Der Corona-Lockdown hat bei vielen in der Branche für Umsatzeinbrüche gesorgt. Wie ist das Jahr bisher für PMT gelaufen?
Peter Grass: Einen Umsatzeinbruch haben wir keineswegs gesehen. Trotz der Krise hatten wir die besten fünf Monate unserer Firmengeschichte. Wir sind um 80 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum gewachsen.
Gab es durch die Viruskrise Engpässe bei Ihren Lieferanten?
Peter Grass: Eher nicht. Aber wir mussten ab Januar viele Projekte etliche Male umplanen, weil immer andere Module angekündigt und geliefert wurden. Da haben wir die Ausfälle der Modullieferanten in China stark gespürt. Es gab sogar Lieferungen mit der Eisenbahn durch Sibirien, die falsch etikettiert waren. Das war schon abenteuerlich, was da passiert ist. Diese Probleme haben sich aber sehr schnell aufgelöst, mittlerweile liefern die Modulfabriken wieder zuverlässig die Bestellungen aus.
Kommen wir zur Zukunft: Welche Märkte sehen Sie perspektivisch als Zugpferde für Ihre internationalen Geschäfte?
Peter Grass: Die Niederlande stehen exemplarisch für neue, interessante Märkte. Wir sind dort bereits seit drei Jahren aktiv, mit deutschen EPCs als Partner. Nun bauen wir ein eigenes Team auf, langfristig mit eigenem Schulungszentrum und Lager.
Thomas Kercher: Wir sind in den Niederlanden schon einige Zeit mit treuen Kunden zusammen unterwegs. Allerdings ist der niederländische Markt von starkem Preiskampf gekennzeichnet. Oft werden wir auf den Preis reduziert, das wird unseren Produkten aber nicht gerecht.
Wie gehen Sie damit um?
Thomas Kercher: Wir legen sehr viel Wert auf Qualität und führen unterschiedliche Tests durch, um so das sicherste und beste Produkt bereit zu stellen. Mithilfe von flächendeckenden Testverfahren, wie etwa Verbund- und Langzeittests sowie experimentellen Bauteiluntersuchungen, werden unsere Produkte stetig verbessert.. Kunden, die einmal mit uns gebaut haben, schätzen diese Qualität sehr und bleiben uns in der Regel verbunden.
Wie weit sind Sie schon mit dem Team?
Peter Grass: Wir haben die ersten Vertriebskollegen eingestellt, sie werden derzeit geschult.
Thomas Kercher: Der Lockdown im Frühjahr hat hinter unseren Plänen einige Fragezeichen gesetzt. Wir sind davon ausgegangen, das Geschäft würde ruhiger werden, und wir könnten das Team für die Niederlande in Ruhe aufbauen. Das Gegenteil war der Fall: Auch in den Niederlanden wurde kräftig weiter gebaut, vor allem die größeren Industrieprojekte. Immerhin haben wir jetzt schon eigene technische Berater, die Muttersprachler sind. Das Büro werden wir zum Jahresende oder im ersten Quartal 2021 eröffnen. Da fehlen uns leider drei Monate aufgrund der Coronakrise.
Wie sieht es im französischen Markt aus?
Thomas Kercher: Im Unterschied zu den Niederlanden waren wir in Frankreich bisher noch nicht so stark im Markt vertreten. Der Lockdown hat viele Aktivitäten verhindert. Aber wir haben diese Phase durchaus genutzt, um unseren Markteintritt vorzubereiten.
Peter Grass: In Frankreich lag der Solarmarkt tatsächlich weitestgehend brach, der Lockdown brachte die gesamte Wirtschaft faktisch zum Stillstand. Immerhin haben wir per Videokonferenz und digitalen Formaten unsere erste Vertriebskollegin geschult. Jetzt geht es auch in Frankreich wieder los und wir bauen unseren Vertrieb aus. Während des Lockdowns waren persönliche Kontakte unmöglich, das klappt nun wieder besser.
Thomas Kercher: Das waren sehr interessante und wertvolle Erfahrungen. Denn wir müssen auch künftig mit solchen Krisen rechnen. Einen weiteren Lockdown kann niemand ausschließen. (HS)
Das vollständige Inerview lesen Sie im Heft August 2020 der photovoltaik, das am 6. August 2020 erschienen ist. Zudem wurde das Interview online für Sie freigestellt, so dass Sie es in voller Länge lesen können.
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