Beim Gespräch mit dem Banker kann jeder eine gute Figur machen – mit solider Vorbereitung, klaren Zielen und schlüssigen Zahlen. Im Kurzinterview erläutert Simone Löfgen von der Commerzbank, worauf es im Finanzierungsgespräch ankommt.
In welchen Zeiträumen muss man denken, wenn es um eine Finanzierung geht?
Simone Löfgen: Das hängt sehr davon ab, ob es um einen Kunden geht, mit dem wir bereits eine Geschäftsbeziehung haben, oder um einen Kunden, der erstmalig bei uns vorstellig wird. Wir begleiten sehr viele Unternehmen über sehr viele Jahre. In einem solchen Fall sind wir mit dem Kunden in einem ständigen Austausch. Dann kann eine Kreditentscheidung auch sehr schnell fallen.
Wie sieht es bei Kunden aus, die Sie noch nicht kennen?
Dann ist es natürlich von Vorteil, wenn uns der Kunde im Vorfeld sein Anliegen möglichst detailliert schildert. Hilfreich sind immer schriftliche Unterlagen im Vorfeld, damit sich der Firmenkundenbetreuer bereits sehr genau vorbereiten kann. Es muss nicht immer alles schon ganz perfekt aufbereitet sein. Da Finanzierungen auch vom Rating eines Unternehmens abhängen, sind möglichst viele Informationen über das Unternehmen notwendig – bei Neukunden dauert dieser Prozess deshalb auch länger.
Geschieht alles schriftlich oder wird auch telefoniert?
Ein vorbereitendes Telefongespräch ist immer gut. Dann wissen wir schon, in welche Richtung es gehen soll. Gerade im Firmenkundengeschäft haben wir ja auch Spezialisten zu bestimmten Themenbereichen. Sie können dann beim Termin gleich mit am Tisch sitzen. Das ist zum Beispiel bei einer Expansion ins Ausland häufig der Fall.
Was erwarten Sie im Gespräch?
Idealerweise sollten alle Partner, wenn sie aus solch einem Gespräch herausgehen, konkret wissen, worum es geht und was die weiteren Schritte sind. Über welche Zeiträume wird gesprochen, wer nimmt welche Handlungsfelder in die Hand. Häufig werden ja in einem solchen Gespräch nicht alle Fragen geklärt, aber die Rahmenbedingungen sollten danach klar umrissen sein. Auch welche Unterlagen der Kunde eventuell noch nachreichen muss, bis wann er ein Angebot erwartet und ähnliche Dinge sollten geklärt sein.
Wer entscheidet letztlich über einen Kredit?
Wenn ein Kunde ein Investitionsvorhaben hat, dann bespricht er sein Anliegen mit dem Firmenkundenbetreuer. Dieser erstellt für den Kunden ein Angebot und stellt intern einen Kreditantrag bei der Marktfolge-Abteilung. Darin muss er die geplante Maßnahme erklären und wirtschaftlich darstellen. Der Kreditentscheider nimmt diesen internen Antrag als Basis für eine eigene Analyse und entscheidet dann. Denn ein Kredit darf nur vergeben werden, wenn zwei unabhängig voneinander urteilende Personen das Vorhaben für gut und machbar befinden. Das ist regulatorisch vorgegeben.
Wer sollte zum Gespräch erscheinen?
Es ist wichtig, die agierenden Personen kennenzulernen. Häufig sind das neben dem Geschäftsführer auch der kaufmännische Leiter oder der Finanzchef. Manchmal sind auch externe Berater dabei, auch das ist durchaus üblich, besonders bei komplexen Vorhaben.
Wie ausführlich muss oder darf das Vorhaben dargelegt werden?
Grundsätzlich natürlich so, dass es die Bank versteht und beurteilen kann. Aber da sind wir auch Partner des Kunden. Fehlt eine Information, fragen wir nach oder machen Alternativvorschläge, falls das in unseren Augen für den Kunden eine bessere Lösung sein könnte. Wir unterstützen die Kunden auch im Entscheidungsprozess, was Finanzierungen betrifft. Zum Beispiel können wir Simulationsrechnungen anbieten und dem Kunden aufzeigen, welche Auswirkungen eine Finanzierungsmaßnahme auf seine Bilanz hat.
Welche Tipps würden Sie einem Unternehmer vor solch einem Gespräch geben?
Er sollte sich in jedem Fall gut vorbereiten, sich intensive Gedanken machen, was er erreichen möchte. Er sollte sich Stichpunkte zum Unternehmen mitnehmen und sein Anliegen gut darstellen können. Und er sollte sich auch überlegen, was er von der Bank wissen möchte, also die Fragen ansprechen, die für seinen Entscheidungsprozess wichtig sind.
Was sehen Sie eher nicht so gern?
In einer Kundenbeziehung sollte es nicht nur darum gehen, Konditionen abzufragen. Kreditkonditionen hängen nun mal sehr stark vom Rating des Unternehmens ab. Da sind auch im mittelständischen Bereich viele Kriterien zu berücksichtigen. Das Anliegen sollte immer im Dialog ausgefeilt und nicht nur mit einer simplen Konditionsanfrage an die Bank herangetragen werden. Eine langfristige Beziehung zu einer Bank aufzubauen geht nur mit Vertrauen und einer transparenten Zusammenarbeit.
Gibt es Verhandlungsspielräume?
Wir wollen bedarfsorientierte Finanzierungslösungen finden, die dem Anliegen des Kunden entsprechen. An gewissen Punkten gibt es sicherlich Verhandlungsspielraum, sowohl für die Bank als auch für den Kunden. Aber es geht um eine tiefe Analyse und darum, die richtige Finanzierung auf die Beine zu stellen.
Das Gespräch führte Petra Franke.
Tipps fürs Bankengespräch
Termin frühzeitig vereinbaren
Vereinbaren Sie keinen Termin für den nächsten Tag. Das wirkt unprofessionell. Zwischen Terminvereinbarung und Termin können gut ein bis zwei Wochen liegen. Fragen Sie, ob vorab Unterlagen übersandt werden sollen. Beantragen Sie einen notwendigen Kredit nicht zu spät, wenn es schon „brennt“.
Unterlagen in Schuss bringen
Stellen Sie alle relevanten Unterlagen und Zahlen übersichtlich zusammen. Dazu gehören die Darstellung der Vergangenheit und natürlich die Aufbereitung Ihres konkreten Vorhabens. Alle Zahlen sollten möglichst aktuell sein. Nennen Sie der Bank Ihren wahren Kreditbedarf und errechnen Sie diesen mit Ruhe und Sorgfalt.
Anliegen auf den Punkt bringen
Drücken Sie Ihr Anliegen klar und verständlich aus. Üben Sie gegebenenfalls die mündliche Darstellung Ihres Vorhabens. Schweifen Sie bei der Formulierung Ihres Anliegens nicht zu weit ab.
Konkrete Vereinbarungen treffen
Meist werden Sie das Gespräch nicht mit einem Kreditvertrag in der Tasche verlassen. Dennoch sollten für beide Seiten die nächsten Schritte und Fristen fest umrissen sein.
