Auf nach Europa

Der Weg zur Internationalisierung ist gerade für kleine Photovoltaikunternehmen schwierig und kostenintensiv. Es gilt, die Märkte im Ausland zu kennen und sich dort zu verankern. Das ist ein Prozess, der länger dauert. Und es stellt sich die Frage, welches die richtigen Schritte auf dem Weg dorthin sind.

Sicher kommt es darauf an, welches Produkt oder welche Services der Solarbranche angeboten werden. Kontakte zu potenziellen Kunden müssen auf verschiedene Weise aufgebaut werden, je nachdem, ob es sich um bedeutende Schlüsselkunden handelt oder um viele kleinere, aber in der Masse deshalb ebenso bedeutende mögliche Abnehmer der eigenen Leistungen.

Tradition und neue Technologien

Beispielhaft für den Ausbau der europäischen Märkte ist die Strategie von Granzow, einem fast 100 Jahre alten Unternehmen. Am 10. Mai 1920 legt der Kabel- und Leitungsspezialist Ernst Granzow den Grundstein für einen Elektrogroßhandel in Stuttgart. Schnell ist das Unternehmen gewachsen, vom Händler für Installationsmaterial zum Vollsortimenter für elektrotechnische Produkte.

Mit der Wirtschaftsleistung der noch jungen Bundesrepublik wachsen auch die deutschen Unternehmen wieder. Im Jahr 1967 eröffnet Granzow die erste Niederlassung in Reutlingen, drei weitere folgen. Dazu kommen neue Technologien, bei denen Granzow schon frühzeitig Erfahrung sammelt. Bereits vor über 20 Jahren fängt Granzow an, sich mit Photovoltaik zu beschäftigen. Heute bietet der Großhändler herstellerübergreifende Lösungen vom Dach bis zum Hausübergabepunkt und ist Vertriebspartner für Module, Wechselrichter und Montagesysteme. Nicht ohne Grund steht im Firmenlogo „Granzow – Neue Energien“.

Digitaler Vertrieb

Auch beim Marketing geht Granzow neue Wege, und die sind vor allem digital. Um die Photovoltaik bundesweit zu vertreiben, setzt das Unternehmen beispielsweise auf Facebook als Kanal für Content Marketing und Rückkanal aus der Zielgruppe. Wer auf die Seiten von Granzow geht, wundert sich allerdings, dass die „Gefällt-mir“-Angaben zu einem großen Teil aus den europäischen Nachbarländern kommen. Da sind neben deutschen auch viele englische, niederländische, ungarische und polnische Posts. Und das hat einen Grund. Den findet man unter https://granzow.elektro-online.de.

Hier findet der Interessent Granzows digitalen Shop. Da sich der Großhändler an B2B-Kunden wendet, ist eine Anmeldung nötig. Im Shopbereich versteckt sich auch die Antwort auf die vielen Reaktionen aus Europa. Die Artikel werden (neuerdings) in fünf Sprachen offeriert, neben Deutsch eben auch in Englisch, Niederländisch, Ungarisch und Polnisch. „Die meisten Kunden aus unseren Nachbarländern sprechen auch entweder Deutsch oder Englisch“, erklärt Einkaufsleiter und Prokurist Jürgen Hildebrand, Hauptakteur auch beim Facebook-Auftritt von Granzow Photovoltaik.

Mehrsprachig präsent

Mit den mehrsprachigen Angeboten stärkt Granzow seine Präsenz in den Nachbarländern jedoch weiter und macht seine Shops noch nutzerfreundlicher für die Nachbarn. Die Reaktionen bestärken den Großhändler. Die mehrsprachigen Angebote werden sehr gut angenommen und kurbeln den Ansatz weiter an. Seit März dieses Jahres gibt es dazu auch noch eine neue Landing Page in neun Sprachen und Kontaktformulare in den Landessprachen.

Zumindest deutschen Kunden ist es allgemein sehr wichtig, dass hinter einem Onlineshop auch konkrete Personen stecken, die im Zweifelsfall erreicht werden können. Offenbar geht es den bestehenden und potenziellen Kunden im europäischen Ausland genauso. Denn Granzow bekommt Anrufe aus vielen Nachbarländern. Die wollen beantwortet werden.

Auslandserfahrung hilft

Wer also eine erfolgreiche digitale Präsenz in verschiedensprachigen Märkten haben möchte, sollte auch mehrsprachiges Servicepersonal haben, um auf E-Mails und Telefonate professionell reagieren zu können. Das muss nicht gleich ein Heer von Mitarbeitern aus den jeweiligen Ländern sein. Fast alle B2B-Kunden sind des Englischen oder auch des Deutschen mächtig. Bei Granzow beispielsweise beantwortet die Anfragen ein Mitarbeiter, der mehr als ein Jahr in Australien gelebt hat und hier sein Englisch perfektionieren konnte.

Einer der Hersteller, die bei Granzow gelistet sind, ist Fronius. Der österreichische Wechselrichterhersteller zeigt beispielhaft, dass es auch für die Produzenten selbst genug zu tun gibt, um auf dem europäischen Markt weiter zu wachsen.

Wichtige Märkte

„Die Märkte in Europa haben nach wie vor einen hohen Stellenwert für uns“, betont Martin Hackl, Spartenleiter Fronius Solar Energy. „Großbritannien war sehr umsatzstark. Auch mittelfristig wird der britische Markt für uns interessant bleiben, weil er sich von den Solarparks weg verstärkt zum Eigenverbrauch entwickeln wird.“ Dabei profitiert Fronius von der Ausrichtung der Wechselrichter speziell für intelligente Versorgungskonzepte. Das ist nicht nur in Großbritannien hilfreich.

In Europa haben die Österreicher vor allem kleinere Wachstumsmärkte auf dem Radar. Schweden und die angrenzenden skandinavischen Länder werden durch Fronius Dänemark betreut. „In Polen haben wir seit Januar ein Tochterunternehmen“, berichtet Hackl. „Auch dieser Markt hat sich überraschend gut entwickelt. Unsere Tochter in den Niederlanden betreut die Benelux-Staaten, gleichfalls ein Pflänzchen des Wachstums. Der Markt in den Niederlanden war sehr gut. In Belgien könnten die Strompreise steigen, erfahrungsgemäß ist das hilfreich für die Photovoltaik. Nach wie vor stark ist Italien.“ Um diese Märkte zu bearbeiten, setzt Fronius auf die Kampagne „24 Stunden Sonne.“ Das Feedback dazu ist von allen Seiten positiv.

Trend zu kleineren Anlagen

Neben dem wirtschaftlichen Potenzial wird eine lebenswerte und sichere Zukunft propagiert. „Auf der Produktseite haben wir auch im vergangenen Jahr mit den Snap Invertern gezeigt, dass man viele nützliche Funktionen in den Wechselrichter integrieren kann, beispielsweise zur Kommunikation und zum Energiemanagement. Hinzu kommt, dass sich unser Ansatz einer gemeinsamen Plattform für alle Snap Inverter ausgezahlt hat“, sagt Hackl.

Außerdem setzt Fronius auf starke Partner wie Victron Energy, Tesla Energy, Tigo, Sony, Loxone, und Ochsner, um nur einige zu nennen. Generell geht der Trend in Europa wieder von den Großanlagen zu den kleinen Anlagen, also zu den privaten Hausanlagen und Gewerbeanlagen. „In diesem Segment sind wir traditionell stark vertreten“, erkläutert Hackl. „Durch den Verfall der Anlagenpreise ist der Eigenverbrauch in vielen Ländern Europas ein Thema geworden. Es entwickeln sich stabile, natürliche Märkte.“

Partnerstrukturen nutzen

Europa ist natürlich nicht die einzige Ausrichtung für weitere Expansionen. Noch vor den europäischen Nachbarn haben sich die USA für Fronius zum größten Einzelmarkt entwickelt. Dort ist Fronius bereits seit 2001 mit einem Tochterunternehmen unterwegs.

Sich einen starken Partner suchen und auf dessen weltweites Vertriebsnetz zurückgreifen, diesen Weg geht jetzt LG Electronics. Die Koreaner kooperieren mit der Viessmann Group. So gewinnt der Elektronikkonzern einen der weltweit fuhrenden Hersteller von Heiz-, Industrie- und Kuhlsystemen als Partner fur seine Photovoltaiklosungen. Ab sofort sind die Module der Serien Neon 2 und Mono X 2 uber die Viessmann Photovoltaik GmbH erhaltlich. Damit profitieren in Zukunft auch die zahlreichen Viessmann-Fachpartner von den Modulen aus dem Hause LG Solar.

Die Viessmann Group mit Stammsitz im nordhessischen Allendorf ist international tatig und verfugt uber Vertriebsgesellschaften und Vertretungen in 74 Landern sowie weltweit über 120 Verkaufsniederlassungen.

Garantien gefragt

„Im Bereich der umweltschonenden Heiz- und Energietechnik spielt die Photovoltaik eine zunehmend wichtige Rolle“, sagt Thomas Oppel, Leiter Presales und Produktmanagement bei Viessmann Photovoltaik. „Doch gerade bei der Wahl einer Solaranlage achten Systemintegratoren und Anwender dabei mittlerweile neben der reinen Leistungsfahigkeit auch auf Qualität und Zuverlassigkeit sowie verlassliche Garantien. So kann Viessmann seinen Kunden kunftig leistungsfahige und hochwertige Solarlosungen bereitstellen, die mit hoher Robustheit und verlasslichen Garantien punkten.“ Das starke Netzwerk von Viessmann werde LG dabei unterstützen, die Marke LG Solar weiter zu etablieren und weitere Marktanteile zu generieren, ist sich Michael Harre sicher, Vice President der EU Solar Business Group bei LG Electronics.

Mehr Kontinuität

Auch für Jürgen Hildebrand von Granzow ist klar, dass es zur weiteren Expansion auf dem europäischen Markt höchstens eine Alternative gibt: weltweites Wachstum. „Allein im Jahr 2015 ist die weltweite Photovoltaikleistung um zwölf bis 13 Prozent gestiegen. Damit ist das internationale Wachstum stärker als das auf dem deutschen Markt.“

Aber nicht nur das absolute Wachstum ist interessant. „Das Geschäft verteilt sich besser“, weiß Hildebrand. „Während beispielsweise in Deutschland im Januar und Februar sehr wenig bestellt wird, sind die Niederländer in dieser Zeit bestellfreudiger.“ Warum das so ist, weiß der Prokurist nicht genau. Er vermutet, dass das mildere Klima beim westlichen Nachbarn ein Grund sein könnte. Aber das ist ihm letztendlich auch nicht so wichtig. Die zeitversetzten Aktivitäten sorgen für mehr Kontinuität und helfen, die Kapazitäten besser auszulasten. Ein Grund mehr, verstärkt auf die europäischen Nachbarn zu setzen.

www.granzow.de

www.fronius.com

Unterschiedliche Interessen

Die Teilnehmer am europäischen Markt haben ein Dach. Früher hieß der Verband European Photovoltaic Industry Association (Epia), heute firmiert er unter dem Namen Solar Power Europe. Solar Power Europe repräsentiert die gesamte Wertschöpfungskette der Photovoltaik. Der Verband nimmt politischen Einfluss auf die Institutionen der EU und unterstützt seine Mitglieder beim Aufbau neuer Geschäftsfelder. Die europäischen Länder mit der meisten erzeugten Photovoltaikleistung sind Großbritannien, Deutschland und Frankreich. Von den eingespeisten sechs Gigawatt haben sie 2015 5,3 Gigawatt bereitgestellt.

Mit dem neuen Namen ist der ehemalige Verband Epia im Mai vergangenen Jahres auch der neuen Mitgliederstruktur gerechter geworden. Nicht mehr dabei ist Solarworld, der Photovoltaikhersteller mit Hauptsitz in Bonn. Grund ist die Neuorientierung beim Handelsstreit um Mindestpreise für chinesische Module. Solar Power Europe positioniert sich eindeutig für die Aufhebung der Handelssanktionen. Solarworld dagegen ist der stärkste Befürworter und hatte mit der Initiative EU Prosun weitere Verfechter der Handelsbarrieren um sich gescharrt.

Solar Power Europe vertritt mehr als 100 Mitglieder. Nach Austritten im vergangenen Jahr kann sich der Verband auch über Neuzugänge freuen, wie beispielsweise Baywa r.e., übrigens ein Gegner der Handelssanktionen.

Im März 2016 hat Solar Power Europe die Europäische Kommission aufgefordert, mit Erneuerbaren ambitionierter die Klimaziele von Paris umzusetzen. Oliver Schäfer, Präsident von Solar Power Europe, forderte ein eindeutiges Ziel von europaweit 35 Prozent erneuerbare Energien bis 2030, um die Klimaziele der Europäer erfüllen zu können.

www.solarpowereurope.org

Infos zu Europa

Photovoltaik in Europa hat eine eigene Website. Das Portal des Gentner Verlags ist ganz auf die Märkte unserer Nachbarn ausgerichtet und ein Muss für alle, die sich schnell und gezielt über das informieren wollen, was in den europäischen Nachbarländern passiert. Deutschland ist Testlabor für viele neue Produkte. Aber die Anforderungen in den Nachbarländern sind ähnlich. Neben der Erzeugung von Solarstrom sind Eigenverbrauch und Speicherung dort ebenfalls zentrale Themen. Daneben gibt es natürlich auch Besonderheiten. Welche? Das lesen Sie am besten hier:

www.pveurope.eu

William Vorsatz

Solar Power Europe

www.photovoltaik.eu/videos

Händlernetz in Benelux

Kunden in den Niederlanden, Luxemburg und Belgien können jetzt AEG-Solarmodule vor Ort beziehen. Das macht eine Kooperation zwischen Solar Solutions PV und VDH Solar möglich. Solar Solutions PV ist offizieller Lieferant von AEG-Photovoltaikmodulen und hat Vertretungen in 14 Ländern weltweit. VDH Solar ist ein wichtiger Großhändler im Benelux-Markt. „AEG-Solarmodule verkörpern ein solides Qualitätsversprechen und einen greifbaren Vorteil für unsere Kunden“ sagt Lucien van der Heide, Geschäftsführer der VDH Solar. Dabei weist er auf die Technologie hin, wie beispielsweise das integrierte Modul-Level-Monitoringsystem.

Für Conny A. Hulverscheidt, Organisatorischer Leiter bei Solar Solutions, ist VDH Solar die beste Wahl aufgrund seiner Expertise und des Engagements in den Beneluxstaaten. VDH Solar betreut Installationen, Projektentwickler bei lokalen Behörden und Spezialisten für die Versorgung im Bau- und Immobiliensektor. Durch die Kooperation mit VDH Solar will AEG Solutions den Markt in den Beneluxländen noch besser durchdringen.

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