Geld sparen, Geld verdienen

Ihr Dach ist Gold wert! Das sagt Gernot Großmann zu seinem Kunden und strahlt übers ganze Gesicht. Die Fröhlichkeit mag täuschen. Der Mann hat viel erlebt: die Talsohle unserer Branche, die jahrelange Verunsicherung der Bürger durch die Lobby der Energiekonzerne, durch Politiker und Medien, die Skepsis potenzieller Solarstromnutzer. Er ist überzeugt: „Dass es mich in diesem Geschäft noch gibt, liegt vor allem daran, dass ich nie an der Wirtschaftlichkeit der Photovoltaik gezweifelt habe.“

Das wiederum hat seinen Grund darin, dass Gernot Großmann an die Wahrheit glaubt – und Physiker ist. Sein Cousin, ebenfalls Physiker, habe vor einigen Jahren mit einer eigenen Entwicklung mehrere Weltrekorde beim Wirkungsgrad industrieller kristalliner Solarzellen geknackt. „Das hat mich nicht mehr losgelassen“, erzählt Gernot Großmann. „Zumal ich immer an den erneuerbaren Energien und speziell an der Photovoltaik interessiert war.“

Der Reihe nach: Nach seinem Sport- und Physikstudium arbeitete Gernot Großmann zunächst bei einer großen Telekommunikationsfirma. Baute Auslandsbüros auf und schulte Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb. Als sein Arbeitgeber 2009 verkauft wurde, bot sich ihm eine Chance: Er konnte im Süden Deutschlands einen Vertrieb für Photovoltaik aufbauen. Sein Auftraggeber: der Großhändler Sonalis, der diesen Markt erschließen wollte. „Zu jener Zeit gab es 35 Cent Einspeisevergütung“, erinnert sich Großmann. „Der Solarmarkt war vor allem durch staatliche Subventionen getrieben.“

Markt hat sich gedreht

Mittlerweile hat sich der Markt komplett verändert. Nicht mehr die Einspeisevergütung steht im Vordergrund, sondern die preiswerte Erzeugung von sauberem Strom vor Ort.

Großmann warb schon vor neun Jahren mit dem Sparmodell, mit Solarstrom vom eigenen Dach für den eigenen Verbrauch. „Meine zentrale Motivation war und ist es, die Energiewende voranzubringen“, erzählt er weiter. „Als Physiker weiß ich, dass das keine Utopie ist. Aber sie wird nur funktionieren, wenn wir möglichst viel Solarstrom dort erzeugen, wo er verbraucht wird.“

Ein steiniger Weg

Unbeirrt baut er sein eigenes Vertriebs- und Planungsbüro in der Nähe von Tübingen auf, sucht Partner im Handwerk – Dachdecker, Elektriker, Gerüstbauer –, die bereit sind, seinen Weg mitzugehen. Ein Weg, der zunächst durchaus steinig ist. „Erst in jüngster Zeit beginnt sich ein anderes Bewusstsein durchzusetzen – bei Privatleuten ebenso wie bei vielen mittelständischen Betrieben, denen die Stromkosten über den Kopf zu wachsen drohen.“

Doch viele Verbraucher sehen die Vorzüge des Eigenverbrauchs noch immer nicht. „Die Desinformation, die über Jahre hinweg von den großen Energieversorgern betrieben und von den Medien ungeprüft übernommen wurde, wirkt lange nach“, urteilt Gernot Großmann. „Rund 80 Prozent meiner Gesprächspartner sind noch immer der Meinung: Photovoltaik lohnt sich nicht.“

Die Wirtschaftlichkeit nachweisen

Aber immerhin – es werde zunehmend einfacher, die Menschen vom wirtschaftlichen Nutzen der Photovoltaik zu überzeugen. „Wenn ich mal das Vertrauen potenzieller Kunden so weit gewonnen habe, dass sie mir zuhören, ist schon viel erreicht“, meint er. „Denn ich kann die Wirtschaftlichkeit einer Solaranlage, die große Teile des Eigenverbrauchs abdeckt, nicht nur rein rechnerisch belegen.“

Inzwischen hat Sonalis viele unterschiedliche Anlagen realisiert, an denen sich mit konkreten Ergebnissen nachweisen lässt, wie wirtschaftlich sie arbeiten. Großmann fügt hinzu: „Das A und O ist nun mal: Solarstrom muss sich rechnen. Der Umweltaspekt kommt erst in zweiter Linie ins Spiel – selbst bei Kunden, die durchaus ernsthaft an Nachhaltigkeit interessiert sind.“

Der Ansatz ist einfach: Eine Investition in eine Photovoltaikanlage rechnet sich umso eher, je höher der Stromverbrauch und der erzielbare Autarkiegrad sind. Deshalb begann Gernot Großmann schon 2013, die damals noch sehr hochpreisigen Blei-Gel-Speicher in seine Kalkulationen einzubeziehen. Etwa zwei Jahre später folgten die ersten Lithium-Ionen-Batterien.

Speicher treiben das Geschäft

Was sich damals noch relativ schwierig wirtschaftlich darstellen ließ, ist heute kein Problem mehr. Großmann verkauft kaum noch Anlagen ohne Speicher – und seine Kunden erreichen Autarkiegrade zwischen 60 und 85 Prozent.

Auch wenn der Solarteur nach wie vor unter dem Markennamen Sonalis auftritt – der Schlüssel zum Erfolg ist das Vertrauen seiner Kunden in ihn persönlich und in seine Expertise. „Ich rechne grundsätzlich mehrere unterschiedliche Systemkonfigurationen durch“, erläutert er. „Immer auf die individuelle Gebäudesituation und den Bedarf zugeschnitten: fünf oder zehn Kilowatt Photovoltaik, mit und ohne Speicher, mit BHKW oder Wärmepumpe und so weiter. Entscheidend ist immer, was der Kunde will, wie viel er selbst direkt verbrauchen und wie viel er aktuell investieren kann oder will.“

80 Prozent Autarkie erreicht

So hat er zum Beispiel bei einem Garten- und Landschaftsbauer unlängst 80 Kilowatt installiert – ohne Speicher, weil sehr viel Solarstrom bereits direkt verbraucht wird. „Den Speicher kann er jederzeit nachrüsten, wenn die Balance zwischen Investition und Gewinn stimmt.“

Ein Privatkunde ließ sich für rund 40.000 Euro eine Anlage plus Speicher installieren. Ein BHKW war bereits vorhanden. „Dieser Kunde erreicht aktuell rund 60 Prozent Autarkie“, sagt Großmann. „Er speist für rund 15 Cent pro Kilowattstunde ein. Wir sehen jetzt schon, dass sich seine Investition nach etwa sieben Jahren amortisieren wird.“

Im vergangenen Jahr hat er einen Privathaushalt mit exzessivem Stromverbrauch von immensen Stromkosten befreit. „Dieser Kunde braucht rund 30.000 Kilowattstunden im Jahr.“ Großmann hat die verfügbaren Dachflächen – Wohnhaus mit Ost-West-Ausrichtung plus mehrere Flachdächer – mit 27 Kilowatt Photovoltaik bestückt. Im Keller steht ein Lithium-Ionen-Speicher (20 Kilowattstunden).

Damit erreicht sein Kunde schon jetzt rund 80 Prozent Autarkie. „Der Mann ist überglücklich, seine Investition ist innerhalb von sieben Jahren wieder drin“, meint Großmann. „Aktuell denkt er über einen größeren Speicher nach. Und wenn sein Öltank leer ist, will er noch eine Wärmepumpe oder ein Mini-BHKW ins System integrieren.“

Schon jetzt ist klar: Für das neue Firmengebäude, das ebendieser Kunde derzeit baut, lässt er sich von Gernot Großmann ein Energiekonzept erstellen – einschließlich Dämmung, Heizungsunterstützung und Beleuchtung.

Speicher ohne Förderung

Speicher installiert Großmann immer häufiger, obwohl er seinen Kunden die staatliche Förderung nicht empfiehlt. „Das ist eine Mogelpackung“, kritisiert er. „Der Speicher ist gebunden an ein Darlehen der KfW. Dafür muss ich eine 50-prozentige Reduzierung der Einspeisung garantieren. Das lohnt sich oft nicht, der Kunde verliert meist mehr, als er gewinnt.“

Allerdings sei es sinnvoll, sich vor allem bei Energiekonzepten für komplette Gebäude in den Dschungel der öffentlichen Förderprogramme von Bafa, EU und KfW, von Ländern und Kommunen zu wagen, um die Möglichkeiten auszuschöpfen. „Auch das gehört zu den Dienstleistungen, die meine Kunden von mir erwarten. Schließlich wirken sich Fördergelder direkt auf die Wirtschaftlichkeit einer Investition in erneuerbare Energien und energetische Optimierung aus.“

Wieder Renditen möglich

Heute ist Gernot Großmann sicher: Das Geschäft mit Solarstrom wird in den kommenden Jahren auch in Deutschland einen deutlichen Aufschwung nehmen – weil sich die Sache mittlerweile ohne staatliche Zuschüsse rechnet. „Am Anfang haben wir reine Photovoltaik verkauft“, resümiert er. „Der nächste konsequente Schritt war die Einbindung von Speichern, um den Eigenverbrauch und damit die Autarkie zu steigern. Inzwischen erstellen wir zunehmend ganzheitliche Energie- und Wärmekonzepte.“

Laut Bundesumweltministerium dienen mehr als 80 Prozent der in deutschen Privathaushalten verbrauchten Energie der Heizung und der Erwärmung von Trinkwasser. Deshalb sind Fördergelder heute vor allem an Konzepte geknüpft, die nicht nur auf erneuerbare Energien setzen, sondern auch Wärmedämmung und effiziente Heizsysteme einbeziehen. Großmann erkennt auch: Immer mehr Anleger sehen, dass die Photovoltaik das Potenzial für solide Geschäftsmodelle und gewinnbringende Geldanlagen bietet – verstärkt durch die anhaltende Niedrigzinsphase. „Die Investoren rennen uns buchstäblich die Türe ein.“ Derzeit ist er beispielsweise im Gespräch mit einem Geschäftsmann, der zahlreiche Immobilien in ganz Deutschland besitzt. „Er plant, dafür geeignete Immobilien in großem Stil mit Photovoltaik zu bestücken, um dort eigene Stromtankstellen zu errichten.“

Drei verschiedene Investitionsmodelle haben Großmann und sein Partner aufgelegt: Das erste zielt auf Besitzer von Gebäuden, zum Beispiel Landwirte, die ihren eigenen Solarstrom erzeugen wollen, aber nicht über ausreichend Finanzmittel verfügen. Sie bekommen die Anlage gebaut und finanziert und teilen sich dafür den finanziellen Ertrag mit den Investoren, zum Beispiel über eine vergünstigte Stromabnahme.

Drei Modelle für Gewerbekunden

Das zweite ist ein klassisches Miet- oder Pachtmodell, interessant vor allem für Gewerbebetriebe mit hohem Stromverbrauch. Auch hier baut und finanziert ein Investor – oder mehrere – die Photovoltaikanlage. Der Gewerbebetrieb ist zugleich Betreiber und nutzt sie wie seine eigene. Er kommt für die Betriebskosten auf und bezahlt die vereinbarte Pacht an den Investor. „Das ist für beide Seiten eine klassische Win-win-Situation“, sagt Großmann. „Bei hohem Verbrauch erreichen wir durchaus 15 Prozent Rendite. Davon geht rund die Hälfte an den Investor, die andere Hälfte an den Anlagenbetreiber.“

Das dritte ist ein reines Investitionsmodell: Der Investor kauft eine Anlage – ganz oder Teile einer Großanlage – und tritt selbst als Betreiber auf. Er kann sich seine Module oder seine Anlage aus einem Pool aussuchen und wenn er will, sogar selbst vor Ort begutachten.

Bei Volleinspeisung erhält er aktuell rund elf Cent pro Kilowattstunde. Zusätzlich spart er eine Menge Steuern über Investitions- und Sonderabschreibungen. „Da die Preise für Solartechnik inzwischen sehr niedrig sind, kommt er auf fünf bis sieben Prozent Rendite – obwohl alle anderen Beteiligten auch an dem Projekt verdienen“, rechnet Großmann durch. „Und er kann die Solaranlage als sein Eigentum jederzeit verkaufen – unter Berücksichtigung der steuerlichen Aspekte, versteht sich.“

Durchhalten wurde belohnt

Damit rechnet sich eine solche Investition sogar, wenn sie ganz oder teilweise über ein Bankdarlehen finanziert wird. Kein Wunder, dass Gernot Großmann und sein Finanzpartner immer mehr Kunden gewinnen, die als Teil ihrer Altersvorsorge in Photovoltaik investieren. Schließlich sei eine Solaranlage als Renditeobjekt heute ähnlich lohnend und sicher wie eine Immobilie in der Stadt.

Das Durchhalten hat sich für Gernot Großmann gelohnt, seine Strategie ging auf. „Heute zahlt sich aus, dass ich hartnäckig geblieben bin“, schließt er. „Dass ich über die schwierigen Jahre hinweg Erfahrungen und Beratungskompetenz aufgebaut habe.“

www.sonalis-stuttgart.de