“Niemand will mehr warten“

Das vergangene Jahr war schwierig, was die Photovoltaik betrifft. Wie schätzen Sie es rückblickend ein?

Bernhard Thiesbrummel: Für uns begann das Jahr 2016 mit einer überschaubaren Auftragslage. Dass der Markt in Großbritannien einbrach, war eine besondere Herausforderung, die wir aber im deutschen Markt und mit vielen neuen Kunden im europäischen Ausland ausgleichen konnten. Beispielsweise in Skandinavien und in den baltischen Ländern wurde mehr gebaut. Auch in Spanien und Portugal greifen die neuen gesetzlichen Grundlagen. Erfreulicherweise zogen die Märkte in vielen Ländern ab Herbst enorm an, davon konnten wir einen guten Anteil in zusätzlichen Aufträgen realisieren. Inzwischen haben wir in nahezu jedem Land in Europa einen Markt. Zwar unterschiedlich groß, aber sie stabilisieren den Absatz und ermöglichen neues Wachstum.

Wie viel Megawatt Montagegestelle haben Sie im Jahr 2016 verkauft?

Rund 400 Megawatt. Davon gingen etwa 40 Prozent in die deutschsprachigen Märkte und 60 Prozent ins Ausland. Dabei ist Europa der Kernmarkt, aber auch andere Regionen werden für uns zunehmend wichtig. Wir haben im September 2016 eine Niederlassung in Jordanien gegründet. Von dort aus erschließen wir den Raum Middle East. Parallel dazu entwickeln wir die Regionen in Übersee mit unserer Tochtergesellschaft in den USA und seit Anfang 2016 auch mit einer Niederlassung in Südafrika.

Welche Montagegestelle sind besonders gefragt?

Momentan vor allem Gestelle für Metalldächer, also für gewerbliche Anlagen. Der Schwerpunkt liegt auf dachparalleler Montage, das heißt auf Schrägdächern. Hier freuen wir uns über besonders hohe Nachfrage nach unserer Stehfalzklemme und unserer Systemlösung für Trapezblechdächer. Bei den flach geneigten Dächern wird unser vormontiertes Aufständerungsdreieck Delta für unsere Kunden zunehmend interessant. Wir haben es weiterentwickelt und mit einem Klappmechanismus ausgestattet. Das bringt für den Installateur deutliche Vorteile bei den Logistik- und Lagerhaltungskosten. Wir können jetzt bis zu 252 Stück auf einer Europalette liefern.

Wie lief es beim Flachdachgeschäft?

Bei den Flachdachsystemen lief es ruhiger. Aber nach dem ersten Quartal gibt es deutlich mehr Anfragen für unser aerodynamisches System Leichtmount. Und in Großbritannien liefen unsere Komponenten für Ziegeldächer durchgängig stark. Das liegt vor allem an unserem Dachhaken mit unserer speziellen Schraube. Wir bieten dem Installateur – nicht nur in Großbritannien, sondern für alle Ziegeldächer – eine universelle Montagelösung, die auch für Dächer zum Beispiel mit schmalen Sparren geeignet ist.

Wie schätzen Sie das erste Quartal 2017 ein?

Die ersten drei Monate in diesem Jahr verzeichneten wir eine extrem hohe Nachfrage, etwa doppelt so viele Aufträge wie im Vergleichszeitraum des Vorjahres. Die kommen einerseits von unseren Bestandskunden, andererseits konnten wir viele neue Kunden überzeugen. Es werden wieder sehr viele Anlagen gebaut, auch viele kleine Anlagen auf Ziegeldächern. Das gilt nicht nur für Deutschland, das merken wir auch in den Niederlanden. Dort entwickelt sich einer der wichtigsten Märkte in Europa. Außerdem haben wir einen guten Anstieg der Aufträge aus Ungarn. Die Verlängerung der Einspeisevergütung bis 2018 verleiht dem Markt mehr Stabilität. Daher haben wir uns dort auch personell verstärkt.

Welches System ist Ihr Topseller?

Die Systeme für Blechdächer, dort ist unsere Hochsickenschiene der Topseller. Sie bietet dem Installateur eine sehr schnelle Montage mit Nieten, günstige Lieferkosten bis hin zu guter Lagerfähigkeit. Die Nachfrage steigt generell an.

Akzeptieren Ihre Kunden längere Lieferzeiten?

Wir sind gefordert, die gewünschten Mengen schnell bereitzustellen. Längere Lieferzeiten werden nicht akzeptiert, niemand will mehr warten. Dass man Module und Wechselrichter mit einem gewissen Vorlauf ordern muss, ist den Planern und Installateuren bekannt. Nur das Montagesystem, das wird immer erst kurz nach Baubeginn bestellt. Zumindest kommt es uns so vor. Wir haben diese Entwicklung kommen sehen und unsere Materialverfügbarkeit deutlich erhöht. Generell ist es unser Ziel, dass unsere Kunden innerhalb von ein bis drei Werktagen ihre Ware auf der Baustelle haben.

Wie vertreiben Sie die Produkte?

In Deutschland vertreiben wir unsere Systeme direkt an die Installateure, außerdem zählen viele kleine und mittlere Händler zu unseren Kunden. In von Deutschland weit entfernten Märkten sind lokale Niederlassungen oder enge Kooperationen mit Partnern wichtig. In Ländern wie in Ungarn oder Jordanien haben Sie keine Chance, wenn Sie nicht die Sprache der Kunden sprechen und die kulturellen Eigenheiten und das Geschäftsgebaren kennen.

Worin äußern sich diese Probleme?

So spielen bauliche Vorschriften in unserem Markt eine wichtige Rolle, naturgemäß. Das bedeutet für uns eine stetige Anpassung und Erweiterung unseres Produktportfolios. S:Flex hat frühzeitig auf die lokalen Anforderungen der Kunden reagiert. Wir sind jetzt in acht Ländern mit eigenen Niederlassungen aktiv.

Wie viele Leute haben Sie bei S:Flex?

Das Kernteam in Deutschland besteht aus 25 Mitarbeitern, dazu kommt eine gleiche Anzahl in unseren internationalen Niederlassungen. Derzeit versuchen wir, uns zu erweitern und neue Mitarbeiter zu finden. Aber das ist angesichts der Situation auf dem Arbeitsmarkt nicht einfach. S:Flex ist seit Februar diesen Jahres nach ISO 2015 zertifiziert. Im Zuge dessen haben wir intensiv an unseren Prozessen gearbeitet und können das erwartete Wachstum gut stemmen.

Welche Trends bestimmen Ihrer Meinung nach die Montagetechnik?

Zur Intersolar bringen wir neue Kit-Lösungen, dieses Thema gewinnt an Bedeutung. Dann bieten wir unseren Kunden vorkonfektionierte Kits für Schrägdächer, Flachdächer und das Freiland an, die sich leicht je nach Anlagengröße skalieren lassen. Wir sehen hier aus verschiedenen Gründen ein großes Potenzial: Der Trend geht ganz klar zu kleineren Eigenverbrauchsanlagen. Das lässt sich über Kits gut abbilden. Dann steigt das Angebot von Webshops. Das funktioniert nur mit Paketlösungen. In Deutschland steigen zum Beispiel zunehmend Betriebe der Sanitär- und Heizungstechnik ins Photovoltaikgeschäft ein. Ihnen bieten die Kits schnelle Lösungen mit geringem Aufwand in puncto Planung und Lagerhaltung.

Wo liegen neue Märkte?

Geografisch sehen wir Absatzmöglichkeiten heute schon auch in Ländern rund ums Mittelmeer und zukünftig verstärkt in Afrika, Lateinamerika und Asien. Diesen Trends werden wir unser Angebot anpassen. Ein weiterer Trend sind die Gründächer.

Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger.

www.sflex.com

ist Geschäftsführer der S:Flex GmbH in Hamburg. Er hat das Unternehmen 2009 gegründet. Zwischen 2004 und 2008 war er Geschäftsführer von Suntechnics in Spanien, davor Projektmanager in der Schweiz und in Deutschland. Bernhard Thiesbrummel ist staatlich geprüfter Umwelttechniker und Diplomingenieur der Umwelt- und Verfahrenstechnik.