Der Eigenverbrauch hat das Geschäft der Installateure grundlegend verändert. Vom Dach ist kaum noch Rendite zu holen. Umso wichtiger werden die Energieströme im Gebäude – und Akkus.
Bosch Power Tec hatte den Reigen eröffnet: Zu Jahresbeginn senkte der Hamburger Anbieter die Preise für alle fünf Speicher der Baureihe BPT-S 5 Hybrid. Sie wurden um durchschnittlich 25 Prozent billiger. Seitdem bewegen sich die Speicherpreise langsam nach unten. Bei den Endkunden ist dieser Trend bislang kaum angekommen, denn es sind vor allem die Einkaufspreise für die Installateure, die nachgeben. Endlich hat die Branche gelernt, was beispielsweise die Modulhersteller jahrelang vernachlässigten: Ein haustechnisches Produkt muss nicht besonders billig sein, um beim Kunden zu landen. Es muss preiswert sein, keine Frage, aber es muss dem Installateur gefallen. Denn er berät die Kunden, seien es Privatleute oder Gewerbebetriebe. Die Marge entscheidet über den Geschäftserfolg der Hersteller, nicht der Endkundenpreis. Oder, wie Joachim Simonis sagt, Vertriebschef beim Batteriehersteller Leclanché: „Der Installateur muss daran etwas verdienen.“
Langsam ziehen in der Photovoltaik ähnliche Spielregeln ein wie in der klassischen Heizungstechnik. „Als Installateur muss man sich genau überlegen, welchen Markt man bedienen will“, empfiehlt David Muggli, Chef des Installationsbetriebs Priogo AG in Zülpich in Nordrhein-Westfalen. „Wir machen den Umsatz nicht mehr auf dem Dach, sondern im Keller.“ Muggli war mit seiner Firma gestartet, als es die Photovoltaik noch nicht gab, noch nicht als Massengeschäft, das Rendite versprach. Er begann mit Pelletkesseln und Solarthermie. „Der Installateur holt sich die Geschäfte rein, bei denen er die höchste Marge erzielt.“
Kaum Deckungsbeiträge durch Solarmodule
Allerdings kehrt er nicht zur Solarthermie zurück. Denn die Photovoltaik öffnet seinen Kunden nach wie vor interessante Optionen. Nur ist das Geschäft kleinteiliger, sind die Zeiten des schnellen Euro vom Dach endgültig vorbei. Mit der Photovoltaik bekommen Mugglis Kunden einen eigenen Generator aufs Dach, der sich obendrein sehr gut mit Wärmepumpen, mit stromsparenden LED und mit Blockheizkraftwerken kombinieren lässt.
Soll heißen: Ohne die Photovoltaik läuft kaum etwas, aber sie bringt nicht die Deckungsbeiträge für Mugglis Betrieb. „Wir schauen uns die jetzt vor allem die Lastenprofile an, ob der Stromverbrauch direkt zur Photovoltaik passt oder einen Speicher benötigt. Photovoltaik ist immer dabei, sie geht eben mit über den Ladentisch.“
Unlängst hat er bei der Firma Lightlife im Kölner Stadtteil Longerich eine 34-Kilowatt-Anlage (Ost-West-Ausrichtung) mit einem Speicher von Nedap eingebaut. Der Speicher besteht aus Blei-Gel-Zellen, er wird über den DC-Kreis an die Photovoltaik angeschlossen.
Firmenchef Antonius Quodt ist davon so begeistert, dass er fortan mit Muggli gemeinsame Sache machen will. Lightlife hat sich auf künstlerische und architektonisch ansprechende Lichtinstallationen mit LED spezialisiert. „LED und Photovoltaik passen sehr gut zusammen“, sagt Quodt. „Künftig wollen wir unsere Lichtfassaden und Installationen gleich mit einer Photovoltaikanlage für das Dach unserer Kunden anbieten.“
Vom Tag in die Nacht verlagert
Das neue Firmengebäude nebst Showroom wird ausschließlich elektrisch versorgt. Nur im Winter springt die Gasheizung an. Warmwasser kommt aus elektrischen Durchlauferhitzern. „Unser täglicher Strombedarf liegt bei rund 44 Kilowattstunden“, rechnet Antonius Quodt vor, der elf Mitarbeiter hat. Im Gebäude befinden sich auch zwei kleine Wohnungen. An guten Tagen leistet die Anlage auf dem Dach mehr als 100 Kilowattstunden. Die Differenz zum Eigenverbrauch will er ins Netz speisen, die Kilowattstunde wird mit 14 Cent vergütet. Demnächst schafft er sich ein Elektroauto an, das gleichfalls durch Sonnenstrom versorgt wird.
Der Speicher im Keller hat eine Bruttokapazität von fünf Kilowattstunden. Er nimmt Ertragsüberschüsse auf, für die Alarmanlage, Telefon, Kameras und die Server. „Wir speichern vom Tag in die Nacht“, berichtet Antonius Quodt. „Wenn wir das nicht selber ausprobiert hätten, wären uns die Möglichkeiten nicht klar geworden.“ Insgesamt rund 55.000 Euro hat er in den Solargenerator und den Batteriespeicher investiert. Dabei spielte ein Förderkredit bei der KfW keine Rolle. Quodt bestätigt: „Ich hätte 1.800 Euro in Anspruch nehmen können. Aber da wäre allein die Finanzierung dieses Kredits viel teurer gewesen.“
Preisschlacht bei Lithium-Akkus
Dieses Beispiel zeigt, wo die Marge des Installateurs steckt: in den Energiekosten seiner Kunden. Dreh- und Angelpunkt sind das Energiemanagement, sowohl Strom als auch Wärme. Und es ist vor allem der Batteriespeicher, der den Installateuren lohnende Deckungsbeiträge verspricht. Weil die Stromspeicher derzeit noch sehr teuer sind – im Vergleich zur Photovoltaik und den Strompreisen der großen Energieversorger – sind Preisnachlässe natürlich besonders spannend.
So hat beispielsweise Samsung SDI erst vor wenigen Wochen den Einkaufspreis für sein Speichersystem RES 5800 gesenkt. Es besteht aus Lithium-Manganoxid-Zellen und bietet 5,8 Kilowattstunden Bruttospeicherkapazität. Davon werden 4,6 Kilowattstunden effektiv genutzt. Der Speicher wird im System mit dem Sunny Island von SMA verbaut, der die Ladesoftware aufgespielt bekommt. Dieses Paket bietet Samsung den Installateuren nun für 7.391 Euro an, wovon rund 2.800 Euro auf den Wechselrichter entfallen. „Dieses Produkt ist traumhaft“, urteilte ein Händler. „Das macht Spaß für unsere Installateure.“ Für die Endkunden kostet das System rund 8.500 Euro (netto, unverbindliche Preisangabe). (Heiko Schwarzburger)
Den vollständigen Report lesen Sie im Maiheft der Fachzeitschrift photovoltaik, das am 9. Mai 2014 erscheint.
