir uns um den Wechselrichter kümmern, aber unsere Kunden bei der Batterie an einen Hersteller in den USA verweisen. Durch das sogenannte Care Package für die Tesla Powerwall wird der Installateur keinen Unterschied erfahren. Für ihn handelt es sich um ein Produkt von Fronius. Wir wickeln die Garantieleistungen und den Service ab, wie man das von uns kennt.
Welche Innovationen dürfen wir 2016 erwarten?
Im Jahr 2016 werden wir die Funktionalität unserer Snap-Inverter erweitern, dafür gibt es bei uns viele Ideen und Fantasie. Wir werden die Geräte noch besser auf den Eigenverbrauch und beispielsweise Nulleinspeisung anpassen. Die Erzeugung von Wärme wird ein wichtiges Thema, auch bei der Einbindung ins Energiemanagement. Und wir werden unsere Hybridwechselrichter um ein einphasiges Gerät erweitern. Auf der Intersolar bringen wir neue Geräte für vier bis elf Kilowatt, speziell für die einphasigen Wachstumsmärkte in Italien, Großbritannien und Australien. Zudem wollen wir unser Angebot im Fronius Solar Web weiter ausbauen, um unseren Kunden noch mehr Daten und noch mehr Service anzubieten.
Welche Preisentwicklung erwarten Sie?
Da müssen wir zwischen einfachen und schlanken Geräten für industrielle Anwendungen oder Solarparks und den Geräten für den Eigenverbrauch unterscheiden. Wir packen immer mehr Funktionen in den Wechselrichter, immer mehr Intelligenz, bei annähernd konstanten oder leicht sinkenden Preisen je Kilowatt. Bei den Lean-Wechselrichtern ist der Preiskampf viel schärfer. Da geht es vor allem um die möglichst kostengünstige DC-AC-Umsetzung und den Anschluss ans Netz.
Und bei den Stromspeichern?
Dort ist der Preisdruck größer, wir erwarten weiterhin sinkende Preise. Denn die Volumina entwickeln sich sehr positiv. Sinkende Speicherpreise werden weiteres Marktwachstum erlauben.
Wird es Neuerungen für Ihre Servicepartner geben?
Unser Programm für unsere Partnerbetriebe ist das Rückgrat unseres Erfolges im Markt. Mit der SOS-Plattform, einem Online-Tool, welches Installateure beim Service von Fronius-Wechselrichtern unterstützt, haben wir die Bearbeitung von Servicefällen noch einfacher gestaltet. Das wollen wir verstärkt für die internationalen Märkte nutzen. Dann kann der Monteur mit seinem Servicekoffer die Platinen schneller und leichter wechseln, in einem One-Way-Trip. Auch wird die SOS-Plattform ausgebaut.
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.
Martin Hackl
leitet die Sparte Solar Energy von Fronius International. Der Hersteller von Wechselrichtern, Batterietechnik und Schweißgeräten hat seinen Sitz in Wels. Die Produktionsstätten für Solarwechselrichter befinden sich in Sattledt (Österreich) und Portage (USA).
Aktuelles Video
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Auf unserem Videokanal finden Sie ein informatives Video zu gewerblichen Eigenverbrauchslösungen mit Snap-Invertern: das Energy Package von Fronius.
Salznebeltest bei Fronius in Sattledt in Oberösterreich.
Einbindung einer Batterie und eines BHKW mit dem Snap-Inverter.
